【正文】 付出較多的現(xiàn)金購(gòu)買設(shè)備，就可立即投入生產(chǎn)，而且可以利用生產(chǎn)線節(jié)省下來的資金全力開拓市場(chǎng)，可謂是兩全其美。(三)、從渠道1 P出發(fā)的營(yíng)銷模式由于中國(guó)企業(yè)以前的發(fā)展模式都是“低成本競(jìng)爭(zhēng)”，缺乏產(chǎn)品技術(shù)方面的創(chuàng)新和研發(fā)，產(chǎn)品力有限，品牌力也有限，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，依靠產(chǎn)品來打市場(chǎng)基本不太可能。低價(jià)格是中國(guó)企業(yè)普遍采用的方式，價(jià)格也容易同質(zhì)化。也就是說，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷這3 P方面的優(yōu)勢(shì)，一是很難建立，二是即使建立起來了，也會(huì)很容易在短期之內(nèi)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿，較難獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)橹袊?guó)地域廣闊，城鄉(xiāng)差異較大，消費(fèi)多元化，僅僅依靠企業(yè)本身是很難做到全國(guó)深度分銷的，必須依靠渠道的力量。以渠道為核心的營(yíng)銷模式，企業(yè)一切工作的中心是在構(gòu)建客戶的伙伴關(guān)系，構(gòu)建企業(yè)主導(dǎo)的分銷價(jià)值鏈，企業(yè)如果能夠在渠道成員之間建立起合作伙伴關(guān)系，就能夠在短時(shí)間內(nèi)不易被模仿，就能夠保持較為持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種模式下，價(jià)格層面的配合，是制定合理價(jià)差，鼓勵(lì)渠道各級(jí)成員薄利多銷，共同促成渠道的快速出貨和快速響應(yīng)。在促銷推廣層面，逐步減少?gòu)V告和傳播的支出，將有限的費(fèi)用更多的傾斜到與渠道客戶的客戶關(guān)系和服務(wù)層面，通過有組織的努力，不斷增強(qiáng)與客戶的溝通和服務(wù)能力。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，單個(gè)企業(yè)必須通過不同路徑，加入某個(gè)群體企業(yè)之中，建成供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，與強(qiáng)共舞”，以最快的速度、最低的成本、最高的品質(zhì)滿足消費(fèi)者的需求，才是未來市場(chǎng)制勝之道。這條聯(lián)銷體鏈將娃哈哈企業(yè)總部、各省區(qū)分公司、特約一級(jí)批發(fā)商、特約二級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商和零售終端，打造成了一條利益捆綁、鏈條利益共享、分工合作、責(zé)任共擔(dān)、規(guī)范高效、穩(wěn)定互信的利益鏈，實(shí)現(xiàn)了娃哈哈敢與可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一等飲料巨頭的正面競(jìng)爭(zhēng)而能持續(xù)成功的局面，造就了其“不用上市的水中之王”的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力?！备窳Φ倪@種模式，被證明是應(yīng)對(duì)價(jià)格日益混亂、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的最好營(yíng)銷模式之一。區(qū)域性銷售公司的渠道模式，就是成立以利益為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體。其中，格力只輸出品牌和管理，在銷售分公司中占有少許股份。