20xx年度農(nóng)業(yè)工作中存在的問題-在線瀏覽
2024-11-04 13:14本頁面
【正文】 公司的促銷員一起工作了一段時間，對賣場的現(xiàn)場促銷問題做了深入的研究。因此，賣場的現(xiàn)場工作對提升產(chǎn)品的銷量顯得尤為重要。拋開這些方面，影響賣場銷售的有三個主要因素：和賣場管理方的關(guān)系；產(chǎn)品和形象展示；導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對渲染、營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識印象及引導(dǎo)消費等方面十分重要。但是，在賣場中起主導(dǎo)作用的并不是以上兩個因素，而是導(dǎo)購員的工作。在工作中我發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：語速過快、吐詞不清在實際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對顧客的時候，很多導(dǎo)購員說話的速度比平時快了三分之一多?？梢韵胂?，顧客一定是如墜云端、不知所云。在一個顧客對你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時候，你希望他決定購買你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。說到底這還是一個心理素質(zhì)的問題。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。抓不住重點不同的顧客，對冰箱關(guān)心的重點有所不同。導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點所在，而是按照自己的想法給顧客講解，那很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望?？傊?，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點所在。術(shù)語（名詞）過多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清楚。一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時候喜歡說：這款冰箱配有養(yǎng)鮮魔板。他常常會追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把粗象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什么。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。介紹冰箱時，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：容量、特性、耗電量、服務(wù)、價格。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物就我國的消費水平和消費習(xí)慣看，冰箱還是一件大的耐用消費品。因此，在實際購買冰箱的顧客中，一個人來的很少，多是一家?guī)卓冢蛘呤且粋€買主和若干參謀。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說一氣，很可能你費盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的冰箱是如何如何好”。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個水貨牌子；他們的質(zhì)量很差。其實貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。此外，要勇于承認(rèn)對手的長處。如果事實上并非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。我曾經(jīng)問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經(jīng)驗和感悟能力。假如顧客想要180升容量的，而你在那里拼命向他推薦220升的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一個經(jīng)濟(jì)型的冰箱，而你卻在那里跟他說某款豪華冰箱怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會讓他十分尷尬。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。要搞清楚的第一個問題應(yīng)該是“您需要多大容量的冰箱”，“您家里是幾個人用的”。身份問題冰箱的導(dǎo)購員一般是廠家派出的，但是大多數(shù)顧客并不知道導(dǎo)購員是廠家的員工還是商場的員工。反之如果以商場員工的身份向顧客推介某種產(chǎn)品，顧客會覺得你是站在公允的立場上，他會比較信任你。我還發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績不如她們。而且她們也比較敬業(yè)。和顧客做無謂的爭執(zhí)這是一個偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。有一次，一個顧客說兩款冰箱的高度不一樣的，但是一個導(dǎo)購員堅持說它們是一樣高的，結(jié)果是不歡而散。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。我想一個好的導(dǎo)購員應(yīng)該有一副誠懇的面孔。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現(xiàn)出來。其實，以上所分析的也是其他產(chǎn)品導(dǎo)購員容易出現(xiàn)的
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