【正文】 作經(jīng)營(yíng)的企業(yè)可以是具有法人資格也可以是不具有法人資格。技術(shù)裝備，市場(chǎng)形象等 其次要了解對(duì)方的談判的實(shí)力及談判風(fēng)格，然后要了解談判對(duì)手個(gè)人的性格特征，興趣愛(ài)好，和擅長(zhǎng)的談判風(fēng)格與談判模式。談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)：是由多方面組成的是一個(gè)有機(jī)整體，包括商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)，專業(yè)知識(shí)，法律和其他相關(guān)知識(shí)等。1善于發(fā)現(xiàn)人才2堅(jiān)持德才兼?zhèn)溥x才3堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短用才4堅(jiān)持學(xué)歷與能力并舉談判人員群體構(gòu)成的內(nèi)容1群體構(gòu)成原則（知識(shí)互補(bǔ)，性格協(xié)調(diào)，分工明確），2群體構(gòu)成的規(guī)模（~4人，2談判人員應(yīng)賦予法人代表資格）談判群體的人員構(gòu)成：經(jīng)營(yíng)管理人員，技術(shù)人員，法律人員，語(yǔ)言翻譯人員，其他人員 談判隊(duì)伍三個(gè)層次結(jié)構(gòu)：第一是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，第二是談判人員是專家和專業(yè)人員第三是談判工作必需的工作人員，如速記打字，隊(duì)伍的分工和配合：1主談與輔談判配合2臺(tái)前 與臺(tái)后 配合3不同性格人員的配合商務(wù)談判的目標(biāo)層次分為三個(gè)：1最高期望目標(biāo)2最低限度目標(biāo)3可接受目標(biāo)確定今天談判目標(biāo)應(yīng)考慮的因素：1本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況2對(duì)方的談判實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況資信情況和交易條件，態(tài)度，談判風(fēng)格等3競(jìng)爭(zhēng)者的狀況4市場(chǎng)情況，即商品的供求關(guān)系5影響談判的相關(guān)因素，6以往合同的執(zhí)行情況，雙方以往的關(guān)系7對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在 制定談判計(jì)劃與方案的基本要求：1簡(jiǎn)明2具體3靈活 談判計(jì)劃的主要內(nèi)容。主場(chǎng)談判的優(yōu)點(diǎn):(1)有利于樹(shù)立心理優(yōu)勢(shì)。(3)沒(méi)有旅途疲勞給談判帶來(lái)影響。主場(chǎng)談判的缺點(diǎn):(1)主場(chǎng)談判的東道主方的壓力要大于客場(chǎng)談判。（賣方住地）:又稱客座談判,是指主場(chǎng)談判的對(duì)稱,指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判。(2)貼近對(duì)方,創(chuàng)造針對(duì)性更強(qiáng)的談判機(jī)會(huì)?？蛨?chǎng)談判的缺點(diǎn):(1)語(yǔ)言不方便。(3)生活習(xí)慣不適應(yīng)。它可以緩和雙方關(guān)系，消除雙方緊張心理，促成雙方尋找共同點(diǎn)（均衡利益）。中立地點(diǎn)談判易使對(duì)方人員在平靜心理的主導(dǎo)下冷靜思考，于談判有積極促進(jìn)作用。談判場(chǎng)地要求環(huán)境幽靜，不要過(guò)于吵雜狠人喧鬧通信設(shè)施要完備要具有一定的光線，通風(fēng)和隔音條件。寬敞，光線充足，也可以配置一下專門的設(shè)施創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛。② 看賣方改善后的報(bào)價(jià)同買方擬定的成交方案之間還有多大差距。