在這其中，格力只輸出品牌和管理，在銷售分公司中占有少許股份。以掌控終端為核心的深度分銷加多寶在全國(guó)實(shí)行的是總經(jīng)銷商制，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為六大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)立一名總的經(jīng)銷商。同時(shí)終端維護(hù)工作，包括終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、維護(hù)以及終端POP、終端生動(dòng)化等工作都是由加多寶的地面部隊(duì)來完成。加多寶一方面實(shí)施“高空轟炸”，投放大量的鋪天蓋地的廣告，另一方面就是實(shí)施所謂的“人海戰(zhàn)術(shù)”，深入滲透全國(guó)每一個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。其他的品牌試圖抄襲加多寶的做法，他們只看到加多寶在廣告方面的投入，殊不知他們?cè)诘孛嫒撕Ｗ鲬?zhàn)部隊(duì)方面的精耕細(xì)作。在新品鋪貨完畢后，企業(yè)為了使新品能夠從一批、二批的倉庫里真正賣到消費(fèi)者嘴里，就需要幫助二批回貨，以實(shí)現(xiàn)渠道的良性循環(huán)?；刎浀哪康木褪菫榱藥椭骷?jí)渠道賣出信心。第二種情況，競(jìng)品是名牌，而競(jìng)品又與我們的產(chǎn)品進(jìn)入了相同渠道，擁有相同的經(jīng)銷商和二批商。企業(yè)要給二批高額利潤(rùn)，對(duì)二批進(jìn)行利潤(rùn)誘惑。最害怕出現(xiàn)的情況是，你把該給的通路利潤(rùn)一次給完了，產(chǎn)品還沒賣開，就意味著死亡。等到最后，你不給了，他還得賣，因?yàn)橛腥艘I。經(jīng)銷商太弱，市場(chǎng)就不能有效開發(fā)起來，但一時(shí)半會(huì)，企業(yè)沒有人力也沒有時(shí)間去取締該經(jīng)銷商，這時(shí)，聯(lián)絡(luò)大二批商，控制大二批商，與他們搞好關(guān)系，不失為一種方法?；蛘?，經(jīng)銷商過于強(qiáng)大，出現(xiàn)尾大不掉、不聽指揮的局面，不能由著他做大下去啊，但也同樣不能馬上取締他，怎么辦?扶持二批，控制其二批，釜底抽薪，逐漸架空經(jīng)銷商，通過控制二批來控制經(jīng)銷商，這是很多企業(yè)在市場(chǎng)中后期普遍使用的方法?！啊辈皇莻鹘y(tǒng)的二批，也不是一批，是一批和二批之間的經(jīng)銷商。廠家把以前給一批的政策，分解一下，給了二批。一般暢銷品死亡的規(guī)律是：品種暢銷——價(jià)格透明——二批利潤(rùn)空間降低——促銷或降價(jià)增加二批利潤(rùn)空間——二批消化促銷或降價(jià)——再次促銷或降價(jià)——廠家或商家均無利可圖——產(chǎn)品死亡。此時(shí)，企業(yè)必須要有能力控制二批，規(guī)范價(jià)格秩序，防止亂價(jià)、竄貨。以直銷為核心的營(yíng)銷模式 安利，是直銷模式的集大成者。以快速供應(yīng)鏈為核心的營(yíng)銷模式郎咸平說：時(shí)裝業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，%左右，只要提前10天賣出，就少貶值7%，毛利率就可以增加13%。在打造快速供應(yīng)鏈這方面，中國(guó)很多的服裝企業(yè)都在做努力，美特斯邦威經(jīng)過三次信息系統(tǒng)的建設(shè)，將完成一個(gè)完整訂單處理的時(shí)間由15天縮短到23天，實(shí)現(xiàn)了大幅度的快速運(yùn)作。而做得最為極致的是ZARA和H﹠M。ZARA利用全球采購(gòu)運(yùn)輸系統(tǒng)極速供應(yīng)鏈，一件產(chǎn)品從設(shè)計(jì)開始到選料、染整、剪裁、針縫、整燙、運(yùn)送乃至成品上架最長(zhǎng)只需3周的快速供應(yīng)體系，最短只用10天時(shí)間。