【正文】 據企業(yè)的經營環(huán)境、資源條件 及以往營業(yè)數據資料等，營銷總監(jiān)召集市場部、銷售部等相關人員討論確定營銷目標 1．市場部根據確定的營銷目標、營銷戰(zhàn)略及各營銷部門提交的營銷計劃、信息資料等編制企業(yè)營銷計劃書，完成后上報 2．各層領導的簽注意見后修訂營銷計劃書，直到上級領導最終簽準 根據確定的營銷目標制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略，編制營銷戰(zhàn)略計劃 將確定的營銷計劃分解，為各營銷部門、機構合理分配任務 根據企業(yè)經營實際、市場變化等情況，修訂或調整企業(yè)營銷戰(zhàn)略，進入下一循環(huán)的戰(zhàn)略營銷管理 下一循環(huán)的戰(zhàn)略營銷管理 企業(yè)內外部環(huán)境分析 制定營銷目標 營銷戰(zhàn)略制定 制定營銷計劃 營銷計劃分解、下發(fā) 計劃執(zhí)行與營銷控制 信息反饋 營銷計劃調整與監(jiān)督執(zhí)行 1．營銷總監(jiān)根據企業(yè)內外部因素、條件等調整營銷計劃 2．調整后的營銷計劃呈報上級領導簽準后下發(fā)，并監(jiān)督執(zhí)行情況 1．營銷總監(jiān)定期召開月度、季度、年度營銷會議，各相關部門提交銷售數據資料、工作總結等，進行信息反饋 2．營銷總監(jiān)分析所得的情報數據，調查分析計劃的執(zhí)行情況 1．各營銷部門接收任務，并制定具體的工作計劃、實施方案等 2．各營銷部門、機構組織實施營銷活動，企業(yè)進行營銷控制 9 市場預測工作流程 預測工作流程 營銷管理 人員根據企業(yè)發(fā)展、市場調整、制定計劃、產品上市等方面工作的需要進行市場預測，首先確定營銷預測目標 營銷管理人員根據預測目標要求制定預測計劃，包括確定預測的地域范圍、預測期間、各種指標等 營銷管理人員根據預測方法的適用范圍和對信息的分析要求、預測結果要求等，評估并選擇恰當的市場預測方法 營銷管理人員收集、整理并核實各類市場營銷信息，包括企業(yè)內外部營銷環(huán)境、資源條件、競爭對手的市場信息等 營銷管理人員實施預測，通過建立預測模型推導出預測期內的預測結果 市場營銷部對預測過程中形成的資料進行匯總、保存 相關資料存檔管理 確定營銷預測目標 制定市場預測工作計劃 收集市場相關信息 選擇預測方法 建立預測模型 匯總并分析、修正預測結果 編制預測報告并上報 預測結果應用 市場營銷部門對市場預測結果進行應用，如開發(fā)新產品，調整產品、價格策略，制定營銷計劃等 營銷管理人員根據預測過程編制預測報告，呈報領導，營銷總監(jiān)及總經理對市場預測報告審核、審批 1． 營銷管理人員運用檢驗方法評價預測結果，分析預測誤差 2． 營銷管理人員根據上述評價結果修正和調整預測結果 10 目標市場流程 市場營銷部收集國家宏觀經濟、市場政策及商 業(yè)環(huán)境信息資料 1．匯總整理資料，并預測 國家宏觀經濟走勢及商業(yè)環(huán)境變化 2．結合社會、人口、政策等多方面原因，總結對企業(yè)銷售產生影響的各要素 1．運用合適的預測方法，結合宏觀政治經濟、競爭情況、消費者偏好及企業(yè)內部因素，對本公司 /商品進行銷售潛力預測 2．將預測結果分解，形成產品、地區(qū)、消費者、時期等具體的銷售預測結果 市場營銷部收集企業(yè)內外部營銷環(huán)境信息，并對市場競爭情況、消費趨勢、法律等影響企業(yè)市場占有率的因素進行分析 1．