【正文】 、直接拜訪客戶的技巧 六、面對初次見面的客戶 七、進(jìn)入銷售主題的技巧 八、個問題判斷你要不要介入這個項目？ 47 一 . 什么是接近？ 由接觸潛在客戶， 到切入主題的階段 ? 接近客戶的三十秒， 決定了銷售的成敗 ? 48 一 . 什么是接近？ 1. 明確您的主題 2. 選擇接近客戶的方式 3. 什么是接近話語？ 4. 接近注意點 49 .明確您的主題 ? 每次接近客戶有不同的主題。 52 .接近話語六步驟 稱 呼 對 方 的 姓 名及職 稱自 我介 紹寒 暄感 謝 對方 的 接 見表 達(dá) 拜 訪的 理 由贊 美及 詢 問53 接近話語的范例（） 首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教。 ” 張總經(jīng)理： “不用客氣，我也很高興見到您。 銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。 54 接近話語的范例（） 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團(tuán)體保險時能有一個好的前題。沖 勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。 銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠(yuǎn)見。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報告有關(guān)本公司最近推出的一個團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。 銷售人員：是的。 56 進(jìn)行有效的三個夸獎手法 ? 夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。 ? 夸獎后緊接著詢問。 ? 如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。 59 打開潛在客戶的“心防” ? 他是?主觀的? ? 他是?防衛(wèi)的? ? 打開客戶心防的基本途徑是 ? 先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。 61 接近客戶的范例（） 銷售人員：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。 商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機(jī)狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。 商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！ 62 接近客戶的范例（） 銷售人員：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。 銷售人員：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。 銷售人員：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！ 商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機(jī)呀？ 銷售人員：是的。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機(jī)。 65 二、電話接近客戶的技巧 ? 電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。 ? 直接信函的跟進(jìn)。 67 專業(yè)電話接近五步驟 準(zhǔn) 備 的技 巧電 話 接 通后 的 技 巧述 說 電 話拜 訪 理 由的 技 巧引 起 興 趣的 技 巧結(jié) 束 電 話的 技 巧68 .準(zhǔn)備的技巧 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： 潛在客戶的姓名職稱； 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 69 .電話接通后的技巧 ? 第一個接聽電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱； ? 接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù) ——回絕老板們認(rèn)為不必要的電話。 70 .引起興趣的技巧 ? 當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。 72 .結(jié)束電話的技巧 ? 電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無?見面三分情?的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 73 電話接近技巧范例 銷售人員：您好。 總務(wù)處：您好。 總務(wù)處：請問您是 …… ？ 銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。 陳處長：您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。 銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點： ①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。 ③要表達(dá)熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。 陳處長：下星期三下午二點好了。 76 總結(jié)分析 ? 銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂?秒鐘，很快嘛！?是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作 —— 約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。 78 工作時間表 ? 打電話找人的時間，最好是早上點至點，或者下午點至點。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。一定要保持神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳細(xì) ? 切勿在電話里分析市場大事，哪家公司長哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評，無論是優(yōu)點還是缺點，都避免在電話里提及。 ? 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。 80 要 點 ? 打電話的目的是找一個見面的機(jī)會。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。 ? 將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。 ? 挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶。 ? 訂立一個工作時間表： ? 每個電話時間，以不超過分鐘為限，每天撥電話時間總和以小時為限。通常前面半個小時比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。 ? 要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。您想成功，便要通過有經(jīng)驗而產(chǎn)生說話的熱情去感染對方。笑聲是能感染的，對方要見的是一個開心的人，不是要貼錢買難受。 ? 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 ? 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 ? 