【正文】 邊疆少數(shù)民族，因此大部分時間是作為邊銷茶專供給新疆、青海，甚至更遠的邊疆地區(qū)。因此在綠茶和烏龍茶占據(jù)主導(dǎo)地位，普洱茶、紅茶緊隨其后的中國茶市，屬于黑茶的市場份額自然少之又少。安化黑茶面臨的外部機會主要有：政府大力支持黑茶產(chǎn)業(yè)。茶葉的天然保健功能逐漸受到消費者的認可和重視，以茶葉為原料的美容、養(yǎng)生、日用品等衍生品也逐漸被市場接受。高端茶葉作為健康禮品送人越來越受歡迎，并成為代表社會階層的符號標(biāo)簽。人口老齡化使得保健養(yǎng)生需求越來越大。云南普洱茶產(chǎn)業(yè)在泡沫破滅后的供大于求現(xiàn)狀，使得黑茶品類的競爭加劇。黑茶的收藏價值有被過分夸大的跡象，町能偏離最終消費而步普洱茶的后塵。而大部分的安化黑茶生產(chǎn)廠商為了能更多的擴大銷售，基本上都沒有采用這一規(guī)范的營銷模式，而是多方面的尋找代理商和經(jīng)銷商，其一般會有一家代理商兼做廠家的營銷中心，還有其他大小不一的代理商和各種各樣的合作商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等。在長沙高橋批發(fā)大市場內(nèi)，白沙溪的一個代理商設(shè)有一批發(fā)門市店，主要側(cè)重于傳統(tǒng)產(chǎn)品的批發(fā)零售；而由長沙福潤茶業(yè)公司代理的商務(wù)市場則在長沙王府井商場、八一路、及一些五星級酒店設(shè)立專賣店和銷售點。 品牌經(jīng)營問題作為有著悠久文化歷史的安化黑茶，其存在已有幾百年的歷史了，那么現(xiàn)在市場上又有哪些安化黑茶的品牌呢，“湘益”、“白沙溪”、“中茶”等品牌是目前湖南黑茶的主要生產(chǎn)品牌，其所依托的企業(yè)為湖南省益陽茶廠、白沙溪茶廠、湖南省安化茶廠等，這些企業(yè)生產(chǎn)歷史悠久，但因為資金、體制等原因，品牌優(yōu)勢和文化內(nèi)涵得不到整合和發(fā)揮，品牌經(jīng)營也是相對獨立的，分散的，不團結(jié)的，這也成為安化黑茶品牌做大做強的障礙。 市場細分問題現(xiàn)在的市場上，安化黑茶的市場細分是比較簡單的，一般分為傳統(tǒng)市場和商務(wù)市場，但這兩個市場也沒有進行更全面的細分，產(chǎn)品重復(fù)度較高，兩個市場混亂無序。同時，根據(jù)安化黑茶的功效再來細分市場[14]，開發(fā)新的消費群體和市場，如降脂解肥，美容養(yǎng)顏對應(yīng)女性消費群；降三高（高血壓、高血脂、高血糖）、促消化對應(yīng)中老年消費群；解油膩，清毒解渴對應(yīng)青年消費群等。 產(chǎn)品質(zhì)量問題安化黑茶與其他茶類相比，其原料要求相對較低，加工技術(shù)現(xiàn)代化水平不高，安化黑茶生產(chǎn)加工點眾多，個別小企業(yè)生產(chǎn)條件較簡陋，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。安化黑茶的國家標(biāo)準(zhǔn)是由湖南省白沙溪茶廠創(chuàng)建的，但是相關(guān)規(guī)定也已經(jīng)是二十多年前建立的了，這二十多年來，安化黑茶的質(zhì)量管理體系一直沒有太多的更改和完善，已經(jīng)完全不能適應(yīng)現(xiàn)在21世紀(jì)的市場經(jīng)濟現(xiàn)狀，這也導(dǎo)致了安化黑茶的質(zhì)量等級混亂，現(xiàn)有的安化黑茶的產(chǎn)品包裝一般采用簡單大方，傳統(tǒng)古老的方式較多，如白沙溪的千兩茶就保持了最古老的麻布袋包裝，天尖茶也沿用了舊時的竹簍陳裝，且其他產(chǎn)品采用的黑白色調(diào)也與產(chǎn)品特性吻合。