【正文】 ........... 17 五、價格策略定位 ........................................................................................... 17 六、物業(yè)服務定位 ........................................................................................... 18 七、項目包裝定位 ........................................................................................... 18 第二部分 銷售執(zhí)行方 案 .............................................. 19 第六章 總體營銷策略 ........................................................................... 19 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 一、項目基礎質(zhì)素分析 項目基本技術參數(shù) 總用地面積 ㎡ 總建筑 面積 116805 ㎡ 裙房面積 ㎡ 寫字樓面積 ㎡ 容積率 建筑密度 綠化面積 3230 ㎡ 綠化率 % 室內(nèi)總停車位 320 層數(shù) 27 總戶數(shù) 336 總高度 從以上數(shù)據(jù)來看，總建筑面積 116805 平方米，其中裙房面積為 12514平方米，寫字樓面積為 104290 平方米，本項目體量比較大。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 項目個體產(chǎn)品基礎資料統(tǒng)計 （ 1）戶面比統(tǒng)計 戶型 面積（㎡） 面積 (㎡ ) 套數(shù) 套數(shù)比（ %） 面積比（ %） 戶型 1 32 8 266 38 戶型 2 3444 14 145 290 2 戶型 3 224 7168 32 8 戶型 4（中空部分） 305 左右 3660 12 合計 396 100 100 注：以上中庭面積不確定 項目個體產(chǎn)品的戶型特征分析 項目立面為一圓柱體設計，因此，形成各個寫字間呈扇型的布局，各寫字間的采光面比較寬，但其經(jīng)濟性和實用性相對而言不甚理想， 對銷售會產(chǎn)生一定程度的影響，對此，需要我們在樣板房上花巧心思，做足文章，對客戶充分做好戶型引導工作； 本項目每隔兩層設計的中庭部分（初步估算面積為 305 平方米）面積較大，由于不具備自然采光和通風，對寫字樓使用的 適應性較差，銷售時可考慮商業(yè)用途或商務配套用途，如運用得法，則會對整個寫字樓的銷售起到促進作用，但此部分面積為 3660 平方米，全部消化有困難。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、項目周邊環(huán)境 交通環(huán)境分析 本項目處于鄭州市黃金區(qū)域，位于紫荊山路（雙向五車道）西側(cè)，商城路（雙向四車道）北側(cè)， 交通方便快捷。 周邊為城市景觀，多為多層建筑，視野開闊，無不良景觀，南面有菜市場和加油站（均為臨時性使用），短期內(nèi)影響本項目南向和西南向單位的低層單位的景觀。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 第二章 銷售分析 我們未取得銷售方面的相關資料，故目前暫不能提供此部分分析，待取 得銷售方面的詳細資料后，再予分析。對此，需要對本項目提出獨特的銷售主張，賦予項目獨特的富有個性化而內(nèi)涵豐富的外在形象和大廈文化，針對本項目的客戶群體，為其創(chuàng)造 “富有實力、創(chuàng)新精神、形象和品牌意識”的企業(yè)形象，并通過良好的性能價格比吸引客戶購買。 在樓盤形象上，本項目 為一圓柱體，在鄭州市并不多見，有建筑形象和風格上的獨特性，能讓人產(chǎn)生過目不忘的效果，并且處于城市主要干道旁，周邊視野開闊，項目“能見度”高，能成為城市的坐標性建筑，容易形成和擴大大廈的知名度，并深入人心，進而擴大為入駐公司的形象和知名度，提升入駐企業(yè)的形象和檔次。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 二、營銷推廣方面 本項目迄今為止，尚未正式公開對社會進行集中的傳播，曾在經(jīng)濟視點報和河南商報上做過少量廣告，主要通過圍墻廣告進行宣傳，傳播面不寬，項目形象未曾推廣出去，基本上為一新盤。將來銷售過程中，投資客不一定有這么高的比例，應主要針對寫字樓用家進行推廣。 三、項目包裝方面 前期項目包裝較少，主要通過圍墻廣告表現(xiàn)，體現(xiàn)項目不完整，不能最大化表現(xiàn)項目優(yōu)勢和賣點，建議對圍墻廣告重新包裝。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 銷售價格不高，存在較強的價格競爭優(yōu)勢。 項目建筑形象具有一定的獨特性，周邊視野開闊，“能 見度”高。 金成公司有十多年的開發(fā)歷史，開發(fā)量比較多，是一家有實力的開發(fā)公司，并擁有一定的知名度和品牌影響力。 項目戶型比較單一，缺乏組合彈性，客戶群體面窄。 周邊的業(yè)態(tài)分布比較雜，因此在項目的業(yè)態(tài)組合方面把握起來比較困難。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 金成公司前期低價入市，已贏得部分客戶追捧。 四、威脅點 (T)分析 周邊同質(zhì)化樓盤競爭比較激烈。 前期推廣主題概念不夠清晰，缺乏科學合理的系統(tǒng)化運作 ，因此很難把本項目的準確信息傳遞給我們的目標客戶，為項目后續(xù)的營銷推廣造成了較大的影響。 環(huán)境 周邊環(huán)境較規(guī)整 周邊環(huán)境規(guī)整 金融一條街，周邊環(huán)境規(guī) 整，商務環(huán)境很成熟 周邊環(huán)境規(guī)整 戶型 47200 ㎡，可自由組合和 分割 102171 ㎡，有一定的組合 彈性 140178 ㎡，有分隔組合彈 性 140— 305 ㎡，主力戶型 236㎡，缺乏分隔組合彈性 配套 局域網(wǎng)、可視對講、閉路電視監(jiān)控、寬帶、水、電表 IC 卡、 IC 卡智能門鎖、屋頂 花園、 VIP 會所、自動噴淋 5A 智能、有限電視、寬帶、閉路電視監(jiān)控、 IC 卡收費、屋頂與地下室水箱結(jié)合、自動噴淋 寬帶、多功能會議室、商務中心、閉路電視監(jiān)控、 商務泛會所 硬件設施 2 部三菱電梯， 4 層以上水箱供水、 220KVA 柴油發(fā)電 上海三菱電梯兩臺 雙回路供電、智能高速電 梯、自動報警、 12 部迅達智能電梯、寬帶 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 機組 裝修標準 外裝修、公共部位中檔次， 房屋毛坯交樓 外裝修、公共部位中檔次、 房屋毛坯交樓 中偏高檔次 外裝修、公共部位中檔次， 房屋毛坯交樓 檔次 中檔 中檔 中偏高檔 中檔 物業(yè)管理 發(fā)展 商自管 發(fā)展商自管 發(fā)展商自管 發(fā)展商自管，萬廈顧問 推廣主題 高級商務軸心區(qū)位 高貴不貴 西大街紅旗廣場西 amp。 根據(jù)我們對寫字樓市場的調(diào)查、操作寫字樓的諸多經(jīng) 驗、寫字樓產(chǎn)品差異化分析和目標客戶分析，并考慮到當前和今后建筑發(fā)展趨勢和社會關注重點，我司對金成國貿(mào)大廈的市場形象定位是： 黃金區(qū)域核心地段純商務型寫字樓 紫荊山路坐標性建筑 —— 黃金區(qū)域核心地段：表明國貿(mào)大廈優(yōu)越的地理位置 對寫字樓這種特殊產(chǎn)品來說，所處地理位置對其便利程度、產(chǎn)品形象十分重要。 —— 純商務型：表明國貿(mào)大廈功能集中，有良好的商務氛圍和 形象，區(qū)別于市場上商住功能混合的物業(yè)，同時，本項目提供諸多商務配套，辦公極其方便，用此概念推廣能產(chǎn)生客戶認同感。 “ 黃金區(qū)域核心地段純商務型寫字樓 紫荊山路坐標性建筑 ”，從最大限度的挖掘項目本身在區(qū)域和地段上的資源和優(yōu)勢，在市場上通過組合推廣渠道無限放大，引起市場廣泛認知。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 從總體上來說，寫字樓的用戶分為三大板塊： 創(chuàng)業(yè)板塊 發(fā)展板塊 層峰板塊 結(jié)合本項目的質(zhì)素來看，本項目目標客戶群體是創(chuàng)業(yè)版塊和成長版塊。 （ 2）需求特征 A、 優(yōu)越的區(qū)位。 B、 首付款少，風險小，租金 能抵付月供； C、 單位面積從 100300平方米，面積小，配套齊全 ； D、 單位分割 面積雖然不 大，但是對寫字樓的形象、檔 次以及配套 有一定的 要求。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 創(chuàng)業(yè)型 企業(yè)大多因為資金等問題，會在相當長的時期內(nèi)采用租賃房屋的方式辦公 ； F、 創(chuàng)業(yè)型公司 很 難承受高檔寫字樓的價格 。這類公司由于業(yè)務擴張快，一方面急需提升公司形象，另一方面資金壓力大，后勤管理跟不上，同時這一時期也是公司發(fā)展過程中的一個分水嶺，邁過去了將進入一個相對穩(wěn)定的高速發(fā)展期，邁不過去將迅速走向衰落 。 （ 2）需求特征 吸引這些公司的主要因素有 ： A、優(yōu) 越的地段 ； B、 便捷的交通 ； C、 較低的房價 ： 購置辦公空間所能承擔的價位主要在每平方米 3000～4000 元之間 。 B、 建筑物的商業(yè)氣息，即使不是純寫字樓，也必須 看上去像寫字樓。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 D、 對戶型的要求 ： 這方面的要求并不統(tǒng)一，因為各個公司具體情況不同，從上百平方米到上千平方米各不相同，共同 點是都 希望能夠自由組合安排，而不是被限制死了的戶型，這與這些企業(yè)仍然處在成長期和上升期有關。 三、價格定位 根據(jù)本項目所處的地點及各方面因素，綜合比較同類寫字樓物業(yè)特征作出以下價格定位依據(jù)（長江廣場、時代華庭、財富廣場）為標本參照。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 四、營銷主題定位 營銷主題定位，決定產(chǎn)品的推廣主題，通過 對產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)素特性的提煉和差異化分析，向市場傳達產(chǎn)品理念最為核心的部分，為產(chǎn)品塑造良好的市場形象。新發(fā)展新發(fā)展 五、價格策略定位 根據(jù)當前的市場競爭態(tài)勢和供求情況，結(jié)合市場一般營銷規(guī)律，我們建議，金成國貿(mào)大廈的價格策略定位應為： 低價入市 低開高走 小步快跑 在銷售初期，為迅速切入市場，制造人氣，形成熱銷氣氛，尤其是在初期以較低價格吸引知名企業(yè)入駐，以形成“羊群效應” ，故而宜采用“低價 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 入市，低開高走”價格策略。 在執(zhí)行過程中，主要考慮以下幾個方面的定位 ： 層間差價定位 景觀、朝向差價定位 位置差價定位 內(nèi)部認購期價格定位 開盤價格定位 優(yōu)惠促銷價格定位 價格調(diào)整定位 付款方式的定位 六、物業(yè)服務定位 結(jié)合金成國貿(mào)大廈的樓盤檔次和目標客戶群體定位，物業(yè)服務定位如下： 領先鄭州市場 強化服務意識 管理到位 充分利用金成大廈與深圳萬廈物業(yè)結(jié)盟合作的契機，金成國貿(mào)大廈的物業(yè)管理要達到鄭州次甲級標準。宣傳推廣 上塑造一個甲級純寫字樓形象，主要通過銷售人員的口頭傳播推廣此形象。最大程度的搜集了數(shù) 十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 “歐美時尚辦公” —— 新時代新視界