【正文】 靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。所謂“策劃模式”，就是使策劃人可以照著去做的具體策劃樣式。根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目的具體情況靈活運(yùn)用這些策劃模式，可以創(chuàng)造出項(xiàng)目典范和營銷經(jīng)典，提高房地產(chǎn)策劃的科學(xué)性和規(guī)范性。下面分別說明各種策劃模式的內(nèi)容和流程：一、房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃模式從宏觀戰(zhàn)略的高度來策劃項(xiàng)目，因而成功率較高，它具有明顯的特長：第一，對宏觀大勢的把握能使項(xiàng)目定位準(zhǔn)確，找到項(xiàng)目最合適的發(fā)展思路；第二，能有效地協(xié)調(diào)各專業(yè)公司圍繞項(xiàng)目的總目標(biāo)進(jìn)行操作，并從全局出發(fā)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的具體目標(biāo)；第三，由于是從宏觀戰(zhàn)略的高度來把握和分析項(xiàng)目的，因而最適宜操作大盤項(xiàng)目。經(jīng)過多年的研究和探索，王志綱工作室戰(zhàn)略策劃理論逐漸形成，具有獨(dú)特的策劃風(fēng)格。房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃是為企業(yè)發(fā)展或項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計(jì)總譜，并幫助企業(yè)從全局的需要出發(fā)，有效整合這些專業(yè)性操作公司，使其在統(tǒng)一的平臺(tái)上，協(xié)調(diào)一致地實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)。在宏觀大勢把握的前提下，根據(jù)每個(gè)企業(yè)的不同特點(diǎn)，找到適合其的發(fā)展思路。理念創(chuàng)新——出定位。理念創(chuàng)新包括概念創(chuàng)新、預(yù)見創(chuàng)新和整合創(chuàng)新。量身定造，針對企業(yè)特點(diǎn)設(shè)計(jì)一套科學(xué)、獨(dú)創(chuàng)、有前瞻性的，且具可操作性的對策方案。資源整合——出平臺(tái)。資源整合包括企業(yè)內(nèi)部資源整合，企業(yè)外部資源整合，行業(yè)內(nèi)部資源整合，行業(yè)外部資源整合。操作過程主要由企業(yè)家完成，策劃人作為顧問起參謀作用。戰(zhàn)略策劃模式對策劃人的綜合素質(zhì)要求很高，具有哲理型、思想型、創(chuàng)新型素質(zhì)的策劃人才能容易勝任。房地產(chǎn)全程策劃，簡單地說就是對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行“全過程”的策劃，即從項(xiàng)目前期的市場調(diào)研開始到項(xiàng)目后期的物業(yè)服務(wù)等各個(gè)方面都進(jìn)行全方位策劃。房地產(chǎn)全程策劃模式的特點(diǎn)是“全過程策劃服務(wù)”，因而策劃的思路、理念可以貫穿于整個(gè)項(xiàng)目。這種策劃方向要求策劃人員素質(zhì)好、水平高、技術(shù)全面，從策劃總監(jiān)、策劃主管、策劃操作的各層面人員都要相互協(xié)調(diào)、相互合作。這種全程策劃方向難度相當(dāng)大，人員結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)的要求相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，只有極少數(shù)有實(shí)力的策劃咨詢公司能承擔(dān)這樣的全程策劃。市場調(diào)查、建筑設(shè)計(jì)、形象設(shè)計(jì)、廣告發(fā)布、銷售代理等由各專業(yè)公司去操作。此策劃方向人員不多，但都是策劃精英，能主持各方面的專業(yè)工作，把專業(yè)公司協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌好。第三種由于策劃咨詢公司的專業(yè)特長不同，在全過程策劃服務(wù)的前提下，有的在規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)及環(huán)境設(shè)計(jì)方面參與比較多；有的在市場調(diào)研、投資分析方面有擅長；有的在廣告策劃方面有突出的表現(xiàn)；還有的在策劃銷售方面最有能力。這種策劃方向在策劃咨詢公司中也不少。這時(shí)，就應(yīng)該采用其他策劃模式與之交*進(jìn)行，取長補(bǔ)短。土地價(jià)值研判——挖掘土地的潛在價(jià)值，對土地的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析研究。項(xiàng)目概念規(guī)劃——提出建議性項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場要求、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑風(fēng)格、戶型設(shè)計(jì)及綜合設(shè)施配套等。如建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)等。項(xiàng)目營銷策劃——分析項(xiàng)目環(huán)境狀況，突現(xiàn)其價(jià)值。項(xiàng)目服務(wù)策劃——與項(xiàng)目定位相適應(yīng)的物業(yè)管理概念提示，將服務(wù)意識(shí)傳播給員工，構(gòu)建以服務(wù)為圓心的組織架構(gòu)。