【正文】 廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有 16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá) 1萬多種，擁有 300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。廣百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成我方：主談：林翹雯，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：彭益帥，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；財(cái)務(wù)經(jīng)理：劉泓，負(fù)責(zé)價格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問：陳港，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：陶林峰，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料； 我方：主談：彭泓鑫，負(fù)責(zé)談判的協(xié)調(diào)與溝通；業(yè)務(wù)經(jīng)理：陳鑫，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推銷與市場開發(fā)的協(xié)商；財(cái)務(wù)經(jīng)理：廖盛磊，負(fù)責(zé)價格及費(fèi)用的協(xié)商；法律顧問：鄭鈺鈺，負(fù)責(zé)法律問題的協(xié)商，審核合同文本書記員：吳嘉晨，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容，傳遞相關(guān)文件資料；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：用最低的價格達(dá)成協(xié)議，并建立長期合作關(guān)系。我方優(yōu)勢 ：企業(yè)口碑好產(chǎn)品質(zhì)量過硬，知名度高。企業(yè)產(chǎn)品品種多，業(yè)務(wù)跨度廣。我方劣勢：競爭對手多。電器品種多，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌客戶資源。對方劣勢：競爭大，市場占有率較低。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合作協(xié)議 ① 報(bào)價：入場費(fèi)20萬、場地租金200、支付方式：25天回款一次② 底線：我方最高談成目標(biāo)：入場費(fèi)30萬場地租金350/月支付方式：30天回次款我方最低談成目標(biāo)：六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(5)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，(6)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。第四篇：模擬商務(wù)談判策劃書商務(wù)談判策劃書班級：國際商務(wù)4 公司名稱：中拓有限公司組員：一、主題甲方向乙方進(jìn)口5000箱玉米罐頭二、談判公司雙方背景甲方：中拓有限公司中拓有限公司成立于2008年是經(jīng)營進(jìn)出口貿(mào)易的專業(yè)外貿(mào)公司，開展國內(nèi)外貿(mào)易，中外合資、合作生產(chǎn)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易等方式的經(jīng)營業(yè)務(wù)。乙方：維克斯進(jìn)出口有限公司維克斯進(jìn)出口有限公司是一家經(jīng)營罐頭的進(jìn)出口有限公司。產(chǎn)品主要銷往德國，日本，美國等。三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：xxx（單證員），維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；決策人:xxx（總經(jīng)理），負(fù)責(zé)重大問題的決策；業(yè)務(wù)人員：xxx（業(yè)務(wù)員），解決市場調(diào)查問題，做好決策論證；法律顧問：xxx（跟單員），解決相關(guān)法律爭議及資料處理；助理：xxx（跟單員），做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題。擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開國際市場的銷路，借助維克斯公司我公司可順利入駐中國市場。在古巴市場占有一定的份額。企業(yè)口碑好，與維克斯公司有過合作經(jīng)歷，較了解對方。在全球的市場份額較小，在國際市場上還未完全打開銷路。公司的發(fā)展前景好，產(chǎn)品質(zhì)量勝過其他供應(yīng)商。五、談判目標(biāo)最理想目標(biāo)將價格壓到最低，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。可接受目標(biāo)價格提高至預(yù)期價格的2%。六、談判程序及策略開局策略及分析方案一：感情交流式開局策略見面后進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容前，先寒暄幾句，聊一些跟交易無關(guān)的話題。方案二：稱贊式開局策略開局時先稱贊對方公司的發(fā)展?fàn)顩r及前景，使對方對我方產(chǎn)生好感，有利于之后談判的進(jìn)行。談判中期策略及分析（1）層層推進(jìn)、步步為營的策略有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。（3）把握讓步原則明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以答應(yīng)部分要求來換取其他更大利益。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若于我方協(xié)議失敗將會遭受巨大損失。沖刺階段（1）把握底線適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價，使用最后通牒策略。（3）達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn)。按形態(tài)分有整粒、糊狀，其中整粒占總產(chǎn)量的70％左右。全世界甜玉米罐頭年產(chǎn)量約100多萬噸，其中，以美國產(chǎn)量最大，占3/4，出口10多萬噸，其他的甜玉米生產(chǎn)國有加拿大、法國等。甜玉米罐頭國際市場競爭越來越劇烈，UCP600相關(guān)規(guī)定第四條 信用證與合同，信用證與可能作為其開立基