這是唯一可以改變對(duì)方注意的方法3對(duì)方現(xiàn)在所持立場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)了自己的最低限度4己方的最后價(jià)格在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)商務(wù)談判語(yǔ)言的類型1依據(jù)語(yǔ)言的表達(dá)方式不同劃分為有聲語(yǔ)言（一般理解為口頭語(yǔ)言）和無(wú)聲語(yǔ)言（行為語(yǔ)言和體態(tài)語(yǔ)言）2按語(yǔ)言表達(dá)特征劃分（1專業(yè)語(yǔ)言2法律語(yǔ)言3外交語(yǔ)言4文學(xué)性語(yǔ)言5軍事性語(yǔ)言）3按談判的基本態(tài)勢(shì)劃分（1強(qiáng)硬的談判語(yǔ)言2軟弱的談判語(yǔ)言3原則的談判語(yǔ)言）談判中正確的使用語(yǔ)言要注意1說(shuō)話簡(jiǎn)潔，準(zhǔn)確，明晰2發(fā)言要有的放失3“投石問(wèn)路”式的發(fā)問(wèn)4用“請(qǐng)考慮”承諾來(lái)回答對(duì)方的發(fā)問(wèn)或要求5善于有效提問(wèn)6安全的巧妙回答7語(yǔ)言風(fēng)格要有一點(diǎn)機(jī)智，風(fēng)趣 商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧：（一）談判中提問(wèn)的技巧1提問(wèn)的常見(jiàn)類型2把握提問(wèn)時(shí)機(jī)3提問(wèn)的技巧（要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題避免退出那些可能會(huì)影響對(duì)方讓步的問(wèn)題3不強(qiáng)行追問(wèn)4要注意發(fā)問(wèn)的態(tài)度5退出問(wèn)題后要避口不言，專心等待對(duì)方的回答6要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)問(wèn)7提出問(wèn)題的要盡量簡(jiǎn)短8要注意談判中忌諱的問(wèn)題9提問(wèn)的速度要適宜10注意對(duì)方的心境）(二)談判中應(yīng)答的技巧1思考嚴(yán)密2禮貌拒絕。要求談判者在別人發(fā)言時(shí)精力集中，不可心不在焉，甚至“開(kāi)小差”。⑶不要帶偏見(jiàn)去聽(tīng)，偏見(jiàn)是影響你和對(duì)方人際關(guān)系的因素。搶話則急于糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來(lái)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重人的行為。⑸不要使自己陷于爭(zhēng)論。一個(gè)合格的談判者，要有信心，有能力去迎接對(duì)方提出的一切問(wèn)題，只有細(xì)心地去領(lǐng)會(huì)對(duì)方提出此類問(wèn)題的真實(shí)用心，才能找出擺脫難題的真實(shí)答案。⑻創(chuàng)造傾聽(tīng)的環(huán)境。商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因1談判形成一言堂2談判一方沉默或反映遲鈍3主觀反對(duì)意見(jiàn)4客觀反對(duì)意見(jiàn)5偏見(jiàn)或成見(jiàn)6借口推脫7亂施壓力和圈套8外部環(huán)境變化9保全立場(chǎng)避免談判僵局的原則1歡迎反對(duì)意見(jiàn)的態(tài)度2冷靜態(tài)度3語(yǔ)言要適中4積極探尋對(duì)方的“價(jià)值”5不為意見(jiàn)而爭(zhēng)吵 間接處理僵局的方法1先肯定 后否定 2先利用 后轉(zhuǎn)化 3先提問(wèn) 后否定4先重復(fù) 后消弱直接處理僵局的方法 1例證法2說(shuō)服法3合并法4反問(wèn)法 選擇最佳時(shí)機(jī)處理潛在僵局的方法1先發(fā)制人2即時(shí)回答3推延回答繞過(guò)現(xiàn)實(shí)僵局的技巧 1繞過(guò)僵局的方法（1）彌合分歧法（2）雙方需要的協(xié)調(diào)法（3）回顧成果法（4）回避低潮法（5）權(quán)威影響法打破現(xiàn)實(shí)僵局的技巧（1）改變談判環(huán)境（2）更換談判人員（3）改期再談（4）改變交易形式或營(yíng)銷組合（5）讓步（6）調(diào)解和仲裁談判的心里禁忌（一）一般禁忌1戒急2戒輕3戒狹4戒俗5戒弱6戒貪（二）專業(yè)談判心里禁忌1戒盲目談判2戒自我低估3戒不能突破4戒感情用事5戒只顧自己6戒假設(shè)自縛7戒掉以輕心8戒失去耐心談判中的心里戰(zhàn)1敢于虛張聲勢(shì)2敢于冒險(xiǎn)3敢于堅(jiān)持 