由于黑茶是全發(fā)酵茶，其口感一般比較濃重且?guī)Э酀丁ｋm然安化黑茶已經(jīng)考慮到了大眾口感的接受度，已在其口感上做了很大改進，使其口感介于普洱茶的生普洱茶和熟普洱茶之間，使更多的消費者能接受。因此，廠家不僅僅要在產(chǎn)品的種類上創(chuàng)新，也應(yīng)在產(chǎn)品的口感上進行創(chuàng)新，尤其是針對女性消費者和喝慣了綠茶的中老年消費者，比如怡清源為了更好的吸引女性消費者（因為安化黑茶具有降脂減肥，美容養(yǎng)顏的功效），在產(chǎn)品中加如了蜂蜜，香精，花瓣等，使得茶味甘甜潤口，也就更能更快更好的被消費者所接受，雖然這改變了黑茶的傳統(tǒng)，但在一定程度上的創(chuàng)新改變也是非常必要和有用的，這樣就能更好的滿足消費者和擴大消費市場。三、安化黑茶的營銷策略探討 1 以品牌建設(shè)帶動行業(yè)發(fā)展分散性的品牌經(jīng)營不利于黑茶的品牌發(fā)展，安化黑茶屬于地域品牌[16]，作為一種區(qū)域擁有的無形資產(chǎn)，而沒有意識到品牌價值的保護和創(chuàng)新，也必然導(dǎo)致傳統(tǒng)區(qū)域中品牌使用者魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量下降，最終出現(xiàn)“壞茶驅(qū)逐好茶”的逆向淘汰現(xiàn)象。再則，很多安化黑茶的小企業(yè)仍然還保持著手工作坊式加工，其衛(wèi)生、加工工藝等均達不到食品加工的要求，這些小企業(yè)的產(chǎn)品進入市場就不利于安化黑茶整體產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，也會影響其他品牌的知名度美譽度，不利于大品牌的形成與發(fā)展。在國家級大型企業(yè)或龍頭企業(yè)的統(tǒng)領(lǐng)下整合安化黑茶的集體力量，集中打造“湖南安化黑茶”，才更有利于把這個地域品牌做成世界茶葉領(lǐng)域知名品牌[17]。所以，在現(xiàn)有的眾多安化黑茶品牌中選擇有特色、有規(guī)模、有效益、有競爭優(yōu)勢和發(fā)展前景的品牌，進行重點培育，在政策上、資金扶持上予以傾斜，才能帶動整個安化黑茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也才有利于實現(xiàn)安化黑茶品牌建設(shè)中“質(zhì)”的飛躍。而安化黑茶作為新一代的茶產(chǎn)品，也作為21世紀(jì)的健康飲品，其在營銷模式上不僅要吸收傳統(tǒng)茶業(yè)營銷模式的優(yōu)點，同時還應(yīng)考慮到當(dāng)代市場經(jīng)濟和自身的特殊情況。因此，安化黑茶應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)在的市場情況具體分析，改變傳統(tǒng)的營銷模式，不止在茶樓、酒樓可以品茶，也可以開發(fā)酒店飲茶市場，將茶的沖泡簡化，讓住酒店的旅客能夠方便快捷的自己沖泡，品到地道的功夫茶。以完善的質(zhì)量管理體系保證產(chǎn)品質(zhì)量維護市場經(jīng)營秩序就必須有高品質(zhì)的安化黑茶產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，否則，任何的市場拓展活動都是空中樓閣。