【正文】 使他們發(fā)生反應，不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：“我們公司只對特殊的顧客服務，對顧客和服務項目都要經(jīng)過嚴密的核查和選擇?！霸谶x擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！” 說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情：“如果您想了解我們對顧客的服務事項，我可以提供一些資料給你們?！鳖櫩屯饽愕囊庖?，并表示想買的意愿，而你仍應裝出一種滿不在乎之神態(tài)。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務，直到填好個訂單。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。譬如，顧客說：“我還是不能下決心。誰也不愿意武斷地下論斷－－買一處自己不喜歡的房子。”“我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。9．把嚴肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理當問題發(fā)生在公司與客戶的關系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說： “但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了?！眴栴}可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。承包者要求提價時如何應付呢？首先，你必須知道，當各種經(jīng)費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經(jīng)有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。當他提出要求時，就可以不慌不忙的應付。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。比如，有時候，由于商品經(jīng)營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導致顧客的強烈不滿，這要怎么挽回呢？一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經(jīng)理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？”這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應重視掌握和運用幽默。請看美國人怎么做：有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：“我要兩張舊金山的機票?！芭?，優(yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”“你是美國印第安人嗎？”“不是?！薄鞍?，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”“嗯，如果您已經(jīng)結婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20％?！薄澳俏矣皱e過了，我正我我太太一起旅行?！薄翱晌覀兎堑迷谥苣┎庞锌昭?？”“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45％的減價優(yōu)惠。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹。13．用十分的自信吊足顧客的胃口在推銷過程中，推銷員所說的話及說話的方式、說話的態(tài)度對于顧客的影響都是很重要的。如果推銷員非常堅決，則他的商品就一定不錯，他的誠懇就是真正的，他的優(yōu)點就有九成正確，這樣本來猶豫的顧客就會更堅決。對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，漠不關心的口氣與他們進行推銷說明。顧客會被你這種方式所吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說你的商品推銷的顧客是有特殊條件的，你的不關心說明顧客不符合條件。