談判者的心理素質(zhì)要求1談判中的主要的情感表現(xiàn)2心理狀況對(duì)談判的影響3明智的情感策略對(duì)談判者的行為要求1為談判準(zhǔn)備必要的物質(zhì)條件2談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系3要注意尊重對(duì)方4適時(shí)的等對(duì)方所做的工作表示贊賞談判心理的三要素1深沉2理智3調(diào)節(jié)談判思維1概念是反映事物的本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式在談判中 概念是抓住論題本質(zhì)以其內(nèi)部聯(lián)系的基礎(chǔ)，要求談判人員必須做到1談什么懂什么2談判始于情報(bào)的搜集四個(gè)對(duì)立統(tǒng)一的思維判斷 1同一與差異2肯定與否定3個(gè)別與一般4現(xiàn)象與本質(zhì)談判思維方式的類型1散射思維2跳躍思維3逆向思維 談判中的辯證思維1要求和妥協(xié)2一口價(jià)3丑話4舌頭和耳朵5啰嗦和重復(fù)6讓步中的相互性與對(duì)等7說(shuō)理與挖理8謊言的說(shuō)非功過(guò)談判思維中的詭辯 1偷換主題2以相對(duì)為絕對(duì)3以現(xiàn)象代本質(zhì)確立訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是。音量要適當(dāng)4正確地使用敬語(yǔ)5使用高尚的語(yǔ)匯6改正不好的用語(yǔ)詞語(yǔ)7不重復(fù)同樣的事8避免找借口或是敷衍的詞匯9保持適當(dāng)?shù)挠哪袝?huì)議禮儀。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。()。()，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢(shì)的一方。()、持續(xù)的時(shí)間較長(zhǎng)。()。()。? ??五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方代表作出一個(gè)又一個(gè)承諾，而等到對(duì)方要求該代理人作出相應(yīng)承諾時(shí)，他卻以委托人未到為由而委婉地拒絕了。試問(wèn)：①該委托人使用的是什么談判策略?②該談判策略在什么樣的情況下使用？ ③這種策略的實(shí)現(xiàn)途徑有哪些? ④對(duì)方代表如何應(yīng)對(duì)這種策略?第四篇：湖北省高等教育自學(xué)考試湖北省高等教育自學(xué)考試畢業(yè)論文河南省鶴壁市市直工委發(fā)展問(wèn)題及對(duì)策主考學(xué)校：武漢大學(xué)專 業(yè)：行政管理指導(dǎo)教師：吳湘玲考生名稱：張垚鑫工作單位：二零一一年九月十五日摘 要本文簡(jiǎn)要介紹了河南省鶴壁市市直工委學(xué)習(xí)與發(fā)展的過(guò)程，闡述了河南省鶴壁市市直工委目前的主要現(xiàn)狀以及改革以后取得的主要成績(jī)和成功經(jīng)驗(yàn)，分析了再發(fā)展過(guò)程當(dāng)中存在的一些不足和需要解決的問(wèn)題，提出了相應(yīng)的對(duì)策及建議，為該黨組織日后發(fā)展提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)和成功案例。按照黨的十七屆四中全會(huì)精神和省、市委的要求，鶴壁市直工委結(jié)合市直機(jī)關(guān)實(shí)際，從去年下半年開(kāi)始在鶴壁市所轄的五個(gè)縣區(qū)和市直機(jī)關(guān)五百多個(gè)基層黨組織中深入開(kāi)展了“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型黨組織爭(zhēng)當(dāng)學(xué)習(xí)型黨員”活動(dòng)，并取得了積極的成效。其中在職黨員7496名，離退休黨員2257名,%； 35歲以下的黨員2461名，%；大專以上文化程度的黨員5680名，%。開(kāi)展“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型黨組織爭(zhēng)當(dāng)學(xué)習(xí)型黨員”活動(dòng)基本情況按照黨的十七屆四中全會(huì)精神和省、市委的要求，鶴壁市直工委結(jié)合市直機(jī)關(guān)實(shí)際，在鶴壁市所轄的五個(gè)縣區(qū)和市直機(jī)關(guān)五百多個(gè)基層黨組織中深入開(kāi)展了“創(chuàng)建學(xué)習(xí)型黨組織爭(zhēng)當(dāng)學(xué)習(xí)型黨員”活動(dòng)，并取得了積極的成效。