【正文】 據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源條件 及以往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)資料等，營(yíng)銷總監(jiān)召集市場(chǎng)部、銷售部等相關(guān)人員討論確定營(yíng)銷目標(biāo) 1．市場(chǎng)部根據(jù)確定的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略及各營(yíng)銷部門提交的營(yíng)銷計(jì)劃、信息資料等編制企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書，完成后上報(bào) 2．各層領(lǐng)導(dǎo)的簽注意見后修訂營(yíng)銷計(jì)劃書，直到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)最終簽準(zhǔn) 根據(jù)確定的營(yíng)銷目標(biāo)制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，編制營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 將確定的營(yíng)銷計(jì)劃分解，為各營(yíng)銷部門、機(jī)構(gòu)合理分配任務(wù) 根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際、市場(chǎng)變化等情況，修訂或調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)入下一循環(huán)的戰(zhàn)略營(yíng)銷管理 下一循環(huán)的戰(zhàn)略營(yíng)銷管理 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析 制定營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 制定營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃分解、下發(fā) 計(jì)劃執(zhí)行與營(yíng)銷控制 信息反饋 營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整與監(jiān)督執(zhí)行 1．營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部因素、條件等調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃 2．調(diào)整后的營(yíng)銷計(jì)劃呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽準(zhǔn)后下發(fā)，并監(jiān)督執(zhí)行情況 1．營(yíng)銷總監(jiān)定期召開月度、季度、年度營(yíng)銷會(huì)議，各相關(guān)部門提交銷售數(shù)據(jù)資料、工作總結(jié)等，進(jìn)行信息反饋 2．營(yíng)銷總監(jiān)分析所得的情報(bào)數(shù)據(jù)，調(diào)查分析計(jì)劃的執(zhí)行情況 1．各營(yíng)銷部門接收任務(wù)，并制定具體的工作計(jì)劃、實(shí)施方案等 2．各營(yíng)銷部門、機(jī)構(gòu)組織實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷控制 9 市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作流程 預(yù)測(cè)工作流程 營(yíng)銷管理 人員根據(jù)企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)調(diào)整、制定計(jì)劃、產(chǎn)品上市等方面工作的需要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，首先確定營(yíng)銷預(yù)測(cè)目標(biāo) 營(yíng)銷管理人員根據(jù)預(yù)測(cè)目標(biāo)要求制定預(yù)測(cè)計(jì)劃，包括確定預(yù)測(cè)的地域范圍、預(yù)測(cè)期間、各種指標(biāo)等 營(yíng)銷管理人員根據(jù)預(yù)測(cè)方法的適用范圍和對(duì)信息的分析要求、預(yù)測(cè)結(jié)果要求等，評(píng)估并選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)預(yù)測(cè)方法 營(yíng)銷管理人員收集、整理并核實(shí)各類市場(chǎng)營(yíng)銷信息，包括企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境、資源條件、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)信息等 營(yíng)銷管理人員實(shí)施預(yù)測(cè)，通過建立預(yù)測(cè)模型推導(dǎo)出預(yù)測(cè)期內(nèi)的預(yù)測(cè)結(jié)果 市場(chǎng)營(yíng)銷部對(duì)預(yù)測(cè)過程中形成的資料進(jìn)行匯總、保存 相關(guān)資料存檔管理 確定營(yíng)銷預(yù)測(cè)目標(biāo) 制定市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作計(jì)劃 收集市場(chǎng)相關(guān)信息 選擇預(yù)測(cè)方法 建立預(yù)測(cè)模型 匯總并分析、修正預(yù)測(cè)結(jié)果 編制預(yù)測(cè)報(bào)告并上報(bào) 預(yù)測(cè)結(jié)果應(yīng)用 市場(chǎng)營(yíng)銷部門對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行應(yīng)用，如開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品、價(jià)格策略，制定營(yíng)銷計(jì)劃等 營(yíng)銷管理人員根據(jù)預(yù)測(cè)過程編制預(yù)測(cè)報(bào)告，呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，營(yíng)銷總監(jiān)及總經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告審核、審批 1． 營(yíng)銷管理人員運(yùn)用檢驗(yàn)方法評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果，分析預(yù)測(cè)誤差 2． 營(yíng)銷管理人員根據(jù)上述評(píng)價(jià)結(jié)果修正和調(diào)整預(yù)測(cè)結(jié)果 10 目標(biāo)市場(chǎng)流程 市場(chǎng)營(yíng)銷部收集國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)政策及商 業(yè)環(huán)境信息資料 1．匯總整理資料，并預(yù)測(cè) 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)及商業(yè)環(huán)境變化 2．結(jié)合社會(huì)、人口、政策等多方面原因，總結(jié)對(duì)企業(yè)銷售產(chǎn)生影響的各要素 1．運(yùn)用合適的預(yù)測(cè)方法，結(jié)合宏觀政治經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)者偏好及企業(yè)內(nèi)部因素，對(duì)本公司 /商品進(jìn)行銷售潛力預(yù)測(cè) 2．將預(yù)測(cè)結(jié)果分解，形成產(chǎn)品、地區(qū)、消費(fèi)者、時(shí)期等具體的銷售預(yù)測(cè)結(jié)果 市場(chǎng)營(yíng)銷部收集企業(yè)內(nèi)外部營(yíng)銷環(huán)境信息，并對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)趨勢(shì)、法律等影響企業(yè)市場(chǎng)占有率的因素進(jìn)行分析 1．