營銷總監(jiān)結合企業(yè)過去的銷售實績對銷售預測結果進行調整 2． 市場營銷部通過 市場調查的方式對有關經銷商、消費者等具體的預測結果進行調整 經總經理審批通過后，市場營銷等部門執(zhí)行調整后的銷售預測 執(zhí)行調整后的銷售預測 收集宏觀經濟信息 宏觀經濟及商業(yè)環(huán)境預測 收集分析企業(yè)營銷環(huán)境信息 銷售潛力預測 銷售預測結果調整 編制銷售預測報告 執(zhí)行銷售預測 發(fā)現問題調整 在實際執(zhí)行的過程中，若發(fā)現問題或市場環(huán)境發(fā)生變化等，市場營銷部根據反饋的信息及時調整預測，并將調整意見上報領導審批 銷售預測經總經理審批后，市場營銷等部門執(zhí)行銷售預測，如制定銷售目標、銷售任務、安排生產等 市場營銷部根據銷售預測及調整結果編制銷售預測報告，呈報總經理審批 11 營 銷控制管理流程 市場部人員收集企業(yè)內外營銷環(huán)境信息，包括市場狀況、競爭對手情況、宏觀經濟政策等，并對信息進行識別、匯總與分析 通過對企業(yè)當前營銷狀況的了解，市場部人員判斷、評價企業(yè)營銷環(huán)境機會 市場部人員對各個細分市場進行評價，從市場潛力、競爭激烈程度等方面評價每一細分市場的價值 市場部人員確定 市場細分變量和細分標準，并根據標準進行市場細分 1．通過對目標市場的評價，根據企業(yè)發(fā)展及產品發(fā)展需要等因素， 從細分市場中確定本企業(yè)的目標市場，并上報領導 審批 2．領導審批后確定企業(yè)產品的目標市場 總經理對調整建議審批后，市場部調整目標市場，并與相關部門一起開展營銷活動 調整目標市場 識別、分析企業(yè)營銷環(huán)境 評價企業(yè)市場機會 市場細分 評價每一細分市場價值 選擇確定目標市場 實施營銷策略 發(fā)現問題，提出修正建議 領導商議、審批 營銷總監(jiān)組織討論、論證后，上報總經理審批 1．在營銷策略實施的過程中，企業(yè)營銷環(huán)境、產品策略等發(fā)生變化或者出現問題，需要調整目標市場 2．市場部根據反饋來的市場信息提出修正建議，呈報領導審議 市場部、銷售部、 廣告部等協(xié)同制定企業(yè)營銷策略，并在目標市場中開展營銷活動 12 產品細分表（詳見，產品整合與研發(fā)方案 ) 產品組合模式 1． 銷售部經理根據適度、客觀等原則，根據企業(yè)營銷實際情況 ，確定控制對象、范圍及程度 2．營銷 控制的對象包括 銷售額、銷售量、銷售成本、利潤、銷售人員工作績效、經銷商數量、營銷業(yè)績等方面 銷售部經理 根據所確定的營銷控制對象，設置具體的控制目標，常規(guī)的控制目標一般為銷售量、銷售成本的多少和銷售利潤的具體數目 針對存在的差距，銷售部經理協(xié)同相關銷售人員等商討，提出改進建議，經上級領導審批通過后實施，在實際的營銷工作中，從市場、產品、技術、服務等方面解決 實際問題，促進營銷目標的實現 采取改進措施 明確營銷控制的對象 設立具體的控制目標 銷售部經理 組織召開營銷會議，分析營銷背景資料等，并對實績與標準的偏差進行分析，找出營銷實績偏離控制標準的實質原因，并根據分析結果撰寫《偏差分析報告》 分析偏差原因 銷售部經理 根據控制要達到的目標，確定營銷控制的衡量標準，一般以前一年或月的實際數額作為參考，進而確定控制標準 確定營銷控制衡量標準 銷售部經理按照規(guī)定要求，定期 收集控制對象的相關數據，并