【正文】 建安利3000人營銷團(tuán)隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)?！境晒o導(dǎo)案例】在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團(tuán)隊的績效提升。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。【授課風(fēng)格】實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動?！痉?wù)客戶】電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等 汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等消費品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等； 房地產(chǎn)與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)；銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等； 制造業(yè)與工業(yè)： 清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等；【講授課程】 品牌課程：大客戶開發(fā)、維護(hù)與談判技術(shù)、打造狼型銷售精英、商務(wù)演講技巧及會議營銷管理、營銷培訓(xùn)師的培訓(xùn)STT、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、卓越的客戶關(guān)系管理、兩撥千斤—總裁行銷策略班、結(jié)果執(zhí)行力等。管理類：80后員工管理、溝通技巧、目標(biāo)績效管理、傾聽員工心聲—水性領(lǐng)導(dǎo)、卓越領(lǐng)導(dǎo)力、打造高績效團(tuán)隊、中層管理技能培訓(xùn)(MTP)、結(jié)果執(zhí)行力、軍隊化執(zhí)行力等。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團(tuán)隊的管理問題?！?介紹國外的銷售團(tuán)隊管理的具體方法；◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實操性● 課程大綱第一講、營銷隊伍管理的常見問題☆ 中國企業(yè)銷售管理的困境☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異☆ 中國市場的環(huán)境的五大特征☆ 銷售隊伍常見的七個問題☆ 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析第二講、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)☆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)☆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)☆ 良好團(tuán)隊的七個特征☆ 團(tuán)隊管理的原則☆ 有效控制的核心目標(biāo)☆ 營銷經(jīng)理的管理職能☆ 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？☆ 營銷經(jīng)理角色定位☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)☆ 銷售管理的核心☆ 如何制定銷售目標(biāo)☆ 銷售團(tuán)隊的推銷原則☆ 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運作☆ 管理分析與決策方法☆ 建立高效團(tuán)隊第三講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)☆ 銷售人員的心智修煉☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”確定重點培訓(xùn)☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施☆ 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練☆ 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”鞏固培訓(xùn)效果第四講、銷售隊伍的過程控制要點☆ “四把利劍”管理模式☆ 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點一）經(jīng)營管理分析會議☆ 營銷例會☆ 早會經(jīng)營運作二）隨訪、隨查☆ 隨訪的原則☆ 隨訪的注意事項☆ 隨訪的技巧三）述職及工作溝通☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通四）管理表格的設(shè)計與推行☆ 管理控制表格的要點☆ 基礎(chǔ)管理表格☆ 行為、過程管理☆ 銷售活動管理報表五）四把利劍的組合運用☆ 三種類型的銷售隊伍☆ 有效控制的四個夾角第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容☆ 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序☆ 提高新人的留存率☆ 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)☆ 隨訪觀察時的注意點第六講 狼型銷售團(tuán)隊文化塑造☆ 十大文化塑造高績效銷售團(tuán)隊☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊☆ 識別團(tuán)隊的發(fā)展階段☆ 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為☆ 四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法☆ 銷售員四大分類☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)☆ 駕馭明星員工的技巧☆ 正確處理下屬問題測試：士氣狀態(tài)自測評分☆ 贏得下屬的忠心☆ 責(zé)備下屬的技巧☆ 防止銷售隊員老化的方法第八講、銷售隊伍的有效激勵☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法☆ 員工成長的過程☆ 人性需求的五個層次☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則☆ 金錢以外的14種激勵方法● 師資簡介臧其超南京大學(xué)MBA，牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)碩士研修，擁有企業(yè)家背景的營銷管理專家。目前是三家企業(yè)的董事、六家企業(yè)的常年顧問?！