【正文】 擇，品質(zhì)與價(jià)格不一，形狀尺寸不一，依個(gè)人需要及喜好選購即可！玻璃杯中放如各種裝飾材料如海砂、貝殼、海星、小標(biāo)本、干燥花、彈珠等等，隨個(gè)人喜好來配置 。 玻璃杯是作品的重要靈魂呢，市面上有各式各樣可供選擇，品質(zhì)與價(jià)格不一，形狀尺寸不一，依個(gè)人需要及喜好選購即可！玻璃杯中放如各種裝飾材料如海砂、貝殼、海星、小標(biāo)本、干燥花、彈珠等等，隨個(gè)人喜好來配置。 第 9 頁 共 42 頁 往杯中倒入融化好的果凍蠟，冷卻后即成漂亮的果凍蠟燭了。 盛蠟的容器若干 ，光滑的金屬板一張， 透 明膠帶一卷 ，剪子一個(gè) ，燒水用的鍋一個(gè) ，水一升。它是由化學(xué)原料 PVC聚氯乙烯所合成的，是一種無毒、無味、無刺激性的聚合性陶土。軟陶的顏色有很多種，包括熒光色、材質(zhì)紋理和半透明。其擁有以下特點(diǎn)： 具有比其他黏土更佳的延展性，可塑性 在整個(gè)烘焙過程中它不會收縮并保持原有的 顏色，烤制成功后，會產(chǎn)生 自然的光澤。 軟陶土自身有許多不同顏色，還可將不同顏色混合揉制，搭配出理想的色澤。 軟陶材料可以和燃點(diǎn)比較高的其他材料共同運(yùn)用，例如 :金屬、玻璃、木頭等，創(chuàng)造出質(zhì)地更佳的藝術(shù)作品。 （ 2）我可以用它來做什么？ 由于軟陶泥擁有良好的可塑性和延伸性，決定了它可以做很多東西：珠子，珠寶，小掛飾 ，小雕像，筆飾，小玩偶，圖畫，微型模型，仿真飾品，盒子，花瓶，雕刻品，畫框等等您所能想到的其它。 C～ 150176。 （詳情見附錄） 產(chǎn)品包裝 為了產(chǎn)品在銷售的時(shí)候有更好的視覺印象，我們研究決定將制作一些與產(chǎn)品的配套的包裝盒，其包裝盒也保證是手工完成，風(fēng)格獨(dú)特。讓產(chǎn)品和包裝盒同樣充滿趣味。定價(jià)，關(guān)系到本工作坊能否順利進(jìn)入中山 DIY 市場和站穩(wěn)腳跟，同時(shí)又是市場營銷組合中最難以確定的因素。 所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。 定價(jià)依據(jù) 成本導(dǎo)向 成本是企業(yè)經(jīng)營的起碼要求。工作坊的主要費(fèi)用集中在管理費(fèi)用（鋪?zhàn)?、?電、工資等）上，而原材料僅占很少的一部分。 為此，維度工作坊根據(jù)價(jià)格定位做了一份調(diào)查，其結(jié)果如下： 價(jià)格在 100 元是一個(gè)分水嶺， 100 元以上消費(fèi)者就會覺得偏貴。 產(chǎn)品分析 產(chǎn)品的觀賞性 首先我們公司的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的觀賞性， 產(chǎn)品趣致可愛、用色大膽、造型夸張，圖案豐富無論是放在家里還是在公司等公共產(chǎn)所都具有很好的裝飾性，具有很好的藝術(shù)性和美感。是藝 術(shù)、實(shí)用兼顧的工藝品品牌是居家必備用品，使用方便，可用做儲存生活用品，美觀大方，結(jié)實(shí)耐用，樣式色彩繁多，滿足消費(fèi)者的不同喜好。由于現(xiàn)代年輕人崇尚個(gè)性和品位， DIY 手工坊的產(chǎn)品會成為他們選擇的終點(diǎn)站。公司將首先與各個(gè)學(xué)院的銷售代表聯(lián)系，確保每個(gè)學(xué)院都有我們產(chǎn)品的來源。 學(xué) 校 手工坊出售 代理收購 手 工 坊 公司產(chǎn)品來源 學(xué)校收購站 手工制 作 出 售 + + + 公司經(jīng)營模式示意圖 第 14 頁 共 42 頁 （ 3） 產(chǎn)品生產(chǎn)成本低 針對本公司產(chǎn)品 —— 手工產(chǎn)品來說，由于用才較為廉價(jià)，所以價(jià)格較低，大多產(chǎn)品擁有一次性和創(chuàng)意性。 （ 4）新穎的經(jīng)營模式 我公司采取“學(xué)生 +手工坊 +收購 +銷售”的經(jīng)營模式，這樣，優(yōu)勢的方面在于：我們采取“點(diǎn)對點(diǎn)”的收購方式，建立完整的，并具一定規(guī)模的收購網(wǎng)絡(luò)，讓利于同學(xué)，實(shí)現(xiàn)資源的充分利用，幫 助同學(xué)有一個(gè)生財(cái)之道?！笆召?+銷售” 有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，由此，既實(shí)現(xiàn)了節(jié)約了成本上，又增強(qiáng)了競爭優(yōu)勢。這樣我們就會有更多的啟動(dòng)資金來發(fā)展。 （ 7）市場上暫無競爭 對手 目前，市場上暫無競爭對手，市場的全部份額有待我們?nèi)フ紦?jù)，我校手工作品這塊大“肥肉”還沒有被眾多的商家發(fā)現(xiàn)，只有零零點(diǎn)點(diǎn)的幾個(gè)同學(xué)擺地?cái)偅痪哂泄潭ㄐ浴? 產(chǎn)品的市場前景預(yù)測 可以彌補(bǔ)市場上工藝品品種不足的缺點(diǎn) ,及時(shí)擴(kuò)充市場上觀賞品的銷售量 ,最終滿足消費(fèi)者日益增長的精神需要。 通過在產(chǎn)品中融入中國傳統(tǒng)文化特色，宣傳中國民族文化和本公司的“時(shí)光”品牌 ,提高市場占有率。 產(chǎn)品的品牌和專利 公司成立時(shí)，在公商管理局注冊公司營業(yè)執(zhí)照 ,同時(shí)在地方稅務(wù)局注冊稅務(wù)繳納證。 第四章 市場分析和營銷策略 市場分析 由競爭優(yōu)勢分析可知，公司進(jìn)入 DIY市場前景廣闊。 第 16 頁 共 42 頁 競爭分析 目前，提供服裝個(gè)性化改造和定制的店面數(shù)量極少，仍是一個(gè)待開發(fā)的新領(lǐng)域。另外，各服裝商場中的扦邊 修改服務(wù)以及阿迪達(dá)斯的整裝訂制服務(wù)均有服裝 DIY 的性質(zhì)，然而這兩者均不對我們所要開發(fā)的服務(wù)領(lǐng)域構(gòu)成直接競爭。 由競爭優(yōu)勢分析可知，工作坊進(jìn)入 DIY 市場前景廣闊。 企業(yè)能力分析 公司的成長力是指公司是否具有成長的潛力，即持續(xù)盈利的能力。 ② 銷售收入成長率 銷售收入成長率 =（本期銷售收入 上期銷售收入） /上期銷售輸入 = 60% 說明公司產(chǎn)品的銷售收入指標(biāo)值比較高，經(jīng)營上會有很好的發(fā)展。 市場營銷策略 我們的銷售通過五個(gè)步驟： 首先是通過廣告來使消費(fèi)者對本工作坊的產(chǎn)品有初步認(rèn)識； 第二步、通過促銷手段來進(jìn)行市場滲透、擴(kuò)大市場份額； 第 17 頁 共 42 頁 第三步、通過優(yōu)質(zhì)、完善和專業(yè)的服務(wù)給我們的顧客留下一個(gè)良好的形象，有助于公司的 后期發(fā)展； 第四步、向更大范圍的顧客拓展工作坊的業(yè)務(wù)； 第五步、注意發(fā)展合作伙伴的關(guān)系。使其引領(lǐng)潮流，提升生活得品質(zhì)和品位。 角 度 定 位 內(nèi) 容 定 位 目 標(biāo) USP（ unique selling proposition）定位 讓快樂相伴相隨 ,將創(chuàng)意進(jìn)行到底！ DIY 的創(chuàng)造和享受生活的新理念 檔 次 中高檔 DIY 產(chǎn)品 尋找市場的空隙 類 別 定 位 新穎的，以出售制作過程盈利的新型手工藝品、裝飾品 域，產(chǎn)生差異化 創(chuàng)立新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品牌戰(zhàn)略 我們公司從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)包裝都實(shí)行一體化，個(gè)體制作，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和藝術(shù)觀賞性完美集合。保持在價(jià)格、時(shí)間與品質(zhì)方 面的平衡。一旦豐富多彩的時(shí)尚印象得以記錄在案，實(shí)際的設(shè)計(jì)工作就開始了。 第 18 頁 共 42 頁 秉承經(jīng)營理念三要素： 時(shí)尚、質(zhì)量、好價(jià)格。完美的包裝可以通過改變消費(fèi)需求提高產(chǎn)品的市場占有率 ，越來越多地發(fā)揮了促進(jìn)工藝品質(zhì)量提升，促進(jìn)工藝品深度開發(fā)，促進(jìn)工藝品品牌營銷的重要作用。作為工藝品包裝，關(guān)鍵要盡量體現(xiàn)產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，設(shè)計(jì)上要更多地和時(shí)尚相結(jié)合，讓包裝真正成為品牌的代言。 （ 1）、品牌的長期樹立和短期的推廣 （ 2）、新市場的開闊；占有市場的鞏固 （ 3）、擴(kuò)大知名度，為公司的長 期發(fā)展奠定基礎(chǔ) 二、 廣告宣傳投入方案 （ 1） 宣傳媒體 A、 報(bào)紙 以報(bào)紙廣告宣傳為只要的手段，對于版面合理化設(shè)計(jì)，更新廣告信息，保證能在兩周內(nèi)更新一次，聯(lián)系好報(bào)社媒體，隨時(shí)做好媒體監(jiān)控。 