【正文】 場(chǎng)。2．幼兒園：幼兒園的環(huán)境最要是和兒童的需要，溫度與濕度是控制環(huán)境的重要因素。分為廣告郵件，電子雜志兩種。（2）搜索引擎加注：有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一。（3）口碑推廣：通過(guò)免費(fèi)服務(wù)，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進(jìn)行口碑宣傳。2．產(chǎn)品策略：我們的空調(diào)的特點(diǎn)就是兒童使用。兒童自身的適應(yīng)溫度能力較差，那就需要我們的空調(diào)來(lái)調(diào)節(jié)最適宜的溫度。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。1)贈(zèng)品。：如小書(shū)包，玩具，空調(diào)被等。2）抽獎(jiǎng)3）展示5．人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： ；；；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。六、行動(dòng)方案1．銷售渠道：經(jīng)過(guò)研究了解后，發(fā)現(xiàn)空調(diào)專營(yíng)店和家電連鎖（如國(guó)美，蘇寧等）這兩種消費(fèi)模式在消費(fèi)者中占大多數(shù)，所以我們以以上兩種渠道為主要方式。3．鋪貨：因?yàn)橄翊祟愘u場(chǎng)多集中在市中心地帶，所以可以以相同的數(shù)量進(jìn)行鋪貨，每個(gè)連鎖系統(tǒng)50臺(tái)，可以根據(jù)情況增減鋪貨。但是這2個(gè)月以來(lái)，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過(guò)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事的悉心關(guān)懷和耐心指導(dǎo)，我很快的完成了對(duì)公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，在較短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)制度，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)和一些專業(yè)知識(shí)。但是通過(guò)這一個(gè)多月的學(xué)習(xí)讓我對(duì)我們公司的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目有了更深的了解。在我們銷售過(guò)程中就是要把自己的優(yōu)勢(shì)充分利用起來(lái)以達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。有關(guān)系要用關(guān)系,沒(méi)關(guān)系要做關(guān)系；知己知彼；設(shè)備技術(shù)上要經(jīng)得起考驗(yàn)；還要有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)后盾。只有充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能更好的打敗他們。熟悉一定的商務(wù)禮儀，待人接物要有分寸。拼價(jià)格時(shí)用小品牌加強(qiáng)大的關(guān)系后盾。所以說(shuō)只要我們能拉好關(guān)系那肯定能做到工程。一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度也是尤為重要的，再加上質(zhì)量上的保證，價(jià)格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送送禮等?還有一點(diǎn)，我覺(jué)得在銷售時(shí)只談自己品牌的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)就行了，不要故意詆毀其他對(duì)手，應(yīng)該尊重對(duì)手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說(shuō)的有理，單甲方不會(huì)去管，他會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有素質(zhì)。總之，我要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門(mén)闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門(mén)同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在這過(guò)去的2011年里我對(duì)公司的業(yè)務(wù)已經(jīng)很是熟悉，雖說(shuō)簽的單子就那么幾個(gè)，但是我還是學(xué)到了一些對(duì)自己有益的東西。我有時(shí)也在自己的總結(jié)，怎么和客戶處好關(guān)系？怎么才能簽更多的單子？總的來(lái)說(shuō)個(gè)人總結(jié)如下：自己做的還算不錯(cuò)方面對(duì)自己的業(yè)務(wù)能夠做到有疑必問(wèn)，對(duì)自己不了解，沒(méi)遇 到的問(wèn)題會(huì)向有經(jīng)驗(yàn)的老員工請(qǐng)教；對(duì)于自己本職工作能夠兢兢業(yè)業(yè)，認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)解決客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；能夠保持良好的心態(tài)，承住壓力，努力工作。所謂的業(yè)務(wù)員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。我感覺(jué)對(duì)公司有點(diǎn)愧疚，業(yè)務(wù)量沒(méi)有上去。2012年計(jì)劃：進(jìn)一步加強(qiáng)自己對(duì)中央空調(diào)業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，讓自己的知識(shí)面更廣；加強(qiáng)客戶的聯(lián)系，做到半月一電話，一月一拜訪；時(shí)刻保持良好的心態(tài)，以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)工作中出現(xiàn)的任何問(wèn)題 2011年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒(méi)有障礙，人還有什么可做的呢。