【正文】 臨，將促進(jìn)國內(nèi)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的快速增長，并為從事增值業(yè)務(wù)開發(fā)的SP開辟更加廣闊的發(fā)展空間。并且，在移動(dòng)通信領(lǐng)域，從話音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移已經(jīng)成為了必然趨勢(shì)。電信重組之后，新的中國移動(dòng)、中國聯(lián)通和中國電信在爭(zhēng)奪增量市場(chǎng)、積極拓展話音業(yè)務(wù)的同時(shí)，必然會(huì)把發(fā)展移動(dòng)增值業(yè)務(wù)作為企業(yè)發(fā)展的重中之重，并通過全面加強(qiáng)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力來提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，主力收入型業(yè)務(wù)包括：短信息、WAP、彩鈴以及彩信等，并還都呈現(xiàn)出了快速增長的勢(shì)頭；此外，手機(jī)游戲、手機(jī)電視、移動(dòng)支付、移動(dòng)IM、移動(dòng)電郵、位置服務(wù)以及二維碼等新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用層出不窮，并呈現(xiàn)出了繁榮發(fā)展的景象，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)多元化的格局已經(jīng)逐漸形成。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境趨好的情況下，%；并且，隨著移動(dòng)用戶基數(shù)的增大以及移動(dòng)增值業(yè)務(wù)滲透率的提高，未來三年，中國移動(dòng)增值用戶規(guī)模將持續(xù)增長。在全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)下，三家運(yùn)營商將把集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)作為爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)方面，中國移動(dòng)推出了面向集團(tuán)客戶的MAS、ADC、移動(dòng)總機(jī)、集團(tuán)彩鈴、集團(tuán)V網(wǎng)、企信通、移動(dòng)OA、手機(jī)郵箱、商信通、校信通、農(nóng)信通、氣象通、銀信通、警務(wù)通等一系列集團(tuán)客戶應(yīng)用產(chǎn)品。此外，中國電信“全球眼”等產(chǎn)品也得到了廣泛應(yīng)用。第三篇：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下中國電信渠道轉(zhuǎn)型全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下中國電信渠道轉(zhuǎn)型全業(yè)務(wù)給電信運(yùn)營商帶來的挑戰(zhàn)來自三方面：1）市場(chǎng)挑戰(zhàn)：如何應(yīng)對(duì)立體競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人、家庭、集團(tuán)三大市場(chǎng)互相滲透、相互制約，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在三大市場(chǎng)各具優(yōu)勢(shì)，可能憑此侵蝕己方優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)須全盤考慮三大市場(chǎng)的客戶、產(chǎn)品、資費(fèi)、渠道等要素的聯(lián)動(dòng)2）產(chǎn)品挑戰(zhàn)：如何交付整合價(jià)值FMC業(yè)務(wù)的個(gè)性化程度和復(fù)雜化程度更高，對(duì)運(yùn)營商的基層員工和渠道人員的能力提出挑戰(zhàn)終端智能化、多用化趨勢(shì)突出，與業(yè)務(wù)聯(lián)系越來越緊密，對(duì)運(yùn)營商的戰(zhàn)略整合能力和渠道的專業(yè)性均提出挑戰(zhàn)3）客戶挑戰(zhàn)：如何滿足客戶需求個(gè)人客戶、家庭客戶、集團(tuán)客戶屬性交叉，客戶群重合度高，客戶需求復(fù)雜如何在此背景下提供滿足特定需求的4A服務(wù)（anywhere/anyone/anytime/anything）這要求運(yùn)營商渠道在在以下方面能做得更好：1）廣泛覆蓋、均衡發(fā)展的渠道能力廣泛的渠道覆蓋為用戶提供便利，是在用戶（尤其是個(gè)人客戶）爭(zhēng)取中勝出的必要手段難以指望單一的渠道類型對(duì)應(yīng)復(fù)雜的用戶結(jié)構(gòu)，因此，實(shí)體渠道、電子渠道、客戶經(jīng)理渠道，自有渠道，合作渠