【正文】 銷售人員建立聯(lián)系。⑵一般性的社會知識：市場銷售人員在日常生活中注意收集各種話題，以備之急。因為每個人的興趣愛好都不一樣，你想要把工作做好，就必須博學(xué)多才。正確的工作態(tài)度⑴正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進步的接替，“失敗是成功之母”。對事業(yè)追求的耐性和韌性付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。這完全取決于你的工作態(tài)度及工作習慣。二、拜訪前的準備資料的準備選擇詳細的宣傳資料支持你的論點； 銷售政策劃出重點； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。安排合適的時間拜訪合適的人； 每次拜訪前都要明確此次拜訪的目的。研究客戶的背景資料研究客戶與商業(yè)的關(guān)系、在當?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛好、性格特點、客戶對競爭品牌的態(tài)度等。注意一定不要像背書一樣機械，要保持態(tài)度的輕松。做好心理準備，信心出擊每天出門時要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。第六節(jié) 接觸俗話說，見面三份情。一、接觸目的收集資料：對完全陌生的客戶，在接觸過程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛好等。尋找客戶的興趣點：找到他感興趣的話題、物品、生活方式。情緒是會互相感染的，人與人相處80%來自非語言的信息傳達。⑷幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設(shè)計好自己的姓名介紹可有助于你 的自我推銷，讓別人記住你。尊重別人就是尊重自己。遞名片時要雙手正面遞上，個人名字朝向?qū)Ψ?。⑵要有?chuàng)意，注意別人忽略的地方。⑷交淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評、建議）贊美：⑴站在欣賞他的角度，產(chǎn)生贊美心理。⑶贊美不要憂郁。⑸措辭得當。要注意切入的角度，僅僅以銷售的方式切入太機械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點或相關(guān)資料來切入就會流暢，不易被拒絕。尋找合適時機，切入產(chǎn)品。人們往往怕被推銷，一旦談及銷售，心理就會產(chǎn)生反感。建立與客戶的共同感建立共同感后，客戶才有聽下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問題。而聽比說更具有吸引力，聽也是學(xué)習的過程。⑴要做到對別人感興趣※真心地欣賞、喜歡身邊的每個人，看到每個人的優(yōu)點。⑵對自己充滿信心信心對一個人非常重要，它會感染你身邊的每一個人?？偨Y(jié)接觸：接觸是銷售的開始，有個好的開始，以后的交談及銷售才可以水到渠成。所以一定要讓客戶先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。用外側(cè)的手指引說明：最好用筆點。語氣耐心誠懇，切忌急燥。簡明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒有重點 在陳述產(chǎn)品特點的時候每次要有余地，一次介紹太多對方不容易記住，要講主打的項目、品種。將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶的實際利益客戶接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以僅僅介紹產(chǎn)品的特點是不夠的，要學(xué)會把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實際利益去解說。話術(shù)生動化，數(shù)字功能化說明產(chǎn)品時，用生動的語言更能感染對方。沒有拒絕的銷售是沒有意義的。