【正文】 的百分卡記錄,她會專門安排時間，李靜的百分卡......早會結(jié)束了，許平主任把百分卡根據(jù)順序排列整理好,計。根據(jù)統(tǒng)計表的數(shù)據(jù),她很容易就知道小組那一個成員出了什么問題,于是她就列出了一周的輔導(dǎo)計劃表許平拿到小組一周的百分卡，如果你是許平，你會列出什么樣的輔導(dǎo)計劃呢......因為小組每一個成員都得到有效的輔導(dǎo),所以許平主任的組員比其他業(yè)務(wù)員顯得更專業(yè),獲得客戶更多的信任, 輪到李靜發(fā)言了，主任會說什么呢？趙昆的百分卡......輪到趙昆發(fā)言了，主任會說什么呢？葉華云的百分卡......輪到葉華云發(fā)言了，主任會說什么呢？ 這是他們的秘密嗎？ 請?? 活動量管理概述 什么是活動量管理業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理方法。收入= 活動量*（技巧+專業(yè)知識）為什么進行活動量管理 業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì) 時間自由 高挫折、高挑戰(zhàn) 持續(xù)拜訪相當(dāng)艱苦 需要高度的熱誠 心態(tài)易受環(huán)境的左右 收入較高，但不穩(wěn)定 2%拜訪 5%展示建議書 8%促成 39%尋找準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)員所面對的行銷難題 46%時間管理及個人工作效率 每天努力工作 良好人脈，客戶增加 累積經(jīng)驗 收入穩(wěn)定，不斷增加 形象良好 吸引別人加入這個行業(yè) 工作積極性高 日日拜訪，月月達成 有效率活動管理可帶來的好處 工具―活動管理的利器 工作日志 準(zhǔn)主顧卡（主顧卡）增員卡 百分卡工作日志 工作日志對主任的意義 了解業(yè)務(wù)員活動狀況 協(xié)助業(yè)務(wù)員解決業(yè)務(wù)難點 控制業(yè)務(wù)員活動的量與質(zhì) 填寫 和主任有關(guān)的內(nèi)容 《本月經(jīng)營計劃》之填寫要點將上月活動日志的月目標(biāo)、月達成轉(zhuǎn)移到本月活動日志的“上月目標(biāo)、上月達成” 數(shù)字開始，數(shù)字結(jié)束 差距原因總結(jié)，有內(nèi)容，具體，至少三點 本月工作目標(biāo)分析 將月目標(biāo)劃分為周目標(biāo)有關(guān)人力： 《本月經(jīng)營計劃》之專業(yè)名詞解釋 月末人數(shù) 正式 業(yè)務(wù)員 FNA NA新增人數(shù) 脫落人數(shù) FYP 人均件數(shù) 件均保費 正式 活動率 試用 活動率 有效人力 占比有關(guān)經(jīng)營指標(biāo)： 有關(guān)續(xù)期： 13綜合 繼續(xù)率 25月綜合 繼續(xù)率 《小組續(xù)期收費進度控制表》 《本月重要會議紀(jì)要》 《本組員工考核預(yù)警表》 《營業(yè)組基本活動統(tǒng)計分析表》 其他需填寫之表： 批閱 組員的工作日志填的怎么樣 ？ ？ 月 周 批閱要點總結(jié)與主管判斷是否吻合 如有差距，請找出原因，制定對策本周業(yè)績來源不足之處給予建議批閱要點月總結(jié)，月計劃的合理性周目標(biāo)的合理分配本月生日客戶 批閱要點昨日實際拜訪客戶昨日新增準(zhǔn)客戶篩選準(zhǔn)主顧卡編號當(dāng)日拜訪計劃預(yù)填下次拜訪日并預(yù) 填到那一天拜訪記錄表上早會內(nèi)容，服務(wù)和贈員活動，今日心得。人民商貿(mào)城韓經(jīng)理寄信給韓經(jīng)理，表示很高興與他相識再訪，輪盤話述。韓說 ：好啦，快過年了，月底多錢！早上十點去韓公司，不在。收費2,419 元。PA980610SHYXZXB * * * 準(zhǔn)主 顧 卡 * 保 戶 卡98 年 4 月 3 日 制編 號 00698 業(yè) 務(wù) 員：程 丹工 號：1100121745客 戶 姓 名韓 端 彬緣 故陌 生男 女出 生 日 期客戶 來 源1968 年 2 月 18 日 增 員 對 象可 否地址住 宅公司南京市中山南路張府園2號502室南京市上海路28號人民商貿(mào)城郵 政編 碼210005 210008 嗜 好及個 性電話4513054 3226909 最 佳 面 談 時 間(宅)(公)晚 7:30 ?8:30 下午4:005:00 外 出 旅 游外 向經(jīng)濟狀 況及目 前收入良 好3,500 元 / 月職 業(yè)地 位經(jīng) 理家 屬 親 友姓 名稱謂出生年月日有 否 參 加 保 險增員對象備注(電話、地址、其他)否否否有有否韓朝陽徐曉榮徐 倩父 親母 親妹 妹 ，2264621，云南西路 23 號公司，3227619，寧海路 3 號在 校 大 學(xué) 生已投保壽險公司平保平保平保被 保 險 人韓 端 彬韓 朝 陽徐 曉保 險 種 類平安 長 壽平安 長 壽平安 長 壽投保年、月、 保險 期 限20 年10 年10 年保 險 費2,419 元3,760 元5,660 元保 險 金額5 萬5 萬 5 萬 √ √ √ 此報告僅限中國平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復(fù)制、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。