道，代理渠道等多種類型的渠道要均衡發(fā)展2）面向融合業(yè)務(wù)和終端的渠道能力面向業(yè)務(wù)、面向終端，并將兩者結(jié)合，才能將全業(yè)務(wù)整合價(jià)值不失真地傳遞給用戶這間接要求后進(jìn)運(yùn)營商在培養(yǎng)自身能力的同時(shí)要注重借用社會(huì)力量迅速補(bǔ)足自身短板3）精細(xì)協(xié)同、智能匹配的渠道能力應(yīng)具備在不同的渠道識(shí)別同一客戶的能力，并通過用戶數(shù)據(jù)分析提供個(gè)性化業(yè)務(wù)建議渠道應(yīng)滿足基于各種用戶屬性、在各種情景下提供對(duì)應(yīng)服務(wù)的能力以上是對(duì)運(yùn)營商整體的普遍性分析，對(duì)中國電信而言，還面臨以下特殊條件的制約（主要在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面）：1）在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面，CDMA終端的匱乏制約著中國電信業(yè)務(wù)發(fā)展——? 截止2009年3月，全球TD、EVDO、WCDMA終端款數(shù)分別為12641334，由于國際主流CDMA運(yùn)營商采取機(jī)卡合一定制的模式，大量CDMA終端無法直接進(jìn)入中國市場(chǎng)，造成中國電信的終端弱勢(shì)尤為明顯2）中國電信全業(yè)務(wù)時(shí)代面臨的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和經(jīng)營壓力大幅提升? 在固定電話、固定寬帶和PHS業(yè)務(wù)的開展上，南方電信處于基本壟斷地位，但全業(yè)務(wù)時(shí)代的中國電信，在移動(dòng)業(yè)務(wù)方面面臨中國移動(dòng)和中網(wǎng)聯(lián)通的激烈競(jìng)爭(zhēng)? C網(wǎng)交割并沒有帶來可觀的用戶數(shù)，但投資支出大幅上漲，同時(shí)外界和管理部門對(duì)中電信移動(dòng)業(yè)務(wù)的期望值大幅升高，因此帶來較大的經(jīng)營壓力3）移動(dòng)業(yè)務(wù)渠道基礎(chǔ)薄弱? 移動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)渠道的要求與固網(wǎng)業(yè)務(wù)差異很大，固網(wǎng)時(shí)代賴以制勝的直銷渠道不能滿足移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要? 雖然PHS屬于廣義的移動(dòng)業(yè)務(wù)，但與CDMA業(yè)務(wù)在各方面的差異十分明顯，繼承自PHS的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)無法有效支撐C網(wǎng)業(yè)務(wù)的開展中國電信的移動(dòng)渠道發(fā)展策略依賴于其客戶發(fā)展策略。渠道策略跟隨客戶策略，同時(shí)需要在時(shí)間上領(lǐng)先客戶策略才能及時(shí)承接客戶策略，因此在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)（未來13年）社會(huì)渠道的數(shù)量和質(zhì)量是中國電信渠道工作的重點(diǎn)。當(dāng)中國移動(dòng)高喊著“不差錢”沖入原本屬于IT廠商領(lǐng)地的時(shí)候，問題產(chǎn)生了，客戶先懵了：啥時(shí)候中國移動(dòng)也能做信息化了？IT廠家也懵了：先是信息機(jī)，然后又是MAS、又是ADC的，移動(dòng)要干啥？來砸場(chǎng)子？其實(shí)移動(dòng)的人也挺懵：信息化咋做呀，送手機(jī)、送話費(fèi)吧，反正先把指標(biāo)完成再說？以上是信息化開展初期的寫照，現(xiàn)在當(dāng)然沒有這么明顯了，但是在中國移動(dòng)揮舞成本大棒進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們同時(shí)更要考慮成本運(yùn)用的效果問題，這里不想討論我們運(yùn)用成本優(yōu)勢(shì)砸出的示范項(xiàng)目其產(chǎn)出是否經(jīng)得起投資回收的評(píng)估，那樣就太局限了，而是希望對(duì)行業(yè)信息化推進(jìn)過程中移動(dòng)的自身定位和手段運(yùn)用進(jìn)行探討，并且基于“只有統(tǒng)付收入才是真正的新增收入”及“集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)掙的是本不屬于移動(dòng)的錢”兩個(gè)基本觀點(diǎn)（兩個(gè)觀點(diǎn)詳見我的上篇博客）就如何迅速發(fā)揮信息化的作用進(jìn)行探討。CT領(lǐng)域的“藍(lán)色巨人”（移動(dòng)應(yīng)該算得上）現(xiàn)在要進(jìn)入IT領(lǐng)域，我們要掌控什么？