【正文】 從事經營的經銷商在管理政策的約束下，可能會根據自身特點向不同的分化方向發(fā)展。二是向下游分化，由于獸藥GSP規(guī)定了執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師、藥物處方權等制度，像一些經濟實力不強但懂技術、有獸醫(yī)執(zhí)業(yè)證書的經銷商，有可能向下游分化，轉變?yōu)樵\療機構。原來的獸藥經營單位大多集診療與銷售為一體，無執(zhí)業(yè)許可的人員大量從事獸醫(yī)診療活動，批零兼顧以藥養(yǎng)醫(yī)。一部分無經濟實力，但有技術實力和職業(yè)資格的獸醫(yī)會轉入單純診療活動，其不再以經營獸藥來謀生存發(fā)展，而利用自己的技術實力和在當地的資源優(yōu)勢，置辦診療許可證，開展診療活動。所以，經銷商在未來有可能會分化為批發(fā)商、中小型經銷商、個體診療三種單位。對于在今后的幾年里，國家在獸藥管理方面，不僅在產銷方面出臺嚴厲的政策，在“用”方面，也會不時有大的變動，也只有在“產用銷”三方面入手，獸藥管理才能談得上整體規(guī)范。在養(yǎng)殖領域，養(yǎng)殖企業(yè)的規(guī)模與集中增速，集團化企業(yè)增多，公司加農戶模式會得到進一步普及，畜禽產品將會走上品牌化道路，養(yǎng)殖企業(yè)為了保障產品安全，同時為了自身品牌及企業(yè)文化推廣的需要，其不僅對“獸藥產品”要精挑細選，在合作伙伴的選擇上，必定會選擇有規(guī)模、有實力、重品牌、重管理、講誠信的經營企業(yè)，會激發(fā)銷售企業(yè)步入品牌化經營時代。對雞蛋里的抗生素、重金屬、農藥等有毒有害物質，規(guī)定了最高限量標準。第四，在獸藥GSP的環(huán)境下，獸藥連鎖經營可能獲得發(fā)展機遇。因為連鎖經營有利于從根本上阻止假冒偽劣產品流入市場，有利于行業(yè)監(jiān)管，在推行獸藥GSP的形勢下，連鎖模式有可能獲得政府管理部門的認可。但未來連鎖經營要獲得發(fā)展，需要突破兩個方面的制約：一是做到全國性的連鎖需要突破地方保護主義；二是連鎖經營店面在距離分布和經濟效益上必須和諧。未來連鎖經營只有達到費用最省、效益最佳的時候才能產生最強的競爭力。生產企業(yè)渠道下沉，沉降終端，不是無限制的，渠道下沉及扁平化是需要花錢的，花錢是為掙錢的。作為銷售企業(yè)的上游，同一件事情成本是不一樣，生產企業(yè)的人工費比銷售企業(yè)的人工費可能要高，所以生產企業(yè)向終端供貨，不夠一定量是不劃算的。因此，銷售企業(yè)和生產企業(yè)應各有分工，互相協(xié)作。近年來，獸藥經銷模式已悄然發(fā)生了變化：不少獸藥生產企業(yè)自建銷售公司，越過經銷商，實施銷售渠道下沉及扁平化拉網式戰(zhàn)略，直接把產品賣到規(guī)模養(yǎng)殖場和社會養(yǎng)殖終端?，F在企業(yè)渠道下沉的合作對象多為基層的養(yǎng)殖終端，這些人基本不具有獸醫(yī)資質，生產企業(yè)終端銷售策略將不符合獸藥GSP的硬性規(guī)定，（但不排除生產企業(yè)和基層養(yǎng)殖終端有變通形式進行銷售的可能。處方藥銷售能附加的諸多條件，會強化獸醫(yī)診療的作用，會強化獸藥經營企業(yè)的經營，這些制度會從深層次限制和影響銷售企業(yè)直供養(yǎng)殖企業(yè)和無限制的終端下沉行為。四、GSP環(huán)境下的營銷謀變隨著國家獸藥GSP的試點成功和驗收標準的意見征求與GSP的最終強勢推進，大體系、大連鎖、大流通、大協(xié)作將是今后獸藥流通市場的發(fā)展方向。作為一個體系，GSP有機地銜接了企業(yè)的產供銷、人財物各個方面，管理和控制將會更加有序。而對大多數實力不很強但又非常有遠見的經銷商，選擇加入有實力的連鎖體系將是一條很好的出路。“營銷謀變”就成了一個新的探討話題。）面對省市級總代理大眾化營銷中競爭成本的升高，總代理經銷商獸醫(yī)養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)渠道壓力的增大，期刊、報紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降，傳統(tǒng)的大眾營銷理念備受質疑。建立在市場細分和差異化策略基礎上的精耕營銷，強調將目標群體進行細分，強調目標市場的精準和營銷手段的實效，力求在最適當的地方、用最經濟的方式把產品賣給消費者，其以針對性強、集中度高、低成本、低風險運作等特點，迅速成為業(yè)界追捧的營銷潮流。以產品為中心的營銷理念已漸次退出歷史舞臺，“重視市場需求、關注終端行情、以動物健康保障為中心”的營銷理念在2009年已基本形成。招商和直銷成為行業(yè)亮點產品定制加工與消毒劑、疫苗和畜牧器械的招標采購、規(guī)模養(yǎng)殖場直銷專供是2009年獸藥營銷中的三個亮點。原來一味地低品質、低價位的“山寨營銷”逐漸失色；高品質、高價位正被“價格高低不重要，關鍵有療效”的理念所深化。而獸藥GSP認證將再一次調整中國獸藥經營企業(yè)的現狀，獸藥經營格局、營銷體系和服務體系將發(fā)生重大變革。獸藥經營模式將會沿著夫妻店→店鋪經營→公司化運作→診療化服務商→獸藥營銷專業(yè)規(guī)范化運作方向變革。1．