【正文】 近半年或一年內(nèi)有無(wú)針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國(guó)土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。 關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)最新土地市場(chǎng)成交信息。 客戶(hù)調(diào)研分析 在項(xiàng)目推廣過(guò)程中 重視對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的研究，包括客戶(hù)的需求情況（意向單位、意向價(jià)格）、來(lái)源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。 常用的營(yíng)銷(xiāo)推廣途徑有以下幾種： ① 媒體推廣 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘。各賣(mài)點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。廣告主題是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客 戶(hù)容易理解和記憶的感性信息，讓客戶(hù)充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有 “畫(huà)龍點(diǎn)睛 ”之效。根據(jù)地域消費(fèi)習(xí)慣和項(xiàng)目自身特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇通過(guò)報(bào)紙、電視、路牌、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等一種或多種媒體，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信息的有效傳遞。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與 產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。 ? 示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。 ? ③ 產(chǎn)品推介會(huì) 產(chǎn)品推介會(huì)是開(kāi)盤(pán)前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售推廣節(jié)點(diǎn)。 目的 全面系統(tǒng)地彰 顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。 堅(jiān)定誠(chéng)意客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。 ? ④ 公關(guān)活動(dòng) 注意事項(xiàng) ? 活動(dòng)目的明確。 活動(dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。 ? 活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶(hù)匹配。 ? 3. 充分有效的客戶(hù)儲(chǔ)備 客戶(hù)儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶(hù)積累過(guò)程中，通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無(wú)效客戶(hù)，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶(hù)數(shù)量。制定客戶(hù)儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開(kāi)盤(pán)成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。以 4—6 周為宜，不宜過(guò)長(zhǎng)，避免客戶(hù)流失。常見(jiàn)的客戶(hù)儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。 日?？蛻?hù)登記表參見(jiàn)附件 3，具體客戶(hù)儲(chǔ)備方式介紹詳見(jiàn)附件 4。通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶(hù)進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開(kāi)盤(pán)決策提供重要的參考依據(jù)。 客戶(hù)分析表可參考附件 5。 圖 2 開(kāi)盤(pán)的五大核心問(wèn)題 開(kāi)盤(pán)目標(biāo) 開(kāi)盤(pán)目標(biāo)是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例 制定開(kāi)盤(pán)目標(biāo)需考慮的因素 1) 公司年度銷(xiāo)售指標(biāo) 2) 客戶(hù)儲(chǔ)備情況 3) 首次開(kāi)盤(pán)要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng) 4) 項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。為順利實(shí)現(xiàn)各期 “銷(xiāo)售接力 ”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷(xiāo)， 需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開(kāi)盤(pán)目標(biāo)。 2) 根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、發(fā)展進(jìn)度、銷(xiāo)售周期將公司年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)。 4) 將 A項(xiàng)目的年度銷(xiāo)售指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、若干次集中開(kāi)盤(pán)指標(biāo)、日常銷(xiāo)售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。參考可比樓盤(pán)每次集中開(kāi)盤(pán)消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì) A 項(xiàng)目后兩次集中開(kāi)盤(pán)每次可銷(xiāo)售 7080 套，則首次開(kāi)盤(pán)指標(biāo)為 140 套。 開(kāi)盤(pán)范圍 開(kāi)盤(pán)范圍是指在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。 確定開(kāi)盤(pán)推售范圍的原則 1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶(hù) 通過(guò) 模擬銷(xiāo)控掌握客戶(hù)需求的分布，在滿(mǎn)足公司策略性 “銷(xiāo)售控制 ”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶(hù)需求相匹配。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤(pán)成交率反算開(kāi)盤(pán)推售數(shù)量。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶(hù)重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶(hù)引導(dǎo)和分流。對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷(xiāo)控，分析客戶(hù)需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。對(duì)可能成交量與開(kāi)盤(pán)目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷(xiāo)控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開(kāi)盤(pán)范圍。 開(kāi)盤(pán)加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括： 1) 加推條件 2) 加推范圍 3) 加推價(jià)格 4) 現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑 5) 現(xiàn)場(chǎng)加推方式 開(kāi)盤(pán)定價(jià) 開(kāi)盤(pán)定價(jià)包括開(kāi)盤(pán)均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。在中海 地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)線(xiàn)，開(kāi)盤(pán)均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。這里我們重點(diǎn)討論 市場(chǎng)定價(jià)法確定開(kāi)盤(pán)均價(jià) 1) 運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 2) 在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)于新開(kāi)樓盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。 認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。 開(kāi)盤(pán)前。 3) 在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開(kāi)盤(pán)均價(jià) 案例：以 A項(xiàng)目為例，其開(kāi)盤(pán)均價(jià)的確定過(guò)程如下表所示： 表 1 A項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)均價(jià)確定過(guò)程 編號(hào) 階段 價(jià)格（元 /平米） 備注 1 通過(guò)市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 6200 2 前期推廣階段放價(jià)范圍 58007000 初 次放價(jià)范圍 3 認(rèn)籌階段放價(jià)范圍 60006800 根據(jù)收籌量和客戶(hù)反應(yīng)縮小范圍 4 認(rèn)籌期末豎向均價(jià)放價(jià)范圍 60006800 放價(jià)由總體均價(jià)變?yōu)樨Q向均價(jià)， 根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)整系數(shù) 5 開(kāi)盤(pán)前幾天具體單位放價(jià)范圍 64006600 按 6500 上、下各浮動(dòng) 100 6 開(kāi)盤(pán)均價(jià) 6500 同時(shí)生成價(jià)目表 具體價(jià)目表的確定方法 1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià) 2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù) 3）通過(guò)模擬銷(xiāo)控和客戶(hù)心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià) 4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表 開(kāi)盤(pán) 時(shí)間 此處的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是指在滿(mǎn)足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤(pán)日期的確定。 五、開(kāi)盤(pán)的組織實(shí)施 開(kāi)盤(pán)組織安排 開(kāi)盤(pán)組織安排是指開(kāi)盤(pán)當(dāng)日銷(xiāo)售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。 開(kāi)盤(pán)組織流程 良好的開(kāi)盤(pán)組織流程要具備以下特點(diǎn)： 1) 分區(qū)明確，責(zé)任到人 2) 內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速 度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成 3) 銷(xiāo)控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕 “一房多賣(mài) ”現(xiàn)象。 開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件 6（以換籌搖號(hào)選房為例）。 銷(xiāo)售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。 流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制： 1) 等候區(qū) ——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成 交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣 2) 選房區(qū) ——準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶(hù)成交 3) 收銀區(qū) ——客戶(hù)付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度 4) 簽約區(qū) ——客戶(hù)簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度 5) 復(fù)核區(qū) ——合約蓋章處，避免銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障 . 5 開(kāi)盤(pán)物料清單及落實(shí) 開(kāi)盤(pán)中涉及多種物料，開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略 開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶(hù)在短期內(nèi)成交。 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施 開(kāi)盤(pán)前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。 5) 后勤保障類(lèi)：如停電、停水等問(wèn)題的處理。 制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流 失預(yù)案 項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶(hù)都是付出一定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷(xiāo)推廣的成果，因此營(yíng)銷(xiāo)人員要樹(shù)立 “惜籌如金 ”的理念，提前制定防止開(kāi)盤(pán)未成交客戶(hù)流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶(hù)并爭(zhēng)取其成交的解決方案。 意義 1) 制定與調(diào)整后續(xù)銷(xiāo)售策略的依據(jù) 2) 項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù)