【正文】 在一個動態(tài)的過程當中，在這個過程當中可能出現(xiàn)各種各樣的渠道沖突和風險暴露。因此企業(yè)在進行渠道設計時必須進行合理預警。中小企業(yè)和經(jīng)銷商合作面臨種種困難，從根本上說是其合作的條件不夠。由于終端市場是整個銷售通路的出口，只有產(chǎn)品占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。與“正向模式”相比，逆向模式有利于實施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)使“顧客滿意”的營銷目標。中小企業(yè)在進行分銷渠道管理時要做到：精心選擇代理商，中小企業(yè)應從法人素質(zhì)、經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡等方考察，精心選擇代理商；避免渠道沖突，在進行渠道建設時要合理布局，并且保證經(jīng)銷商在所劃分區(qū)域內(nèi)獨家銷售企業(yè)產(chǎn)品的權(quán)利，盡量避免渠道沖突；中小企業(yè)可采用入股分紅等激勵措施來提高代理商的忠誠度；均衡發(fā)展地區(qū)市場。自建銷售渠道是許多中小企業(yè)建設營銷渠道時慣常采用的方式，中小企業(yè)自建銷售渠道，能夠方便地控制渠道，通過市場調(diào)研、信息反饋，更好更快地了解市場信息，對市場做出及時反應，維護企業(yè)聲譽，同時，在銷售規(guī)模、價格掌控等方面也能為中小企業(yè)爭取更大的自主權(quán)。7．建立有效的客戶關系管理系統(tǒng)，與合作伙伴建立長期可依賴的關系客戶關系管理(CRM)源于以顧客為中心“的商業(yè)模式，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的管理機制。CRM作為一個專門管理企業(yè)前臺的管理思想和管理技術，提供了一個利用各種方式收集和分析客戶資源的系統(tǒng)，也提供了一種全新的商業(yè)戰(zhàn)略模式。此外，經(jīng)濟全球化使市場競爭朝著國際化的方向發(fā)展，只有與國外合作者建立起長期可依賴的關系，采取”雙贏戰(zhàn)略，才能借助合作伙伴的渠道贏得市場。與當?shù)仄髽I(yè)合作，不僅要考慮自己的市場占有，更要為對方提供廣闊的贏利空間，從而使本企業(yè)的利益深深根植于當?shù)仄髽I(yè)的利益之中?？铺乩眨袌鰻I銷管理[M] ．北京：中國人民大學出版社，2009[2]莊貴軍，周筱蓮，王桂林．營銷渠道管理體制[M] ．北京:北京大學出版社，2008[3]屠立峰，趙銀德．關于分銷渠道的思考[J] ．商場現(xiàn)代化，2005，(10)：45[4]姜力．長尾理論與中小企業(yè)發(fā)展策略的構(gòu)建[J] ．經(jīng)濟研究導刊，2009，(11)[5]喬建鋒．零售業(yè)面對信息技術影響的抉擇[J] ．商業(yè)現(xiàn)代化，2004，(6)第二篇：市場營銷論文市場營銷—品牌訴求 緒論通過半個學期以來對市場營銷的學習，了解了許多相關知識。第一、市場營銷分為宏觀和微觀兩個層次。微觀市場營銷是一種企業(yè)的經(jīng)濟活動過程，它是根據(jù)目標顧客的要求，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到目標顧客，其目的在于滿足目標顧客的需要，實現(xiàn)企業(yè)的目標。產(chǎn)品的市場營銷活動往往比產(chǎn)品的流通過程要長。第三、市場營銷與推銷,銷售的含義不同。而推銷，銷售僅是企業(yè)營銷活動的一個環(huán)節(jié)或部分，是市場營銷的職能之一，不是最重要的職能。1品牌訴求概述品牌訴求:是關于品牌精神和品牌內(nèi)涵的一種責任語言。一句好的訴求往往讓消費者對一個品牌產(chǎn)生深刻印象，促進其購買，形成良好傳播，積淀無形的品牌價值；反之，一個沒有良好訴求的品牌則像一個沒有一雙美麗眼睛的姑娘，縱然漂亮但總是缺少些靈氣。品牌訴求是對品牌價值的倡導和表達，它依靠有效的傳播手段對品牌進行深度的解說，以期獲得消費者的共鳴和認可。近兩年最頻繁的被營銷傳播界提起的案例之一是浙江納愛斯的《懂事篇》洗衣粉廣告。采取感性化訴求策略的品牌，通常處于同質(zhì)化程度較高的競爭環(huán)境中，產(chǎn)品本身的差異化通常很難帶來競爭優(yōu)勢。如果在張揚品牌文化或個性時，能夠使顧客感動，無疑是有效的傳播手段。理性訴求可以作正面說服，傳達產(chǎn)品、服務的優(yōu)勢和購買產(chǎn)品、接受服務的利益，也可以作負面表現(xiàn)，說明或者展現(xiàn)不購買的影響或危險。無論是感性訴求還是理性訴求，實際上都需要做到企業(yè)品牌的一貫精神與市場需求的緊密結(jié)合。脫離品牌核心精神的訴求往往導致糟糕的市場反應。l 通過何種方式可以將品牌的理念、倡導的生活方式與價值觀有效地傳播給目標受眾？品牌訴求最終要做到品牌理念的一致性、訴求的有效性，能夠清晰地傳達品牌精神，又能夠最大限度的引起目標受眾的關注，這是品牌訴求的基本出發(fā)點。