央視世紀盤古傳媒長安汽車銷售公司巡展標準執(zhí)行手冊(ppt)(35頁)-營銷制度表格-閱讀頁
2024-09-07 18:05本頁面
【正文】 排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術(shù) 掃街：最好是在活動前三天開展掃街派發(fā)，如果不能提前則應(yīng)安排在活動中開展。服務(wù)支持人員不參加。 統(tǒng)計咨詢或有意向購買車的用戶，并將他們的信息 整理出來，做為潛在用戶登記造冊，安排人員進行 跟蹤回訪。 注意人、車、物的安全 長安汽車銷售有限公司 19 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術(shù) 現(xiàn)場服務(wù)，主要以提升服務(wù)形象為目的，除了進行長安老用戶維護以外， 希望對竟品用戶車輛也進行免費檢測， 以此來提升老用戶的忠誠度和竟品用戶對長安服務(wù)的好感，營造口碑。 注意人、車、物的安全 長安汽車銷售有限公司 20 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術(shù) 現(xiàn)場用戶的試乘試駕是提升長安產(chǎn)品認知度最直觀最有效的手段，對于弱勢市場的巡展，應(yīng)該強調(diào)盡量開展。 試乘試駕注意事項： 對試駕人員的標準認定，并要簽定試駕協(xié)議； 派銷售顧問全程跟蹤，并對車輛進行講解； 收集試駕用戶信息，并進行跟蹤； 對于車型不能滿足的用戶，介紹到展廳參加試 駕； 給參加試乘試駕的用戶發(fā)放禮品。 產(chǎn)品功能展示：可以將長安的一些特點通過直觀的方式展現(xiàn)給現(xiàn)場的觀眾，比如，長安之星 2代上市后，可以根據(jù)新車空間大的特點組織人員或貨物進行裝載活動，體現(xiàn)它的空間。比如活動游戲中開展有獎問答，可以讓現(xiàn)場的用戶更加了解我們的品牌、了解我們的產(chǎn)品。 注意人、車、物的安全 長安汽車銷售有限公司 22 現(xiàn)場執(zhí)行 ? 現(xiàn)場布置 ? 現(xiàn)場人員安排 ? 信息收集 ? 掃街派發(fā) ? 現(xiàn)場服務(wù) ? 試乘試駕 ? 產(chǎn)品功能的演示或互動游戲 ? 銷售話術(shù) 針對用戶特征，提煉出有針對性銷售話術(shù)，在與用戶交流中注意靈活使用，關(guān)于銷售話術(shù)可以從以下方面準備： 品牌方面：知名品牌，品質(zhì)好，產(chǎn)品豐富，目的 是增強用戶的信賴。 價格方面：從質(zhì)量穩(wěn)定性和使用成本方面談長安 性價比高，有助于用戶認同長安價格。 商家方面：談商家的承諾，實力等有助于提高用 戶對商家了解和信任。 巡展話術(shù)參看以下模版 （產(chǎn)品話術(shù)以總部發(fā)放版本為標準） 注意人、車、物的安全 長安汽車銷售有限公司 23 巡展總結(jié) ? 執(zhí)行效果評估 ? 執(zhí)行的不足和改進措施 ? 活動后期信息整合及跟蹤 目標分析法：根據(jù)巡展前設(shè)立的原始目標，對照執(zhí)行的效果，并認真總結(jié)為什么有的指 標沒有達到，有的指標超出了預(yù)想。 項目 目標 實際執(zhí)行用戶邀約現(xiàn)場銷售調(diào)研有效問卷潛在用戶信息收集競品用戶信息收集現(xiàn)場老用戶檢測配件銷售資料派發(fā)數(shù)試乘試駕現(xiàn)場參觀咨詢?nèi)藬?shù)長安汽車銷售有限公司 24 巡展總結(jié) ? 執(zhí)行效果評估 ? 執(zhí)行的不足和改進措施 ? 活動后期信息整合及跟蹤 1. 統(tǒng)計現(xiàn)場銷售量及收集的客戶資料信息量； 2. 參與活動的客戶信息資料，安排專門人員統(tǒng)一整理； 3. 甄別客戶信息，整理歸類； 4. 根據(jù)整理好客戶類別，劃分給相應(yīng)的銷售人員進行跟蹤服務(wù)； 5. 銷售人員根據(jù)資料，對客戶針對性銷售，并做跟蹤服務(wù)記錄； 6. 市場部門把收集到的相關(guān)信息匯總做統(tǒng)計分析。 在我們的弱勢市場，建議選擇一類巡展； 在我們的強勢市場，建議選擇二類巡展； 三類巡展是經(jīng)銷商應(yīng)經(jīng)常開展的巡展活動。 除此以外產(chǎn)生的費用不計入巡展費用。 經(jīng)銷商將所有做的巡展總結(jié)電子版本準備好，以備大區(qū)或總部抽查。 商家配合總部策劃的全國性巡展以及配合銷售服務(wù)大區(qū)開展的區(qū)域巡展，其費用都可進入 C— DOS廣告促銷費
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