【正文】 校內(nèi)競爭對手：學校超市。企業(yè)與競爭對手的比較機會與威脅機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發(fā)現(xiàn)校內(nèi)的保暖用品款式老舊，樣式落伍，顯然不符合大學生的消費心里。威脅：主要來源于學校門口的超市。同時我們又新穎的款式，還有情侶套裝！劣勢：同學們對我們產(chǎn)品的不信任。關于定價方面，我們采取的是中位定價，務求與產(chǎn)品質量相結合，在兩者之間找到一個最佳價格。集中我們的資金，以薄利多銷為中心，打造物美價廉的生活必需品的組合。l 前期聯(lián)系產(chǎn)品供應商，尋找產(chǎn)品熱銷款式，取貨時該產(chǎn)品將取較多份額，特色或新產(chǎn)品為輔助產(chǎn)品，在取貨過程中合理安排銷售產(chǎn)品的構成。在這個期間，建立產(chǎn)品營銷網(wǎng)站和博客發(fā)布產(chǎn)品相關信息，在貼吧和校內(nèi)群里鏈接我們的產(chǎn)品相關博客，先聚集人氣，做好前期宣傳l 中期我們首先會精心投入布置自己的銷售場地，用契合產(chǎn)品形象的主題進行場地包裝，精心打造我們自己專屬的特色風格，吸引目標群體圍觀，再配合之產(chǎn)品形象展示與動感可愛音樂繚繞耳邊，讓顧客直觀感受產(chǎn)品形象，傳達關愛從溫暖開始的意義。l 后期根據(jù)中期的銷售反應，在中期銷售時綜合考慮是否增加貨量或是加大促銷力度甚至降價出售，此問題以市場反映為主要參考依據(jù) 促銷策略先提20%壞賬準備，并計劃產(chǎn)品剩余數(shù)量為10%時實行促銷策略。（3）銷售過程中輔之以實行數(shù)量折扣的定價策略（4）銷售后期根據(jù)市場反應加大促銷力度，以價格戰(zhàn)為主（5）在銷售中期要在網(wǎng)站、博客、上加大對產(chǎn)品和攤位點的促銷宣傳力度，引導大家前來攤檔觀看營銷：閑時策略。實地考察后發(fā)現(xiàn)，山陽區(qū)附近人流最密集的是龍源湖公園和丹尼斯生活廣場，這兩個地方的人流量都很大，而且大部分都是學生。忙時策略。活動臨近尾聲時，我們實行降價促銷，部分商品甚至低至6折出售。第五章結束語冬天已經(jīng)來了，溫暖還會遠嗎！計劃固然好，但更重要的，在于其具體實踐并取得成效。然而，現(xiàn)實是未知多變的，定出的目標計劃隨時都可能遭遇問題，要求有清醒的頭腦。一個人，若要獲得成功，必須拿出勇氣，付出努力、拼搏、奮斗。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。b． 擠身一流的網(wǎng)絡產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。二．銷售策略指導和行業(yè)目標1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標。3． 重點發(fā)展以下行業(yè)：（1）住宅（智能小區(qū)）（2）醫(yī)院（3）教育，政府，金融等行業(yè)。2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡產(chǎn)品的銷售。5． 大力發(fā)展oem廠商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高?？缭缴牲c，成為快速成長的成功品牌。四．營銷基本理念和基本規(guī)則 1． 營銷團隊的基本理念； a． 開放心胸： b． 戰(zhàn)勝自我： c． 專業(yè)精神；2． 營銷基本規(guī)則：a． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。b． 每一個員工都不要認為他是一個新品牌。d．分銷市場上目標客戶的基本特征（1）市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。（3）具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）b． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。不能以低姿態(tài)進入市場。e． 在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。c． amp。a級的信用等級評定標準：1）簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進行了完整的備案。3）在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。配合公司的市場營銷活動。六．價格策略1． 高品質，高價格，高利潤空間為原則！2． 制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。4． 嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。要快速的增長，就要采用推動力量。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和asmi樹立信心。2． 短渠道策略：分四種客戶：a，aa，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。3． 業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。4． 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。實際銷售的是一個解決方案。八．售后服務體系1． 可以與分銷商（a）簽定授權維修中心協(xié)議。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。