另外，當顧客對推銷厭倦時，或表現(xiàn)出不佳情緒時，你就更應該把自己把要說的話仔細斟酌一下，盡量使顧客發(fā)生興趣，使他們對你的推銷積極起來，興奮起來。承認對方，是一種禮義，在承認之后，一句“但是”，便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。15．給對方一個利已利人的理由一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：“你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你。她必定極樂意買下，如果更進一步地說：“即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助。16．讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望在你的推銷過程中，有時恰當?shù)慕o顧客造成一點懸念，讓顧客有點緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的最佳時機的感覺，促使他與你立即成交?！边@種方法就是積極主動地去刺激顧客，調(diào)動起顧客的購買欲。如果你只是一味等待顧客來與你洽談，讓主動權掌握在顧客手中，你的推銷工作將不會成功。否則，顧客會認為你是在欺騙他們，這對你的推銷工作是很不利的。激將法對這種顧客尤其有效。一個人對他愈是感興趣，愈是喜歡的東西，愈是不敢勇敢地去追求并爭取擁有它?！比嘶钤谑郎希加兴男叛龊统绺叩娜松繕?。正因為它是人生中最偉大的事業(yè)，才會有如此多的有識之士為這一目標而在花費畢生的精力，有的灑干了身上的每一滴血?！笆前?，自己認為有價值，有意義的東西，怎能不去努力追求呢？但就是有這種人，我認為我們的生活實在是沒多大意義。為什么不去努力爭取它呢?！薄拔蚁?，先生您一定不是這種人吧?！苯?jīng)過這樣一激，我想不會再有表示沉默的顧客了吧。1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。8。9．銷售代表必須多讀些有關經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。13．選擇客戶。14。15．準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。17．每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。21。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。24．了解客戶并滿足他們的需要。25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中?？蛻魶]有高低之分，卻有等級之分。28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。32．讓客戶談論自己。33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。36。37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。不要“賣”而要“幫”。39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。40．銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。傾聽比說話更重要。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。47。48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。49．沒有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。人際交往的蜚短流長、利益紛爭的不甘示弱，這樣的吵架會連“身段”一同吵丟。例如，“新人”如果在入職不久就“被吵”，那么很可能會傷害他的職業(yè)自尊心，影響他對企業(yè)文化的正確認識和評估。初次合作的兩個人，還是應當盡量用平和的方式進行溝通，盲目的吵架會導致無端的猜疑，甚至造成關系的永久破裂。只有發(fā)生了具體的問題時才可以吵架，不能將吵架視為日常不滿情緒的發(fā)泄方式。不要寄希望于通過比試嗓門的高低而使他人臣服。當“戰(zhàn)事”平息之后，吵架的雙方應當抽離出激動的情緒，客觀地分析對方的意見或者指責，找出自身缺失或不足的地方加以改進和完善。