【正文】 到較高的水準(zhǔn)，我們將選擇公交燈箱作為我們交通媒體的主要載體，以及公交 車身的廣告位置。 （七） 促銷策略 總體策略： 結(jié)合媒體廣告的投放， 圍繞產(chǎn)品“天山神內(nèi)、綠色天然”的品牌特征展開，注重“果蔬營養(yǎng)素”概念的傳播。 (1) “神內(nèi)果蔬飲料新春大酬賓”活動(dòng) 活動(dòng)周期： 2020年中國傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)期間，從節(jié)前 15 天到節(jié)后 15天，為期一個(gè)月左右。 2）酬謝包裝 ,提供外包裝贈(zèng)送品。 (2) “天山神內(nèi)邀您游天山”活動(dòng) 活動(dòng)周期： 2020年 5月～ 6月 活動(dòng)形式： 1）以瓶蓋內(nèi)的獎(jiǎng)品標(biāo)志為依據(jù)，最高獎(jiǎng)就是免費(fèi)游天山。 活動(dòng)要點(diǎn)：突出“天山”這個(gè)地域要素，向消費(fèi)者傳達(dá)神內(nèi)產(chǎn)品“來自天山的天然食品”的信息。 新疆 衛(wèi)視 2020年 1～ 2月 在“一千零一夜電視劇場(chǎng)”插播 10秒廣告 春節(jié)前后為期一個(gè)月時(shí)間。 新浪網(wǎng) 2020年 1～ 6月 首頁對(duì)聯(lián)式廣告， 200*300 pixels 每個(gè)月的前兩個(gè)星期投放。 公交車站牌、車身廣告 2020年 1～ 2月， 5月 ～ 6月 石河子、烏魯木齊、南京、西安、成都、上海、廈門等城市的主要公交線路。 具體廣告主題要與當(dāng)?shù)爻鞘星闆r結(jié)合。 (2)廣告投放期間，要對(duì)廣告的執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤監(jiān)測(cè)，確保廣告投放達(dá)到最大的效益。 11 六、 關(guān)系營銷 策劃 關(guān)系 營銷 ，是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大 環(huán)境 之中來考察企業(yè)的市場(chǎng) 營銷 活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè) 營銷 活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)和顧客及其諸如消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織等相關(guān)利益主體的關(guān)系活動(dòng)。 我們?yōu)椤吧駜?nèi)”設(shè)計(jì)的 關(guān)系營銷 方案 如下 ： (一 )根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫，保持與顧客的長期聯(lián)系： 神內(nèi)公司 根據(jù)終端的銷售情況，建立顧客數(shù)據(jù)庫，通過分析運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，了解顧客的偏好和購買行為，這樣可以更好的滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，更好的為消費(fèi)者提供服務(wù)，使消費(fèi)者滿意。在一段時(shí)期內(nèi)，如兩 個(gè)月為一個(gè)周期，統(tǒng)計(jì)其購買行為，并對(duì)多次購買者進(jìn)行相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)一些只購買過一次或很少次數(shù)的顧客，可發(fā)去一些問卷等，咨詢其不繼續(xù)購買的原因，從而得到改進(jìn)的方案等。 具體措施 ：根據(jù)數(shù)據(jù)庫提供的數(shù)據(jù)，給頻繁購買神內(nèi)公司產(chǎn)品的顧客寄去公司的 VIP積分卡，告知顧客是因?yàn)槠浣?jīng)常光顧公司產(chǎn)品而得到的 VIP卡，感 謝其對(duì)公司的支持，在以后購買公司產(chǎn)品時(shí)出示 VIP卡可得到相應(yīng)的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)可以給顧客寄去公司相關(guān)產(chǎn)品的介紹，如營養(yǎng)功能、保健方法等，讓顧客感到服務(wù)的貼心；對(duì)于購買頻率相對(duì)少的客戶也可以給其寄去公司相關(guān)產(chǎn)品的介紹，同時(shí)也告知其如何就可以得到公司的 VIP卡等信息，鼓勵(lì)其購買公司產(chǎn)品。 