客戶經(jīng)理的概念ppt38頁-在線瀏覽
2025-05-08 14:53本頁面
【正文】 往來 情況、業(yè)務(wù)變化、押品估值。 (七 ) 填寫各類書面報告，如客戶情況變化、客 戶意見、行業(yè)動向等。 22 客戶經(jīng)理的工作範(fàn)圍 (九 ) 了解市場情況、同業(yè)做法，填寫書面資 料，向上級反映，加強銀行之競爭能力。 (十一 ) 參加小組會議，定期匯報工作情況。 (十三 ) 完成上級有關(guān)指示及安排的各項工作， 並與各同事發(fā)揮互相協(xié)作精神 。 26 銀行客戶經(jīng)理的分類 跨國 /跨區(qū)企業(yè) 地區(qū)性大型企業(yè) 中、小企業(yè) 高風(fēng)險企業(yè) 金融機(jī)構(gòu) 非企業(yè)團(tuán)體、政府 高資產(chǎn)投資客戶 高存款客戶 信貸客戶 一般存戶 客戶經(jīng)理 企業(yè)、團(tuán)體 個人 27 銀行客戶經(jīng)理制的分配模式 1. 以區(qū)域分類 (如國家 / 地區(qū) / 分區(qū) )。 3. 以客戶生意額分類 (如上市公司 / 大型企業(yè) / 中小型企業(yè) )。 5. 以銀行服務(wù)分類 (如企業(yè)信貸 / 私立信貸 / 項目投資 )。 7. 綜合式組織 (如分區(qū)再加其它多種配搭 )。 9. 隨機(jī)式 (無特定模式 ) ? 優(yōu)缺點端視市場定位、分行網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)產(chǎn)品種類、同業(yè)做法 等 。 28 銀行客戶經(jīng)理組織架構(gòu) 一 . 擴(kuò)大工作范圍 分行經(jīng)理 ＋ 客戶A,B? 分行副經(jīng)理 +客戶 C,D? 分行副經(jīng)理 +客戶 E,F? 匯款部經(jīng)理 +客戶 G,H? 信貸部經(jīng)理 +客戶 I,J? 操作部經(jīng)理 +客戶 K,L? 29 優(yōu)點 : 1. 在短期內(nèi)可實行客戶經(jīng)理制 2. 全體投入 , 共同承擔(dān)新工作 3. 能利用每位經(jīng)理現(xiàn)已建立的關(guān)系 缺點 : 1. 各經(jīng)理雖都有所長 ,但不一定都能勝任客戶經(jīng)理工作 2. 兼職心態(tài) ,往往未能全情投入 3. 增加工作負(fù)擔(dān)和壓力 適用 : 1. 業(yè)務(wù)覆蓋范圍較少 2. 人員配備彈性較低 3. 客戶需求較簡單 例子 : 鄉(xiāng)村小支行 30 二 . 增設(shè)獨立崗位 分行經(jīng)理 分行副經(jīng)理 分行副經(jīng)理 匯款部經(jīng)理 信貸部經(jīng)理 操作部經(jīng)理 客戶經(jīng)理 31 優(yōu)點 : 1. 專人專職 ,可全力管理客戶關(guān)系 2. 可選擇適合人材 ,并加以培訓(xùn) ,以專業(yè)和科學(xué)的方法管理客 戶關(guān)系 3. 獨立崗位 ,較易定下工作目標(biāo)和進(jìn)行考核 缺點 : 1. 需較長時間作選擇和培訓(xùn)等前期工作 2. 客戶經(jīng)理是否能與行內(nèi)其它部門 (特別具體操作部門 )合作 無間成為考驗 3. 未能充份利用每位經(jīng)理的現(xiàn)有客戶關(guān)系 4. 未能兼顧特大 (如跨省 ,跨國企業(yè) )客戶的需求 適用 : 1. 業(yè)務(wù)覆蓋范圍較大 2. 客戶基礎(chǔ)較大 /需求較復(fù)雜 3. 人員配置彈性較大 例子 : 以高存 /貸個人客戶為主的較大分行 32 三 . 增設(shè)獨立客戶部門 行長 副行長 副行長 副行長 X部 Y部 A省分行 B省分行 客戶部 Z部 E市分行 D市分行 E支行 F支行 高級客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 助理客戶經(jīng)理 見習(xí)客戶經(jīng)理 33 優(yōu)點 : 1. 客戶經(jīng)理專業(yè)化 2. 全行客戶經(jīng)理由客戶部統(tǒng)一管理 ,將能更有效率更貫徹地實行客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略 3. 對于跨省 ,跨國客戶能作更全面的照顧 缺點 : 1. 需要投人極大的資源和時間作準(zhǔn)備 /維持 2. 客戶部與分行及各操作部門的合作問題 適用 : 1. 業(yè)務(wù)覆蓋范圍非常大 2. 客戶的業(yè)務(wù)極大 /需求十分復(fù)雜 3. 客戶的業(yè)務(wù)范圍不局限于一地 4. 銀行的資源充裕 ,人員配置彈性極大 例子 : 擁有大量大型企業(yè) /個人投資客戶的銀行 34 四 . 客戶經(jīng)理下設(shè)獨立操作部門 行長 副行長 副行長 副行長 A部 B部 C部 D部 F部 E部 客戶經(jīng)理 匯款
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