【正文】 種少。（3）競爭狀況：目前市場上的競爭對手主要是格力，美的，海爾，奧克斯等知名牌子。（4）宏觀環(huán)境狀況：空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。2．SWOT分析：（1）優(yōu)勢：特色服務。我們的空調適合兒童使用，外形可愛，溫度適宜，不會像成人空調那么大的溫差?？照{自控產(chǎn)品需求量比較大。（2）劣勢：價格偏高，價格競爭力弱，品牌知名度低。（3）機會：同類產(chǎn)品的市場空缺，充分挖掘產(chǎn)品的技術優(yōu)勢，形成獨樹一幟的形象。（4）威脅：就目前市場而言，大品牌的空調企業(yè)占有相當大的市場，周邊同質空調的價格對比，市場競爭力受到一定影響。三、營銷目標1．躋身一流的空調自控產(chǎn)品供應商。成為快速成長的成功品牌。2．空調自控產(chǎn)品帶動整個空調產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。3．市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場。四、市場細分1．家庭用戶：隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來，家庭條件逐漸變好，對孩子用的空調條件變高，帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。2．幼兒園：幼兒園的環(huán)境最要是和兒童的需要，溫度與濕度是控制環(huán)境的重要因素。五、營銷策略1．網(wǎng)絡營銷推廣策略：（1）電子郵件推廣：電子郵件是最有效的網(wǎng)絡許可營銷方法之一。分為廣告郵件，電子雜志兩種。前者通過廣泛發(fā)布郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果。（2）搜索引擎加注：有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一。加注搜索引擎既要注意措辭和選好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并作出合理的修正或補充。（3）口碑推廣：通過免費服務，或者策劃的新載體，按照口碑推廣的慣用套路促使用戶幫我們進行口碑宣傳。（4）雁過留聲法：大量訪問同類網(wǎng)站或者人氣旺盛的網(wǎng)絡平臺，發(fā)布留言和論壇信息。2．產(chǎn)品策略：我們的空調的特點就是兒童使用。現(xiàn)在很多兒童在夏天都會得空調病，原因是過于低的溫度容易引起感冒。兒童自身的適應溫度能力較差，那就需要我們的空調來調節(jié)最適宜的溫度。3．價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。4．促銷策略：（1）路牌廣告，傳單的發(fā)送；（2）電視廣告；（3）大小型的活動宣傳與銷售，在活動中可以采用多種方法來銷售或者宣傳。1)贈品。分為實物和非實物。：如小書包，玩具，空調被等。：如抵價券等。2）抽獎3）展示5．人員策略：營銷團隊的基本理念： ；；；（1）業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。六、行動方案1．銷售渠道：經(jīng)過研究了解后，發(fā)現(xiàn)空調專營店和家電連鎖（如國美，蘇寧等）這兩種消費模式在消費者中占大多數(shù)，所以我們以以上兩種渠道為主要方式。2．在空調專營店設立我們的展柜，有專人銷售，傳我們提供的統(tǒng)一制服，負責專業(yè)培訓，實行提成制。3．鋪貨：因為像此類賣場多集中在市中心地帶，所以可以以相同的數(shù)量進行鋪貨，每個連鎖系統(tǒng)50臺，可以根據(jù)情況增減鋪貨。七、預算1．前期投入300萬2．廣告投入100萬3．促銷費用50萬第四篇：空調銷售工作總結個人年終總結從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔心不知如何與同事共處、如何做好領導給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領導和同事的悉心關懷和耐心指導，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務的認識，在較短的時間內適應了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結構和相關制度，最重要的是接觸和學習了不少的相關業(yè)務和一些專業(yè)知識。雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學習的機會，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進來就直接跟設計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學習讓我對我們公司的經(jīng)營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學習讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達到說服對方的目的。雖然到現(xiàn)在我還在實習期沒能真正的開展自己的業(yè)務，但是我覺得明年我應該從哪幾方面來開展自己的工作。有關系要用關系,沒關系要做關系；知己知彼；設備技術上要經(jīng)得起考驗；還要有強大的經(jīng)濟后盾。是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設計院等地方來了解一些招投標信息。熟悉一定的商務禮儀，待人接物要有分寸。品牌因素，大品牌靠技術要多一點，小品牌靠價格關系要多一些。拼價格時用小品牌加強大的關系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關系（有些偏激，但也差不多），技術和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。所以說只要我們能拉好關系那肯定能做到工程。做銷售必須明白技術才行！應該先去學點技術再搞銷售！