產(chǎn)品知識不專業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯誤客戶造成的拒絕原因 誤解不了解公司、產(chǎn)品和政策 對銷售人員的排斥 怕被騙已有的固定習慣 同業(yè)競爭二、拒絕的本質(zhì)意義拒絕是客戶的習慣反應(yīng)拒絕可以讓你了解客戶真實的想法拒絕是成交的最佳時機了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。四、處理步驟當客戶發(fā)表支持性的意見 ⑴同意他的話，并贊同他的看法 ⑵引出產(chǎn)品的特點或其它優(yōu)勢 ⑶積極促成當客戶提出問題 ⑴聽取、分析⑵復(fù)述問題并歸納要點，如“您剛才說的主要是價格問題嗎？” ⑶回答問題⑷確認回答，“您覺得是這樣嗎？”當對方沉默不語或者馬虎對待時 ⑴以請教、提供信息進行溝通 ⑵提供產(chǎn)品背景 ⑶引出產(chǎn)品五、處理要點不要引誘對方拒絕銷售成功的基本在于不要給客戶制造拒絕的機會，在銷售過程中往往由于銷售人員說話不當而引發(fā)了客戶的拒絕。說明中夾雜贊美→回答問題→促成對應(yīng)：軟化對方情緒→理性拒絕的人大多有遠見、有理性→不要制造問題，快些成交。曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯過許多機會了，或許你永遠等不到這一天，所以掌握促成的時機是非常重要的。讓客戶對次要問題作決定，問題太大，他一時不會回答你，甚至被拒絕。強調(diào)準客戶的決策地位，或表示特別的關(guān)心。五、美容顧問，應(yīng)對顧客拒絕你該如何做？由于美容顧問在美容院的銷售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷售額。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個限制銷售的因素，是美容顧問的話術(shù)問題。用什么來評估美容顧問的專業(yè)程度呢？不專業(yè)的顧問只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買單。沒有業(yè)績的顧問不管多么會講話，都是不專業(yè)的表現(xiàn)。沒時間、下次再說、沒帶錢、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺得面對面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷售。美容顧問之所以被拒絕，是因為美容顧問提的問題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。第二點由于顧客說出了自己的需要，顧問聽不見，或聽而不聞，一味說自己的想法，也容易讓客戶反感。不知道客戶要什么就開始了推銷：顧問：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國，來我們店里的很多人都使用，想不想試一下?！?顧客：“太貴了?！鳖檰栆粡埧诰屯苾r格，這就給了顧客講價格貴的機會。不清楚這一點，就會犯錯誤。假如客戶不需要，再便宜的商品顧客也會嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會給你談價的空間，而沒有詢問顧客需要的價格銷售，會使許多顧客說“太貴了”，這只是出于一種習慣性的反映。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報價，是壓根兒就不想理會我，那是你需要的，不是我要的。反過來，假如一個顧問真正能令顧客感興趣，她會主動談出她的需要，顧問真感興趣顧客的提問，又給予了成功的解答，顧客才會想：不知道是否能把價格壓下來或在其他地方能買到更便宜的。假如不明白這一點，是做不好專業(yè)顧問的。顧問：“請問王小姐，您對美白產(chǎn)品感興趣還是對精油護理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護理，不知價格如何？”顧問：“我們的最低會員價是65元一次，同時我們的會員還享有多重優(yōu)惠”。” 顧客：“可以”。真正當客戶要談價的時候，一定要堅定“價格是價值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價或試做。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠都是質(zhì)價相等的。”