滿足客戶需求要點(diǎn)(ppt56)-銷售管理-閱讀頁
2024-09-02 10:34本頁面
【正文】 虛而自信。 ?最好在拜訪前就能預(yù)測可能出現(xiàn)的異 議， 這樣就基本有了準(zhǔn)備好的對策了。 這需要銷售員有很好的觀察 力、判斷力、敏銳并且有足夠的 醫(yī)生 “ 背景資料 ” 。 處理： 提高 處理 多用有限制性詢問，迅速激發(fā) 或搜索他的要求 處理漠不關(guān)心 （二）原因：守舊的醫(yī)生 這類醫(yī)生往往會： ?通常不咄咄逼人 ?會吹捧你，讓你松懈 ?會告訴你他也將考慮你的產(chǎn)品， 開空頭支票（而你一出門，他就 會把這件事拋到腦后） 處理： 作為一名優(yōu)秀的推銷員，你應(yīng)該 能覺察到（或通過查處方）你一離開， 醫(yī)生會把一切拋到腦后。你所要做到的只是在他的諾言擦 身飛過時(shí)緊緊地咬住它們，他不能為 此而責(zé)怪你。 大夫，在您的臨床實(shí)踐中，哪類患者 療效最好？ “ 其他的醫(yī)生也可能從你的經(jīng)驗(yàn)中獲益， 因?yàn)槟?...... 醫(yī)生： “ 我當(dāng)然會使用您的產(chǎn)品。 MR： “ 你覺得我哪一天再拜訪你更 合適，星期三，還是星期四？ ” “ 大夫，您打算治療這幾個病人， 觀察二周，還是三周？ ” ?給過于守舊的醫(yī)生建議時(shí)，應(yīng)盡量精確， 只給他兩、三個選擇，不要有太多回旋的 余地。 ” “ 我一直給這些患者使用這種藥，而 他們感覺良好。他只是努力試圖 挽救他的一定之規(guī)，如果你不小心應(yīng)付， 這種坦率就會變的氣勢逼人。 你必須小心試探著向他表明籬笆那邊 的草不象他想象的那么綠，而你這邊有更好 的草坪和雛菊。 MR： “ 大夫，患者服用這藥，是不是都必須 做鏡檢？ ” “ 大夫，為什么有些患者停止服藥了？ ” “ 每天四次，患者是不是難遵醫(yī)囑？ ” “ 大夫，服用此藥，有什么藥物禁忌嗎？ ” “ 大夫，經(jīng)常服用此藥，時(shí)間長了，效果 是不是就不太理想了？ ” “ 大夫，這藥有耐藥性嗎？ ” “ 大夫，這藥服用當(dāng)時(shí)療效不錯，但復(fù)發(fā) 率如何？ ” 要消除心滿意足的無動于衷，你必須 搜索他對目前療法不滿意之處。盡量 減少正面沖突的危險(xiǎn)，提一些有關(guān)患者、療 法、副作用以及患者可能不得不面對的情形 的問題，提問不要涉及他的結(jié)果、他的難題、 他的處方、他的判斷。 如果醫(yī)生由于對已使用的產(chǎn)品 感到滿意而不感興趣，你就必須刺 探他不滿意的地方，隨時(shí)了解有關(guān) 競爭對手的情況，努力掌握他們的 全部特點(diǎn)（特別是他們的弱點(diǎn)）。沒有哪種技巧會百分之百 成功。如果你處理得非常巧妙，醫(yī)生仍 然無興趣，你就必須承認(rèn)有些你根本 無法摸到的東西。 ” 我上學(xué)時(shí)，有位老師對 班里的后進(jìn)同學(xué)總是說一句： 死馬再抽也
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