銷售技巧之顧客異議與成交-在線瀏覽
2025-04-12 10:25本頁面
【正文】 好？ ? 鍋太沉了？ ? 壓力鍋少了一個閥？ ? 炒鍋副手柄不好？ 借力打力不費力 將我們 的弱勢 轉(zhuǎn)換成我們的優(yōu)勢！ “詢問法” －探詢異議根源 顧客 ：你們 的產(chǎn)品 怎么這貴啊 ?別人家的 才 錢！ 導(dǎo)購：是嗎？您說的 是別人家的 哪款產(chǎn)品??？ 顧客： 產(chǎn)品 導(dǎo)購 ：（根據(jù)我們所獲得的信息，給顧客對比本品與競品的差異點） 透過詢問， 把握 顧客 真正 異議 點 情景再現(xiàn) 透過詢問，直接 化解 客戶的 反對 意見 詳細了解，找出 顧客比較的 “參照物” 詢問法 案例 潛在顧客：“這個炒鍋，好像 沒別人家好 。 若是 銷售人員能 多問一句 ，他所需要處理的異議僅是一項，可以很容易地 處理。 “轉(zhuǎn)換法” －產(chǎn)品更換 顧客：您們有沒有不粘鍋？促銷價 多少錢？ 導(dǎo)購：有的！ 您用過我們的產(chǎn)品嗎？ （判斷顧客是否常用、是否真正了解該產(chǎn)品性能） 顧客：我 家 鄰居 經(jīng)用過！ （此人不熟悉產(chǎn)品功能） 導(dǎo)購：哦，這樣啊，您 的鄰居幫 您推薦的我們的產(chǎn)品吧？來，坐下來喝杯水吧 ！不粘鍋是暢銷產(chǎn)品，顧客都特別喜歡新推出的 ，因為有 方面的 功能，是蘇泊爾獨有的。 “補償法” －平衡差異 顧客：“這個 鍋 的功能、材質(zhì)都不錯， 令人耳目一新 ，可手柄不好。 ”世界上沒有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點愈多愈好，但真正 影響顧客購買 與否的關(guān)鍵點其實不 多。但記得，您要 給顧客一些 補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生二種感覺 ： ? 產(chǎn)品 的 價格與售價 一致的感覺 。 ? 你們公司的產(chǎn)品要是大贈送 ,我到會考慮一下 。 ? 你可以給我一個內(nèi)部 價 情景再現(xiàn) ? 對于 顧客發(fā)出的沒辦法回答的奇談怪論 。 A：“您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的 ……” B： “平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果 狀況變成 這樣，您看我們是不是應(yīng)該 ……” A：“您的想法不正確，因為 ……” B： “您有這樣的想法，一點也沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進一步的了解后 ……” 情景再現(xiàn) ? 人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁 時，內(nèi)心總是 不痛快 ，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。 情景演練 第一步：做好 準(zhǔn)備 ，處理異議 ? 每星期一個 問題 ? 反復(fù) 理解，掌握應(yīng)對 方法 ? 規(guī)定 時間，相互 演練 靈活 運用 黃金 四步 第二步： 重復(fù) 顧客異議 ? 確認自己是否真的明白顧客的意思； ? 為自己回答問題贏得思考時間； ? 表現(xiàn)自己對顧客的尊重 第三步： 探尋 顧客異議 ? 深度探詢，了解異議的真正原因 ； 第四步： 3F套路 語言模板 顧客：你們的東西比 **品牌貴多了！ （注：顧客異議。 （注：第一步，導(dǎo)購感覺） 我們以前也有一些老顧客提出過類似問題，他們覺得 …… （注：第二步，老顧客感到） 不過，許多老顧客仔細了解后才發(fā)現(xiàn)，雖然我們的產(chǎn)品表面上貴了點，但如果從長期使用的角度來看，其實我們的產(chǎn)品性價比更高 …… （注：第三步，發(fā)現(xiàn)，接著提供正確的信息） 靈活 運用 黃金 四步 有效成交技巧 過渡頁 RANSITON PAGE Part 4 ? 成交癿主要障礙 ? 成交癿時機把握 ? 成交癿信號識別 ? 成交癿 策略 方法 ? 成交癿注意事項 ? 成交癿后續(xù)工作 的主要障礙 的 修正 、 推遲 和 避免 行為 ? （顧客的風(fēng)險意識因投入金錢的多少、商品屬性的不確定程度和顧客的自信程度而定） 員 不正確的 心理態(tài)度 ? （畏難心理、急于成交、不恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)） 無重點 ，無差異 方法 不恰當(dāng) ?顧客表示 對產(chǎn)品 有興趣 ?介紹產(chǎn)品 主要優(yōu)點之后 ?解決 顧客異議之后 ?顧客對某一推銷要點 表示贊許之后 ?顧客仔細 研究產(chǎn)品、說明書、報價單 時 ? 眉毛開始上揚； ? 眼睛轉(zhuǎn)動加快； ? 頻頻下意識地點頭或眨眼睛 ； ? 嘴唇開始抿緊，好像在品味什么； ? 表現(xiàn)出感興趣的神情，變得神采奕奕； ? 表情由冷漠懷疑變?yōu)檩p松，隨和友好 ； 表情 信號
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