【正文】 崗前也必須做好充分的心理準(zhǔn)備和營業(yè)準(zhǔn)備。二、儀表整潔有講究導(dǎo)購員的儀表，主要指導(dǎo)購員的容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度。一個(gè)導(dǎo)購員整潔美觀的容貌、新穎大方的著裝、穩(wěn)重高雅的言談舉止，既表現(xiàn)了個(gè)人良好的精神風(fēng)貌，也直接決定和影響著顧客的購買情緒。導(dǎo)購員在儀表方面首先要做到以下三點(diǎn)：穿著以雅為主導(dǎo)購員與顧客接觸，首先映入顧客眼簾的是導(dǎo)購員的著裝。商場統(tǒng)一分發(fā)工作制服的，導(dǎo)購員上班期間應(yīng)一律著制服；沒發(fā)工作制服的商場，導(dǎo)購員必須著貴府統(tǒng)一工裝。如果導(dǎo)購員的服裝過于花哨，容易給顧客造成輕浮、不可靠的印象，相反，如果過于呆板、落伍，又會讓顧客懷疑導(dǎo)購員的鑒賞能力。導(dǎo)購員不應(yīng)穿袒胸服、透明服、露臍裝、超短裙或超長裙?？蛇m當(dāng)化些淡妝，好處是能使導(dǎo)購員形成良好的自我感覺，增強(qiáng)自信心，同時(shí)也給顧客一個(gè)清新、賞心悅目的視覺感觀，但切忌濃妝艷抹。三、精力充沛惹人愛導(dǎo)購員上網(wǎng)期間的精神狀態(tài)，對其服務(wù)質(zhì)量影響甚大。具體說，應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：精神要飽滿，精力要充沛一個(gè)導(dǎo)購員，要有健美的體態(tài)容貌。化不利情緒為有利情緒人非草木，焉能無情？每一個(gè)人都有他的喜怒哀樂，導(dǎo)購員也是如此。四、行為舉止要大方導(dǎo)購員的行為舉止，主要是指在接待顧客中站立、行走、言談、表情、拿取商品等方面的動(dòng)作等。導(dǎo)購員言談清晰文雅、舉止落落大方、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干脆利落，會給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺；相反，舉止輕浮、言談粗魯，或動(dòng)作拖拉，漫不經(jīng)心，則會使顧客產(chǎn)生厭煩心理。具體地說，導(dǎo)購員在接待不同顧客時(shí)，在服務(wù)態(tài)度上，應(yīng)做到以下三個(gè)一樣：顧客買與不買一個(gè)樣有些導(dǎo)購員總希望進(jìn)店的顧客都是“買主”，往往“看客”一多，就有些不耐煩。一個(gè)特地上門購買商品的顧客，可能因?yàn)樵獾綄?dǎo)購員的冷遇，而轉(zhuǎn)化為不買商品的看客；反之，一個(gè)不買商品的“看客”，也可能因?yàn)閷?dǎo)購員的熱情接待，詳盡介紹，而變成買主。如果我們不管買與不買，最終也還是要買的，今天的“看客”就會變成明天的買主。因此，導(dǎo)購員要為顧客提供熱情周到的服務(wù)，對暫時(shí)不買的顧客，也要盡可能多多地向他們介紹商品，當(dāng)好他們的參謀，使他們在充分了解商品的基礎(chǔ)上購買自己所需要的品種，這樣，既最大程度地滿足他們的需求，也促進(jìn)了商品的銷售。這種勢利小人的作派，實(shí)在有損于企業(yè)的整體形象。只要顧客光顧，不論買與不買，買多買少，都理應(yīng)受到導(dǎo)購員的熱情服務(wù)。顧客穿好穿壞一個(gè)樣許多導(dǎo)購員接待顧客時(shí)“看人下菜碟”。要想從根本上解決這個(gè)問題，導(dǎo)購員必須從思想上真正樹立“顧客皆上帝”的觀點(diǎn)。如果拋開導(dǎo)購員和顧客這種特殊身份，作為導(dǎo)購員來講，你和你的朋友、同學(xué)、同事或親戚相處時(shí)，你首先會想到尊重對方，因?yàn)槟闶前阉麄冏鳛橐粋€(gè)人，一個(gè)于你有著某種特殊關(guān)系的人來對待。我們提倡把顧客當(dāng)作“上帝”，這個(gè)“上帝”并不需要你奴顏婢膝、頂禮膜拜；他只需要你以誠相待，給他以應(yīng)有的尊重和理解。相反，你會覺得很熟悉、很親切、很具體，這樣，你對每一位顧客都會產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的尊重和熱情，而絕不會厚此薄彼，給同樣的“上帝”以不同的待遇。導(dǎo)購員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，必須了解不同的在購買過程中的心理特征，從而使自己的服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。（2）中年顧客的心理特征是： ● 多屬于理智性購買，比較自信； ● 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用；● 喜歡購買已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品。不同性別顧客購買心理特征（1）男顧客的心理特征是： ● 購買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性；● 常為有目的購買和理智型購買；● 比較自信，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹；● 選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對較小?？康氖菍ν其N工作的熱愛、勤奮、不斷的學(xué)習(xí)、強(qiáng)烈的成功欲望。不要害怕拒絕，為達(dá)成自己的目標(biāo)，努力爭取每次成交機(jī)會。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。作到這一點(diǎn)需要促銷員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷員銷售技巧。成交是促銷員銷售技巧的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動(dòng)就是失敗的。促銷員要能達(dá)成更多的交易，促銷員銷售技巧就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。許多銷售機(jī)會是因?yàn)榇黉N員沒有要求顧客成交而溜走的。促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。同一時(shí)間一般不超過三次。購買信號是顧客通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購買意圖。（1）語言信號。（2）行為信號。（3）表情信號。促銷員銷售技巧需運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒櫩统３Ｏ虏涣藳Q心，促銷員銷售技巧就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）促銷員銷售技巧選擇成交法。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。舉例：粥店賣雞蛋的故事有兩家賣粥的小店。然而晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊這個(gè)總是比右邊右邊那個(gè)多出百十元來。于是，我走進(jìn)了右邊那個(gè)粥店。問我：“加不加雞蛋？”我說加。每進(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進(jìn)去，給我盛好一碗粥?！痹龠M(jìn)來一個(gè)顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋蝗就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。一天下來，左邊這個(gè)小店就要比右邊那個(gè)賣出很多個(gè)雞蛋。用某種動(dòng)作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。用感人的語言使顧客下定購買決心?！保?）促銷員銷售技巧最后機(jī)會成交法。如：“我們這次活動(dòng)按這個(gè)價(jià)格只銷售100把鎖，要買趁早。促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。例如：在成交關(guān)頭，面對猶豫不決的顧客，加強(qiáng)顧客購買的決心。有的促銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無余，這樣就會使推銷工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷員銷售技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要學(xué)會如何觀察，通過MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出MAN原則。正確認(rèn)識失敗。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個(gè)良好的印象，那也是一種成功－－－－你為贏得下次生意成功的播下了種子。友好的與顧客告辭。真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。三、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)熱愛公司、熱愛崗位一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。敏銳的觀察力和洞察力優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。高超的語言溝通技巧和談判促銷員銷售技巧優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價(jià)格交鋒中取勝。這很關(guān)鍵，因?yàn)樵诖黉N過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)時(shí)刻地注重自已的儀表形象。用語規(guī)范促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識，針對不同的情況，及時(shí)對光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。（2）對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。（4）顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮。（6）為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。（8）不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。（10）不惡意中傷競爭對手的產(chǎn)品。在您接觸顧客之前，先自已使用的營養(yǎng)健康食品，這將使您向顧客解說產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)駕輕就熟，更具有說服力，使顧客更有可能向您購買產(chǎn)品，促使交易達(dá)成。顧客們可以從您的外觀、精神和散發(fā)出的健康信息中，感受到您對自己的健康所表現(xiàn)出積極負(fù)責(zé)的態(tài)度，進(jìn)而得到許多鼓舞與激勵(lì)。減少精制糖、脂肪和鹽的攝取量。多運(yùn)動(dòng)。選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以提供基本的營養(yǎng)保障。您也需要成為顧客的朋友，樂意與他人分享您的健康之道，并鼓勵(lì)家人和朋友對自己的健康也負(fù)起責(zé)任。擬定一份“我認(rèn)識的人”客戶名單大部分的人都很關(guān)心他們自