（２）不開口的沉默殺手。想想看美容顧問滔滔不絕地唱獨角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷售。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。（３）“我還要考慮一下”?！彼赡苁穷櫩蜑榱吮苊庵苯诱f“不”而提出的借口。俗話說“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說明你的勸說仍有問題，顧客的購買欲望仍未達到最高點?！?顧問：“小姐，實在是對不起。顧客：“有什么對不起的?。　鳖檰枺骸霸徫也惶珪v話，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說給我聽聽，讓我知道一下。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購買欲望。在這一過程中，美容顧問應(yīng)注意看看顧客的回答有沒有足夠的熱情，若是不夠，顧問就應(yīng)該站在顧客的立場上向她進言，增強她購買的欲望。不能犯的錯誤：從來不問顧客的需要，也不理會顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價格較高的產(chǎn)品。第三篇：美容師培訓(xùn)目錄一、美容師職業(yè)道德二、美容師的消毒與衛(wèi)生三、皮膚分析卡事先進行皮膚分析的優(yōu)點皮膚保養(yǎng)分析卡的使用四、皮膚五、六、七、皮膚的結(jié)構(gòu) 皮膚的功能 影響皮膚的因素 皮膚的保養(yǎng)膚的類型及特征 皮膚常見的問題 急救基礎(chǔ)知識一、美容師的職業(yè)道德職業(yè)道德就是從事一定職業(yè)的人，在工作或勞動過程中，所應(yīng)遵循的與其特定的職業(yè)活動相適應(yīng)的行為規(guī)范。專業(yè)美容師在從事美容工作過程中，應(yīng)遵循與美容職業(yè)相適應(yīng)的職業(yè)道德。２、對事業(yè)要有信心，自覺維護品牌的形象和聲譽。３、言而有信，溫文有禮。能良好地配合同事、雇主及上級領(lǐng)導(dǎo)的工作。４、學(xué)習巧妙、高雅的職業(yè)談吐，培養(yǎng)悅耳動聽的聲音。不要引導(dǎo)顧客談?wù)撚袪幾h的話題，不要介入顧客的隱私及家庭矛盾。（二）提高服務(wù)質(zhì)量，提供符合顧客實際的服務(wù)項目。（三）技術(shù)上要精益求精。為顧客選擇產(chǎn)品時，要仔細分析顧客存在的問題，不僅做到用料準確，經(jīng)濟實用，還要達到最佳的美容效果。做到服務(wù)到位，收費合理。為保障顧客的身體健康，避免交叉感染，創(chuàng)造優(yōu)美、舒適的環(huán)境，美容行業(yè)有規(guī)定嚴格的衛(wèi)生要求，美容師應(yīng)了解掌握美容行業(yè)的衛(wèi)生標準和要求，嚴格執(zhí)行各種衛(wèi)生消毒制度，做好日常的衛(wèi)生消毒工作。（一）美容師的個人衛(wèi)生和保?。毫己玫那鍧嵙晳T，高標準的個人衛(wèi)生要求和保健法則，不僅能夠增加美容師的自尊、自信，也是美容工作的需要。（２）避免與他人共用毛巾、茶杯、化妝品、梳子、發(fā)刷等物品。（２）日常要做面部護理，平時化淡妝。（４）加強手部皮膚護理，保持手部皮膚細嫩、清潔，工作前后、面后須洗手，指甲不可留長，甲型不可太尖，選用甲油時宜選無色甲油，忌甲油脫落。衣服須干凈整潔，不宜穿高跟鞋，鞋襪清潔無異味。（６）經(jīng)常沐浴，保持清潔，使用香水宜清馨淡雅。睡眠充足。（２）合理的飲食結(jié)構(gòu)，勿暴飲暴食。（３）注意自我防護，易傳播疾病的地方要少去或不去。定期做體檢。（１）蒸汽消毒：是最普通的消毒方法。（２）煮沸消毒：將洗凈的毛巾、美容衣放入大號鋁鍋中，加水、以漫過衣物為度，直接煮沸半小時即完成。方法有以下幾種：（１）紫外線消毒：用清水將工具洗凈，擦干，放入紫外線消毒箱內(nèi)進行消毒，約20分鐘即可。（３）新潔爾滅消毒：％的新潔爾滅浸泡各種工具、器械。１、a)b)c)皮膚分析卡在給顧客進行美容之前，給她們做皮膚分析可獲得顧客膚質(zhì)的相關(guān)資料，進而確定 顧客需要的美容項目和產(chǎn)品。更重要的是，可以建立我們作為“金因美美容師”的專業(yè)形象，增加顧客的信任感。 度因部位而異，掌跖部最厚，可達4mm，眼瞼部最薄， mm。