(四)、從促銷出發(fā)的營(yíng)銷模式以促銷推廣為核心的營(yíng)銷模式，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上會(huì)見到很多，比如：從前的秦池，前幾年的腦白金，等等。其一，是那些消費(fèi)者需求主要集中在精神和思想層面，如化妝品等行業(yè)。其三，是那些產(chǎn)品差異性較大，但消費(fèi)者又很難直觀體驗(yàn)，需要不斷進(jìn)行市場(chǎng)教育的市場(chǎng)，比如：保健品市場(chǎng)等。在產(chǎn)品層面，往往講究“單一品類”、“單一產(chǎn)品線”的集中資源的策略，將有限的廣告費(fèi)用集中在單一的產(chǎn)品上，實(shí)現(xiàn)單刀突破，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在某一個(gè)品類方面的第一，實(shí)現(xiàn)占位。泰昌足浴盆2009年第一次在全行業(yè)投入超過2000萬的廣告費(fèi)，其目的就是為了順利招商擴(kuò)張，最終的結(jié)果是當(dāng)年實(shí)現(xiàn)渠道數(shù)量增長(zhǎng)4倍，銷量增長(zhǎng)4倍多。二是要隨著后續(xù)的終端促銷，不斷調(diào)整價(jià)格策略。郎酒的“群郎戰(zhàn)術(shù)+廣告突破+盤中盤”模式，也是非常值得研究的經(jīng)典案例。蒙牛酸酸乳在整個(gè)合作中其產(chǎn)品推廣費(fèi)用只占了銷售額的6%，而銷售額則由2004年6月的7億上升到2005年8月的25億。例外服飾和例外皮具，不打廣告，依靠“彭麗媛出訪”公關(guān)事件，也取得了知名度快速提升的效果。潤(rùn)唇膏產(chǎn)品天然具有很強(qiáng)的帶動(dòng)其他新品銷售的能力。其次，潤(rùn)唇膏價(jià)格便宜。第四，妮維雅潤(rùn)唇膏是本品類市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。例如，首先，潤(rùn)唇膏的消費(fèi)者第二次消費(fèi)時(shí)，利用買贈(zèng)，利用潤(rùn)唇膏龐大的消費(fèi)群，將潔面乳新產(chǎn)品的試用裝輕松地發(fā)放到萬千消費(fèi)者手中。妮維雅的全線新產(chǎn)品，諸如潔面乳、面霜、美白霜、柔美霜、潔膚晶露等等，都是借助潤(rùn)唇膏鋪好的路，順利進(jìn)入KA賣場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)快速動(dòng)銷。吉列剃須刀的“買刀片，送刀架”促銷模式，與妮維雅買贈(zèng)促銷模式有異曲同工之妙。在此不贅述。比如：渠道模式中，就會(huì)出現(xiàn)粗放式營(yíng)銷、總代理制、二級(jí)代理制、專賣制、深度分銷、分銷聯(lián)合體、三方KA聯(lián)合、會(huì)議營(yíng)銷等等無數(shù)種模式。所以，作為企業(yè)，研究營(yíng)銷模式，不能生搬硬套，而要靈活運(yùn)用，掌握其精髓，隨企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)、隨大環(huán)境的不同，而演繹出千變?nèi)f化出來。營(yíng)銷模式，需要?jiǎng)?chuàng)新出關(guān)鍵的1P上海超限戰(zhàn)咨詢沈志勇認(rèn)為:企業(yè)在戰(zhàn)略單品快速成長(zhǎng)階段，需要構(gòu)建產(chǎn)品快速由小變大的營(yíng)銷模式，最重要的就是要先去發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素，并將自身定位在主流價(jià)格帶中，再根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)1P，通過4P的分化與組合，圍繞最強(qiáng)的1P形成組合，不斷強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，把優(yōu)勢(shì)做到極致，從而確保在關(guān)鍵環(huán)節(jié)真正建立核心競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略單品的快速做大。