某醫(yī)藥上市公司銷售管理手冊(20頁)-醫(yī)藥保健-閱讀頁
2024-09-05 09:33本頁面
【正文】 : 姓名 : 姓名 : 姓名 : 姓名 : 姓名 : 姓名 : 科室 : 科室 : 科室 : 科室 : 科室 : 科室 : 科室 : 科室 : 科室 : 科室 : 職務 : 職務 : 職務 : 職務 : 職務 : 職務 : 職務 : 職務 : 職務 : 職務 : 走訪目的 走訪效果 （解決了 哪些問題） 競爭對手 及同類產 品信息 客戶意見 及客戶自 身信息 下一步需 要解決 的 問題 《周計劃與周報告》 周計劃及周報告 區(qū)域： 姓名： 起止時間： 填寫日期： 本周重點： 日期 本周工作計劃 本周行動結果 星期一 月 日 Am Pm 星期二 月 日 Am Pm 星期三 月 日 Am Pm 星期四 月 日 Am Pm 星期五 月 日 Am Pm 星期六 月 日 Am Pm 星期日 月 日 Am Pm 審批人： 日期： 17 月工作總結 月工作總結 區(qū)域： 姓名： 所屬月份： 填寫日期： 本月計劃執(zhí)行情況及原因分析： 本月銷售額與回款額、單品種開票量與推廣量及完成情況： 本月新醫(yī)院開發(fā)進展情況： 本月招標、物價與公療情況： 其它方面（團隊建設等）： 工作建議及需總部解決的問題： 審批意見： 審批人： 日期： 18 月工作計劃 月工作計劃 區(qū)域： 姓名： 所屬月份： 填寫日期： 本月工作目標（銷售額與回款額；單品種開票量與推廣量；新醫(yī)院開發(fā)、招標、物價與公療；團隊建設）： 本月重點行動計劃（按時間填寫）： 審批意見： 審批人： 日期： 19 十四 、 例會交流制度 1）、辦事處定期召開周工作例會和月工作例會，辦事處所在城市代表每周參加周例會；非辦事處所在城市代表每月參加月例會。 3）、區(qū)域經理每月例會上對區(qū)域市場進行一次全面總結和分析。 十五 、考核管理制度 1）、考核原則： ①堅持過程真實和結果有效原則。 ③堅持定量為主、定性為輔原則。 ⑤堅持考核結果與獎金掛鉤原則。 3）、考核指標： 序 代表考核指標 權數 比重 序 區(qū)域經理考核 指標 權數 比重 1 出勤率及工作態(tài)度 4 過程考核 占 32% 1 出勤率及工作態(tài)度 4 過程考核 占 32% 2 報表合格率 4 2 報表合格率 4 3 客情關系 4 3 主要客戶客情關系 4 4 工作技巧 4 4 管理技巧 4 5 拜訪成效 8 5 協同拜訪率 8 20 6 團隊合作 8 6 團隊建設 8 7 銷售絕對量 18 結果考核 占 68% 7 銷售絕對量 18 結果考核 占 68% 8 銷量計劃完成 % 18 8 銷量計劃完成 % 18 9 銷量增長 % 17 9 銷量增長 % 17 10 費用率 15 10 費用率 15 得分合計 100 100% 得分合計 100 100% 4） 、考核結果： 按照上述各項考核指標得分分別對營銷代表和區(qū)域經理進行排序，最后按各項指標得分相加后的總分劃分等級 A、 B、 C、 D、 E，各等級比例分別為A10%、 B20%、 C40%、 D20%、 E10%。 6） 、末尾淘汰： 連續(xù)兩個季 度考核為 E 或一年內有三個季度考核為 E 的予以辭退。 2).與公司內職能部門有業(yè)務銜接的，銷售部負責通知至相關部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止在財、物管理上出現紕漏。 3).與經銷單位有業(yè)務關系或直接管理錢物的，必須將所有業(yè)務及錢物交接清楚，否則不得辦理離崗手續(xù)，其未交清楚的應收款及錢物按個人欠款處理。 4).在離職人員離崗同時須將 銷售部書面通知送達至相關客戶，以防止出現離崗后私提貨款及
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