因此，建立湖南黑茶質(zhì)量檢測檢驗中心，加強質(zhì)量安全監(jiān)管工作，是深化湖南安化黑茶標(biāo)準(zhǔn)化步伐，提高茶葉質(zhì)量檔次和市場競爭力，提升茶葉整體質(zhì)量水平，迎接質(zhì)量安全市場準(zhǔn)人制度的有效舉措。因此，各部要明確職責(zé)，各司其職，加強對基地、企業(yè)、農(nóng)戶的技術(shù)培訓(xùn)、宣傳和指導(dǎo)服務(wù)，整體推進茶葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，提高茶葉標(biāo)準(zhǔn)的普及率，加強標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的監(jiān)督檢查和生產(chǎn)、加工、貯運、銷售全過程質(zhì)量控制，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)和銷售才能有效的控制安化黑茶的發(fā)展[19]。創(chuàng)立安化黑茶品牌只有在認真研究安化黑茶的質(zhì)量特征的基礎(chǔ)上才能有效地制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略[20]。5以強宣傳力度擴大市場影響力茶葉消費不僅要實現(xiàn)作為飲料的商品價值，而且更要體現(xiàn)茶葉特有的文化藝術(shù)價值。在宣傳安化黑茶的過程中，必須保持產(chǎn)品的真實性，在不肆意夸大安化黑茶的功效的前提下，好好發(fā)掘和宣揚安化黑茶的歷史文化價值，帶領(lǐng)安化黑茶產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。大力開拓國內(nèi)外市場，建立和完善營銷體系。逐步實現(xiàn)安化黑茶交易方式、交易手續(xù)的現(xiàn)代化；創(chuàng)新營銷可開拓國內(nèi)、國際市場，提升安化黑茶文化，也是擴大安化黑茶社會影響、提高產(chǎn)銷效益的有效措施。但是，只要從一開始就清楚的看到自身的不足與存在的問題，并時刻提醒自己警惕普洱茶的覆轍[22]，多吸收中國其他茶葉的成功經(jīng)驗，善于總結(jié)，善于創(chuàng)新，最終安化黑茶一定能頂住壓力，取得突破，不斷的發(fā)展壯大起來，成為真正的中國黑茶的領(lǐng)導(dǎo)者！參 考 文 獻 [1].湘黑茶借“茶博會”打品牌[N]..湖南日報, 2007,(20070520).[2] [J]..中國食品工業(yè), 1994,(08).[3] [J].人民出版社, 2007,(03).[4] 盧福娣,[J].中國茶葉加工, 2005,(04).[5] 紀(jì)曉明,[J].中國茶葉, 2006,(05).[6] 翟所強 [J].聽力學(xué)及言語 疾病雜志,1994(1).[7] 傅冬和 [J].茶葉 科學(xué),2008,(1):3942.[8] 蕭力爭,[J].中國茶葉, 2007,(03).[9] [N]..中華合作時報, 2008,(2008/01/22).[10] 劉勤晉, 司輝清, [J]..中國茶葉, 1994,(06).[11] 崩盤難料[J]..福建質(zhì)量管理, 2007,(01).[12] 鄧德勝，李本輝，甘瑁琴．新市場營銷學(xué)［M］，湖南人民出版社，2005(9)： 152229.[13] [J].中國茶葉加工, 2003,(04).[14] 鄧德勝，祝海波，聶紹芳，［M］.中國經(jīng)濟出 版社，2006：6975.[15] [D].中央民族大學(xué), 2006.[16] 丁勇,、建設(shè)及推廣[J].