【正文】 ,原來沒做 多出來的,通路深化滲透,41,共識會議主持。 競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。 目前經(jīng)銷商銷售分析。 人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。 目標(biāo)及費用預(yù)算規(guī)劃。 產(chǎn)品手冊（介紹）制作。,銷售規(guī)劃,43,通路深化滲透,戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。 通路深化執(zhí)行問題改善規(guī)劃。 依區(qū)域分級做銷售產(chǎn)品組合（通路劃分）。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） 老客戶篩選。 空白區(qū)域開發(fā)： A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。 C、經(jīng)銷商開發(fā)方法及話術(shù)。 進場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。,操作手冊,46,通路深化滲透,人員薪資獎金及激勵政策。 通路深化內(nèi)部誓師會議。,工作績效總結(jié)報告,開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月初(10號之前)做工作績效總結(jié)報告,47,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。 以分級策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。 金額太小經(jīng)銷商不會重視，管理要求困難。 規(guī)模太小的產(chǎn)品應(yīng)于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績效。,52,市場狀況溝通會議,53,工作任務(wù)分配宣導(dǎo)會議,54,終端推進（市場精耕）,為何要深化、精耕,賣場 連鎖商超,商超 小流通,大流通,市場 空間,目前 掌握,由上 往下 滲透,不能讓 競爭對 手有機 可趁， 撿便宜 且將來 還要對 我們造 成威脅,第一階段,第二階段,第三階段,市場大 利潤佳,55,終端推進（市場精耕）,滲透原則,賣場 連鎖商超,商超 小流通,大流通,省會,地級市,縣級市,循序漸進不急躁 能進就需即時進 絕不等待 不給對手 留機會,通路滲透,城市滲透,56,目標(biāo)及 費用預(yù)算 盈虧原則,賣場 連鎖商超,商超 小流通,大流通,利潤100萬,利潤 100萬,利潤 養(yǎng)人養(yǎng)市場,業(yè)績成長 利潤成長,利潤120萬,通路滲透原則,備注： 城市滲透的原則及結(jié)果同通路滲透 雙管齊下，威力驚人,原來沒做 多出來的,終端推進（市場精耕）,57,共識會議主持。 競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。 目前經(jīng)銷商銷售分析。 人員任務(wù)規(guī)劃（如何輔導(dǎo)協(xié)助較弱人員）。 目標(biāo)及費用預(yù)算規(guī)劃。 產(chǎn)品手冊（介紹）制作。,銷售規(guī)劃,59,終端推進（市場精耕）,戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。 通路深化執(zhí)行問題改善規(guī)劃。 依區(qū)域分級做銷售產(chǎn)品組合。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） 老客戶篩選。 空白區(qū)域開發(fā)： A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。,區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃,61,終端推進（市場精耕）,依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作： A、作業(yè)形態(tài)分級規(guī)劃。 終端掌握分級規(guī)劃。 重點終端規(guī)劃。 樣板終端規(guī)劃。,終端掌握,62,終端推進（市場精耕）,鋪貨政策規(guī)劃。 進場支持規(guī)劃。 推廣活動規(guī)劃。 路線圖、路線表制作方式 。 進場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。,操作手冊,64,終端推進（市場精耕）,人員薪資獎金及激勵政策。 通路深化內(nèi)部誓師會議。,工作績效總結(jié)報告,開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月初(10號之前)做工作績效總結(jié)報告。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機管理 客訴處理流程 人才培育機制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,66,進場及陳列、推廣活動規(guī)劃輔導(dǎo),67,工作內(nèi)容,營銷資料收集,樣板片區(qū)規(guī)劃,進場對象規(guī)劃,文宣品促銷品規(guī)劃,工作宣導(dǎo)任務(wù)分配會議,陳列推廣執(zhí)行規(guī)劃,樣板終端規(guī)劃,重點終端規(guī)劃,年度當(dāng)期規(guī)劃,執(zhí)行工作培訓(xùn),SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,人員薪資獎金及激勵,銷售及費用預(yù)估,工作總結(jié)報告,未來三年戰(zhàn)略的配合制定,68,進場對象規(guī)劃,直營或透過經(jīng)銷商。 從哪些系統(tǒng)先上（KA、MA 名單）： 經(jīng)銷商資質(zhì)（客情掌握）。 終端在業(yè)界的指標(biāo)位置。 一般市場推進效果（如南京舒果）。,69,重點終端規(guī)劃,推廣考慮（價位、人群、收入、 人流量、片區(qū)位置等等）。 