皮膚由表皮、真皮和皮下組織構(gòu)成。自內(nèi)向外可分為其底層、棘細胞層、顆粒層、透明層和角質(zhì)層，反映了角朊細胞逐漸分化為角質(zhì)細胞的過程。這一過程正常情況下需26～42天。約10個角朊細胞有一個黑色素細胞，黑色素細胞的數(shù)量不因各族或膚色而異。黑色素能擬向地和吸收陽光中的紫外線，保護機體免受傷害。朗格罕細胞屬免疫細胞，散在分布于棘細胞層，它在遲發(fā)性過敏反應(yīng)，特別是變應(yīng)性接觸性皮炎中起到重要的作用。成纖維細胞也合成網(wǎng)狀纖維、彈力纖維和真皮基質(zhì)。由于有彈性，皮膚表面才不會留下每一個表情的形狀和紋路。表皮細胞的營養(yǎng)主要來自真皮層。皮膚的附件包括小汗腺、大汗腺和毛囊皮脂腺單位，都位于真皮層。因此，毛囊皮脂腺單位豐富的部位，皮膚再生得較快。（2）皮膚的功能：a呼吸：皮膚表面經(jīng)常散發(fā)水蒸汽，即出汗。b分泌：皮脂腺和汗腺的分泌物可以滋潤皮膚，使皮膚保持一定的潤澤度。d保護：皮膚表皮的角質(zhì)層細胞結(jié)構(gòu)緊密，角質(zhì)層之上還有一層透明的粘液，防止外界物質(zhì)和細菌的侵入和強烈的陽光的傷害。e感覺：依靠滿布皮膚的神經(jīng)纖維，可以靈敏地感受外界刺激。皮膚通過舒縮毛孔和排汗來調(diào)節(jié)體溫。（2）合成維他命D：皮膚有一層脂肪體，吸收太陽的紫外線后可生成維他命D。（1）年齡：女性皮膚的機能到２５歲便開始轉(zhuǎn)向衰退。真皮內(nèi)的彈力纖維失去彈性，膠原纖維變性，網(wǎng)養(yǎng)纖維逐漸消失，組織中的脂肪細胞萎縮退化，甚至消失，因而使皮膚變薄，真皮乳頭變低。（2）性激素的影響：激素可影響皮脂腺的分泌，改善微循環(huán)，促進表皮細胞分裂增殖，以及促使皮下脂肪儲存。服用避孕藥了會引起激素水平的變化。據(jù)觀察，晚上１０點到清晨４點是皮膚細胞新陳代謝最旺盛的時段。長期的睡眠不足會促使皮膚老化，出現(xiàn)皺紋和色斑。紫外線輻射是由三種會對皮膚造成傷害的光線所構(gòu)成，其中兩種可到達地球表面。皮膚本身含有天然的保濕因子，可以將水分存留在皮膚組織內(nèi)。干燥的空氣是最重要且最常見的因素之一。皮脂腺與汗液的分泌會隨環(huán)境、季節(jié)而改變。春秋季：風大、氣候干燥、空氣濕度小，皮膚干燥而無光澤，護膚重點是補充皮膚的水分，保持皮膚的濕潤度，可選用營養(yǎng)性潤膚霜。南方夏季炎熱，春秋冬季變化不明顯、空氣濕度較大，因些護膚化妝品的選用范圍較廣。春秋冬季：氣候溫和、皮膚角質(zhì)層含水量較高，皮膚滋潤，有光澤，此時先用收斂性營養(yǎng)霜即可。醫(yī)學(xué)認為精神刺激引起內(nèi)分泌紊亂，導(dǎo)致機體代謝失衡，并會將這種病態(tài)反映到皮膚上。相反，矛盾的心理、過激的情緒會引發(fā)皮膚的缺陷或疾病，如黃褐斑、痤瘡、脂溢性皮炎等都可由精神因素誘發(fā)。皮膚表面總是被覆蓋著角質(zhì)、皮脂、外來的污垢及殘妝，如果沒有每天徹底清除，而又在上面擦上護膚品或化妝品，那些東西又會變成污垢存留在肌膚上，使皮膚無法呼吸。這樣才能保持毛細孔的通暢，促進肌膚的生命力和抵抗力。一般而言，人這個年齡就應(yīng)開始皮膚的全面養(yǎng)護了。方法很多：多喝水；經(jīng)常用清水拍臉；水膜敷面；根據(jù)季節(jié)和空氣的干燥程度選擇具有保濕功能的護膚品等等都是有效的措施。隨著年齡的增大，真皮血運系統(tǒng)機能逐漸減退，這種供給日漸不足；另外，外界環(huán)境對皮膚的侵蝕日漸顯露出來，表明表皮本身的修復(fù)再生功能也漸減弱。一般所說的營養(yǎng)成分包括維生素、蛋白質(zhì)、脂質(zhì)、礦物質(zhì)等。（4）預(yù)防紫外線：紫外線對皮膚的損害已是眾所周知。（5）促進血液循環(huán)：皮膚需要適量的刺激，來促進血液循環(huán)，提高新陳代謝及延緩衰老。方法有雙手掌輕輕拍打面部；面部穴位按壓；用中指輕叩易出現(xiàn)皺紋的部位；用中指和無名指指肚在臉上輕輕畫圈等。（6）其他方面：健康的體魄、平和輕松的心理狀態(tài)、充足的睡眠、搭配適當?shù)娘嬍车榷际瞧つw保養(yǎng)的重要步驟。１、正常皮膚（中性）：特點是健康，組織致密，皮脂和汗腺分泌通暢，且光滑細膩。２、干性皮膚（缺油型）：由于自身健康、營養(yǎng)及護膚等方面的總是，皮脂腺分泌減少，使皮膚干燥，缺乏潤澤。３、干性皮膚（