【文章內(nèi)容簡介】 量一般，不到1000萬元。yz空調(diào)：在年初和總代理t公司在目標眾多方面談不攏，自己操作市場，銷量和去年差不多，至多20002500萬元左右。外資品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于價格舉高不下，市場處于萎縮狀態(tài)，xp和ylks更是撤出河南市場。l、sx兩大韓國品牌繼續(xù)在一、二級市場主推品牌戰(zhàn)略，做終端大賣場市場，不重視渠道，今年銷量一般。二、2004空調(diào)市場的特征品牌集中，一、二、三線品牌市場份額拉大：①由于不斷出現(xiàn)空調(diào)小品牌倒閉的影響，為回避經(jīng)營風險，經(jīng)銷商縮小了對二、三線品牌的支持，增大對一線品牌的支持力度。②去年因“非典”的影響，空調(diào)大打健康牌，而一線品牌在此時具有很大的廣告宣傳優(yōu)勢。③一線品牌發(fā)力，價格創(chuàng)新低，品牌凸力增強。④政府、媒體宣傳推波助瀾，消費者的選購明顯向一線品牌傾斜。以上眾多原因導致一線品牌市場份額上升10點以上，同時眾多雜牌機退出市場。價格競爭更激烈：今年空調(diào)品牌的價格之低變化之快，是許多人萬萬沒有想到的。1p空調(diào)價格在850980之間。而原材料瘋漲，不禁使人懷疑空調(diào)還有多少空間，直接反映出價格戰(zhàn)仍然是各品牌市場競爭的主要手段，而且比往更慘烈。尤其是每周六周日在大賣場搞得特價機銷售活動，吸引更多消費者參與，也使價格不斷拉低。各品牌庫存結構合理化：由于連年的空調(diào)戰(zhàn)，許多空調(diào)廠家將利潤用來補差，導致連年利潤達不到指標，并且產(chǎn)生了新的矛盾。今年許多品牌包括經(jīng)銷商將經(jīng)營風險放在第一位，為防止補差的虧損，紛紛提出合理化銷售。從壓縮機的采購方式中也能看出各個廠家均提出了庫存合理化要求。二、三級渠道出貨量變化：現(xiàn)在的河南市場，無論是鄭州市還是下面的二級市場，大賣 場越建越多，份額也越來越集中，今后市場競爭也主要表現(xiàn)在大賣場之中，也就是決勝在終端，今年鄭州空調(diào)市場增長不大，二、三級市場增長明顯?？照{(diào)促銷手段吸引力變小，手段越來越多：在終端大賣場，空調(diào)促銷可謂五花八門，從貴的贈鉆石手表、手機，到便宜的送空調(diào)罩、旅行包，只要能想到的幾乎就能見得到，但效果沒有那一家一鳴驚人，引起消費者的注意，銷量大量增長。消費者理性增強：另一方面消費者理性購買也越來越強，不僅僅關注價格，同時也看產(chǎn)品的性能，售后服務，質量品牌等。這一方面給我們提供了市場機會，另一方面也對我們提出更高的要求。三、2004我們的銷售情況河南市場2004回款$萬元，總銷量$臺，其中特價機$臺，網(wǎng)絡$多家。這個成績應當說比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的資源，如$$$$$$$$（省略多字）支持等，不是以前任何能比的，離理想的銷售目標還有一定的差距。成功點：產(chǎn)品價格貼近市場，在市場上保持款式、質量領先的基礎上，具有一定的競爭力。促銷活動力度很大，如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$（省略多字）支持等，對市場的增長起到了很好的促進作用，而且為提高經(jīng)銷商在2005操作市場的信心打下了基礎。渠道方面：在一、二、三級市場渠道方面具有一定的增長，（省略多字）為2004年乃至2005年的銷售打下了基礎。售后服務：建立了完備的售后服務網(wǎng)絡，沒有出現(xiàn)投訴現(xiàn)象。問題點：，尤其是淡季，開拓不力，空白點還是很多，沒有消滅空白地級市。產(chǎn)品線寬度還是不夠，無論是$$$$$$（省略多字）在高、中、低三檔上均有產(chǎn)品可做。廣告力度不夠，由于前期將$$$$（省略多字）。工程機的競爭：由于我們的產(chǎn)品線不寬，我們往往拿我們好的產(chǎn)品去與別人的一般的產(chǎn)品在價位方面去競爭，而工程單位在采購上往往只看中價格，而不注重品質，這導致我們的優(yōu)勢發(fā)揮不出來，工程機奪取的量比較少。淡季出貨量少，在整個淡季市場我們銷售$$$$$$（省略多字）影響了經(jīng)銷商的信心。四、我們的代理商情況介紹 b公司是河南省家電市場中的龍頭老大之一，無論在規(guī)模還是經(jīng)驗方面，均有一定的優(yōu)勢，也成功的操作了許多品牌在河南市場的銷售，但從近一年來看，其變化很大，$$$$$$$$（省略上千字）其已經(jīng)看到了這一點，上層領導有著豐富的市場經(jīng)驗，目前也在加強企業(yè)管理，我想空調(diào)銷售目前的情況肯定會有所轉變。