【正文】 度；敷設(shè)地下、地上工程管線和城市公用設(shè)施所需增加的寬度；種植行道樹所需的寬度。又稱建筑控制線。建筑密度是反映建筑用地經(jīng)濟(jì)性的主要指標(biāo)之一。 plot ratio , floor area ratio 一定地塊內(nèi)，總建筑面積與建筑用地面積的比值。容積率的值是無量綱的比值，通常以地塊面積為1，地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積對地塊面積的倍數(shù)，即為容積率的值。城市規(guī)劃指導(dǎo)城市建設(shè)，城市建設(shè)服從規(guī)劃管理，這是一條必須堅持的原則，否則就會給城市發(fā)展帶來嚴(yán)重后果。同時，確定的規(guī)劃設(shè)計要求亦是建設(shè)工程設(shè)計人員開展工程設(shè)計工作的重要依據(jù)之一。 《城市規(guī)劃法》第三十一條規(guī)定，建設(shè)用地單位向城市規(guī)劃行政主管部門申請定點后，城市規(guī)劃行政主管部門應(yīng)核定其位置和界限，提供規(guī)劃設(shè)計條件。規(guī)劃設(shè)計條件，主要應(yīng)當(dāng)包括：（1）該建設(shè)用地的現(xiàn)狀地形圖（城市規(guī)劃行政主管部門認(rèn)可的地形圖）。（3）綜合向各有關(guān)部門征詢的意見后提出的綜合性意見。（5）提出城市規(guī)劃確定的道路紅線位置、路幅及其規(guī)劃要求。（7）對于綜合開發(fā)區(qū)，還應(yīng)提出公用服務(wù)配套設(shè)施和市政基礎(chǔ)配套設(shè)施的要求。城市規(guī)劃行政主管部門應(yīng)用向建設(shè)用地單位發(fā)出規(guī)劃設(shè)計條件通知書，以便據(jù)此進(jìn)行擬建設(shè)項目總平面布置設(shè)計。： 十二層及以上的高層住宅，每棟樓設(shè)置電梯不應(yīng)少于兩臺，其中宜配置一臺可容納擔(dān)架的電梯。封閉樓梯間的門應(yīng)為乙級防火門。： 板式高層從十層起連接兩個相鄰單元的水平通廊三、結(jié)構(gòu)部分 一般情況下根據(jù)建筑物不同的層數(shù)來確定結(jié)構(gòu)形式，有時也要根據(jù)功能及布置來確定。： 從成本因素考慮，建筑物總高度有個成本的界限，當(dāng)高度超過此界限值，土建成本增長較為明顯。假設(shè)項目A總建筑面積為15萬平米，分三期開發(fā)，一期均為五層半的磚混結(jié)構(gòu)住宅，二期均為9層的框輕結(jié)構(gòu)住宅，三期均為24層剪力墻結(jié)構(gòu)點式高層住宅，各期建筑面積均為5萬平米，且假設(shè)每期中的所有單體的施工圖設(shè)計均全面展開（考慮施工圖設(shè)計院配備足夠的設(shè)計人）。其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報告后10天后可完成基礎(chǔ)圖（如需打樁，則完成樁位圖，再7天后完成基礎(chǔ)圖）。高度與寬度的比值 7度區(qū) 4 6 8度區(qū) 2 3 5 長度與寬度的比值 7度區(qū) 9度區(qū) 無伸縮縫單體長度不超過50m 6 5 7 其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報告后15天后可完成樁位圖（在天津地區(qū)，此層數(shù)建筑一般需要考慮做樁基礎(chǔ)），再10天后完成基礎(chǔ)圖。其中在方案完善的基礎(chǔ)上，甲方提供地質(zhì)勘察報告后15天后可完成樁位圖，20天后完成基礎(chǔ)圖（含地下室結(jié)構(gòu)圖紙）。8第三篇：房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識一、常用名詞基本解釋（一）名詞解釋建筑密度：規(guī)劃地塊內(nèi)各類建筑基底占地面積與地塊面積之比。建筑用地面積。這個比值越小，意味著小區(qū)容納的建筑總量越小，居住生活質(zhì)量就會越高。樓間距：東西向樓間距為1：1，南北偏東為1：，南北向為1：。具體地說，層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。凈高則是指層高減去樓板厚度的凈剩值。人口凈密度：每公頃住宅用地上容納的規(guī)劃人口數(shù)量(人/ha)。開間：即住宅的寬度。共有建筑面積：房屋系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。一般公用建筑面積按以下方法計算：整棟建筑物的面積扣除整棟建筑物各套（單元）套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用空間銷售或出租的地下室、車棚及人防工程等建筑面積，為整棟建筑的公用建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：將整棟建筑物的公用建筑面積除以整棟建筑物的各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。陽臺：陽臺是指供居住者進(jìn)行室外活動、晾曬衣物等的空間。11111111122平臺：平臺是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。地下室：地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2者。居住區(qū)用地：居住區(qū)用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項用地的總稱。公共服務(wù)設(shè)施用地：公共服務(wù)設(shè)施用地一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場院、綠地和配建停車場等。公共綠地：公共綠地是指滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憩綠地，應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。玄關(guān)：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。隔斷：：指住宅套內(nèi)使用的水平交通空間。鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用鋼、鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、升板等建造的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。磚混結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)采用梁、柱和墻體建造?？蚣艚Y(jié)構(gòu)：框架剪力墻結(jié)構(gòu)也稱框剪結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)是在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間，滿足不同建筑功能的要求，同樣又有足夠的剪力墻，有相當(dāng)大的剛度，框剪結(jié)構(gòu)的受力特點，是由框架和剪力墻結(jié)構(gòu)兩種不同的抗側(cè)力結(jié)構(gòu)組成的新的受力形式，所以它的框架不同于純框架222222233333結(jié)構(gòu)中的框架，剪力墻在框剪結(jié)構(gòu)中也不同于剪力墻結(jié)構(gòu)中的剪力墻。作為承重構(gòu)件，承受著建筑物由屋頂或樓板層傳來的荷載，并將這些荷載再傳給基礎(chǔ)。橫墻、山墻、縱墻：凡沿建筑物短軸方向布置的墻稱橫墻，橫向外墻一般稱山墻；而沿建筑物長軸方向布置的墻稱縱墻，縱墻有內(nèi)縱墻與外縱墻之分；在一片墻上，窗與窗或門與窗之間的墻稱窗間墻；窗洞下部的墻稱窗下墻。樓板層承受著家具、設(shè)備和人體的荷載以及本身自重，并將這些荷載傳給墻。樓板面層：又稱樓面或地面。商品房維修基金：是指按建設(shè)部《住宅共用部位共用設(shè)施設(shè)備維修基金管理辦法》（建住房[1998]213號）的規(guī)定，新建商品住宅（包括經(jīng)濟(jì)適用住房）出售后建立的共用部位、共用設(shè)施設(shè)備維修基金。土地使用權(quán):是指土地使用者在法律允許范圍內(nèi)對依法交由其使用的國有土地或者集體土地的占有、使用以及部分收益、處分的權(quán)利。房地產(chǎn)一級市場:又稱土地一級市場，是土地使用權(quán)出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經(jīng)過開發(fā)達(dá)到“七通一平”的熟地。房地產(chǎn)二級市場:是土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場。房地產(chǎn)二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達(dá)到規(guī)定可以轉(zhuǎn)讓的土地，進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易的市場。此時房地產(chǎn)呈橫向流通，即使用者、經(jīng)營者之間的平等轉(zhuǎn)移，表現(xiàn)為使用者之間的交易行為。（四）房屋建筑分類從構(gòu)成房屋建筑結(jié)構(gòu)的材料分：①木結(jié)構(gòu)（老樓，一般為1——2層建筑）②磚木結(jié)構(gòu)（老樓，一般為1——3層建筑）③磚混結(jié)構(gòu)（一般為6或7層建筑）④鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（高層建筑，為8層以上的建筑）⑤鋼結(jié)構(gòu)（紐約市貿(mào)大廈）從房屋層數(shù)高度分：①低層1～3層（木結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)）②多層4～6層（磚混結(jié)構(gòu)）③中高層7～9層（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）④高層10～30層（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)）⑤超高層40層以上（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)）按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：①一級100年以上（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、鋼結(jié)構(gòu)）②二級50～100年以上(磚混)③三級25～50年（平房）房屋建筑用途分：①生產(chǎn)性建筑；②居住建筑；③公共建筑（五）房屋建筑結(jié)構(gòu)房屋建筑構(gòu)件一幢建筑物一般是由基礎(chǔ)、墻體（或柱）、樓地層（或梁）、樓梯、屋頂、門窗等六大部分組成。（2）磚混結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)采用梁、柱和墻體建造。（3）磚木結(jié)構(gòu)：承重的主要結(jié)構(gòu)采用磚、木建造的。地基與基礎(chǔ)★地基：地基指基礎(chǔ)底面以下，受到荷載作用影響范圍內(nèi)的部分巖、土體。地基承受荷載的能力是有一定限度的?；A(chǔ)用來承受房屋的全部荷載，并將荷載傳給地基。（2）柔性基礎(chǔ)：鋼筋混凝土基礎(chǔ)稱為柔性基礎(chǔ)。（3）筏板基礎(chǔ)：又叫滿堂紅，一般為50CM厚，對多層和高層建筑，當(dāng)?shù)鼗临|(zhì)差，采用條形基礎(chǔ)不能滿足地基的容許承載力和建筑物上部結(jié)構(gòu)的容許變形時或當(dāng)建筑物要求基礎(chǔ)具有足夠的剛度以調(diào)節(jié)不均勻下沉?xí)r，可采用筏板基礎(chǔ)?！罨A(chǔ)的應(yīng)用：（1）多層住宅七層及其層以下可采用磚混結(jié)構(gòu)，可根據(jù)地基情況采用柔性基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)，如需要與樁相結(jié)合。（3）高層住宅可采用框剪結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)，根據(jù)地基情況采用筏板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)并與樁基礎(chǔ)相結(jié)合。樓層、地面：（5）樁基礎(chǔ)：預(yù)制樁、灌注樁、鋼樁、組合材料樁（1）樓層類型：現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓層、裝配式鋼筋混凝土樓層、木樓層。