茶業(yè)通報, 2007,(01).[17] 高紅巖．戰(zhàn)略管理學(xué)［Ｍ］，清華大學(xué)出版社，81101，142144.[18] 王芳,[J].財會月刊, 2000,(01).[19] 陶新安, 賀剛林, 諶芳, 李運華, 劉慶元, 施淺析[J].中國茶葉, 2008,(04).[20] 菲利普萊恩它是采用安化境內(nèi)山區(qū)大中葉種群體品種為原料，經(jīng)過殺青、初揉、渥堆、復(fù)揉、松柴明火干燥等五大工藝加工而成的具有干茶色澤黑褐油潤、滋味醇和或微澀、湯色紅明鮮亮，略帶獨特松香味的黑毛茶和以其為原料蒸壓成形的緊壓茶的總和。二、安化黑茶的誕生公元1524年，中國歷史上最早出現(xiàn)有“黑茶”的文字記載（商茶低偽、悉征黑 茶）”1524年之前所稱的四川烏茶不是真正的黑茶，它是將鮮葉蒸青成綠茶，改變形狀成餅茶（團塊綠茶）；湖南是中國黑茶的起源地，主要產(chǎn)區(qū)為安化和臨湘。茶馬交易：最初見于唐代，到宋初，建立“茶馬司”部門，才成定制。到1595年，黑茶被朝廷正式定“官茶”。御史李楠上報朝廷，后經(jīng)戶部批示，從此西北官引茶以四川、漢中茶為主，湖南黑茶為輔。四、安化黑茶的特征安化黑茶是中國六大茶類（綠、黃、白、青、紅、黑）中較為特殊的一大茶類。二是原料特殊。三是工藝復(fù)雜。四是品味獨特。湯色紅艷明凈。五是耐陳列，具有收藏增值的特性。五、安化黑茶產(chǎn)品的開發(fā)三尖清乾隆年間，安化茶葉生產(chǎn)商應(yīng)山西茶葉商的要求，采接細嫩芽葉、精細加工制成高級黑茶：天、貢、生。清道光年間，天、貢尖被定為“貢茶”，供皇室貴族飲用。清同治年間（1862年—1874年）山西茶商與安化邊江劉姓兄弟在“百兩茶”的基礎(chǔ)上共同研制安化千兩茶，增重為每支1000兩（老稱），制成花卷茶，別名“安化千兩茶”，又稱“同治安化千兩茶”。1958年，白沙溪茶廠改用機壓花磚茶。1983年，白沙溪為恢復(fù)傳統(tǒng)安化黑茶產(chǎn)品—千兩茶，重新生產(chǎn)。黑磚茶它最初稱“黑茶磚”。茯磚茶1644前后，陜西涇陽采用安化黑毛茶為原料，手制伏磚。以其藥效似土茯苓，就由“茯茶”或“福磚“。打破了茯磚茶只能在陜西涇陽壓制的神話。六、安化黑茶傳統(tǒng)產(chǎn)品的外觀、色澤、口感、功效 外觀：粗曠大氣包裝原始古樸色澤、香氣：成品黑褐油潤、湯色紅黃明亮，香氣純正、帶松香味 口感：滋味醇和、回甘、老茶有陳香味功效：消食去膩，降血糖、降血壓、降血脂，保水、安神、美容白沙溪黑茶產(chǎn)品銷售指導(dǎo)廠家對經(jīng)銷商進貨的指導(dǎo):根據(jù)目前白沙溪黑茶產(chǎn)品中的規(guī)格口感價位適用群體進行指導(dǎo)進購(產(chǎn)品適應(yīng)的不同消費群)根據(jù)目前不同市場對白沙溪黑茶產(chǎn)品系列的需求進行指導(dǎo)進購.(區(qū)域消費群需求的產(chǎn)品)經(jīng)銷商具體產(chǎn)品銷售的指導(dǎo):面對單位可推介部分常規(guī)產(chǎn)品禮品組合茶新品、面對初試黑茶的消費者可推介部分常規(guī)產(chǎn)品(天茯250g天尖300g茯磚)新品(53015311直泡系列 御品茯磚).、面對口感重的消費者可推介黑花磚千兩天茯。本品更適合上班女白領(lǐng)飲用，起到保濕鎖水的功效?！緵_泡方法】：① 茶具的搭配：沖泡黑茶宜先擇粗獷、大氣的茶具。②用水選擇：水質(zhì)：泡茶用水一般以泉水、井水、礦泉水、純凈水為佳。茶水比例：高檔磚茶及三尖茶茶水比為1:30左右，粗老磚茶1:20左右。粗老茶也可煮飲。