973目標(biāo)市場(chǎng)管理(ppt24)-銷售管理-閱讀頁(yè)
2024-09-03 13:02本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)目標(biāo)優(yōu)于單細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，因?yàn)檫@樣可以分散公司的風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)失去吸引力，公司仍可繼續(xù)在其他細(xì)分市場(chǎng)獲取利潤(rùn)。例如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。公司通過(guò)這種戰(zhàn)略，在某個(gè)產(chǎn)品方面樹(shù)立起很高的聲譽(yù)。 （ 4）市場(chǎng)專門化 —— 是指專門為滿足某個(gè)顧客群體的各種需要而服務(wù)。公司專門為這個(gè)顧客群體服務(wù)，而獲得良好的聲譽(yù)，并成為這個(gè)顧客群體所需各種新產(chǎn)品的銷售代理商。 （ 5）完全市場(chǎng)覆蓋 —— 是指公司想用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)，其選擇模式 (差異化市場(chǎng)策略 )包括： M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 密集單一市場(chǎng) 產(chǎn)品專門化 市場(chǎng)專門化 全面進(jìn)入 選擇性專門化 P=產(chǎn)品 M=市場(chǎng) 主講：段鷹 Email: 五、市場(chǎng)定位 選定目標(biāo)市場(chǎng)后，為最大限度銷售產(chǎn)品，需塑造一定的產(chǎn)品特色，以迎合顧客需求，并把這種特色通過(guò)多種途徑傳遞給顧客 ——這一過(guò)程就是市場(chǎng)定位。交 80元入網(wǎng)費(fèi)， 24小時(shí)內(nèi)上門服務(wù)，只守配件成本費(fèi)，農(nóng)行 300個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)代辦收費(fèi)業(yè)務(wù)。 投入 80萬(wàn)，虧損 60萬(wàn) 過(guò)程： 幾個(gè)朋友的創(chuàng)意（個(gè)體維修點(diǎn)不方便，且不安全） 市調(diào)：回收 5000份， 76%有家庭維修服務(wù)的需求。 出現(xiàn)頹勢(shì)： 以為是管理不善，換將； 派員拉網(wǎng)員，請(qǐng)大學(xué)生散發(fā)傳單； 會(huì)費(fèi)從 80元調(diào)至 120元 主講：段鷹 Email: 未曾預(yù)料的結(jié)果： 只發(fā)展了 2020戶會(huì)員 維修量高達(dá) 80%，而維修量只有在 30%以下才有利可圖 某會(huì)員一入會(huì)就把家里的 12件電器都拖到維修站 一家入戶，幾家來(lái)修 萎縮 分析：一項(xiàng)好的營(yíng)銷創(chuàng)意，為何失??？ 主講：段鷹 Email: 提示： 一、企業(yè)應(yīng)如何尋找和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) —— 敏銳的眼光、善于挖掘復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境； 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) —— 市場(chǎng)前景分析、投入 /產(chǎn)出分析，市場(chǎng)細(xì)分 上述小藍(lán)帽都做到了，但忽略了一個(gè)很小的規(guī)律性因素，即消費(fèi)行為中的“縮小效應(yīng)”。 抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) —— 縮小效應(yīng)的避免 —— 加大促銷力度 二、企業(yè)應(yīng)如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？ 小藍(lán)帽更大的失敗原因在于對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)把握不當(dāng)，
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