B、 網(wǎng)站 C、 短信平臺 D、 POP 與宣傳資料 E、 活動(dòng) 在這三個(gè)月里，我們可以組織一些現(xiàn)場活動(dòng)或者是互動(dòng)的小游戲，比如：定期選擇在人流方面和投注比較多的投注站搞一些投注技巧課堂的 活動(dòng)，由市場部人員定期做一些市場調(diào)查，贈(zèng)送一些小的禮物。 在電臺或者是電視臺專業(yè)欄目上多一些廣告 人員推銷：組織銷售人員進(jìn)行走訪宣傳，走進(jìn)市場推銷，讓更多的消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品。 （三）開發(fā)銷售市場 ? 堅(jiān)決維護(hù)本公司的產(chǎn)品專利所有權(quán)，嚴(yán)厲打擊冒牌公司制造偽劣產(chǎn)品充斥市 第 19 頁 共 42 頁 場，影響本公司 市場信譽(yù)。 ? 不斷汲取新的靈感，不斷更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)，逐步形成獨(dú)一無二的設(shè)計(jì)風(fēng)格，時(shí)刻保持工藝品的獨(dú)特性，美觀性，實(shí)用性和裝飾性。 網(wǎng)絡(luò)營銷策略 開展網(wǎng)絡(luò)會員制，依據(jù)會員以往的交易記錄，給予適當(dāng)折扣，鼓勵(lì)網(wǎng)上交易。 在每一項(xiàng)工作項(xiàng)目完成后，同步公布信息到訂購方信息平臺并且利用電子郵件告知顧客貨物的進(jìn)展情況，如商檢、運(yùn)輸?shù)?。可以采用類似信用證的支付方式，與銀行合作，借助銀行的信用保證，使交易順利進(jìn)行。 ②購買者在本公司網(wǎng)站選購自己的野菜品種及數(shù)量，還有選擇送貨方式和時(shí)間。 ④當(dāng)貨物到達(dá)后，銀行自己動(dòng)將貨款劃撥到公司賬下 第五章 產(chǎn)品生產(chǎn) 產(chǎn)品的安全戰(zhàn)略管理 本公司作為一家傳統(tǒng)工藝 品的生產(chǎn)企業(yè)，時(shí)刻關(guān)注工藝品安全、環(huán)保、無污染是企業(yè)求生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是我們獲取市場銷售量和爭奪市場分額的必備因素，更是企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)宗旨“環(huán)保﹑健康﹑安全﹑便捷”的體現(xiàn)。同時(shí)，利用信息化手段實(shí)現(xiàn)社會信息共享和企業(yè)信息透明化。 ○ 2 檔案管理： 建立不同業(yè)務(wù)層面的檔案管理信息系統(tǒng)，用于日常工作記錄，如彩色蠟燭原材料的采購，進(jìn)銷去向，為決策者或管理者提供全局性的信息服務(wù)。 ○ 4 風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)： 利用信息技術(shù)采用國內(nèi)或國際公認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)評估分析方法，建立風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)和預(yù)警系統(tǒng)，提前對市場形勢做出評價(jià) 分析和預(yù)測，為決策部門決策提供支持，提高市場監(jiān)管效率。 具體來說，即在與貿(mào)易方共同合作與協(xié)商的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)符合對方指定的具體質(zhì)量指標(biāo)要求的產(chǎn)品，爭取建立長期貿(mào)易合作關(guān)系，有效解決貿(mào)易壁壘，且強(qiáng)調(diào)企業(yè)社會責(zé)任感，樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)品牌信任度與忠誠度。 生產(chǎn)基地選擇 綜合考慮了自然環(huán)境、交通設(shè)施、商品來源及地域優(yōu)勢等條件，我公司選址在安師大新校區(qū)附近。一個(gè)成功的企業(yè)文化必定能使企業(yè)長久健康的生存下去，就像眾所周知的可口可樂，百事可樂，迪斯尼，王老吉等 ,他們都有著適合自身的企業(yè)文化。充分的負(fù)起企業(yè)應(yīng)負(fù)的責(zé)任，幫助建立和諧社會。敢想敢做，以最小的代價(jià)實(shí)現(xiàn)心中的夢。這種組織結(jié)構(gòu)將企業(yè)的業(yè)務(wù)和活動(dòng)按業(yè)務(wù)職能進(jìn)行分類，除了簡單易行和成本較低外，職能式結(jié)構(gòu)還可以促進(jìn)企業(yè)的勞動(dòng)的專業(yè)化分工，提高效率，減少復(fù)雜控制系統(tǒng)，并有利于迅速作出決定，較適合于新公司的運(yùn)作。 