銷售技能_銷售技能訓(xùn)練會-在線瀏覽
2025-02-11 08:36本頁面
【正文】 巧 ★ 臵業(yè)顧問的成功法則 ※ 序 言 ※ ※ 序 言 ※ 三流銷售人員總也弄不清楚顧客要什么，簽單完全靠運(yùn)氣。 一流銷售人員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的東西。 初步接觸的目的 * 了解客戶類型 * 創(chuàng)造輕松的談話氣氛，爭取客戶的信任 * 激發(fā)客戶對本樓盤的興趣 * 盡量鼓勵(lì)客戶開口說話，以贏得他的參與感 與客戶初步接觸的技巧 練習(xí)： * 根據(jù)上述目的，對照實(shí)際工作，列出在與客戶初步接 觸中，適宜談和不宜談的話題（ 5分鐘）。 促成 40% 說明 30% 需要 20% 信任 10% 新的銷售方式 通過與客戶良好的溝通，建立信任，激發(fā)其購買欲望。掌握一定的技巧，對提高成單率有相當(dāng)?shù)谋匾朴谶\(yùn)用，更有很大的幫助。 方法：模擬現(xiàn)場接待客戶情節(jié)，幻想如何獲得客戶的購買信號，如何進(jìn)一步 處理信號，如何利用有效方法逼定，如何避免出現(xiàn)問題。 銷售逼定技巧 ★ 警惕容易失敗的銷售方式 （引導(dǎo)銷售員思考 ） ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得； ? 對方一問底價(jià)，就以為是成交信號，自動惠予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)； ? 客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； ? 沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷售員最常犯的錯(cuò)誤； ? 客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點(diǎn)。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)； ? 切勿有“先入為主”的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。 有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。 ? 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。 銷售逼定技巧 【提示】 銷售，首先是客戶對你“人”的認(rèn)可，繼而對你所推薦的產(chǎn)品認(rèn)可。 請注意： 說服銷售的技巧 * 有關(guān)戶型面積的問題 * 有關(guān)何時(shí)入伙的問題 * 費(fèi)用、價(jià)錢的特定問題 * 有關(guān)付款方式的問題或陳述 * 有關(guān)發(fā)展商或你們公司的問題 * 需要你重復(fù)說明 * 提及以前購房曾發(fā)生的問題 * 有關(guān)物業(yè)管理公司的問題 * 品質(zhì)方面的問題 * 有關(guān)生活配套方面的問題 十大購房者信號 說服銷售的技巧 了解客戶的需求 要避免以下情況 ： ? 怕冷場，一開始就滔滔不絕地介紹本樓盤，不讓客 戶有開口的機(jī)會。 正確的做法是 ： ? 進(jìn)行雙向的溝通，盡量讓客戶說，讓他有參與感。 說服銷售的技巧 說服銷售的技巧 1） 說服銷售的基本特點(diǎn) * 基于對客戶需求的了解； * 以真實(shí)、坦誠的態(tài)度； * 以客戶的需求和利益點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，并貫穿于銷售全過程，將所推介物業(yè)的優(yōu)、缺點(diǎn)與客戶需求相聯(lián)系 。 說服銷售的技巧 說服銷售的技巧 2） 說服銷售的一般技巧 ? 做一個(gè)好聽眾 ? 坦誠相待 ? 引導(dǎo)說明 ? 利用同事的配合和其他客戶的說法 ? 反復(fù)強(qiáng)調(diào) ? 利用資料 ? 善待客戶的朋友 ? 提問的技巧 說服銷售的技巧 說服銷售的要點(diǎn) 1）盡力向客戶提供幫助和支援，使客戶對自己所購買的樓宇及作出的購買選擇感到滿意。 說服銷售的技巧 說服銷售的要點(diǎn) 3）解決購買障礙 a. 建立信任（發(fā)展長遠(yuǎn)的關(guān)系） —— 與客戶談判最重要的時(shí)間是第一次見面 —— 最初的幾分鐘，建立信任是關(guān)鍵。 態(tài) 度 充滿激情，不卑不亢，學(xué)會微笑。 專業(yè)知識 建立信任有兩個(gè)方面
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