工 作 總 結(jié) 2012110篇三：一個(gè)空調(diào)品牌銷售人員的總結(jié)及后期規(guī)劃一個(gè)空調(diào)品牌銷售人員的總結(jié)及后期規(guī)劃 s空調(diào)2005河南市場(chǎng)整體營(yíng)銷方案一、2004年河南空調(diào)市場(chǎng)整體回顧 2003年河南空調(diào)市場(chǎng)在“非典”與“涼夏”中，由于各品牌政策價(jià)位不明朗，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來(lái)”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空調(diào)廠家倒閉或生產(chǎn)不正常的消息，經(jīng)銷商更是在操作上謹(jǐn)慎。由于連年的庫(kù)存壓力，價(jià)格變化，各品牌各經(jīng)銷商在備貨方面都很謹(jǐn)慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，又遭遇“涼夏”，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標(biāo)。2004年各品牌銷售情況： gl空調(diào)：憑借良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的營(yíng)銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在gl的網(wǎng)絡(luò)在某些地區(qū)甚至在四級(jí)市場(chǎng)出現(xiàn)。產(chǎn)品高中低檔合理，今年銷78億左右。影響其銷量，估計(jì)銷4—5億。oks空調(diào)：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價(jià)格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。xf空調(diào)：xf空調(diào)是今年河南市場(chǎng)最引人注目的品牌之一，他的營(yíng)銷策略變化很大，一是做重點(diǎn)區(qū)域；二是低價(jià)策略。各地大賣場(chǎng)均有此品牌上柜，網(wǎng)絡(luò)渠道力度可見(jiàn)之大。ch空調(diào)：由于體制關(guān)系，營(yíng)銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經(jīng)營(yíng)中變化，網(wǎng)絡(luò)縮減嚴(yán)重，價(jià)格雖然較低，但經(jīng)銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會(huì)到2000萬(wàn)。zg空調(diào)：在淡季，渠道和價(jià)格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，嚴(yán)重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。xk空調(diào)：2003年銷售8000多萬(wàn)，今年由于廣告力度減少，價(jià)位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬(wàn)左右。yz空調(diào)：在年初和總代理t公司在目標(biāo)眾多方面談不攏，自己操作市場(chǎng)，銷量和去年差不多，至多20002500萬(wàn)元左右。l、sx兩大韓國(guó)品牌繼續(xù)在一、二級(jí)市場(chǎng)主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場(chǎng)市場(chǎng)，不重視渠道，今年銷量一般。②去年因“非典”的影響，空調(diào)大打健康牌，而一線品牌在此時(shí)具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢(shì)。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費(fèi)者的選購(gòu)明顯向一線品牌傾斜。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更激烈：今年空調(diào)品牌的價(jià)格之低變化之快，是許多人萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調(diào)還有多少空間，直接反映出價(jià)格戰(zhàn)仍然是各品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，而且比往更慘烈。各品牌庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理化：由于連年的空調(diào)戰(zhàn)，許多空調(diào)廠家將利潤(rùn)用來(lái)補(bǔ)差，導(dǎo)致連年利潤(rùn)達(dá)不到指標(biāo)，并且產(chǎn)生了新的矛盾。從壓縮機(jī)的采購(gòu)方式中也能看出各個(gè)廠家均提出了庫(kù)存合理化要求?？照{(diào)促銷手段吸引力變小，手段越來(lái)越多：在終端大賣場(chǎng)，空調(diào)促銷可謂五花八門(mén)，從貴的贈(zèng)鉆石手表、手機(jī)，到便宜的送空調(diào)罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見(jiàn)得到，但效果沒(méi)有那一家一鳴驚人，引起消費(fèi)者的注意，銷量大量增長(zhǎng)。這一方面給我們提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，另一方面也對(duì)我們提出更高的要求。這個(gè)成績(jī)應(yīng)當(dāng)說(shuō)比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，離理想的銷售目標(biāo)還有一定的差距。促銷活動(dòng)力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對(duì)市場(chǎng)的增長(zhǎng)起到了很好的促進(jìn)作用，而且為提高經(jīng)銷商在2005操作市場(chǎng)的信心打下了基礎(chǔ)。售后服務(wù)：建立了完備的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。產(chǎn)品線寬度還是不夠，無(wú)論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產(chǎn)品可做。工程機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)：由于我們的產(chǎn)品線不寬，我們往往拿我們好的產(chǎn)品去與別人的一般的產(chǎn)品在價(jià)位方面去競(jìng)爭(zhēng)，而工程單位在采購(gòu)上往往只看中價(jià)格，而不注重品質(zhì)，這導(dǎo)致我們的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮不出來(lái)，工程機(jī)奪取的量比較少。