工程團(tuán)隊(duì)建設(shè)-在線瀏覽
2024-10-12 21:58本頁面
【正文】 關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟Ｊ潞螅?A公司的代表問她： “ 你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ” 劉女士反問到： “ 你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？ ” A公司的代表就說： “ 我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了 20多次吧。 ” 只去了 3次就拿下 2020萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識(shí)。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。 在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。為什么請局長看 《 茶館 》呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。 ” 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： “ 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。 嘉美工程大客戶常見四大關(guān)系 業(yè)主 設(shè)計(jì)師 總包和分包 監(jiān)理公司 第三步：商機(jī)評估 1. 商機(jī)評估 是否我的項(xiàng)目 2. 商機(jī)評估 是否我的商機(jī) 3. 商機(jī)評估 是否能贏 商機(jī)評估 —— 是否我的項(xiàng)目 業(yè)務(wù)狀況是否面臨挑戰(zhàn)？ 項(xiàng)目需求是否清晰？ 決策流程是否確定？ 項(xiàng)目資金是否落實(shí)？ 實(shí)施驅(qū)動(dòng)因素是否明顯？ 商機(jī)評估 —— 是否我的商機(jī) 決策因素是否明確？ 解決方案是否合適？ 資源需求是否合理？ 客戶關(guān)系有無基礎(chǔ)？ 獨(dú)特價(jià)值能否體現(xiàn)？ 商機(jī)評估 —— 是否能贏 1能否期盼內(nèi)部支持？ 1能否得到?jīng)Q策層認(rèn)同？ 1是否存在廠家傾向？ 1是否存在非正式?jīng)Q策因素？ 1是否清楚政治關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)？ 商機(jī)評估 —— 是否能贏 1近期業(yè)務(wù)大?。? 1未來業(yè)務(wù)大??？ 1本項(xiàng)目利潤大??？ 1本項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大??？ 該客戶戰(zhàn)略價(jià)值高低？ 你 你的競爭者 你的客戶 你的問題 工程大客戶的銷售管理 一、工程大客戶的基本特征 二、發(fā)展工程業(yè)務(wù)的重要意義 三、當(dāng)前工程業(yè)務(wù)及人員的狀態(tài) 四、工程客戶信息的挖掘、收集與分析 五、針對采購流程的六步銷售法 六、銷售過程的管理 —— 銷售人員的績效管理 七、內(nèi)部業(yè)務(wù)操作流程控制 五、針對采購流程的六步銷售法 銷售活動(dòng)必須是順?biāo)兄?，順著客戶的采購流程來進(jìn)行 針對采購流程的六步銷售法 銷售步驟 行為和目的 計(jì)劃和準(zhǔn)備 了解客戶資料，指定銷售計(jì)劃 接觸客戶 向客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子 需求分析 了解客戶需求，確定方案的配置，功能，使客戶 接受自己公司的設(shè)計(jì)思路，使得競爭對手進(jìn)入我們設(shè)計(jì)的戰(zhàn)場 銷售定位 根據(jù)競爭情況，采取不同的競爭策略 贏取定單 通過談判贏得定單 實(shí)施和服務(wù) 提升客戶體驗(yàn)，獲取客戶忠誠度 第一步：計(jì)劃和準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 ? 行業(yè)背景 ? 對手競爭策略和習(xí)慣 ? 客戶的具體信息 第二步： “ 一見鐘情 ” 接觸客戶 ? 樹立專業(yè)形象 ? 樹立誠信形象 構(gòu)成專業(yè)化的元素 外表 ? 形象修飾、衣著打扮 ? 與你所與接觸的客戶相匹配 態(tài)度 ? 贏得客戶好感； ? 決斷，可靠，忠誠 構(gòu)成專業(yè)化的元素 知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 公司知識(shí) 環(huán)境 ? 業(yè)務(wù)規(guī)則 ? 流行事件 第三步：需求分析 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求，讓客戶了解公司 ? 銷售人員真正了解到客戶的需求之后，才能給客戶提出建議，才能夠幫助客戶取得成功，這也是銷售人員對客戶的價(jià)值。 客戶需求分類 ? 顯性需求 表面需求 ? 隱性需求 真正的需求 我們與客戶的關(guān)系四種類型 客戶的機(jī)構(gòu)需求 朋友 不能滿足機(jī)構(gòu)需求 滿足個(gè)人需求 局外人 不能滿足機(jī)構(gòu)需求 不能滿足個(gè)人需求 合作伙伴 滿足機(jī)構(gòu)需求 滿足個(gè)人需求 供應(yīng)商 滿足機(jī)構(gòu)需求 不能滿足個(gè)人需求 客戶的個(gè)人需求 我們與客戶的關(guān)系四種類型 ? 不能滿足客戶的個(gè)人利益，也不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做局外人；剛剛開始進(jìn)行銷售的時(shí)候 ? 隨著與客戶之間關(guān)系的加深，會(huì)與客戶建立互信的關(guān)系，能滿足客戶的個(gè)人利益，不能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，叫做朋友； ? 不能滿足客戶的個(gè)人利益，能夠了解客戶的需求，推薦性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱為供應(yīng)商； ? 又和客戶建立互信關(guān)系，滿足客戶個(gè)人利益，又能提供好產(chǎn)品的時(shí)候， 既能滿足客戶的個(gè)人利益，又能滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益的，稱之為合作伙伴。 ? 轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)： 當(dāng)銷售代表和競爭對手各有優(yōu)缺點(diǎn)，客戶需要進(jìn)一步比較和競爭對手的區(qū)別時(shí)，銷售代表應(yīng)該使得客戶相信：自己的特性對于客戶是更重要的。 ? 拖延策略： 如果銷售代表確實(shí)沒有機(jī)會(huì)現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過一段時(shí)間采購，客戶可以得到更多的利益。 投標(biāo)書制作的幾個(gè)要素 ① 方案的合理性 ② 技術(shù)的可行性 ③ 能否滿足客戶的需求 ④ 總體投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成 ⑤ 投標(biāo)資質(zhì)文件是否符合標(biāo)書要求 ⑥ 商務(wù)文件齊全 ⑦ 能否按時(shí)完成標(biāo)書 投標(biāo)中應(yīng)注意的幾個(gè)問題 ? 明確投標(biāo)的目的（獲取利潤、開拓市場、打擊對手、樹立品牌等） 商務(wù)方面 ? 多渠道獲得信息；溝通了解，分析招標(biāo)人的需求；嚴(yán)格按招標(biāo)文件的指標(biāo)來準(zhǔn)備投標(biāo) ? 授權(quán)委托書必須符合招標(biāo)人的要求 ? 嚴(yán)格按招標(biāo)書規(guī)定編制投標(biāo)書（投標(biāo)文件
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