具體措施：在節(jié)假日期間，在一些人群比較密集的地方，開展神內(nèi)公司為顧客提供的健康咨詢活動(dòng)，為顧客提供相關(guān)的保健知識(shí)咨詢，免費(fèi)量血壓等活動(dòng)，同時(shí)也可以給感興趣的顧客介紹公司產(chǎn)品，介紹其相關(guān)的營養(yǎng)功能，免費(fèi)試用等，吸引潛在顧客的消費(fèi)。 具 體措施：根據(jù)數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)資料，在不同的節(jié)日安排不同的顧客參與到公司的活動(dòng)中，讓顧客參與其中，給企業(yè)提供相關(guān)的意見、建議。結(jié)合神內(nèi)銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀，我們?cè)O(shè)計(jì)了一套業(yè)務(wù)員甄選、培訓(xùn)及管理體系。而對(duì)于神內(nèi)公司人員構(gòu)成現(xiàn)狀而言，特別是在公司外部向外發(fā)展的情況下，招聘工作由各地分公司負(fù)責(zé)，應(yīng)以外部招聘為主，內(nèi)部招聘為輔的人才招聘原 則，在合適的區(qū)域內(nèi)向社會(huì)公開招聘是為企業(yè)注入新鮮血液，新思維，適應(yīng)當(dāng)?shù)貭I銷要求的需要。此三種招聘方法也可作為內(nèi)部激勵(lì)方法。需要招聘高素質(zhì)的銷售管理人員時(shí)可在在專業(yè)性強(qiáng)的營銷雜志投放招聘廣告。 (三 )業(yè)務(wù)員 職責(zé)與工作內(nèi)容 (1)業(yè)務(wù)員的職責(zé) 1)完成分管區(qū)域的銷售任務(wù)； 2)熟記產(chǎn)品知識(shí)、功效、服用方法、作用機(jī)理，了解公司基本情況；掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑 宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并能形成一套有見解的說服客戶的理論 3)確保向經(jīng)銷商的供貨通暢與充足 4)建立良好的客戶關(guān)系，幫助客戶解決銷售困難 5)為公司決策提供市場(chǎng)信息 (2)業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容 1)銷售計(jì)劃制定 年度銷售計(jì)劃的制定 16 月度銷售計(jì)劃的制定 2)客戶拜訪 潛在客戶的拜訪： 25%的時(shí)間 現(xiàn)有客戶的拜訪： 了解產(chǎn)品問題 了解競(jìng)品情況 了解客戶銷售的困難 對(duì)客戶的抱怨和所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行記錄，并予以重視跟蹤解決。 3)客戶信息 管理 建立客戶信息數(shù)據(jù)庫 確?？蛻粜畔⒌耐暾_使業(yè)務(wù)員離職后，保持繼任者工作的連續(xù)性 客戶進(jìn)行分類 以根據(jù)重要性對(duì)客戶進(jìn)行分為 A B C 類別，對(duì)不同的客戶在拜訪次數(shù)，給予價(jià)格政策等加以區(qū)別。 4)銷售報(bào)告 每個(gè)月，每個(gè)季度，每一年度撰寫總結(jié)性的銷售報(bào)告，提請(qǐng)上級(jí)批閱 5)售后跟蹤服務(wù) 以客戶信息管理為依托，客戶拜訪為手段，落實(shí)售后跟蹤服務(wù)。 神內(nèi)公司經(jīng)過自身三年的發(fā)展，再引進(jìn)戰(zhàn)略合作者，在新疆已經(jīng) 取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，站穩(wěn)了腳跟，為向其他省份推廣積累了一定的資本和經(jīng)驗(yàn)。這樣才能使神內(nèi)成為果蔬 飲料 行業(yè)的龍頭