營(yíng)銷總監(jiān)結(jié)合企業(yè)過去的銷售實(shí)績(jī)對(duì)銷售預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整 2． 市場(chǎng)營(yíng)銷部通過 市場(chǎng)調(diào)查的方式對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商、消費(fèi)者等具體的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行調(diào)整 經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，市場(chǎng)營(yíng)銷等部門執(zhí)行調(diào)整后的銷售預(yù)測(cè) 執(zhí)行調(diào)整后的銷售預(yù)測(cè) 收集宏觀經(jīng)濟(jì)信息 宏觀經(jīng)濟(jì)及商業(yè)環(huán)境預(yù)測(cè) 收集分析企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境信息 銷售潛力預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)結(jié)果調(diào)整 編制銷售預(yù)測(cè)報(bào)告 執(zhí)行銷售預(yù)測(cè) 發(fā)現(xiàn)問題調(diào)整 在實(shí)際執(zhí)行的過程中，若發(fā)現(xiàn)問題或市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化等，市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)反饋的信息及時(shí)調(diào)整預(yù)測(cè)，并將調(diào)整意見上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批 銷售預(yù)測(cè)經(jīng)總經(jīng)理審批后，市場(chǎng)營(yíng)銷等部門執(zhí)行銷售預(yù)測(cè)，如制定銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)、安排生產(chǎn)等 市場(chǎng)營(yíng)銷部根據(jù)銷售預(yù)測(cè)及調(diào)整結(jié)果編制銷售預(yù)測(cè)報(bào)告，呈報(bào)總經(jīng)理審批 11 營(yíng) 銷控制管理流程 市場(chǎng)部人員收集企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境信息，包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等，并對(duì)信息進(jìn)行識(shí)別、匯總與分析 通過對(duì)企業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷狀況的了解，市場(chǎng)部人員判斷、評(píng)價(jià)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境機(jī)會(huì) 市場(chǎng)部人員對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等方面評(píng)價(jià)每一細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)值 市場(chǎng)部人員確定 市場(chǎng)細(xì)分變量和細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 1．通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展及產(chǎn)品發(fā)展需要等因素， 從細(xì)分市場(chǎng)中確定本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，并上報(bào)領(lǐng)導(dǎo) 審批 2．領(lǐng)導(dǎo)審批后確定企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) 總經(jīng)理對(duì)調(diào)整建議審批后，市場(chǎng)部調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)，并與相關(guān)部門一起開展?fàn)I銷活動(dòng) 調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng) 識(shí)別、分析企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境 評(píng)價(jià)企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)細(xì)分 評(píng)價(jià)每一細(xì)分市場(chǎng)價(jià)值 選擇確定目標(biāo)市場(chǎng) 實(shí)施營(yíng)銷策略 發(fā)現(xiàn)問題，提出修正建議 領(lǐng)導(dǎo)商議、審批 營(yíng)銷總監(jiān)組織討論、論證后，上報(bào)總經(jīng)理審批 1．在營(yíng)銷策略實(shí)施的過程中，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、產(chǎn)品策略等發(fā)生變化或者出現(xiàn)問題，需要調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng) 2．市場(chǎng)部根據(jù)反饋來的市場(chǎng)信息提出修正建議，呈報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審議 市場(chǎng)部、銷售部、 廣告部等協(xié)同制定企業(yè)營(yíng)銷策略，并在目標(biāo)市場(chǎng)中開展?fàn)I銷活動(dòng) 12 產(chǎn)品細(xì)分表（詳見，產(chǎn)品整合與研發(fā)方案 ) 產(chǎn)品組合模式 1． 銷售部經(jīng)理根據(jù)適度、客觀等原則，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際情況 ，確定控制對(duì)象、范圍及程度 2．營(yíng)銷 控制的對(duì)象包括 銷售額、銷售量、銷售成本、利潤(rùn)、銷售人員工作績(jī)效、經(jīng)銷商數(shù)量、營(yíng)銷業(yè)績(jī)等方面 銷售部經(jīng)理 根據(jù)所確定的營(yíng)銷控制對(duì)象，設(shè)置具體的控制目標(biāo)，常規(guī)的控制目標(biāo)一般為銷售量、銷售成本的多少和銷售利潤(rùn)的具體數(shù)目 針對(duì)存在的差距，銷售部經(jīng)理協(xié)同相關(guān)銷售人員等商討，提出改進(jìn)建議，經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批通過后實(shí)施，在實(shí)際的營(yíng)銷工作中，從市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面解決 實(shí)際問題，促進(jìn)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 采取改進(jìn)措施 明確營(yíng)銷控制的對(duì)象 設(shè)立具體的控制目標(biāo) 銷售部經(jīng)理 組織召開營(yíng)銷會(huì)議，分析營(yíng)銷背景資料等，并對(duì)實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)的偏差進(jìn)行分析，找出營(yíng)銷實(shí)績(jī)偏離控制標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)質(zhì)原因，并根據(jù)分析結(jié)果撰寫《偏差分析報(bào)告》 分析偏差原因 銷售部經(jīng)理 根據(jù)控制要達(dá)到的目標(biāo)，確定營(yíng)銷控制的衡量標(biāo)準(zhǔn)，一般以前一年或月的實(shí)際數(shù)額作為參考，進(jìn)而確定控制標(biāo)準(zhǔn) 確定營(yíng)銷控制衡量標(biāo)準(zhǔn) 銷售部經(jīng)理按照規(guī)定要求，定期 收集控制對(duì)象的相關(guān)數(shù)據(jù)，并