三、品牌策劃模式房地產(chǎn)品牌策劃模式的最大特點(diǎn)是除了抓住品牌內(nèi)在品質(zhì)和外在品質(zhì)外，著重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌的推廣。品牌策劃模式對一些內(nèi)外品質(zhì)稍差的項(xiàng)目來說，效果是很好的，通過“快速推廣”，使項(xiàng)目贏得人們的認(rèn)同。因此，在“快速推廣”的同時(shí)，也不能忘了品牌的品質(zhì)，因?yàn)樽罱K得到客戶信賴的還是項(xiàng)目真正的內(nèi)在品質(zhì)。品牌標(biāo)志著商品的特殊身份，將自身與其他類商品區(qū)別開來。房地產(chǎn)品牌策劃是對房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵進(jìn)行挖掘、發(fā)現(xiàn)和推廣，使房地產(chǎn)項(xiàng)目贏得人們的信賴。首先要提出品牌的獨(dú)特的核心內(nèi)涵。在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、景觀、配套、物業(yè)服務(wù)等各個(gè)方面尋求和表現(xiàn)品牌的內(nèi)涵。品質(zhì)是品牌的基礎(chǔ)，品牌策劃要從品質(zhì)入手，創(chuàng)建一流的品質(zhì)。品牌的塑造要尋求公眾的認(rèn)可，具有社會(huì)價(jià)值。一是要融入自然的和諧環(huán)境，二是要社區(qū)服務(wù)的社會(huì)化，三是要家居生活的信息化。一是“人工造雨”階段；二是“筑池蓄水”階段；三是“開閘泄流”階段；四是“持續(xù)蓄水”階段。（1）、“筑巢引鳳”法；（2）、“盆景示范”法；（3）、“借花獻(xiàn)佛”法；（4）、“馬良神筆”法；（5）、“巨量廣告”法。要不斷的維護(hù)品牌的形象，建立可持續(xù)發(fā)展的品牌思想。（1）、軟性推廣工程；（2）、公關(guān)活動(dòng)工程；（3）、賣場包裝工程；（4）、口碑工程；（5）、公關(guān)危機(jī)工程。項(xiàng)目定位在產(chǎn)品調(diào)研的前提下，對產(chǎn)品進(jìn)行恰如其分的確定具體位置。還有產(chǎn)品品質(zhì)定位、產(chǎn)品功能定位、產(chǎn)品地段定位、產(chǎn)品規(guī)模定位、產(chǎn)品形象定位等。包括規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、環(huán)境設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)計(jì)、物業(yè)服務(wù)等。先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，保證產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品服務(wù)這里主要是售后服務(wù)，目的是把產(chǎn)品的價(jià)值提升和延長。這里最重要的因素是發(fā)展商本人的開發(fā)運(yùn)作水平。另一方面，此模式可使發(fā)展商統(tǒng)率項(xiàng)目全局，避免出現(xiàn)難以與策劃人或策劃機(jī)構(gòu)溝通、協(xié)調(diào)之苦。運(yùn)用發(fā)展商策劃模式可以看出發(fā)展商本人真正高超的策劃開發(fā)水平，如果達(dá)不到那么高的水平，借用“外腦”，聘請策劃人或策劃公司來協(xié)助也未嘗不可。發(fā)展商策劃模式可以說是房地產(chǎn)另類策劃模式，有人稱它為“非策劃”模式。他在不同的場合都說過：我不相信策劃，我的企業(yè)沒有策劃人。另一個(gè)推崇此模式的是北京“現(xiàn)代城”的發(fā)展商潘石屹先生。發(fā)展商策劃模式之所以存在和產(chǎn)生，有以下幾個(gè)原因：第一、發(fā)展商本人有著很高的房地產(chǎn)開發(fā)水平，思想理念超前，對房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌，能從容地駕馭房地產(chǎn)市場的風(fēng)云變幻。第二、發(fā)展商企業(yè)經(jīng)過多年的房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)踐，運(yùn)作機(jī)制完善，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富。發(fā)展商策劃模式內(nèi)容如下：有過人膽略、經(jīng)驗(yàn)豐富、思想敏銳、理念超前的發(fā)展商做總策劃的領(lǐng)航人，還有技術(shù)嫻熟、觀念靈活的專業(yè)人員相互配合，為共同的項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)進(jìn)取。發(fā)展商自己有鮮明的氣質(zhì)和獨(dú)特的個(gè)人風(fēng)格，能在不同的場合感染人，形成“明星”效應(yīng)，塑造出良好的發(fā)展商形象。發(fā)展商有永遠(yuǎn)的創(chuàng)新精神，對目標(biāo)市場的變化相當(dāng)靈敏，能準(zhǔn)確地找到項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，并善于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的正確“密碼”。