特別是結(jié)合今年四月份的集中讀書(shū)月活動(dòng)，我們?cè)谑兄睓C(jī)關(guān)開(kāi)展了黨員領(lǐng)導(dǎo)干部推薦優(yōu)秀書(shū)目、帶頭上黨課或作專題報(bào)告、撰寫心得體會(huì)、季讀一本好書(shū)等活動(dòng)。二是6月下旬在市民政局召開(kāi)了由市直40個(gè)單位的黨委、總支、支部書(shū)記參加的創(chuàng)建學(xué)習(xí)型黨組織活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，采取影視介紹、現(xiàn)場(chǎng)觀摩、經(jīng)驗(yàn)介紹等形式，推廣市直機(jī)關(guān)創(chuàng)建活動(dòng)好的經(jīng)驗(yàn)做法。四是要求市直各單位結(jié)合“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)”活動(dòng)，增加學(xué)習(xí)創(chuàng)建內(nèi)容。市檢察院建成以“禮儀文化、行為文化、法律文化、廉政文化”等為主題的“文化長(zhǎng)廊”，通過(guò)宣傳檢察文化，陶冶了干警的情操，增強(qiáng)了黨組織的凝聚力。五是由市直工委牽頭與市委組織部、市委宣傳部相配合，在全市開(kāi)展了《關(guān)于評(píng)選“十佳學(xué)習(xí)型機(jī)關(guān)”、“十佳學(xué)習(xí)型黨組織”、“十佳學(xué)習(xí)型黨員”》活動(dòng)。二、河南省鶴壁市市直工委學(xué)習(xí)過(guò)程中取得的主要成效及成功經(jīng)驗(yàn)扎實(shí)搞好學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)，全面加強(qiáng)機(jī)關(guān)黨的建設(shè)，不斷提高推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)科學(xué)發(fā)展的能力，是今年機(jī)關(guān)黨建工作的重中之重。（一）普遍樹(shù)立了科學(xué)發(fā)展理念。（二）完善了符合科學(xué)發(fā)展的黨建工作制度。在機(jī)關(guān)黨建中要貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，真正做到黨建工作服務(wù)于科學(xué)發(fā)展觀的深入貫徹落實(shí)，實(shí)現(xiàn)黨的自身建設(shè)科學(xué)發(fā)展，就必需建立符合科學(xué)發(fā)展觀的黨建工作制度。黨的建設(shè)說(shuō)到底是做人的工作，這就需要貫穿以人為本的理念。二是建立以黨員干部為主的培訓(xùn)機(jī)制。如市發(fā)改委以黨員干部為主體，科學(xué)謀劃，合理安排，建立衛(wèi)星遠(yuǎn)程教育培訓(xùn)制度，為改革創(chuàng)新機(jī)關(guān)黨建提供了堅(jiān)強(qiáng)保證。堅(jiān)持以人民群眾為本，聽(tīng)民意、順民心，貫徹群眾路線，人民群眾得實(shí)惠，是深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)的重要原則和基本要求，也是對(duì)機(jī)關(guān)黨的建設(shè)的根本要求。通過(guò)幫助基層、困難群眾解決實(shí)際問(wèn)題，保證了機(jī)關(guān)黨的建設(shè)取得實(shí)效。發(fā)展是科學(xué)發(fā)展觀的第一要義。堅(jiān)持為科學(xué)發(fā)展服務(wù)，就是要著力提高機(jī)關(guān)黨組織和廣大黨員干部科學(xué)民主決策的能力、正確處理利益關(guān)系的能力、依法行政的能力、預(yù)防和化解社會(huì)矛盾的能力、營(yíng)造良好社會(huì)環(huán)境的能力，更好地發(fā)揮參謀助手作用，更好地貫徹落實(shí)市委、政府的各項(xiàng)決策部署，更好地推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)又好又快的發(fā)展。他們把推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的成效作為檢驗(yàn)機(jī)關(guān)黨建工作的重要標(biāo)準(zhǔn)，使機(jī)關(guān)黨建工作與經(jīng)濟(jì)社會(huì)科學(xué)發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)，主動(dòng)融入到構(gòu)建和諧社會(huì)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)振興的大局之中，在服務(wù)改革發(fā)展中增強(qiáng)了機(jī)關(guān)黨組織的活力。