滿足客戶需求要點(ppt56)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-21 10:34本頁面
【正文】 議。 處理漠不關(guān)心 （一）原因：因為你沒有介紹好產(chǎn)品， 醫(yī)生不明白他對你的產(chǎn)品有任何需要。 對漠不關(guān)心的醫(yī)生，最好 你第一次詢問就提出激發(fā)的 目的，因為你可能沒有第二次 機會了。 ?非常清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點，以及競 爭 產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并能做準確地比較。 處理第 II型異議 心態(tài)思想準備： ?不要驚慌，冷靜、認真。 處理第 II型異議 有些競爭對手也有很好的產(chǎn)品， 而且他們的產(chǎn)品可能在某一方面 比你的產(chǎn)品能更好地滿足醫(yī)生的 某些需求，現(xiàn)實生活就是這樣。 這種情況完全可能發(fā)生，因為 你不是在推銷包治百病、完全 無缺的靈丹妙藥。 第 II型：由于你的產(chǎn)品不能滿足 醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品有缺點。如果能巧妙地 處理異議，你才能體會到經(jīng)歷 艱難最終成功的快樂。 處理有異議的醫(yī)生 對許多缺乏經(jīng)驗的藥品推銷員 來說，醫(yī)生的問題會引起擔心， 而異議當即導致恐慌。 MR：回答。 只要存有一線希望 , 就要盡全力去做。 處理漠不關(guān)心 要盡早覺察到漠不關(guān)心屬于哪一類 , 運用心理學戰(zhàn)術(shù)觀察醫(yī)生任何做出 反應。 ?對已經(jīng)在使用的產(chǎn)品（或你的競爭產(chǎn)品） 感到很滿意。 處理漠不關(guān)心 你可能會感到奇怪，醫(yī)生怎么 能對你的產(chǎn)品無興趣，而你卻 對它充滿敬重、關(guān)注和愛護？ 漠不關(guān)心 原因很多： ?你沒有介紹好自己的產(chǎn)品，醫(yī)生無法預定 對你的產(chǎn)品有任何的需求。 處理第 II類異議 如果沒有醫(yī)生已接受的利益，或者已 接受的利益沒有辦法叫醫(yī)生的異議減 輕，你就需要以詢問發(fā)現(xiàn) “ 需要 ” ， 以減少產(chǎn)品缺點對醫(yī)生的重要性。 減小異議之后： 再引出一個很具有說服力的 特征。家具的 運輸也是應該考慮的重要因素。 ?6個月后，鄰近的高速公路通車，又可解 決交通。它 起效快，可使病人盡快恢復工作。我們的產(chǎn)品很方便，每天服用一 次。 醫(yī)生：你的產(chǎn)品太貴了！ MR：可它確實是最棒的（最好的）！ 藥片看起來似乎貴，可按療程看，還是 很經(jīng)濟。所有你要心中有數(shù)， 他已接受了哪些利益。 而那些利益正是你這次及以前 拜訪時已被醫(yī)生接受的。 ?贏得了思考的時間 ?提問的方式重復異議，把異 議反彈給他，以柔化他的攻勢。 ?順著他的來勢（用提問的方法處理異議） ?改變來勢的方向（把異議減小到極小值） ?把來勢變?yōu)樽约旱膬?yōu)勢（引介與異議相關(guān) 的強有力的特性） 處理第 II型異議 用提問方式復述異議的優(yōu)點 ?醫(yī)生可能會逐步放棄異議。 注意：復述異議時，千萬不
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