獸藥經營企業(yè)服務思想的轉變。2．提供了經營企業(yè)服務新思路。3．能為獸醫(yī)人才提供更高的平臺。4．經營企業(yè)的規(guī)模越大，經營成本更高。規(guī)模的逐漸擴大就會導致經營成本的增加。第二階段：對于已經及格的GSP企業(yè)嚴格要求，加強檢查，提高管理水平。第三階段：為掙扎階段，一些大企業(yè)實施GSP后，不會馬上獲得明顯的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段。在這場合法者與非合法者之間的斗爭中，政府和大企業(yè)只要態(tài)度堅定，最終非GSP企業(yè)會退出市場。第四階段：為整合階段，非GSP企業(yè)退出市場后，合法者和非法者的爭斗結束，合法者彼此間的“同斗”開始。優(yōu)勝劣汰的生存法則再次完美體現。第五階段：為逆向整合階段，這個階段將有外部資本介入，經營企業(yè)從市場競爭向產品和品牌競爭轉移，跨入品牌整合期；強勢渠道品牌形成，生產企業(yè)在渠道的主導下，根據市場需要重新分工，生產資源得以優(yōu)化。一是區(qū)域化，畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將明顯，企業(yè)會集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場，精耕細作，建立和鞏固核心客戶，形成根據地。三是網絡化，將具備全國性網絡，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網絡，并且建立品牌渠道。在實際操作中主要有以下幾種形式：一、區(qū)域完全總代理制：獸藥生產企業(yè)在一定的市場范圍內只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產品。這種方式主要以目前的定做買斷經營演化而來。首先由于存在很大的利潤空間，容易充分調動總代理的積極性，有利于營銷工作更好地完成。三是不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現價格競爭和產品競爭，有利于保證較高的利潤率和產品質量。二、區(qū)域分銷總代理制：獸藥生產企業(yè)在一定的市場范圍內只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產品。這種方式即是獸藥生產企業(yè)重市場、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業(yè)及國內效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。，提高獸藥生產企業(yè)的行業(yè)形象。對于這些資料是獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的重要參考，技術員通過向獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶提供這些材料，一方面可促進銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。由于獸藥在養(yǎng)殖場、獸醫(yī)、各個分銷點的需求，技術服務或銷售人員完全掌握，因此不會發(fā)生串貨現象。，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的客戶網絡。區(qū)域多家代理制的優(yōu)點：由于采用多家代理，客戶網絡互補，有利于提高產品覆蓋率；風險降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會產生決定性影響；費用下降，企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費用，同時由于多家競爭還可以進行壓價；有利于對代理商的控制。目前，國內獸藥品牌度較高的企業(yè)大多采用此種模式。目前部分禽藥企業(yè)、生物制品企業(yè)、原料藥企業(yè)多采用企業(yè)直銷制這種方式，但這種經營方式隨著獸藥管理條例配套法規(guī)的出臺并執(zhí)行，具有很大的局限性和風險，如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應當是無證經營與執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度。價格也未必便宜，有的業(yè)務員是直接加價給養(yǎng)殖戶。獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒有一定的專業(yè)知識是無法正確使用的。二是投入費用大，難以支撐（養(yǎng)殖場單批次購貨量?。?。四是出現重大動物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制組合等。地理位置：稷山誠信獸藥服務中心位于稷山縣西社鎮(zhèn)經營范圍及品種：獸藥制劑及34種產品。市場銷售產品均經省藥監(jiān)察所檢驗合格并取得產品批準文號，包裝說明規(guī)范，產品質量合格中心的建設和管理完全按照GS