PA980610SHYXZXB * * * 準(zhǔn) 主 顧 卡(續(xù))* 新 契約 成 立保 單 號 碼轉(zhuǎn) 帳 存 折 號P10010 1424 253010117900001429投 保 年 齡歲保 險 期 限繳別生 效 日 期受益 人契 約 項 目主 1 主 2 主 1 主 2繳繳98 年 3 月 12 日20 年法定保 額3 萬2 萬5保 費2,379 元40 元2,419 元平安長 壽人 身 意 外主險附 加 險合 計契約成立后將左上角(準(zhǔn))剪去成為保戶卡訪 問、服 務(wù)、參 加 活 動 記 錄談 話、活 動 內(nèi) 容 及檢 討陌生式拜訪。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興晚上七點到府上送建議書，看后沒意見再次看望韓。下午又去，大 決戰(zhàn)。平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元月日3233 等 級353 8 39312 此報告僅限中國平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復(fù)制、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。――她長盛不衰的秘密是什么？ 不同之處在于：她每天都要求組員填寫百分卡，通過百分卡來診斷組員的銷售缺陷?? 讓我們看一看：許平主任的一天......晨會，許平主任調(diào)出百分卡裝訂本上的卡片，分發(fā)給每個組員――組員迅速拿出工作日記,把昨日拜訪情況記錄在百分卡上！每一個人都認真填寫,因為他們知道 它 能 幫 助 我!昨天，斯文秀氣的業(yè)務(wù)員小平簽了一張分紅保單，二次早會上他將分享經(jīng)驗。許平主任非常感謝助理,因為通過助理,她能夠簡便地統(tǒng)計到每一個組員的活動數(shù)據(jù),更有針對性地進行輔導(dǎo)每周一下午,許平主任會在部門助理手上拿到小組一周的百分卡統(tǒng)計表。業(yè)務(wù)主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，使業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。日 主管簽批激勵 提醒 分析 建議 督導(dǎo) 督導(dǎo)的思路 有何好處 教他怎么做 讓他做一遍 持續(xù)的做 2′ F 督導(dǎo)的步驟 理念面： 教育面： 執(zhí)行面： 你為何而來 高訪量，高收入 主管的職責(zé) 客戶的來源 拜訪的技巧 資料的收集 活動的安排 工作日志的要求 統(tǒng)一檢查的時間主管原則 以身作則 認真批閱 全力輔導(dǎo) 絕不間斷 三卡 活動管理工具與客戶管理工具的區(qū)別 活動日志 計劃工具 活動量統(tǒng)計工具 活動質(zhì)的管理工具 月追蹤工具 準(zhǔn)主顧卡 客戶管理工具 活動記錄工具 售后服務(wù)工具 一種資產(chǎn) 準(zhǔn)主顧卡的功能 延續(xù)業(yè)務(wù)員的壽險生命 業(yè)績會歸0，卡片不會歸0 卡片就是實力 卡片與活動相結(jié)合 建立客戶資料的原則 活頁夾 取得容易方便攜帶 便于歸檔 準(zhǔn)主顧卡的介紹與填寫 百分卡 ？ 這是他們的秘密嗎？ 準(zhǔn) 主 顧 卡(續(xù))* 新 契 約 成 立保 單 號 碼轉(zhuǎn) 帳 存 折 號P 1 0 0 1 0 1 4 2 4 2 53010117900001429 投 保 年 齡歲保 險 期 限繳別生 效 日 期受 益 人契 約 項 目主 1 主 2 主 1 主 2繳繳年 3 月 12 日年法 定保 額萬萬保 費2,379 元元2,419 元平安 長 壽人 身 意 外主險附 加 險合 計契約成立后將左上角(準(zhǔn))剪去成為保戶卡訪 問、服 務(wù)、參 加 活 動 記 錄談 話、活 動 內(nèi) 容 及 檢 討陌生式拜訪。向他請教成功秘訣，韓 談得很高興晚上七點到府上送建議書，看后沒意見再次看望韓。下午又去，大 決戰(zhàn)。平安長壽3萬，2,379元；人身意2萬，40元月日 2 3 3 等 級 5 3 8 3 9 3 12 此報告僅限中國平安保險公司內(nèi)部使用，未經(jīng)中國平安保險公司的書面許可，任何單位與個人不得傳閱、復(fù)制、及使用，否則將追究其法律責(zé)任。PA980610SHYXZXB * * * 工 作 日 志 * 4 月日(星 期 一)晨會及早課內(nèi)容當(dāng) 日 拜 訪 記 錄姓 名電話洽談時間保額保費再訪時間備 注主 管 審 批當(dāng) 日 計 劃上 午下 午推薦險種簽 單 前 拜 訪老 客 戶 回 訪朱超：如何管理好自己的時間 9:00參加區(qū)里培訓(xùn)下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春晚上去高磊家簽單，電話確認具體時間 楊豐忠 程劍鋒 李倩 林春 張軼 3311208 3310829 3610839 361083