然而一個致命的弱點使得曾經(jīng)迅速成長的企業(yè)現(xiàn)在明顯的缺乏一種持續(xù)高速增長的動力，“李寧”需要找回自己。然而，李寧公司在追求專業(yè)化的道路上選擇了籃球也許并不是明智之舉。李寧靠什么？如果只做籃球、足球，沒有自己的核心特色，永遠都只能成為國際品牌的替代品。就像李寧公司市場總監(jiān)伍賢勇所說：“體操項目市場化比較弱，對于消費者的影響也比較弱?！彼詫τ隗w操運動，李寧公司可能就把重點放在奧運領獎裝備以及國家隊的贊助上。在中國，健美尤其是女子健身的市場絕對可以讓人垂涎三尺，李寧公司現(xiàn)在對這個市場還采取觀望的態(tài)度，而看上去力健身話題比較遠的耐克公司卻早在三年前就瞄準了女子健身市場，并幾乎簽下了所有最著名的健身教練。李寧公司在2000年6月，公司成功贊助了法國體操隊。花費很少，200萬左右。那次是李寧公司在專業(yè)化不足的情況下，利用自身優(yōu)勢，迅速建立國際形象的很好的營銷戰(zhàn)。運動品牌公司與其他公司不一樣，其他企業(yè)可以在奧運會、世界杯上擲重金購買曝光率，而運動品牌必須與某項運動捆在一起才能煥發(fā)光彩。但是如果沒有自己的核心運動，沒有一個長期投入的東西作依托，公司仿佛像空中樓閣一樣沒有根基?，F(xiàn)在這項運動在中國影響了一大批人，而當時并不在視力范圍之內(nèi)的安踏與一項運動共同成長，之后又通過極限運動裝備的提供工凸顯了專業(yè)特色，而此時，“李寧”還在為專業(yè)化形象不足而焦慮。要表達“一切皆有可能”，例如王石登峰、張健橫渡等事件，如果王石穿李寧的登山服和登山鞋，張健穿李寧的泳褲，消費者自然就會實實在在感受到真的是“一切皆有可能”。比如說李寧公司研究中國人的腳型已經(jīng)有很多年，而且已經(jīng)推出符合中國人腳型的鞋子。李寧公司有一些很好的傳統(tǒng)習慣應該延續(xù)，比如與大學生多多交流。這種實實在在的活動比起單純贊助賽事更有效。李寧公司贊助的大學生3對3籃球賽，就有一個特色，提出“不服就單挑”的口號嗎，開始安排8分鐘3對3打，剩下2分鐘每對選出最強的人進行單挑?！袄顚帯钡钠放苾?yōu)勢是親和力，所以也許可以嘗試不走“酷”的路線，而抓住另一部分消費群體。李寧的個人魅力曾影響了整整一代人，其實公司可以更多的考慮親情牌，不要迷失在“?！薄ⅰ翱帷钡拿种?，就像肯德基一樣，通過打親情牌使自己的定位更加明確。而有人大膽假設，或許可以專門針對老人做一些健身裝備，比如太極服，現(xiàn)在的年青一代一定會選擇“李寧”作為饋贈父母的佳品。另一個問題是，品牌訴求缺乏連貫性，不能持續(xù)地為品牌形成注入養(yǎng)分。從一定程度上說，一個成功的品牌訴求應當建立在充分挖掘品牌核心價值及充分把握消費者需求特征的基礎上，并灌輸全新的價值觀和消費理念。因此，關注客戶感知、定位客戶訴求是提升品牌價值與提高競爭力的關鍵，這需要企業(yè)一步一個腳印，真心實意的去了解客戶的需求，進行品牌的全方位策劃?！袄顚帯逼放圃V求的失誤正在于它沒有抓住品牌的內(nèi)涵，從而在品牌訴求的策劃上始終沒有明晰的主張。訴求最終要達到讓目標消費群體產(chǎn)生心理共鳴的效果。當然對于一個品牌來說，不同階段、不同群體、不同地域的客戶訴求點是不一樣的。第三篇：市場營銷論文科技環(huán)境與市場營銷的關系 宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場營銷機會和形成環(huán)境威脅的外部因素。這些主要社會力量是企業(yè)不可控制的變量。一新技術引起的企業(yè)市場營銷策略的變化產(chǎn)品策略。在世界市場的形成和競爭日趨劇烈的今天，開發(fā)新產(chǎn)品成了企業(yè)開拓新市場和賴以生存發(fā)展的根本條件。分銷策略。廣大消費者的興趣、思想等差異性擴大，自我意識的觀念增強，從而引起分銷機構(gòu)與分銷方式的不斷變化，大量的特色商店和自我服務的商店不斷出現(xiàn)。尤其在信息技術迅猛發(fā)展的今天，網(wǎng)上銷售更成為未來企業(yè)產(chǎn)品分銷的重要途徑，同時也引起分銷實體流動方式的變化。科學技術的發(fā)展及應用，一方面降低了產(chǎn)品成本使價格下降，另一方面使企業(yè)能夠通過信息技術，加強信息反饋，正確應用價值規(guī)律，供求規(guī)律、競爭規(guī)律來制訂和修改價格策略?？茖W技術的應用引起促銷手段的多樣化，尤其是廣告媒體的多樣化，廣告宣傳方式的復雜化。信息溝通的效率、促銷組合的效果、促銷成本的降低、新的廣告手段及方式將成為今后促銷研究的主要內(nèi)容。目前許多企業(yè)在經(jīng)營管理中都使用電腦、傳真機等設備，這對于改善企業(yè)經(jīng)營管理。現(xiàn)在，凡是大眾化的商品，在商品包裝上都印有條紋碼，使得結(jié)帳作業(yè)迅速提高，大大提高了零售商店收款工作效率，縮短了顧客等候收款時間，提高了服務質(zhì)量。網(wǎng)絡銷售的出現(xiàn)，使消費者足不出戶即可完成購物，大大方便了消費者，也改變了消費者的購物習慣和生活方式。以下內(nèi)容是我學習對市場營