四、我們的代理商情況介紹 b公司是河南省家電市場(chǎng)中的龍頭老大之一，無(wú)論在規(guī)模還是經(jīng)驗(yàn)方面，均有一定的優(yōu)勢(shì)，也成功的操作了許多品牌在河南市場(chǎng)的銷售，但從近一年來(lái)看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經(jīng)看到了這一點(diǎn)，上層領(lǐng)導(dǎo)有著豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，目前也在加強(qiáng)企業(yè)管理，我想空調(diào)銷售目前的情況肯定會(huì)有所轉(zhuǎn)變。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，2005年各個(gè)品牌仍會(huì)繼續(xù)打價(jià)格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價(jià)格上升的空間不大，在柜機(jī)方面降價(jià)的可能性比較大。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場(chǎng)。五、我們的市場(chǎng)定位、目標(biāo)及機(jī)會(huì)點(diǎn)（stow分析）：在河南市場(chǎng)，由于我們的基礎(chǔ)比較薄弱，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的時(shí)間晚，所以我們的定位應(yīng)在宣傳力度、集中區(qū)域、拉大網(wǎng)絡(luò)上下功夫，品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)作后盾，提升品牌拉力，成為二、三級(jí)市場(chǎng)的一線品牌。在網(wǎng)絡(luò)方面，消滅地級(jí)市空白網(wǎng)絡(luò)，并且￥￥￥￥等區(qū)域銷售到（省略）。六、2005我們需要著重理順的幾個(gè)關(guān)系：分銷渠道與終端銷售哪個(gè)重要?無(wú)可厚非，終端的影響力是越來(lái)越大，在2005年如果我們能進(jìn)入更多大賣場(chǎng)，我們的銷量就有基礎(chǔ)，市場(chǎng)占有率也將大大提高，但同時(shí)對(duì)于分銷渠道我們不能丟，因?yàn)槲覀儾煌谄渌放频牟僮?，我們的人力、物力等資源還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到控制市場(chǎng)的地步，需要借助分銷商的力量，由他們來(lái)進(jìn)入更多的銷售渠道?？偞碛斜匾^續(xù)操作嗎?做與不做誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣?我個(gè)人認(rèn)為，總代理在2005年還是有做的必要，一是我們的體制達(dá)不到控制市場(chǎng)的力度，如果加人加財(cái)力自己培訓(xùn)來(lái)操作，時(shí)間也要幾個(gè)月才能見(jiàn)到效果，而借助總代理的銷售網(wǎng)與成熟的銷售手段，可縮短時(shí)間。實(shí)際上做與不做不存在誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣的問(wèn)題，因?yàn)橐w現(xiàn)在時(shí)間上，更體現(xiàn)在最終的銷售份額上，但我們要充分做好自己操作的準(zhǔn)備，一旦有問(wèn)題也能從容應(yīng)對(duì)。如果在某個(gè)時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)銷售空白區(qū)域，我們要直接操縱此區(qū)域市場(chǎng)。（省略上百字）廣告拉力，人力資源應(yīng)怎樣投入？（省略上百字）八、整體營(yíng)銷方案與時(shí)間進(jìn)度：縱上所述，我們所要做的整體方案，我認(rèn)為最好的就是一種“聯(lián)營(yíng)”模式，（省略上千字）?本工作總結(jié) o 個(gè)人工作總結(jié)o 2009年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收成，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。底下我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司然后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我時(shí)常就教*司理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一路尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得江西中醫(yī)學(xué)院教務(wù)了杰出的效驗(yàn)?，F(xiàn)在我逐漸可以清楚、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，杰出的與客戶溝通，是以逐漸取得了客戶的信任。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和堆集經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些暴發(fā)事件。o 存在的錯(cuò)誤謬誤：o 對(duì)*市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼兒急診 注重事項(xiàng)戶解釋，對(duì)一些大的問(wèn)題不克不及快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。這是我認(rèn)為咱們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中咱們做法還是存在很大的問(wèn)題。在河南市場(chǎng)上，*產(chǎn)品品牌眾多，*天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，*產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)咱們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。完成計(jì)劃106％，％。上半年銷售呈現(xiàn)上升趨勢(shì)的原因，主要由以下消費(fèi)亮點(diǎn)購(gòu)成：推行多項(xiàng)會(huì)員專享優(yōu)惠措施。顧客持會(huì)員卡，國(guó)美工行聯(lián)名卡購(gòu)物，即可獲得雙倍消費(fèi)積分；而顧客持會(huì)員卡、vip卡、鉆石卡、國(guó)美聯(lián)名卡購(gòu)物，能獲得折上折優(yōu)惠。今年受到突如其來(lái)的雨雪天氣吹襲，本地消費(fèi)者減少外游，近六成外來(lái)工