3．建立專門的授權維修中心，支付一定費用。九．培訓工作的開展1． 認證工程師培訓工作。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。2． 培訓在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權威。同時印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。5． 網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書。解答。2． 電子化服務。3． 電子商務。十一。d．困難。獎勵制度。b． 價格的審批制度 3． 工作單制度4． 做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名5． 編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。策劃方案對教學軟件市場環(huán)境和市場機會進行分析，對天翼軟件的目標市場、目標消費者等進行定位，并提出2001年營銷計劃。一個案例：萊軟教育軟件營銷策劃案市場環(huán)境2000年全國電腦年銷售量達到800萬臺左右，年平均增長率為 60％。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬臺電腦。市場銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對應于中小學教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。由于教育軟件帶有強烈的意識形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂?；蛘?，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。為這些中小學生服務的教育軟件，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。但應該看到，就我國大城市及東部發(fā)達地區(qū)的中小城市來說，對教育軟件的需求也是巨大的。產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習題訓練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。第一、第二代教育軟件已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應試服務的；不能滿足“以計算機為基礎的學習”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認可篇三：營銷策劃書范例 很完整封 面 自 己 設 計嘉興學院第二屆營銷設計大賽目錄第三篇：產(chǎn)品營銷策劃書甘肅民勤潭龍食品有限公司（以下簡稱潭龍公司）產(chǎn)品營銷策劃書（主推“萬家春”品牌紅棗枸杞汁飲料）第一部分、營銷現(xiàn)狀分析隨著我國居民消費觀念的轉變，對食品飲料的健康、安全愈發(fā)看重，越來越多的消費者選擇瓶裝水、果汁飲料、茶飲料等。全國飲料產(chǎn)銷量呈不斷增長態(tài)勢。一、2020年飲料市場競爭激烈，運動飲料和功能飲料成為今夏的流行主角。日前，可口可樂旗下運動飲料BodyArmor在天貓平臺上開始預售，這也是可口可樂在推出爆銳運動飲料后不到半年的時間里，再度推出的一款運動飲料，定位高端的運動飲料品牌。運動飲料鼻祖佳得樂近年來發(fā)展持續(xù)擴大，有數(shù)據(jù)顯示，佳得樂占據(jù)了運動飲料70%以上的市場份額，近幾年每年的營收均在60億美元左右。NBA達成戰(zhàn)略合作，雙方將針對校園青少年籃球運動發(fā)展及青少年運動健康教育展開全方位戰(zhàn)略合作，并為佳得樂運動實驗室(GLab)的中國首秀揭幕。為了迎合年輕消費者的口味，去年4月，寶礦力水特宣布和漫畫《航海王》展開合作，這也是近年來寶礦力水特第一次對外展開跨界合作。而國內(nèi)外其他飲料生產(chǎn)企業(yè)如統(tǒng)一、康師傅、匯源、王老吉、達利園等也紛紛細分市場，不斷推出新的飲品。，只有多元化和看透市場的企業(yè)，才能活下去。三、面對如此競爭，潭龍公司只有以奇制勝，積極主動，加大營銷宣傳，突出紅棗、枸杞、南瓜、西瓜籽等系列飲料的功能性差異和養(yǎng)生功效。第二部分、市場細分與目標市場一、飲料市場概況：根據(jù)國際飲料行業(yè)協(xié)會的規(guī)定，功能性飲料是指具有保健作用的軟飲料。前四種飲料大戰(zhàn)早已輪番上演，近幾年功能飲料重裝上陣。與之緊步相隨的是，果汁飲料的地位開始上升，并于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席。另外，一直處于飲料市場邊緣的功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著的升溫跡象，引得娃哈哈、樂百氏和匯源等飲料巨頭紛紛涉水。娃哈哈“雅哈”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源“沙棘物語”、amp。但在新出現(xiàn)的部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿與跟風的痕跡，產(chǎn)品的瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿以前銷售火爆的“脈動”。二、功能性飲料市場分析：目前市場上銷售的軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲料和茶飲料五大類。