窗簾布藝公司培訓(xùn)講義走出店面銷售的誤區(qū)-在線瀏覽
2024-10-10 08:49本頁面
【正文】 對所說的富有同情心，無論推銷員說什么，他都點頭微笑，連連稱好。在推銷員尚未開口時，這類顧客會在心中設(shè)定 “ 拒絕 ” 的界限，但當推銷員進行商品說明時，他又認為言之有理而不停地點頭稱是，甚至還會加以附和。 面對這種顧客，店員不要陷入友情，要每次見面均有收獲，要一次次地組織好會談且能堅定而又禮貌地結(jié)束會談。你可以這么問他： “ 怎么樣，你不想買嗎？ ”這種突然發(fā)問可瓦解其防御心理。 自我吹噓型 此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識廣，才能卓越。比如，他總是認為自己比推銷員懂得多，地位也十分優(yōu)越，他經(jīng)常愛說： “ 我和你們老板是好朋友 ” ； “ 你們公司的業(yè)務(wù)我非常熟悉 ” 等。 ” 這種顧客喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強。當他的虛榮心被徹底滿足之后，通常不會拒絕推銷員的業(yè)務(wù)。因而為保護自己，不至于捧得越高摔得越慘，他會給自己找臺階下。所以，面對這種顧客，有時你必須適當?shù)乇憩F(xiàn)自己卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。在說明了商品之后，告訴他：“ 我不想打攪您了，您可以自行斟酌，再與我聯(lián)絡(luò)。你可以在交談時，模仿他的語氣，或附合他的看法，讓他覺得倍受重視。不過，千萬別說得太詳細，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想你對這件商品的優(yōu)點已經(jīng)有所了解，你需要多少數(shù)量呢？ ” 此時此刻，為向周圍人們顯示自己的能干，他會毫無顧忌地與推銷員商談成交的細節(jié)。雙方初次見面，顧客會與推銷員握手、寒暄。在交談過程中，這類顧客喜歡靠在椅背上思索，口中銜著煙，一句話也不說，有時則以懷疑的眼光觀察對方，有時則會提出幾個問題。不過，從心里說，這類顧客并不厭惡推銷員，他只不過不愿過早地暴露自己的心態(tài)。 通常，這類顧客大都具有相當?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認識和了解。因為，推銷建議只有經(jīng)過顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。這些想法大多是顧客的疑慮。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別顯露出一副迫不及待的樣子，不過，在解釋商品特性或公司策略時，則必須熱心地予以說明。讓顧客了解你自己會使他放松警戒并增強對你的信任感。對推銷員的來訪，既不握手，也不寒暄，冷冷地接待。因為他從不認為這種商品會對他有何重要性，而且根本不重視推銷員，簡直令人難以接近。其一是外冷內(nèi)熱型；其二是冷淡傲慢型。對于這種顧客，推銷員不能因其態(tài)度冷淡而生氣，而應(yīng)通過謹慎的商品說明，誘導(dǎo)出他購買商品的沖動和熱情；同時，也可以給予適時的稱贊，讓他對商品感興趣，建立彼此的友善關(guān)系，這樣便有助于達成交易。他們多半不通情達理，高傲孤僻，嚴肅拘謹，不擅與人交往，不重感情，輕視別人，自以為是，心胸狹窄，自尊心強。一旦成功，就見機行事事，有時反而容易達成交易。這類顧客只要一見到推銷員便顯得困擾不已，坐立不安，東張西望，絕不專注于同一個方向。 這類顧客的心理特點是，一方面有自卑感，在不服輸?shù)母星槭艽熘螅孕判耐耆珕适?，對任何事都不感興趣；另一方面是有害羞感，怕見生人，遇到推銷員，心里總嘀咕著： “ 他會不會問一些令人尷尬的事呢？ ” 同時，由于他又深知自己極易被推銷員說服，因而總是害怕推銷員在自己面前出現(xiàn)。 不過，在交談中，你也可以稍微提及有關(guān)他工作上的事，其余私事則一概莫提。 先入為主型 有些顧客一見到推銷員就作出一副先發(fā)制人的樣子，比如說， “ 我只看看，不想買 ” ，這就是 “ 先入為
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