比如： 雪花啤酒的資本優(yōu)勢(shì)。格蘭仕微波爐的成本優(yōu)勢(shì)。在戰(zhàn)爭(zhēng)當(dāng)中，當(dāng)一個(gè)國(guó)家創(chuàng)新出一種新式武器之后，圍繞這一新武器而構(gòu)建出新的戰(zhàn)法，往往能夠起到制勝奇效。二戰(zhàn)中期，英國(guó)在攻擊敵人港口和基地的時(shí)候，在世界上第一次利用了航空母艦艦載機(jī)這一新式武器，所以在與意大利海軍的海戰(zhàn)中，取得了決定性的勝利。比如：90年代初，眾多企業(yè)率先利用央視做廣告，市場(chǎng)開拓往往勢(shì)如破竹。泰昌足浴盆繼央視廣告成功之后，又利用電子商務(wù)手段做淘寶，23年內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)年銷售額過億，創(chuàng)造了電器行業(yè)僅次于飛利浦的電商業(yè)績(jī)，而這樣的業(yè)績(jī)，在實(shí)體經(jīng)銷商那里，往往需要510年的努力才能達(dá)到這個(gè)水平……文/第二篇：商場(chǎng)營(yíng)銷策劃書一　市場(chǎng)環(huán)境分析：宏觀分析：黃材位于寧鄉(xiāng)西，屬一個(gè)重鎮(zhèn)．崔坪，金馬，白合，關(guān)坳，八渡水，祖塔，井沖等緊靠黃材，有一個(gè)廣闊的客源空間．微觀分析：本鎮(zhèn)已有五六家商場(chǎng)和眾多的批發(fā)和雜貨商店，將來可能還會(huì)有新開，所以本商場(chǎng)要急于改造和改良經(jīng)營(yíng)方式．二　商場(chǎng)定位分析：本鎮(zhèn)企業(yè)少，居民收入的主要來源是：ａ　外出打工收入ｂ　農(nóng)業(yè)收入，副業(yè)收入針對(duì)此情況，本店應(yīng)定位中低檔產(chǎn)品，以生活必需品和食品為主的自選商場(chǎng)．三　商場(chǎng)進(jìn)貨渠道與方法分析：降低進(jìn)貨成本是本店發(fā)展最根本的因素．ａ　在大賣場(chǎng)采購(gòu)商品，降低商品的成本．本店最接近的大賣場(chǎng)是高橋大市場(chǎng)．b 與供應(yīng)商簽定合同,采取月結(jié),有利于達(dá)到融資的目的,購(gòu)買新產(chǎn)品,以需定購(gòu)。d 與供應(yīng)商達(dá)成協(xié)議，以提成來贏利，這樣有利于陳貨處理，本店可以全心投入銷售，而不必考慮庫存剩余。四 商場(chǎng)內(nèi)部管理分析a 營(yíng)造一個(gè)良好的店堂環(huán)境。c 員工以服務(wù)第一，留住顧客。d 店堂應(yīng)有一個(gè)振奮人心，共同向上的口號(hào)。每天舉行晨會(huì)與晚會(huì)。晚會(huì)總結(jié)，員工反映信息。銷售：a 采取員工責(zé)任制， 每天主辦一場(chǎng)促銷活動(dòng)，吸引顧客。d 以“天天平價(jià)”的形式吸引顧客。b 員工反映顧客最新動(dòng)態(tài)，滿足新需求。注冊(cè)商標(biāo)以“qm全民”，“qm全民自選”，“qm全民商場(chǎng)”，“qm全民商店”等為名稱注冊(cè)，商標(biāo)的注冊(cè)有兩點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：a 商標(biāo)的注冊(cè)，給顧客一鐘信任，留住回頭客。自創(chuàng)商品本店現(xiàn)在所經(jīng)營(yíng)的一些商品是無商標(biāo)的散裝產(chǎn)品，本店可以通過自我包裝，冠以自己的商標(biāo)。b 店面采用紅色為主基調(diào)，有一種熱情向上之感。燈箱；白色實(shí)體，紅色字體。e 店門入口占整個(gè)店鋪的3/4。b 利用天花板來打廣告，懸掛一些標(biāo)志性的，大方，有個(gè)性的pop廣告，或者通過刷漆。c 墻壁