不要這樣說 ? ?麻煩請找李志文先生！? ? 應(yīng)該這樣說 ? ?接志文！?或?老李在嗎？? 84 注意點 ? 我們切勿欺騙對方。 85 四 .如何短時間內(nèi)吸引客戶 ? 電話銷售開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑挘梢粤⒖淌谷水a(chǎn)生好奇心并想一探究竟。 86 經(jīng)常錯誤的實例 .電話銷售員 ： ? 您好，陳先生，我是 ***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供 *****的 ******，請問你現(xiàn)在在用哪家公司的產(chǎn)品？ ? 錯誤點： .沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。 87 經(jīng)常錯誤的實例 . 首次和客戶的電話溝通： ? 您好，陳先生，我是 ***公司市場部的張明， ***公司已經(jīng)成立年多了，和 *********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司？ ? 錯誤點： .電話銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 88 經(jīng)常錯誤的實例 3. 電話銷售員 ：?您好，陳先生，我是 ***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的 ****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論給您介紹一下？ 4. 錯誤點： .直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。 89 經(jīng)常錯誤的實例 . 電話銷售員 ： ? 您好，陳先生，我是 ***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點： .同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。 90 總結(jié)分析 ? 在初次打電話給客戶時，必須要在秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。 “王先生，我是 ***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的 ****購買費，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生 ****的需求。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請您了解一下，請問您目前是否在用其他的 ***產(chǎn)品？ ” 97 .孤兒客戶法 王先生，您好，我是 ***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也提供給您一些試用帳號，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對我們有什么寶貴的意見和建議？ ……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們在新版中已經(jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。 王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的 ***服務(wù)套餐，您成為我們會員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時間內(nèi)完成，或者每次將您 ******的資料提供給我們，我們的 ***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您， 99 如何化解客戶在電話中的異議和對抗 1. 不需要 …… 2. 沒準(zhǔn)備買 …… 3. 太忙了 …… 4. 我有個朋友也在從事這種服務(wù)！ 5. 沒錢 …… 6. 我已經(jīng)用過你們的服務(wù)了！ 7. 沒興趣啦，朋友！ 8. 你這是在浪費我的時間 9. 你就在電話里說吧。您看，下星期一，四五點鐘左右，我在您公司附近工作，順便上去拜訪一下您，好嗎 …… ? 101 .沒準(zhǔn)備買 …… ? ? 陳先生，如果您說買，首先我都覺得驚奇呀！但是我的產(chǎn)品，對您是有一定價值的！這樣吧，我下周一會在您附近工作，我順道上來拜候您啦 ? 102 .太忙了 …… ? ? 陳先生，我都知道您很忙！就因為這樣我才先與您約定時間。不過，我只是同您談分鐘！下星期二，兩點半還是四點半好呢？ ? 103 .我有個朋友也在從事這種服務(wù)！ ? 如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)。? 是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧？而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。陳先生，以您這么成功，您說沒有用過我才會覺得奇怪呢？但是特別的地方，是我的獨到方式。當(dāng)然如果您沒有細(xì)心去研究過的話，又怎么會有興趣呢，所以，我好渴望大家能抽時間見見面，向您解釋示范，為什么不給點機(jī)會自己去認(rèn)識再作決定呢？您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是 …… ？ 107 .你這是在浪費我的時間 ? 如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的?顧客意見回執(zhí)?中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。（準(zhǔn)客戶的名字），但是這些構(gòu)想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問題我必須親自和您討論，請問您什么時候有空，我可以去拜訪您嗎？ 111 .我真的沒有時間 ? 事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。 ? 掃街 ：預(yù)先沒有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪。 ? 面對面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時的方法。 ? 例如： ? 您好。 ? 您必須面帶笑容，但不可過于諂媚。 116 面對接待員的技巧 ? 您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個拜訪對象，如陳處長不在時，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長。?就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 117 面對秘書的技巧 ? 向秘書介紹自己，并說明來意。 ? 向秘書說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧的技術(shù)專用名詞，讓秘書認(rèn)為您的拜訪是很重要的。 ? 將名片或資料，請秘書轉(zhuǎn)交給拜訪對象，同時在名片上寫上?月日，拜訪未能謀面，擬于月日時，再專程拜訪。 ? 向秘書道謝，并請他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時間。 秘書轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷售人員來訪的目的是什么？ 此時，銷售人員要能讓秘書轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說詞。 秘書轉(zhuǎn)答說關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。 秘書轉(zhuǎn)答說要銷售人員找第三者接洽。會面后您應(yīng)確認(rèn)第