樓梯：（1）樓梯組成：由樓梯段、平臺和中間平臺、扶手、欄桿（或欄板）。（3）樓梯的使用性質(zhì)：主要樓梯、輔助樓梯、疏散樓梯、消防樓梯屋頂：屋頂由屋面、屋頂承重結(jié)構(gòu)、保溫隔熱層和頂棚組成。②坡屋頂：坡度較陡，一般在10%以上。（六）裂縫產(chǎn)生的原因裂縫產(chǎn)生的原因很多，但從產(chǎn)生的原因歸結(jié)起來可分為結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、溫度、沉降幾大類。裂縫如出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)性部位且裂縫的寬度和長度均較大則為有害裂縫。框輕結(jié)構(gòu)以梁、板、柱為受力結(jié)構(gòu)，若非表面抹灰裂或填充砌體裂縫則屬于結(jié)構(gòu)性裂縫。（七）關(guān)于室內(nèi)采光有何要求？每套住宅至少應(yīng)有一個居住空間內(nèi)獲得日照，當(dāng)一套住宅中居住空間總數(shù)超過四個時，其中宜有二個獲得日照。窗地面積比值為直接天然采光房間的側(cè)窗洞口面積Ac與該房間地面面積Ad之比。（八）梁的種類：梁的種類按受力狀態(tài)分為：（1）簡支梁：單跨梁一般為簡支梁，如過梁、托墻梁。（3）懸臂梁。以上三種梁可根據(jù)建筑實際情況設(shè)計為上返梁或下返梁。但抗震性能差，抗地基變形能力差，出房率低，樓房層數(shù)要求七層以下，不太適合超大開間住宅。（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；打動他，令對方下定決心購買。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。（三）、巧妙利用電話推銷在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計算器。（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術(shù)了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項目交通、配套情況時；反復(fù)問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。④ 簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴完成交易的方法：①重復(fù)項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂簽認(rèn)購書或合同時：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。⑤ 售后服務(wù)簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時將首期款或其他樓款存入銀行。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。? 客戶的個人檔案? 力求全面，要善于從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對客戶的私人生活表露濃厚的興趣，否則會引致誤解和厭煩。? 客戶的特殊需求? 每個客戶對房子可能會有不同的質(zhì)素要求，了解此點可使我們的推銷更具有針對性及避免失誤。? 如何贏得客房的信賴 ?一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格? 對你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出購買決定的重要因素，贏得客戶的信賴是推銷成功的基礎(chǔ)，一個微乎其微的不可信賴的因素亦會對推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的。?二、掌握贏得信賴的技巧 ? ⑴ 把握分寸? 在洽談之初，尤其要注意不要把話說得太滿，否則客戶立刻會為你的話打折扣，任何一種夸大其辭都有可能招致本能的反擊，如果一開始的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就比較容易令人接受。時刻牢記你對公司的忠誠可以使客戶受到鼓舞，對你的房子也就產(chǎn)生了一定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時也隨售著公司的聲譽(yù)。? ⑷ 質(zhì)量保證? 你的目的是為客戶樹立起信心，而不是吸引其注意力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。? ⑸ 講一個故事? 要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號、戶型朝向大小和具體細(xì)節(jié)，如果你能出示諸如信件、照片或剪報就更容易增加可信度，有時一旦故事的局部被證實是真實的，聽故事的人往往會想念其全部。? ⑹ 讓旁觀者說話? 第三者的觀點亦是一種榜樣的力量，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。一個好的售樓員是在客戶的指責(zé)、抱怨、謾罵甚至人身攻擊中成長起來的，你必須根據(jù)客戶不同的個性、與你無深交及現(xiàn)場氛圍來改變處理方法。? 接受意見并迅速行動? 對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先接受其意思并深表感謝，采取行動立即改造錯誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個英明的人，每個人都喜歡別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意感到自己的意見補(bǔ)置之不理工噯到壓制。對于這樣的客戶，你必須記住：花費精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對方為保住臉面而決不會再買你的房子。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？如果您能跟我說是誰給了您這種看法，我會非常感謝。客戶并沒有錯，那個第三者是原說八道的混蛋。有時客戶對某種因素