店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)(doc13-銷售管理-閱讀頁
2024-09-02 16:26本頁面
【正文】 用誠意的方式來做結(jié)語。 ◆不要用武斷的方式，因?yàn)轭櫩颓姘贅?，什么樣的人都有，有的顧客?成心較真，營業(yè)員不能武斷地說：“你這樣不行。 ◆視為自己的責(zé)任要說話，營業(yè)員對所銷售的商品要負(fù)責(zé)任地說話，給顧客滿足感和信任感。 【本講小結(jié)】 此資料來自企業(yè) 本講介紹了店面銷售的一些技術(shù)實(shí)務(wù)，包括每天的晨會、營業(yè)前的準(zhǔn)備、這些理論必須與實(shí)際情況相結(jié)合，在實(shí)踐中體會和運(yùn)用。成功展示商品有三個原則： ◆事前做好充分準(zhǔn)備； ◆細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌； ◆確認(rèn)顧客的視線。比如服裝掛出來，讓顧客能觸摸或試穿，這是視覺和觸覺；食品讓顧客試吃，這是味覺；商場里放著優(yōu)美的音樂，這是聽覺。 【案例】 大型超市里一般都設(shè)有面包坊，不僅利潤很可觀，而且可以帶動其它商品的銷售。這就是在店面里塑造情景。但是贊美也是有方法的，如果太過于牽強(qiáng)就容易變成奉承了，最后反而弄巧成拙，讓顧客生疑。從顧客的詢問中，可以掌握顧客的需求信息。 ◆不連續(xù)詢問； ◆一邊回答，一邊做商品說明； ◆先做簡單的回答，再進(jìn)行較難的詢問； ◆促進(jìn)顧客的購買欲望； ◆盡量讓顧客多開口說話。防曬指數(shù)有 1 30，還有 40 的，營業(yè)員應(yīng)該介紹說防曬指數(shù)越大，防曬能力也越高，顧客一聽，就明白了。如果顧客仍不能決定，營業(yè)員 可以再接著問他：“是在戶外使用呢？”還是爬山郊游或海邊使用，如果在海邊使用，那就建議選防曬系數(shù) 20 以上的。 從不連續(xù)的答問，到反問，把商品的性能、功效、優(yōu)點(diǎn)等各方面的簡要內(nèi)容說明清楚，推銷出去，這是成功的營業(yè)員所應(yīng)具備的能力。顧客有所問，商談才是真正的開始，這也是銷售成功的機(jī)會。 ◆具備豐富的商品知識； ◆預(yù)先把顧客可能需要的問題和答 案準(zhǔn)備好，反復(fù)訓(xùn)練； ◆注意收集資料，積累經(jīng)驗(yàn)。這位顧客覺得大屏幕電視好，他就問營業(yè)員52 寸的大屏幕電視的收看效果怎么樣，這時營業(yè)員就要為顧客提出建議。這樣的回答既能做成交易，又讓顧客覺得很貼心，如果營業(yè)員光圖省事地也隨著顧客說大屏幕電視機(jī)好啊， 敷衍了事，其結(jié)果勢必會造成顧客的不滿。如何準(zhǔn)確地去觀察、判斷顧客的購買特性，對營業(yè)員來說是一項(xiàng)重要的訓(xùn)練。當(dāng)顧客表現(xiàn)猶豫不決時，往往意味著有購買欲望，營業(yè)員此時若能及時恰當(dāng)?shù)赝苿右话?，就能促進(jìn)銷售。 【本講小結(jié)】 本講介紹了店面銷售的一些技術(shù)實(shí)務(wù)，包括如何成功地展示商品、營業(yè)員如何的接近顧客、運(yùn)用說話藝術(shù)來掌握顧客心理、如何贊美顧客、正確回答顧客詢問、判斷顧客的購買特性、把握銷售機(jī)會等內(nèi)容。營業(yè)人員需要在工作中有意識地運(yùn)用這些技術(shù)實(shí)務(wù)，勤加訓(xùn)練，積累經(jīng)驗(yàn)，這樣才能真正提高銷售能力并在現(xiàn)代社會的激烈競爭中取勝
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