商務(wù)談判技巧(ppt72頁(yè))-在線瀏覽
2024-10-25 11:41本頁(yè)面
【正文】 最適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。,33,二、4：談判策略的選擇,贏贏策略 輸輸策略 贏輸策略 輸贏策略,34,二、5：談判前情景模擬重要性,能盡量嘗試各種技巧和策略的尺度 能發(fā)掘準(zhǔn)備不足或欠佳的地方 能知己知彼 在團(tuán)隊(duì)模擬談判中培養(yǎng)成員間的默契,35,談判前一定要確定談判目標(biāo),1． 知道自己需要什么 2． 知道自己為什么需要它 3. 如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)， 將會(huì)發(fā)生什么事情 4． 知道自己首要考慮的事 5． 自己不能接受的是什么 6． 知道自己的談判界線 7． 為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo) 8． 自己能作出什么讓步,36,總結(jié)：談判前的準(zhǔn)備工作,確定談判目標(biāo) 收集相關(guān)資料（來(lái)抵擋否定的資料） 評(píng)估自身之實(shí)力 設(shè)法更多的了解談判對(duì)方的情況 規(guī)劃談判策略（達(dá)成目標(biāo)的方法叫策略） 沙盤推演,37,第三章：FDA自我性格認(rèn)知,請(qǐng)參加自測(cè)：在最短的時(shí)間完成自測(cè) 性格在談判中的指導(dǎo)意義！,38,FDA性格自我分析：,39,第四章：談判過(guò)程中必備能力,談判中傾聽的能力 談判中答復(fù)的技巧 談判中如何減價(jià) 談判中讓步的技巧 談判中說(shuō)服的技巧 談判中僵局的化解方法,40,四、1：談判中傾聽的能力,41,四、2：談判中答復(fù)的技巧,42,四、3：談判中如何減價(jià),43,談判中誰(shuí)先喊價(jià)？,44,談判中壓價(jià)的技巧：,利用競(jìng)爭(zhēng) 軟硬兼施 最后通牒（實(shí)力強(qiáng)的一方可用）,45,討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:,如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你,改而與之談判質(zhì)量。 如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你,改而與之談條件。,46,四、4：談判中讓步的技巧,47,談判中讓步的技巧：,讓步是談判中的變量，但是一定是可以交換的讓步。 用不值錢或不重要的東西來(lái)交換。,48,談判中的變量：,產(chǎn)品和服務(wù)本身：產(chǎn)品或服務(wù)本身等對(duì)對(duì)方的意義。 支付方式，考慮以下不同支付方式的影響：賒銷或直接借記；打折；分期付款；提前付款?？紤]包裝、儲(chǔ)存、保險(xiǎn)對(duì)銷量的影響，以及由誰(shuí)來(lái)支付這些開支。質(zhì)量對(duì)某一方來(lái)說(shuō)意味著什么？你能證實(shí)不同質(zhì)量等級(jí)的產(chǎn)品產(chǎn)生的成本增加額或減少額？ 交貨安排（數(shù)量、地點(diǎn)、頻率） 維護(hù)、服務(wù)或售后服務(wù)。,50,四、5：談判中說(shuō)服的技巧,51,四、6：談判中僵局的化解方法,造成僵局的原因： 開局即僵,一僵就死的談判主要是由于談判本身不具有可行性。 二是沒(méi)有談判的價(jià)值。,52,造成僵局的原因：,多是因?yàn)殡p方基于情感、立場(chǎng)、觀點(diǎn)、原則之上的主觀因素所引發(fā)。即談判的一方有意識(shí)的制造僵局,給對(duì)方造成壓力而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)的延遲性質(zhì)的一種策略。即在談判過(guò)程中,一方的講話引起對(duì)方的反感,沖突升級(jí),出現(xiàn)唇搶舌劍、互不相讓
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