內(nèi)向型：1:沉著、冷靜、穩(wěn)重，遇事謹慎，深思熟慮周密計劃，喜怒不形于色工作認真，責任心強，興趣專一除了知心朋友，不愿多接觸人，交際面窄 外向型：心直口快，感情外露，喜怒常形于色開朗活潑，思想活躍，關注外界事物，渴望興奮的事樂觀，好動，善于與人交往，處事果斷自我克制和堅持到底的能力較差興奮型：拿到報紙后，不分場合和地點急于求得報紙各版內(nèi)容，即使手中有事，也擱在一邊。但好出風頭，剛愎自用。從中獵取知識，重要之處甚至剪至存資料。不尚空談，自我約束能力強，辦事認真，有獨立工作能力?；顫娦停鹤サ綀蠹垼粏柷寮t皂白，一古腦兒看個大概，有時信手拈來做它用。抑制型：拿到報紙后，隨隨便便往抽屜或衣袋里一放，待閑下來，才慢騰騰地拿出來，純屬把閱讀報紙做為解悶消愁的手段。不善交際，孤芳自賞。人物外貌描寫的詞語［頭發(fā)］白發(fā)蒼蒼、滿頭銀發(fā)、兩鬢染霜、頭發(fā)烏潤、蓬松的短發(fā)、頭發(fā)稀疏、滿頭青絲、披肩長發(fā)、柔軟的頭發(fā)、齊眉的劉海、披頭散發(fā)、蓬頭垢面、［眼睛］丹鳳眼、三角眼、斜白眼、斗雞眼、細瞇眼、單眼皮、雙眼皮、眉青目秀、濃眉打眼、明眸皓齒、眉梢細長、火眼金睛、炯炯有神、大眼睛忽閃忽閃、烏溜溜的眼珠、眼睛布滿血絲、會說話的眼睛、慈祥的目光、明亮的眼睛、目光銳利、目光遲鈍、兇狠的目光、眼睛瞇成一條縫、眼泡浮腫［鼻子］蒜頭鼻、鷹鉤鼻、酒糟鼻、朝天鼻、塌鼻梁、又遍又平的鼻子、又高又直的鼻子、尖尖的鼻子、寬鼻闊嘴、［嘴、牙］櫻桃小嘴、血盆大口、尖嘴猴腮、抿著小嘴、厚嘴唇、薄嘴唇、嘴唇蒼白、唇如胭脂、唇無血色、齒白唇紅、參差不齊的牙齒、白而發(fā)亮的牙齒、咬緊牙關、滿口銀牙、［面容］蘋果臉、瓜子臉、鵝蛋臉、長方臉、四方臉、俊美的臉、丑陋的臉、清瘦的臉、滿臉憔悴、一臉稚氣、古銅色的臉、黑里透紅的臉、紅撲撲的臉、布滿皺紋的臉、臉色蒼白、愁眉苦臉、嬉皮笑臉、面黃肌瘦、滿臉雀斑、面如桃花、面如土色、天庭飽滿、臉頰緋紅、面目可憎、油頭粉面、面不改色、臉“刷”地一下白了、臉“騰”地一下紅了、［手、身材］十指尖尖、纖纖素手、粗壯的大手、身材矮小、身材苗條、身材豐腴、體態(tài)輕盈、身材臃腫、佝僂著身子、身強力壯、虎背熊腰、膀闊腰圓、肌腱發(fā)達、腰板挺直、彪形大漢、大腹便便、腦滿腸肥、身材高挑、亭亭玉立、裊裊婷婷、弱不禁風、瘦骨嶙峋、瘦骨如柴、短小精悍、［衣著］樸素 大方、整潔、時髦、摩登、講究、筆挺、邋遢、俗氣、穿戴整齊、衣冠楚楚、穿紅戴綠、衣著入時、珠光寶氣、花枝招展、衣衫不整、不修邊幅、破破爛爛、袒臂露肩、衣不蔽體、赤身裸體、一絲不掛、[神態(tài)］莊重、端莊、安閑、安詳、恬靜、文雅、鎮(zhèn)靜、沉著、誠摯、憨厚、懇切、瀟灑、嫵媚、羞澀、靦腆、嚴厲、冷酷、堅毅、傲慢、疲憊、沮喪、失神、詫異、發(fā)愣、尷尬、躊躇、容光煥發(fā)、英姿勃勃、精神矍鑠、精神抖擻、生龍活虎、威風凜凜、英姿颯爽、風度翩翩、熱情洋溢、熱情奔放、溫文爾雅、文質(zhì)彬彬、和藹可親、和顏悅色、心平氣和、平心靜氣、悠然自得、畢恭畢敬、從容不迫、泰然自若、津津有味、若無其事、不露聲色、面紅耳赤、面有赧顏、無精打彩、郁郁寡歡、悶悶不樂、局促不安、垂頭喪氣、精疲力竭、風塵仆仆、氣喘吁吁、呆若木雞、瞠目結舌、啞口無言、交頭接耳、笨頭笨腦、瘋瘋癲癲、兇神惡煞、殺氣騰騰、裝腔作勢、盛氣凌人、齜牙咧嘴、神氣十足、傲慢無禮、神氣活現(xiàn)、趾高氣揚、咄咄逼人、目空一切、不屑一顧、目中無人、旁若無人、冷眼旁觀、賊頭賊腦、鬼鬼祟祟、半信半疑、不知所措、漫不經(jīng)心、心不在焉、悵然若失、垂涎三尺、死皮賴臉、縮手縮腳、丑態(tài)百出、漂亮，可愛，美麗，動人，帥氣，天真，浪漫，有趣，快樂，靈巧，沉著，熱情，甜美，典雅，優(yōu)雅，調(diào)皮，搗蛋，淘氣，龍騰虎躍，生龍活虎微笑:動一動嘴角大笑：前仰后合、忍俊不禁 狂笑：憋紅了臉，差點喘不過氣來。恥笑：面帶輕蔑另外，也可從其他方面敘述，如：含蓄的笑： 嫣然、莞爾、解頤、霽顏、盈盈、啟顏、開顏、展顏、粲然、粲齒、掩口、抿嘴出聲的笑： 呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、啞然、嘩然肢體語言： 捧腹、哄堂、轟然、拊掌、絕倒、脫頜、噴飯、前仰后合、花枝亂顫、冠纓索絕、冠纓絕頂形容心情： 樂開懷、樂滋滋、樂哈哈、樂呵呵、偷著樂、歡天喜地、狂喜、喜出望外、大喜過望、喜上眉梢、滿臉喜色、暗自竊喜、忍俊不禁、滿面春風其他的笑： 齒冷、訕、誚、哂、嗤、譏嘲、揶揄、齜牙咧嘴、大牙都掉了嫣然、莞爾、解頤、霽顏、盈盈、啟顏、開顏、展顏、粲然、粲齒、掩口、抿嘴 呵呵、嘿嘿、嘻嘻、哈哈、哧哧、啞然、嘩然 捧腹、哄堂、