當然咱們公司已經(jīng)重視這一點了，我剛進公司就直接去下面工地進行學習技術。一個良好的服務態(tài)度也是尤為重要的，再加上質量上的保證，價格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當?shù)臅r候送送禮等?還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質。團隊協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術上的支持才能拿下目標，所以各部門的合作也是非常重要的一點。總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻。篇二：空調銷售總結年 終 總 結我2010年下半年到公司，細數(shù)下來已經(jīng)一年半。在這過去的2011年里我對公司的業(yè)務已經(jīng)很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個，但是我還是學到了一些對自己有益的東西。從當初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時也在自己的總結，怎么和客戶處好關系？怎么才能簽更多的單子？總的來說個人總結如下：自己做的還算不錯方面對自己的業(yè)務能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇 到的問題會向有經(jīng)驗的老員工請教；對于自己本職工作能夠兢兢業(yè)業(yè)，認真對待，及時解決客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍；能夠保持良好的心態(tài)，承住壓力，努力工作?！疤斓莱昵凇?，這四個字說到一點不錯，總的來說我還是跑得少了。所謂的業(yè)務員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑?？墒俏遗艿膶嵲谑菦]有效率。我感覺對公司有點愧疚，業(yè)務量沒有上去。我細分析下主要有以下幾點：對所屬區(qū)域的客戶了解還不是詳細；與客戶溝通不是太好；自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。2012年計劃：進一步加強自己對中央空調業(yè)務的學習，讓自己的知識面更廣；加強客戶的聯(lián)系，做到半月一電話，一月一拜訪；時刻保持良好的心態(tài)，以積極的心態(tài)應對工作中出現(xiàn)的任何問題 2011年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現(xiàn)問題，不停的解決問題，愿2012年自己能夠取得好的成績，完成更多的業(yè)務量。工 作 總 結 2012110篇三：一個空調品牌銷售人員的總結及后期規(guī)劃一個空調品牌銷售人員的總結及后期規(guī)劃 s空調2005河南市場整體營銷方案一、2004年河南空調市場整體回顧 2003年河南空調市場在“非典”與“涼夏”中，由于各品牌政策價位不明朗，經(jīng)銷商普遍持觀望態(tài)度，不久，陸續(xù)傳來”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空調廠家倒閉或生產(chǎn)不正常的消息，經(jīng)銷商更是在操作上謹慎。二、三線品牌找經(jīng)銷商難找，淡季回款不利，技術，款式，管理領先的情況下，在剛開始時，大打健康牌，價格與二三線品牌持平，優(yōu)勢更加明顯，市場品牌逐漸集中，到5月份，一線品牌接受的欲付款遠超銷售計劃和生產(chǎn)能力，(為了保證信譽也好)價格逐漸抬頭，回款政策逐漸嚴厲，同時二三線品牌也相應的改變了營銷策略。由于連年的庫存壓力，價格變化，各品牌各經(jīng)銷商在備貨方面都很謹慎，出現(xiàn)旺季大面積缺貨，又遭遇“涼夏”，銷售額大多比去年要好，一線品牌均完成全年目標。雜牌機在市場上基本不見蹤影。2004年各品牌銷售情況： gl空調：憑借良好的銷售網(wǎng)絡和穩(wěn)定的營銷模式，再一次奪魁，現(xiàn)在gl的網(wǎng)絡在某些地區(qū)甚至在四級市場出現(xiàn)。在廣告、銷售力度上的政策依然很大。產(chǎn)品高中低檔合理，今年銷78億左右。md空調：穩(wěn)健增長，淡季率先降價的一線品牌，1p零售價￥元，但旺季缺貨厲害。影響其銷量，估計銷4—5億。kl、kbn空調：銷量在豫北上升快，經(jīng)銷商主推的較多，今年有一定增長。oks空調：今年其廣告力度明顯下降，渠道控制亂，一度影響了他的銷量，雖然價格一再創(chuàng)新低，但貨源明顯跟不上，尤其在旺季，銷量1億多。okm空調：網(wǎng)絡穩(wěn)定，今年增長15%左右，：cl空調銷售穩(wěn)定，在價格渠道多方面采取保守政策，今年去年銷量差不多5千萬左右。xf空調：xf空調是今年河南市場最引人注目的品牌之一，他的營銷策略變化很大，一是做重點區(qū)域；二是低價策略。河南市場是他的重中之重（本地品牌），在價位方面令人驚訝，1p空調零售價賣900—1000元左右，——1580元左右，2p柜機2600元左右，在旺季價格也是市場最低的，并且沒有斷貨現(xiàn)象。各地大賣場均有此品牌上柜，網(wǎng)絡渠道力度可見之大。今年增長200%以上，銷售額估計在8000萬至1億之間。ch空調：由于體制關系，營銷模式不穩(wěn)定，不斷在代理商與直銷經(jīng)營中變化，網(wǎng)絡縮減嚴重，價格雖然較低，但經(jīng)銷商不主推，今年下滑厲害，銷售不會到2000萬。xte空調：因為改制，各方面不到位，銷售處于停滯狀態(tài)，估計只有100多萬。zg空調：在淡季，渠道和價格方面均保持在一定的穩(wěn)定狀態(tài)，廣告支持力度也算可以，但在旺季斷貨厲害，嚴重影響其銷量，渠道不穩(wěn)定，今年跟去年銷量差不多。hx空調：今年淡季推出33特價機元，￥元hx變頻搬回家等活動，市場反映效果可以，估計今年增長20%以上。xk空調：2003年銷售8000多萬，今年由于廣告力度減少，價位尷尬，雖然加大其他投入，只銷售4000萬左右。sl空調：前期在代理制和直銷式的營銷模式中猶豫不決，前期由t總代理，但矛盾眾多，影響其后期開發(fā)，銷