境晒Π咐康禺a(chǎn)行業(yè)萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)；泰源化妝品全國經(jīng)銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數(shù)千家經(jīng)銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現(xiàn)場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團(tuán)各分公司、美的集團(tuán)各事業(yè)部培訓(xùn)營銷類課程各20多場次；金融行業(yè)案例：為中國建設(shè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理（正副職員工）做項目測評與數(shù)十期培訓(xùn)，為人才梯隊建設(shè)打下了良好基礎(chǔ)，被江蘇淮安農(nóng)行譽(yù)為“最實戰(zhàn)、最激情、最敬業(yè)”的導(dǎo)師；為中國農(nóng)業(yè)銀行各分行培訓(xùn)《客戶經(jīng)理自動自發(fā)的職業(yè)心態(tài)》、《客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；為中國人壽江蘇各分公司做行業(yè)課程培訓(xùn)數(shù)十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業(yè)家和市場來定義營銷，逆向思維導(dǎo)入營銷實戰(zhàn)，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動?！静糠址?wù)客戶】蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規(guī)劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風(fēng)雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團(tuán)、中國人壽、泰康保險、平安保險、廣發(fā)銀行、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、廈華電子、東藥集團(tuán)、藍(lán)月亮、南玻集團(tuán)，德邦物流、福達(dá)集團(tuán)、廣州煤氣集團(tuán)、廣州中遠(yuǎn)航運、北汽集團(tuán)、怡寶集團(tuán)、長安新科、日立電梯、美的集團(tuán)、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍(lán)帶啤酒。說明：凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之：“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國際注冊營銷管理師（中級）、國際注冊高級營銷管理師》職業(yè)資格證書”。（課程結(jié)束１０個工作日內(nèi)快遞給學(xué)員）。報名咨詢：０７５５８６２２２４１５１３５１０９３６８１９ 敖老師 在線 Q Q： ４７６３０４８９６（歡迎添加，以便交流）參加方式：填寫并回執(zhí)報名表發(fā)出會務(wù)確認(rèn)函轉(zhuǎn)帳或現(xiàn)場付款第五篇：如何打造高績效團(tuán)隊《如何打造高績效團(tuán)隊》 第三講 團(tuán)隊的發(fā)展階段成 立 期即團(tuán)隊形成的初期。被選入團(tuán)隊的人既興奮又緊張。高期望。自我定位？試探環(huán)境和核心人物。有許多紛亂的焦慮、困惑和不安全感。依賴職權(quán)?！?建立團(tuán)隊與外界的初步聯(lián)系。(1)團(tuán)隊的內(nèi)部框架需要考慮的問題： △團(tuán)隊的任務(wù)是什么？△團(tuán)隊中應(yīng)包含什么樣的成員？ △是否該組建這樣的團(tuán)隊？ △成員的角色如何分配？△團(tuán)隊的規(guī)模多大？△團(tuán)隊生存需要什么樣的行為準(zhǔn)則？(2)團(tuán)隊的外部聯(lián)絡(luò)需要注意的問題： △建立起團(tuán)隊與組織的聯(lián)系 △確立團(tuán)隊權(quán)限△團(tuán)隊考評與激勵體系 △團(tuán)隊與外部關(guān)系3．如何幫助團(tuán)隊度過第一階段： ■ 宣布你對團(tuán)隊的期望 ■ 與成員分享成功的愿景■ 提供團(tuán)隊明確的方向和目標(biāo)（展現(xiàn)信心）■ 提供團(tuán)隊所需的資訊 ■ 幫助團(tuán)隊成員彼此認(rèn)識(1)宣布你對團(tuán)隊的期望是什么。(2)明確愿景。(3)為團(tuán)隊提供明確的方向和目標(biāo)。比如要一個小組的成員到東北成立一個分公司，就必須給他足夠的資訊，首先包括競爭對手在這個商圈中的分布，市場占有率分別是多少；計劃在這個區(qū)域投入多少資本。第一階段是初識階段，大家還不知道你是誰我是誰，自己有一些特長，還不好意思介紹出來，所以這個時候有必要讓團(tuán)隊的成員彼此認(rèn)識?！拘』顒印?認(rèn)識你真好在組建團(tuán)隊的初期不妨試一個活動，名稱是“認(rèn)識你真好”。這個活動分成五步：第一，團(tuán)隊成員組合在一起，交叉進(jìn)行分組練習(xí)，每五個成員一起，最多不要超過5個。比如我曾經(jīng)做過兩年的培訓(xùn)經(jīng)理，這是一個經(jīng)歷，讓大家猜測一下是不是真的；１３歲以前一直生活貧困，這段經(jīng)歷對我以后的工作很有幫助等等。第四，由陳述者介紹一下，哪個真哪個假，依次進(jìn)行。除了這三件事之外，可以就廣泛的問題進(jìn)行溝通，以便加深彼此的了解。____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________動 蕩 期第一階段完成以后，團(tuán)隊就進(jìn)入到第二個階段——動蕩期。■ 有挫折和焦慮感，目標(biāo)能完成嗎？ ■ 人際關(guān)系緊張（沖突加?。??！?生產(chǎn)力遭受持續(xù)打擊。慢慢會看到團(tuán)隊當(dāng)中一些不盡如人意的地方，比如團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)朝令夕改，比如團(tuán)隊成員的培訓(xùn)進(jìn)度落后，剛開始承諾有很多很好的培訓(xùn)機(jī)會，為什么一遇到問題的時候就耽誤了？團(tuán)隊對于團(tuán)隊的目標(biāo)也開始了懷疑，當(dāng)初領(lǐng)導(dǎo)者很有信心地要達(dá)成某個目標(biāo)，但經(jīng)過一兩個月的檢驗，基本上是高不可攀，達(dá)不到的。2．動蕩期的特點圖31 動蕩的要素團(tuán)隊中的動蕩期的特點從以上面五個方面體現(xiàn)：人們遇到了新觀念的挑戰(zhàn)，成員間、領(lǐng)導(dǎo)者與成員間發(fā)生了一些沖突；在其它團(tuán)隊和傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)中沒有碰到的新技術(shù)也是一種挑戰(zhàn)，以及一些人們覺得不適應(yīng)的，過去在組織中沒有的新規(guī)范?！骰鈾?quán)威與權(quán)力，不容以權(quán)壓人?！?準(zhǔn)備建立工作規(guī)范（以身作則）。(1)渡過動蕩期最重要的問題是如何安撫人心△ 首先要認(rèn)識并處理各種矛盾和沖突，比方說某一派或某一個人力量絕對強(qiáng)大，那么作為領(lǐng)導(dǎo)者要適時的化解這些權(quán)威和權(quán)利，絕對不允許以一個人的權(quán)利打壓其他人的貢獻(xiàn)。(2)準(zhǔn)備建立工作規(guī)范。(3)需要調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)決策，鼓勵團(tuán)隊成員參與決策?？梢赃@樣說：各位聽好，你們在午餐時間做什么事情是你們個人的選擇，不過各位絕對不能帶著一身酒味回到辦公室，這樣不僅令人討厭，也會給客戶留下糟糕的印象，我希望各位從現(xiàn)在開始跟我合作。既然作為一種規(guī)則已經(jīng)定下，那么他就有責(zé)任，有必要去配合。1．穩(wěn)定期的特征 ■ 人際