大客戶銷售謀略培訓(xùn)張斌-在線瀏覽
2025-05-08 12:50本頁面
【正文】 7 steps of Sales OBJ Handling 異議處理 Customer Service 售后服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 狀況把握 Survey 產(chǎn)品介紹 Presentation 展 示 Demo Proposal 建議 締 結(jié) Close ?? ? 大客戶銷售的基本流程 ? 市場因素的方向盤 ? 大客戶需求分析 ? 大客戶需求挖掘技巧 ? 大客戶溝通模型 ? 異議處理與雙贏談判技巧 ? 客戶關(guān)系管理 大客戶銷售綜合技能提升培訓(xùn) Content ?? 引導(dǎo)案例：大客戶銷售的特殊性 Instructive Case: Points of Key Customers Sales 大客戶銷售 個人客戶銷售 銷售周期 長 短，一次訪問 與顧客關(guān)系 長期、廣泛 短期，局部 決策者 有多個或影響者 少決策者 購買決定過程 復(fù)雜 簡單 銷售隊伍 團隊 個人 對解決方案的需求 多 少 銷售重點 對顧客的價值 產(chǎn)品功能 ?? 客戶手中的方向盤 Steering Wheel of Customers ? 滿意階段 ? 認識階段 ? 決定階段 ? 制訂標(biāo)準(zhǔn)階段 ? 評估階段 ? 調(diào)查階段 ? 選擇階段 ? 再評估階段 顧客 滿意 決定 認識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào)查 選擇 再評價 ?? 滿意階段 Satisfaction Stage ? 客戶確信自己不但沒有需求，也沒有任何問題，在他們的思想中，一切都是很完美的 ? 顧客可能是說謊者 滿意 決定 認識 制定標(biāo)準(zhǔn) 評價 調(diào)查 選擇 再評價 顧客 ?? 認識階段 Recognizing Stage ? 客戶比較容易接受，他確實有些問題急待你來解決。 善于接受的 低力度 ,慢節(jié)奏 過分自信的 強力度 , 快節(jié)奏 ?? 人的行為處事風(fēng)格 Communication Style ? 情感 Emotion ? 情感軸測量在交流中情緒的反應(yīng)程度 ? 情感與組織性有關(guān)， 也就是說，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感， 而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強的情感 冷靜的 低情感表現(xiàn) 原則性高 熱情的 高情感表現(xiàn) 原則性低 ?? 人的行為處事風(fēng)格 風(fēng)格區(qū)域 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ 控制型 Controlling 分析型 Analyzing 倡導(dǎo)型 Advocating 平易型 Facilitating 力 度 Power 情 感 Emotion 人的行為處事風(fēng)格 Communication Style ?? 自信而且冷靜 . 快節(jié)奏 , 高原則性 . 結(jié)果導(dǎo)向的 , 講究實際 , 有競爭性 , 理性 , 目的性強 自信而且熱情 . 快節(jié)奏 , 原則性低 . 榮譽導(dǎo)向的 , 積極主動，有活力，創(chuàng)新求異，情感化 , 易于冒險 善于接受且冷靜 . 慢節(jié)奏 , 高原則性 . 任務(wù)導(dǎo)向的 , 邏輯性強 , 注重細節(jié) , 謹慎 , 穩(wěn)定 善于接受且熱情 . 慢節(jié)奏 , 原則性低 . 公眾導(dǎo)向的 , 易于合作 , 健談 , 好聽眾 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) 控制型 Controlling 分析型 Analyzing 倡導(dǎo)型 Advocating 平易型 Facilitating 力 度 Power 情 感 Emotion 人的行為處事風(fēng)格 Communication Style 過分 自信 善于 接受 冷靜 熱情 ?? 詳細，明確地論述事實，邏輯，合理性，并注重細節(jié)，使
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