募捐工作中存在的問題-在線瀏覽
2024-10-25 08:01本頁面
【正文】 一提起捐款人們往往想到由街道發(fā)起的募捐獻(xiàn)愛心活動(dòng)，所以一發(fā)起倡議，不用費(fèi)太大勁就能夠募得大量的物資及善款，但是隨著慈善事業(yè)的發(fā)展，人們可以選擇更適合自己的慈善類型，而且各種新型的、專業(yè)的慈善基金運(yùn)作方式相對(duì)于目前傳統(tǒng)的募捐方法，更加及時(shí)和透明，捐助人可以隨時(shí)了解到自己捐款的去向和用途，這些都極大的制約了傳統(tǒng)募捐工作的運(yùn)作空間。之后，在某市的幾家大型商場(chǎng)，我和公司的促銷員一起工作了一段時(shí)間，對(duì)賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷問題做了深入的研究。因此，賣場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)工作對(duì)提升產(chǎn)品的銷量顯得尤為重要。拋開這些方面，影響賣場(chǎng)銷售的有三個(gè)主要因素：和賣場(chǎng)管理方的關(guān)系；產(chǎn)品和形象展示；導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。但是，在賣場(chǎng)中起主導(dǎo)作用的并不是以上兩個(gè)因素，而是導(dǎo)購員的工作。在工作中我發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員在面對(duì)顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤?，下面是一些普遍、典型的問題：語速過快、吐詞不清在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多?？梢韵胂?，顧客一定是如墜云端、不知所云。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時(shí)候，你希望他決定購買你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。說到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問題。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。抓不住重點(diǎn)不同的顧客，對(duì)冰箱關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)所在，而是按照自己的想法給顧客講解，那很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的欲望。總之，要從顧客的言語中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。術(shù)語（名詞）過多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清楚。一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說：這款冰箱配有養(yǎng)鮮魔板。他常常會(huì)追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把粗象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。介紹冰箱時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：容量、特性、耗電量、服務(wù)、價(jià)格。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，冰箱還是一件大的耐用消費(fèi)品。因此，在實(shí)際購買冰箱的顧客中，一個(gè)人來的很少，多是一家?guī)卓?，或者是一個(gè)買主和若干參謀。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的冰箱是如何如何好”。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)水貨牌子；他們的質(zhì)量很差。其實(shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說法十分反感。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。我曾經(jīng)問過一個(gè)顧客，他說自己是被嚇跑的。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。假如顧客想要180升容量的，而你在那里拼命向他推薦220升的，你說他會(huì)購買嗎？假如顧客想買一個(gè)經(jīng)濟(jì)型的冰箱，而你卻在那里跟他說某款豪華冰箱怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分尷尬。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。要搞清楚的第一個(gè)問題應(yīng)該是“您需要多大容量的冰箱”，“您家里是幾個(gè)人用的”。身份問題冰箱的導(dǎo)購員一般是廠家派出的，但是大多數(shù)顧客并不知道導(dǎo)購員是廠家的員工還是商場(chǎng)的員工。反之如果以商場(chǎng)員工的身份向顧客推介某種產(chǎn)品，顧客會(huì)覺得你是站在公允的立場(chǎng)上，他會(huì)比較信任你。我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績(jī)不如她們。而且她們也比較敬業(yè)。和顧客做無謂的爭(zhēng)執(zhí)這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。有一次，一個(gè)顧客說兩款冰箱的高度不一樣的，但是一個(gè)導(dǎo)購員堅(jiān)持說它們是一樣高的，結(jié)果是不歡
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