銷售話術(shù)拒絕購買沙盤推演-在線瀏覽
2025-07-26 22:40本頁面
【正文】 拒絕購買沙盤推演 （銷售話術(shù)） 當(dāng)準(zhǔn)客戶反對時，也就是銷售的開始。準(zhǔn)客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。 “我要考慮、考慮?！? “你的價格太高了?！? “以后再來找你。 先要弄清真正的理由。 其中沒有一項(xiàng)和價錢有關(guān)，有些或許與總花費(fèi)有關(guān)，這些全都與銷售技巧匯總 1—— 拒絕購買沙盤推演（華廈名?。? 第 2 頁 共 11 頁 價值有關(guān)。（動作技巧）一直等客戶點(diǎn)頭或回話時，再做說明。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。” X 先生：“不用，我決定就可以了。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)需要考慮的人呢，都會考慮出一些復(fù)雜得連他們自己都想不出答案的問題。（此時表情要松馳，語氣要緩和，用幽默 的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關(guān)頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？ 注意：如果 X 先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤。 B、“我想多 比較 幾家 看看 ” 當(dāng)你做完精彩的介紹，并把每一個賣點(diǎn)都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實(shí)在很氣人，而優(yōu)秀的銷售人員是訓(xùn)練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)完成。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對嗎？” X 先生：“當(dāng)然” 銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？” 提問要吻合“ 看 ”、“ 比較 ”，不要做反 面提醒、不要用其它的字眼。 銷售員：“在你跟別家物業(yè)做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點(diǎn)，不要平庸的比較）的比較之后，會發(fā)現(xiàn)華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎？ X 先生” （正常情況，客戶會說出自己的真實(shí)打算。為了幫你節(jié)省時間，我們已準(zhǔn)備好一份市調(diào)表，請您過目。） 銷售員：“好啦！你想安排什么時間簽約？” 逼訂 —— 直接大膽逼訂！ X 先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。 X 先生：“我不想讓你這么麻煩。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多。 C、“我想買，可太貴了” 聽到這種說法多半還有以下五種意思： 付不起錢； 可以在別家買到更便宜或更好的； 不想跟你買； 客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品； 還沒有說服客戶
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