地理位置土地面積及紅線圖地塊周邊的建筑物自然景觀環(huán)境污染狀況地塊交通條件調(diào)查項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況購物場所醫(yī)療衛(wèi)生郵政服務(wù)生活服務(wù)周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素國內(nèi)生產(chǎn)總值a 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量國家宏觀金融政策a 貨幣政策b 利率c 房地產(chǎn)按揭政策社會(huì)消費(fèi)品零售總額中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及差異項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)展商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì)商品住宅客戶購買行為分析三、土地SWOT分析項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢項(xiàng)目地塊的劣勢項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn)項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)四、項(xiàng)目市場定位類比競爭樓盤調(diào)研項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析綜合評判項(xiàng)目定位功能定位商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法a 選擇可類比項(xiàng)目b 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的比重c 分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征d 對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值e 根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià)類比樓盤分析與評價(jià)商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法a 根據(jù)日照須光系數(shù)（B系數(shù)）確定不同自然朝向單位的均價(jià)Pb，即Pb=Pa （1177。D）c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在Pd的基礎(chǔ)上根據(jù)戶型系數(shù)（S系數(shù)）確定不同戶型單位的均價(jià)Ps=Pd (1177。F)=Pa(1177。D)(1177。F)e 考慮到其他隨機(jī)因素的存在（如單位附近有機(jī)房干擾等），在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)（U系數(shù)）確定最終的定價(jià)Pu，即Pu=PnU其中U為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定：a 確定基礎(chǔ)均價(jià)Pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)b 確定B系數(shù)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值e 確定F系數(shù)。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)成本模擬表及其說明項(xiàng)目收益部分模擬利潤模擬及說明a 模擬說明b 利潤模擬表價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b 項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性對銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九、開發(fā)節(jié)奏建議影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素地塊狀況因素資金投放量及資金回收要求市場供求因素項(xiàng)目開發(fā)步驟項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目地貌狀況項(xiàng)目地塊情況分析影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)建筑空間布局項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明道路系統(tǒng)布局項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明a 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置b 項(xiàng)目主要干道設(shè)置c 項(xiàng)目車輛分流情況說明d 項(xiàng)目停車場布置綠化系統(tǒng)布局項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明a 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析b 項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)公建與配套系統(tǒng)項(xiàng)目配套功能配置及安排公共建筑平面設(shè)計(jì)提示項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)分期開發(fā) 首期開發(fā)思路分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃，項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示d 其他特殊設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例主力戶型設(shè)計(jì)提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)