五、2005市場預測及市場特征：二、三級市場空調(diào)增長迅速，一級市場變化不大：從今年的銷售情況來看，二、三級市場明顯增長，顯示出強勁的后勢，預計2005年二、三級市場增長在20%以上，同時由于二、三級市場品牌關注的不高，這也給我們更大的機會。價格競爭激烈，2005年各個品牌仍會繼續(xù)打價格戰(zhàn)，將此作為殺手锏之一，價格上升的空間不大，在柜機方面降價的可能性比較大。大賣場市場份額集中，由于大賣場本身所具備的優(yōu)勢，經(jīng)后幾年越建越多，誰占有這些網(wǎng)絡，誰就有可能成為大贏家。這就需要加大在終端的銷售力度，著力于大賣場。工程機市場呈一定的增長趨勢，由于對辦公環(huán)境的舒適化要求較高，無論是政府還是企業(yè)事業(yè)單位，還有一些大型的酒店和商務樓，均會采購工程機。五、我們的市場定位、目標及機會點（stow分析）：在河南市場，由于我們的基礎比較薄弱，開發(fā)市場的時間晚，所以我們的定位應在宣傳力度、集中區(qū)域、拉大網(wǎng)絡上下功夫，品質、價格、服務作后盾，提升品牌拉力，成為二、三級市場的一線品牌。在鄭州有突破，目標在銷額上鄭州銷￥萬二三級￥萬。在網(wǎng)絡方面，消滅地級市空白網(wǎng)絡，并且￥￥￥￥等區(qū)域銷售到（省略）。機會點：我們的品牌優(yōu)勢、價格性能比、不存在串貨問題，獨家銷售，強勁的市場支持，雄厚的資金等，來爭取經(jīng)銷商的操作信心（省略）。六、2005我們需要著重理順的幾個關系：分銷渠道與終端銷售哪個重要?無可厚非，終端的影響力是越來越大，在2005年如果我們能進入更多大賣場，我們的銷量就有基礎，市場占有率也將大大提高，但同時對于分銷渠道我們不能丟，因為我們不同于其他品牌的操作，我們的人力、物力等資源還遠遠達不到控制市場的地步，需要借助分銷商的力量，由他們來進入更多的銷售渠道。這兩方面哪一個都不能丟?？偞碛斜匾^續(xù)操作嗎?做與不做誰優(yōu)誰劣?我個人認為，總代理在2005年還是有做的必要，一是我們的體制達不到控制市場的力度，如果加人加財力自己培訓來操作，時間也要幾個月才能見到效果，而借助總代理的銷售網(wǎng)與成熟的銷售手段，可縮短時間。二是2004年已經(jīng)做了一年，我們投入了大量的資源，沒必要重新浪費。實際上做與不做不存在誰優(yōu)誰劣的問題，因為要體現(xiàn)在時間上，更體現(xiàn)在最終的銷售份額上，但我們要充分做好自己操作的準備，一旦有問題也能從容應對?？偞砼c分銷商的關系?我們是否要介入?我們所要做的就是與總代理商之間形成良好的關系，擬好營銷策略，制定模式，參與分銷商與總代理的合作，形成一條完整的銷售鏈，不脫檔，便于直控，影響銷售。如果在某個時間內(nèi)出現(xiàn)銷售空白區(qū)域，我們要直接操縱此區(qū)域市場。風險回避利潤與市場份額是否矛盾? 首先要確定的是任何經(jīng)營都要將風險降到最低，在此基礎上來跨大市場份額，畢竟空調(diào)行業(yè)現(xiàn)在不存在暴利，需一步一個腳印。（省略上百字）廣告拉力，人力資源應怎樣投入？（省略上百字）八、整體營銷方案與時間進度：縱上所述，我們所要做的整體方案，我認為最好的就是一種“聯(lián)營”模式，（省略上千字）?本工作總結 o 個人工作總結o 2009年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收成，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。期于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。底下我對一年的工作進行簡要的總結。o 我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負 責市場部工作以前，我是沒有*銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺少*行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司然后，一切從零開始，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我時常就教*司理和北京總公司幾位領導和其他有經(jīng)驗的同事，一路尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得江西中醫(yī)學院教務了杰出的效驗。