，2018年我國功能飲料零售額突破450億元。而且，功能飲料市場的細分領域才剛剛開始，利潤空間很大。目前全球功能飲料市場格局為：運動飲料68%、營養(yǎng)素飲料25%、其他7%。三、消費者分析：個性化的需求是在大眾日用消費品日趨高度同質化的今天，經(jīng)常被人們強調的話題，飲料亦然。隨著我國消費者對健康和健身效益的日益增長的意識，功能飲料市場將持續(xù)顯示出巨大的潛能。此外，功能飲料市場的進一步完善和行業(yè)標準的規(guī)范化，我國功能飲料市場的發(fā)展環(huán)境將得到進一步的改善，這將為我國功能飲料的健康發(fā)展創(chuàng)造良好發(fā)展空間。另外，畢竟是對人體有直接保健作用的成分，因此，消費者不會像購買純凈水或果汁飲料那樣不計較品牌大小。潭龍公司在今后的發(fā)展中，只有靠品牌及品質雙重保障才能長遠立足。(2)維生素飲料、礦物質飲料功能：補充多種營養(yǎng)成分適宜人群：維生素飲料適合所有人。(3)運動平衡飲料功能：降低消耗恢復活力適宜人群：體力消耗后的各類人群，兒童不宜，血壓高病人慎用。低能量飲料適合身體比較肥胖的人。枸杞：保養(yǎng)肝臟、促進血液循環(huán)、明目、利尿、助消化、滋陰潤肺。(2)南瓜粉及南瓜醬產(chǎn)品定位：補中益氣、明目定喘、消炎止痛，可促進胰島素分泌、調節(jié)血糖，防治糖尿病。（4）關于皇冠梨汁系列飲料的定位的問題，在這里我想單獨說明一下。作為一個個案，皇冠梨汁飲料跟其他飲料品牌的宣傳推介大體相同，具體如下：一．：皇冠梨汁(1)作用功效:清熱驅燥，潤肺滋養(yǎng)。三、營銷戰(zhàn)略定價策略：爭取市場占有率，一年內(nèi)達10%以上：目標為爭取皇冠梨汁的市場占有率，速食店百貨公司中的美食廣場咖啡廳機關營區(qū)福利站小吃店，讓還沒有購買欲望的人品嘗后產(chǎn)生購買行為。，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎的機會，每人只限一次。給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。(2)一人負責抽獎及換瓶蓋環(huán)節(jié)。(4)一人負責免費品嘗。(2)在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的X架。媒介在學校內(nèi)的幾幢宿舍分別找一個負責人，讓他們到各個宿舍發(fā)傳單，每幢大概200份。皇冠梨產(chǎn)品符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費追求。對樹立品牌也會有很大的影響。明星效應有一定的影響力。廣告訴求點：更好的反映是飲料的功能在運功后迅速解渴并且補充運動后體內(nèi)流失的礦物質和維生素，迅速幫助運功后的人們恢復體力和活力。另外根據(jù)潭龍公司發(fā)展現(xiàn)狀，本著低成本高產(chǎn)出的原則，建議安排一至兩期中央電視臺高端紀錄片或者訪談節(jié)目，以加快品牌影響力和產(chǎn)品認知度。第四部分、招試銷和經(jīng)銷商及代理商一、試 銷試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。全國一級市場的試銷，月進貨量達到一定規(guī)模（如每月銷量為10萬元）時，要控制貨品流向。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。說明：未來每城市只能選一家獨家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。確保經(jīng)銷商的投資安全。單頁5000份，牙簽盒1000個，海報500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個，dvd電視廣告光碟一個。試銷獎勵：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨家經(jīng)銷商。為獎勵試銷者的市場試驗，廠家返還進貨額的20%貨品，用于市場促銷試驗。試銷方案：設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右；省級經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃（包括鋪貨終端、促銷終端）；省級經(jīng)理必須關注每個試銷經(jīng)銷商的銷售進度（以15天為一個期限提交報告），至1個月時如銷售未有起色，則必須拿出改進方案；如銷售獲得成功，也要按月總結經(jīng)驗。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估，提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺，確保成功——協(xié)調經(jīng)銷商簽訂獨家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計算該終端的費用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡規(guī)模、實力，二要看你的促銷工作如何。一當確立獨家經(jīng)銷商，試銷就宣告結束。公司也繼續(xù)在當?shù)卣猩?。但月進貨量達到10萬元以上時，潭龍公司也指派專人（省級經(jīng)理）控制該區(qū)域貨品流向。本節(jié)“經(jīng)銷”所涉及的區(qū)域城市僅為“樣板”城市以下的城市。各地分銷商的結構是復雜的。省級經(jīng)理不僅要協(xié)助獨家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨家經(jīng)銷商開展分銷。投入模式