這里就要提到去年看的一個(gè)訪談，IT領(lǐng)域的藍(lán)色巨人IBM的一個(gè)觀點(diǎn)我非常認(rèn)同，大意為：IBM要讓其服務(wù)成為整個(gè)價(jià)值鏈中的“重要組件”。（具體下面分析）接著說說奶酪的問題，前兩年一本小說《圈子圈套》紅極一時(shí)，寫的是IT行業(yè)商戰(zhàn)的內(nèi)幕，里面對(duì)于商戰(zhàn)中利益的分配進(jìn)行了充分描寫，我不敢說小說對(duì)分“奶酪”的描述真實(shí)性多少，相信大家（特別是做過IT銷售的）心里都有數(shù)?？墒荌T企業(yè)呢？大家見過幾個(gè)項(xiàng)目可以讓客戶分3年或5年付款的？傳統(tǒng)的IT企業(yè)實(shí)行的是“一把一利索”，首先投入當(dāng)年或者說終驗(yàn)后就要回收，然后每年再收取維護(hù)費(fèi)用，看不到錢就停止服務(wù)了。兩種模式的鏈條里我們不能忽略的就是客戶，客戶的決策者是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵人，影響決策人的因素很多，比如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指示、能否為個(gè)人帶來榮譽(yù)、長期合作的慣性、應(yīng)標(biāo)者與決策人的關(guān)系（同學(xué)、親屬等），最后還可能有利益驅(qū)動(dòng)等等。移動(dòng)的同事可以看看我們經(jīng)手的項(xiàng)目為什么大多投入高、產(chǎn)出小，社會(huì)效益高，經(jīng)濟(jì)效益??？這里又要提到我的觀點(diǎn)“集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)掙的是本不屬于移動(dòng)的錢”了，既然掙的就是本不屬于我們的錢，為什么我們總是按照老的思維方式進(jìn)行衡量和評(píng)估呢？我們能不能在保持“奶酪分配和諧”的前提下影響這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈呢？ 筆者一直持有個(gè)體會(huì)：上感子不是買賣！客戶分兩種：有錢的客戶和沒錢的客戶。而對(duì)于沒錢的客戶我們還要分清是“真沒有”還是“可以有”，這方面政府和一些事業(yè)單位最典型，只要策略得當(dāng)，深入了解客戶需求，從客戶工作角度提出建設(shè)性解決方案，就可以實(shí)現(xiàn)兩個(gè)狀態(tài)的轉(zhuǎn)化，可以通過申請(qǐng)到財(cái)政撥款或者政府扶持的資金變?yōu)椤翱梢杂小?。（這個(gè)問題以后還會(huì)再詳細(xì)說）客戶需要的是“信息移動(dòng)化”，我們想做的是“移動(dòng)信息化”，兩者貌似，本質(zhì)還是差距很大，國外的微軟、RIM、IBM、CISCO、GOOGLE都在推出各種各樣的解決方案，如果這些方案僅僅局限在“信息移動(dòng)化”倒還是非常理想的，但是不幸的是，涵蓋語音、位置、終端、郵件的各種方案一個(gè)接一個(gè)，戰(zhàn)火燃燒在每個(gè)角落，我本人都已經(jīng)訂閱了google的免費(fèi)天氣預(yù)報(bào)（呵呵，天知道我們每年依靠天氣預(yù)報(bào)賺多少信息費(fèi)）。扶植本地的集成廠商，通過政策將本地集成渠道對(duì)IT巨頭的依賴轉(zhuǎn)化為對(duì)移動(dòng)的依賴。（這部分是我們非常缺失的，外人的眼中移動(dòng)信息化似乎還是一個(gè)寡頭在制定一些看不懂的游戲規(guī)則，參與的廠商還是“那個(gè)圈子”里面的“老面孔”）在以上三個(gè)來不及實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，一定不要?jiǎng)涌蛻魶Q策人的奶酪。一、品牌營銷的商業(yè)模式游戲規(guī)則中國移動(dòng)在個(gè)人市場(chǎng)的成功得益于品牌戰(zhàn)略。面向集團(tuán)客戶的業(yè)務(wù)是否也是這樣呢？答案的假設(shè)是肯定的。二、集團(tuán)客戶的渠道營銷集團(tuán)客戶是關(guān)系營銷。顯然，無論是與已有的系統(tǒng)做通道的互聯(lián)，還是介入系統(tǒng)進(jìn)行開發(fā)集成，集團(tuán)客戶原有的系統(tǒng)供應(yīng)商是成為共贏價(jià)值鏈還是成為利益矛盾體，當(dāng)然我們選擇多贏，那么這些供應(yīng)商是否就是比較理想的SA呢？這是不掌握壟斷核心技術(shù)者的一種選擇，相對(duì)明智的選擇，至少在短期內(nèi)是可以行的通的，但并不構(gòu)成根本的競(jìng)爭(zhēng)門檻，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)鍵價(jià)值鏈環(huán)節(jié)還可以和運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們共盟，可能概念和應(yīng)用上領(lǐng)先了，但從使用的普及率出發(fā)，對(duì)手不費(fèi)吹灰力即可實(shí)現(xiàn)。但做為關(guān)系營銷，集