第 23 頁 共 42 頁 駐店銷售員： 負(fù)責(zé)店內(nèi)的銷售，為顧客教授、講解各種手工 DIY 的方法，開發(fā)新的產(chǎn)品，記錄顧客的訂做要求及儲存顧客資料等。 產(chǎn)品策劃員： 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的創(chuàng)新制作，對店員進(jìn)行手工制作培訓(xùn)，；制作手工飾物及顧客訂做商品等。 營銷 部 ：負(fù)責(zé)公司市場調(diào)查，市場分析，決定公司的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃。 技術(shù)部 ：負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的開發(fā)、構(gòu)建、維護(hù)以及 BBS 的管理；負(fù)責(zé)公司的廣告設(shè)計(jì)和客戶公司要求的廣告設(shè)計(jì)，如廣告圖片等。包括組織、參與、指導(dǎo)企劃方案的制定，媒體活動(dòng)計(jì)劃的審定，完成公司營銷推廣項(xiàng)目的整體策劃創(chuàng)意、設(shè)計(jì)與提報(bào)，并指導(dǎo)專案策劃與計(jì)劃，配合完成日常推廣宣傳工作。 （ 6） 初期人員招募 由于初期生產(chǎn)規(guī)模小，所以不打算對外招聘，采取輪流值班的方法。我們公司的設(shè)備很簡單，原材料也很好常見，所以在購買和投入生產(chǎn)過程將會很快進(jìn)行下去，不用在聯(lián)絡(luò) 反復(fù)篩選儀器的供應(yīng)商浪費(fèi)很多時(shí)間，主要會在制作的原材料上進(jìn)行一些商討，盡量節(jié)省資金。 通過查閱相關(guān)文獻(xiàn)以及咨詢技術(shù)指導(dǎo)教師，我公司的生產(chǎn)、研發(fā)及檢測建設(shè)主要需要以下儀器及設(shè)備：工藝品制作模型，繪制圖案的各種繪畫筆和保證產(chǎn)品質(zhì)量的各種小儀器。 TP = （累計(jì)凈現(xiàn)金流量首次出現(xiàn)正值的年份數(shù) – 1） + （上一年累計(jì)凈現(xiàn)金絕對值 /出現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量 ） ICBNB pp Tt tTt t??? ???? 00)( 第 26 頁 共 42 頁 動(dòng)態(tài)回收期 = ，回收期較短，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，很快能收回投資，小于企業(yè)期望的投資回收期，說明該方案可行。 資金籌集 一 、非貸款 爭取家庭成員的支持，在經(jīng)濟(jì)允許的情況下給予適當(dāng)?shù)馁Y金扶持。 3采取入股制，經(jīng)營團(tuán)隊(duì)成員自籌部分資金及實(shí)物。 二 、 貸款 方式：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款。 要具有一定 生產(chǎn)經(jīng)營能力或已經(jīng)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的個(gè)人，因創(chuàng)業(yè)或再創(chuàng)業(yè)提出資金需求申請，經(jīng)銀行認(rèn)可有效擔(dān)保后而發(fā)放的一種專項(xiàng)貸款。創(chuàng)業(yè)貸款的期限一般為 1 年，最長不超過 3 年；為了支持下崗職工創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)貸款的利率可以按照人民銀行規(guī)定的同檔次利率下浮 20％。預(yù)算水電費(fèi)用每年增長 8%，員工工資每年漲 10%。 投入費(fèi)用預(yù)測 人員工資 ：水平定為三等級 一般員工： 14,000 元 /年 技術(shù)員： 20,000 元 /年 管理人員： 26,000 元 /年 員工福利費(fèi) 按工資的 7%算，工資總額按每年績效考核成績評比，年增 10%給予。 管理費(fèi)用： 工資、福利參照工資表分配，隨著工作坊規(guī)模的發(fā)展，人數(shù)逐漸增多，工資按支出按 10%增長。 預(yù)測損益表 項(xiàng)目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 主營業(yè)務(wù)收入 100,000 150,000 220,000 240,000 260,000 主營業(yè)務(wù)成本