構(gòu)建和諧社會(huì)的主要工作空間在社會(huì)的基層，主要成效也體現(xiàn)在基層。通過(guò)學(xué)教活動(dòng)的扎實(shí)開(kāi)展，鶴壁市直機(jī)關(guān)普遍建立了聯(lián)系基層組織和群眾工作制度，積極構(gòu)建知民情、聚民智、暖民心的工作網(wǎng)絡(luò)，搭建思想感情雙向交流平臺(tái)，讓機(jī)關(guān)黨員干部充分了解基層工作實(shí)際和群眾的利益訴求，為制定政策、開(kāi)展工作提供客觀依據(jù)，確保公共政策和公共服務(wù)充分體現(xiàn)公平正義，確保改革發(fā)展成果惠及大多數(shù)群眾。（五）轉(zhuǎn)變了領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)。隨著一系列制度的建立，干部干事創(chuàng)業(yè)、科學(xué)發(fā)展的積極性明顯增強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)干部下基層多了，調(diào)查研究、科學(xué)決策多了?；顒?dòng)期間，僅市四大班子黨員領(lǐng)導(dǎo)干部就確定了32個(gè)調(diào)研專題，到農(nóng)村、社區(qū)、企業(yè)、項(xiàng)目建設(shè)一線開(kāi)展調(diào)研；市公安局采取“六個(gè)一”、市發(fā)改委堅(jiān)持“四個(gè)貼近”、市民政局圍繞“四個(gè)促學(xué)”深入開(kāi)展學(xué)習(xí)調(diào)研。（六）豐富創(chuàng)新了活動(dòng)載體。如舉辦深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀主題演講比賽、慶七一學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀知識(shí)競(jìng)賽、愛(ài)國(guó)歌曲大家唱暨第三屆“祖國(guó)頌”合唱比賽等。通過(guò)一系列主題實(shí)踐活動(dòng)，共收到社會(huì)各界意見(jiàn)建議7692條，調(diào)研報(bào)告213篇，可行性研究報(bào)告47篇。三、存在的主要問(wèn)題（一）“領(lǐng)導(dǎo)”與“指導(dǎo)”倒置。但從一些部門和單位的實(shí)際情況看，機(jī)關(guān)黨工委變成了指導(dǎo)作用，部門黨組變成了領(lǐng)導(dǎo)作用，這就使得機(jī)關(guān)黨工委難以進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)角色，出現(xiàn)了外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的現(xiàn)象，以致黨組織在推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、處理復(fù)雜問(wèn)題的影響力不夠，影響了機(jī)關(guān)黨建工作的開(kāi)展。在一些單位和部門，黨組織的雙重工作機(jī)制沒(méi)有建立起來(lái)，機(jī)關(guān)黨組織被作為機(jī)關(guān)行政（業(yè)務(wù)）組織的附加，對(duì)行政（業(yè)務(wù)）組織形成了某種程度的依賴和依附，不能獨(dú)立按照黨章規(guī)定開(kāi)展工作，導(dǎo)致基層黨組織戰(zhàn)斗堡壘作用不強(qiáng)，機(jī)關(guān)黨的建設(shè)被作為可有可無(wú)的、附帶性的、枝節(jié)性的工作。（三）黨務(wù)工作“邊緣化”。行政工作解決怎么做的能力問(wèn)題，黨務(wù)工作解決為誰(shuí)工作的方向問(wèn)題，兩者相輔相成，缺一不可。（四）黨務(wù)角色“淡化”。開(kāi)展工作時(shí)，更多地把自己當(dāng)作行政管理者，很少?gòu)狞h務(wù)干部和黨員身份的角度看待自己，缺乏按黨的規(guī)章制度積極開(kāi)展活動(dòng)的意識(shí)，沒(méi)有履行雙重身份的責(zé)任，沒(méi)有盡雙重身份的義務(wù)，出現(xiàn)一些黨組織貫徹民主集中制不力，有的對(duì)黨員民主權(quán)利保障落實(shí)不到位