對產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。 效益（生意好，而不是最便宜的）。 區(qū)域特性。 我們的實力。 競爭對手實力。 推廣考慮（價位、人群、收入、人流量、片區(qū)位置等等）。 對產(chǎn)品形象的提升（如百貨商超）。 效益（生意好，而不是最便宜的）。 設(shè)計原則，要能吸引消費者眼球，使消費者留下記憶，跟隨的設(shè)計效果不佳。,74,陳列、推廣執(zhí)行規(guī)劃,資源分配原則。 進度安排掌控。 組織及人員培訓(xùn)。,75,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),各類費用的申請、檢核、費用發(fā)放、后續(xù)追蹤，SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。 經(jīng)銷商汰換，進場點移交SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。 執(zhí)行前的信念、信心、士氣提振是成功的第一步。 執(zhí)行前的工作指導(dǎo)，才能確保執(zhí)行成功。,78,人員薪資獎金及激勵,獎金、激勵辦法是業(yè)務(wù)執(zhí)行的動力、及榮譽。 執(zhí)行的管理依據(jù)。 市場應(yīng)變的依據(jù)。,計劃,追蹤,執(zhí)行,檢討,81,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年省會城市部分精耕。 第三年精耕地級市，滲透縣級市。 經(jīng)銷商的優(yōu)勢通路分析。 市場上品牌分析。 競爭對手設(shè)定。 競爭對手:品牌、品質(zhì)、口味、 包裝、規(guī)格、價位、推廣分析。,通路,消費者,競爭對手,86,產(chǎn)品設(shè)計,整理市場分析，找出要因。 禮包內(nèi)容物協(xié)商定訂（公司異常包材考慮、新品策略推廣品項）。 可行性分析協(xié)商。 機械設(shè)備。 成本預(yù)估。,87,盤價設(shè)計,整理市場分析市場盤價。 二批商價。 零售價。 區(qū)域與通路劃分規(guī)劃。 各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)原則。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標(biāo)、分銷網(wǎng)絡(luò)、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） ，分析經(jīng)銷商的配合度。 經(jīng)銷商現(xiàn)有禮包品項（經(jīng)銷商心力是否足夠，及我們禮包品項的競爭力、及對公司的向心力）。 列出空白區(qū)域。 經(jīng)銷商開發(fā)檢核流程。,91,銷售政策規(guī)劃,銷售預(yù)估及費用預(yù)算。 終端進貨。 經(jīng)銷商獎勵（囤貨獎勵）。 文宣品、地堆、陳列等造型設(shè)計。 區(qū)域、及經(jīng)銷商分級推廣資源投入。,93,經(jīng)銷商篩選,依各標(biāo)準(zhǔn)市場目標(biāo)檢核現(xiàn)有經(jīng)銷商實力（含二批網(wǎng)絡(luò)）。 現(xiàn)有經(jīng)銷商的通路是否合適。 列出可用經(jīng)銷商。,94,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè),戰(zhàn)情追蹤作業(yè)。 經(jīng)銷商庫存管理。 文宣品、地堆、特陳等等費用申請、檢核、發(fā)放管理流程。 業(yè)務(wù)人員禮包操作指導(dǎo)手冊（對內(nèi)）。,95,禮包獎金、激勵設(shè)計,作業(yè)規(guī)劃是效率 作業(yè)指導(dǎo)是方向 作業(yè)獎金是動力。 訂貨會的辦理實務(wù)培訓(xùn)。,97,工作績效總結(jié)報告,禮包作業(yè)整體執(zhí)行完畢后的第1個月月中(15號之前) 做工作績效總結(jié)報告。 第二年精耕省會城市，滲透地級市。,通路,產(chǎn)品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培養(yǎng),管理、資訊工具配套,待開會協(xié)商,危機管理 客訴處理流程 人才培育機制 其他（需開會協(xié)商）,企業(yè)管理與優(yōu)化需求,銷售業(yè)績、利潤,98,旺旺禮包圖片,99,旺旺禮包圖片,100,旺旺禮包圖片,101,102,訂貨會規(guī)劃,工作內(nèi)容,訂貨會用途,訂貨會分類,選定區(qū)域及訂貨會方式,訂貨會人員獎金激勵,分銷商訂貨會工作清單,營銷資料分析,訂貨會功能,訂貨會注意事項,培訓(xùn)及會議,經(jīng)銷商訂貨會工作清單,工作績效總結(jié)報告,未來三年戰(zhàn)略配合設(shè)定,103,訂貨會分類,訂貨會一般較常使用的可分為兩類，經(jīng)銷商訂貨會及分銷商訂貨會等兩類。 分銷商訂貨會—由經(jīng)銷商辦理，公司協(xié)助并給 予費用及政策上的支持，參加人員為二批商及 銷量大的終端客戶（地方連鎖商超及賣場）。 讓客戶更了解公司、產(chǎn)品、政策，及直接宣導(dǎo)公司欲傳達(dá)的訊息。 二批訂貨會可提升鋪貨速度。 二批訂貨會可使公司掌握二批及大終端。 年節(jié)禮盒。 競爭對手壓制（策略運用）,106,營銷資料分析,提供整個公司組織架構(gòu)表。 營銷人員基本人事資料（如附表一） 銷售基本資料（如附表五）。（設(shè)計表格） 經(jīng)銷商區(qū)域分配表。 經(jīng)銷商訂貨會OR分銷商訂貨會。,108,訂貨會注意事項,訂貨會是全體動員而不只是銷售部、企劃部的事（例：生產(chǎn)準(zhǔn)備，原物料采購、生產(chǎn)日期、物流配送、文宣采購等等）。 任務(wù)及責(zé)任要分配清楚，如與會人員追蹤到位，當(dāng)日氣氛營造，會場秩序、訂貨追加等等。 主持人（要慎重選人）及相關(guān)人員的預(yù)演。,116,培訓(xùn)及會議,SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)、政策宣導(dǎo)實務(wù)培訓(xùn)。,117,工作績效總結(jié)報告,訂貨會后的第2個月（貨出完）月中(15號之前)做工作績效總結(jié)報告