②用如意杯或有蓋紫砂壺，取茶5克先用沸水潤茶，再加蓋浸泡1—2分鐘后即可飲用（可多次加水沖泡）。④奶茶飲法：按傳統(tǒng)方法煮好茶湯后，按奶、茶湯1：5的比例調(diào)制，然后加適量鹽，即調(diào)成具有西域特色的奶茶,橙紅的茶湯與白色的奶充分混合后呈現(xiàn)粉紅色,十分漂亮，稱之為“紅粉佳人”?！緝Σ胤椒ā浚呵鍧?、防潮、無異味條件下可長期儲存。其聲譽之盛，已不亞于當(dāng)今大行其道的普洱，被權(quán)威的臺灣茶書譽為“茶文化的經(jīng)典，茶葉歷史的濃縮，茶中的極品”。新中國成立后的１９５２年引入湖南省白沙溪茶廠獨家生產(chǎn)，至１９５８年累計生產(chǎn)４８５５０支，產(chǎn)品全部按國家計劃調(diào)撥，主銷山西、寧夏和陜西等地。１９５８年后，湖南省白沙溪茶廠以機械生產(chǎn)花磚茶取代了花卷茶?；ň聿柰Ｖ股a(chǎn)在市場上銷聲匿跡多年后，惟恐花卷茶加工生產(chǎn)技術(shù)失傳。從初夏到深秋歷時四個余月，共制作了３０7支花卷茶?！扒刹琛笔前不囊粋€傳統(tǒng)名茶,以每卷(支)的茶葉凈含量合老秤一千兩(老秤16兩為1斤)而得名,因其外表的篾簍包裝成花格狀,故又名花卷茶。近年來，“千兩茶”已經(jīng)成為具有遠見人士的藏品和客廳裝飾品。在自然條件催化下自行發(fā)酵、干燥，做工精細，千兩茶已逾千年歷史，被世人冠予“世界茶王”之美名，是中華茶文化之瑰寶。吸天地之靈氣，收日月之精華，日曬夜露是“千兩茶”品質(zhì)形成的關(guān)鍵工藝?！笆澜缰挥兄袊?，中國只有湖南有，湖南只有安化有”指的就是安化花卷茶。花卷茶的生產(chǎn)在原料選擇上需經(jīng)篩制，揀剔、整形、拼堆程序，在加工上需經(jīng)其絞、壓、跺、滾、錘工藝，最后形成長約１．５米、直徑為０．２米左右的圓柱體，臵于涼架上，經(jīng)夏秋季節(jié)５０天左右的日曬夜露（不能淋雨），在自然條件催化下，自行發(fā)酵、干燥，吸“天地之靈氣，納宇宙之精華”于茶體之內(nèi)，進入長期陳放期，陳放越久，質(zhì)量越好，品味更佳?；ň聿柚械膬翰杷睾脱趸a(chǎn)物黃烷醇類氧化基合物是一類復(fù)雜的生理活性物質(zhì)，對人體健康大有裨益，如增強人體血管壁的韌性，抑制動脈硬化，具有維生素Ｐ的類似功能，抑制人體內(nèi)不飽和脂肪酸的過氧化作用能力是維生素的５～１０倍，可以延緩衰老，有利于維生素Ｃ的吸收，從而防止致癌物質(zhì)——亞硝酸銨等硝基化合物的在人體新陳代謝中的形成積累等。并具有抑制肥胖的功能，因而花卷茶受到了國內(nèi)外的消費者的青睞。近年來，花卷茶這一傳統(tǒng)產(chǎn)品的挖掘和利用已經(jīng)被越來越多的人所認識，市場不斷擴大。為保護花卷茶這一民族品牌，該產(chǎn)品于１９９８年申請了國家專利，花卷茶為湖南省白沙溪茶廠專利產(chǎn)品，目前該廠是全國惟一花卷茶合法生產(chǎn)廠家。說到安化黑茶，就離不開白沙溪，白沙溪是中國黑茶標(biāo)志性品牌，有著安化黑茶“大益”品牌之稱。（一）安化黑茶定義與地位什么是安化黑茶？從原料基礎(chǔ)、加工工藝、品質(zhì)特征幾個因素考慮。安化黑茶是一種特色茶，一種有特殊功能的茶。一、二，較細嫩，色澤黑潤，產(chǎn)品供進貢、達官貴人、高收入地區(qū)人群飲用； 三級茶,成熟度較高，內(nèi)含物得到了進一步升華，口感醇和，適合大眾人群飲用；四級茶，較粗老、色澤黃褐，供西北少數(shù)民族地區(qū)人群飲用。2安化黑茶的地位確定1595年前，安化黑茶屬于私茶，不能隨意邊銷。從此西北官引茶以四川、漢中茶為主，湖南黑茶為輔。明洪武24年（公元1391年）朝廷額派貢