o 通過不斷的學習產(chǎn)品知識，交來同行業(yè)之間的信息和堆集市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*市場有了一個大概的熟悉和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清楚、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，杰出的與客戶溝通，是以逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸堆集到了一定程度，對市場的熟悉也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和堆集經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些暴發(fā)事件。對一個項目可以全程的操作下來。o 存在的錯誤謬誤：o 對*市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不克不及十分清楚的向客幼兒急診 注重事項戶解釋，對一些大的問題不克不及快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過度的依賴和信賴客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。o二、部門工作總結 o 在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部總和員工配合的努力，使咱們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所熟悉，杰出的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品位獲得了客戶的一致好評，也取得了名貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為咱們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中咱們做法還是存在很大的問題。o 底下是公司2009年總的銷售環(huán)境： o 從上邊的銷售業(yè)績上看，咱們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失英才網(wǎng)敗。在河南市場上，*產(chǎn)品品牌眾多，*天星由于比較早的進入河南市場，*產(chǎn)品價格混亂，這對咱們開展市場造成很大的壓力。篇四：家電銷售工作總結家電銷售工作總結一、經(jīng)營情況、銷售特點的分析單位：萬元我商場上半年銷售計劃為15200萬元，實際完成16086萬元。完成計劃106％，％。（二）、上半年主要銷售特點上半年銷售同比增幅25％，所有品類商品的銷售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空調(diào)類商品，同比上升39％，其次是彩電、廚具、數(shù)碼等品類都有30％以上的升幅。上半年銷售呈現(xiàn)上升趨勢的原因，主要由以下消費亮點購成：推行多項會員專享優(yōu)惠措施。2月6日－2月13日，開展會員購物雙倍積分以及會員購物折上折優(yōu)惠兩項活動及2月8日13日開展“中國年，國美情――六店齊賀國美17周年志慶電器優(yōu)惠酬賓活動”吸引了大量會員消費。顧客持會員卡，國美工行聯(lián)名卡購物，即可獲得雙倍消費積分；而顧客持會員卡、vip卡、鉆石卡、國美聯(lián)名卡購物，能獲得折上折優(yōu)惠。會員銷售額占總銷售額的比52％，與07年農(nóng)歷同期相比，增加了68個百分點，會員銷售額有了明顯提升。今年受到突如其來的雨雪天氣吹襲，本地消費者減少外游，近六成外來工留在廣東過春節(jié)，令鼠年新春假期呈現(xiàn)出火紅的消費熱潮。春節(jié)假期七日，商場總銷863萬元，與去年同期比上升了41%。應季商品、御寒商品銷售火爆。今年春節(jié)期間突遇10年難得一見的寒冬天氣，形成御寒商品如電暖器、電磁爐等銷售火爆。春節(jié)期間三十天（1月18日－2月16日）電暖器、電磁爐的銷售分別是122萬元、68萬元，于07年農(nóng)歷同期實現(xiàn)銷售7萬元、38萬元相比，上升了162