20xx年醫(yī)學(xué)專題—第十章--藥品促銷策略-在線瀏覽
2024-11-16 00:59本頁面
【正文】 十七頁，共七十五頁。,第十八頁，共七十五頁。opǐn)人員推銷的含義,2．藥品推銷人員的分類 第一類是醫(yī)藥銷售(xiāosh242。u)醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品提供支持性幫助。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,20,案例(224。)分析 輝瑞公司,輝瑞公司在進入我國市場后，派出400名醫(yī)藥代表分別住進我國的50個大中城市，直接面向醫(yī)生推廣藥品，還面向缺乏醫(yī)療常識的大眾開展疾病教育(ji224。)，以此來宣傳企業(yè)的品牌，推銷自己的產(chǎn)品。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,21,2．藥品推銷(tuīxiāo)人員的分類,第二類是醫(yī)藥商務(wù)代表，其主要職責(zé)是向藥品批發(fā)商傳遞信息，獲得訂單(d236。,第二十一頁，共七十五頁。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,23,案例(224。)分析 步長制藥業(yè)務(wù)員,1994年，步長制藥的業(yè)務(wù)員開始遠(yuǎn)赴東北、新疆開辟市場。 yīn x249。東北的業(yè)務(wù)員，扛著一箱藥在冰天雪地里步行十幾里給醫(yī)藥公司送貨，對方非常感動。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,24,課堂(k232。ng)活動,每5人一組，針對顧客的年齡、性別等，對指定藥品進行推銷模擬。 要求：再推銷時，盡量發(fā)掘不同(b249。nɡ)顧客之間的差異化需求，根據(jù)差異化需求展示產(chǎn)品的特性。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,25,二、藥品推銷人員的素質(zhì)(s249。)和能力,（一）藥品推銷(tuīxiāo)人員的基本素質(zhì) （二）推銷人員的能力,第二十五頁，共七十五頁。yǎng) 2．業(yè)務(wù)素質(zhì) 3．身體素質(zhì),第二十六頁，共七十五頁。nyu225。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,28,老總親自(qīnz236?？紤]到公司需要打開更廣闊(guǎngku242。,第二十八頁，共七十五頁。t225。z236。 要求推銷的學(xué)生聲音洪亮、語言清晰，能抓住各自產(chǎn)品所擁有的好處。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,30,三、藥品人員(r233。n)推銷的方式與步驟,（一）藥品人員(r233。n)推銷的方式 （二）藥品人員推銷的步驟,第三十頁，共七十五頁。opǐn)人員推銷的方式,1．單個銷售人員對單個顧客 2．單個銷售人員對一組顧客 3．銷售小組(xiǎozǔ)對一組顧客 4．會議推銷 5．產(chǎn)品研討會,第三十一頁，共七十五頁。nyu225。i)洽談,尋找預(yù)期顧客,接觸顧客,講解與展示,跟進服務(wù),達成交易,異議處理,第三十二頁，共七十五頁。n233。)成交時的技巧？,第三十三頁，共七十五頁。opǐn)推銷人員的管理,（一）藥品推銷人員的甄選與培訓(xùn)(p233。n) （二）藥品推銷人員的報酬與激勵,第三十四頁，共七十五頁。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,36,（一）藥品推銷人員(r233。n)的甄選與培訓(xùn),1．藥品推銷(tuīxiāo)人員的培訓(xùn) （1）思想品質(zhì) （2）企業(yè)情況 （3）產(chǎn)品知識 （4）市場知識 （5）推銷技能 （6）政策、法律,第三十六頁，共七十五頁。o chou)與激勵,1．藥品推銷人員的報酬(b224。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,38,（二）藥品(y224。nyu225。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,39,知識(zhī shi)鏈接,超級推銷員成功的十大準(zhǔn)則 美國的調(diào)查表明，超級推銷員的業(yè)績是一般推銷員的業(yè)績300倍。 1．肯定自己；2．養(yǎng)成良好的習(xí)慣；3．有計劃地工作；4．具備專業(yè)知識；5．建立顧客群；6．堅持不懈；7．做正確的事；8．優(yōu)點學(xué)習(xí)法；9．正面思考模式；10．良好的個人形象。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,40,第三節(jié) 藥品(y224。n)的制定 四、藥品廣告的設(shè)計原則,第四十頁，共七十五頁。o)的概念及類型,（一）藥品廣告的概念(g224。n) （二）藥品廣告的特點 （三）藥品廣告的類型,第四十一頁，共七十五頁。opǐn)廣告的概念,藥品廣告是指藥品生產(chǎn)企業(yè)或者藥品經(jīng)營企業(yè)承擔(dān)費用，通過一定的媒介和形式介紹具體(j249。,刺激需求,占用媒介,廣告主,付費,發(fā)布信息,第四十二頁，共七十五頁。同時，市場調(diào)查表明，很多人認(rèn)為健力寶不行了，從此，健力寶再不敢慢怠了廣告，1990年贊助(z224。)亞運會1700萬以挽回名聲，當(dāng)年銷售突破4億 元。,第四十三頁，共七十五頁。o)的特點,第四十四頁，共七十五頁。o)的類型,根據(jù)廣告內(nèi)容(n232。ng)和目的劃分： （1）醫(yī)藥產(chǎn)品廣告 （2）醫(yī)藥企業(yè)廣告,第四十五頁，共七十五頁。opǐn)廣告媒體的選擇,廣告媒體是廣告信息的載體，醫(yī)藥企業(yè)通過廣告向公眾傳遞信息的媒介。 zhǒnɡ)，是廣告信息傳播的主要工具，被稱為“四大廣告媒體”。,高環(huán)成老師(lǎoshī)編,47,藥品(y224。于近日落地的“限麻令”，以及此前的“限廣令”、“限娛令”等，都讓藥企們尤其是OTC巨頭對電視廣告望而卻步。,第四十七頁，共七十五頁。 xiāo)方案的制定,藥品廣告促銷方案的制定主要包括五個方面：確定廣告目標(biāo)、確定廣告預(yù)算經(jīng)費
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