商業(yè)銀行市場細分及差異化營銷-在線瀏覽
2025-04-11 21:05本頁面
【正文】 規(guī)模增長 ?以信用卡業(yè)務(wù)推勱渠道業(yè)務(wù)提升 ?以投資業(yè)務(wù)為重點，加強與 證券、信托、保險的合作， 促進利潤增長 ?高層聯(lián)勱，完善溝通 ?流程化管理 ?丏業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 一個賬號；多種產(chǎn)品；一站式服務(wù) 擴充客戶基礎(chǔ) 擴大業(yè)務(wù)規(guī)模 促進利潤增長 完善合作模式 一、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營與發(fā)展 二、優(yōu)質(zhì)客戶市場細分 三、客戶分層與差異化營銷 四、客戶關(guān)系管理與維護 contents 目錄 老年人客群特征 中年人群特征 基本特征： ? 上有老下有小，家里頂梁柱 ? 工作生活較忙，無暇理財 ? 愿意嘗試更便捷的金融服務(wù) ? 工作日白天很少見到 ? 內(nèi)心安定、成熟 自負 理性 圓滑 心理特征： ? 獨立自主地進行觀察和思維 —— 自負 ? 情緒趨于穩(wěn)定，較強控制力 —— 理性 ? 待人處事干練、務(wù)實、懷疑 —— 圓滑 年輕人群特征 ? 個性獨立，更愿意承受貸款壓力 ? 收入不高、但理財意識強 ? 視野開闊，會比較多家銀行產(chǎn)品 ? 習(xí)慣、熟練使用互聯(lián)網(wǎng)金融工具 ? 愛好廣泛、有較強消費和享受需求 個體工商、小微企業(yè)主特征 ? 生意繁忙 —— 找準時間最重要 ? 有獨特貸款或結(jié)算需求 —— 準確切入能夠解決問題的產(chǎn)品 ? 家庭與商戶一體 —— 為家人提供增值服務(wù) ? 異業(yè)聯(lián)盟 —— 聯(lián)合營銷、小微小區(qū)價值雙贏 求實求廉 01 習(xí)慣性消費 02 理性為主導(dǎo) 03 講求便利 04 重體驗，輕廣告 05 圖小利，重服務(wù) 06 喜歡結(jié)伴而行 07 普通居民消費特征 白領(lǐng)居民特征 好奇心 追品牌 攀比心 典型特征 土豪富婆客戶特征 彰顯自我 與身份識 別的心理 主動炫耀 與擺闊心理 小富即奢 的心理 一、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營與發(fā)展 二、優(yōu)質(zhì)客戶市場細分 三、客戶分層與差異化營銷 四、客戶關(guān)系管理與維護 contents 目錄 溝通主題 產(chǎn)品推介方法 分析客戶的方法 客戶類型分類 常見高端客戶分類 常見高端客戶分類 ?家庭總管型 ?投資恐懼型 ?獨立自由型 ?匿名型 ?權(quán)貴型 ?貴賓型 ?聚財型 ?賭徒型 ?創(chuàng)新型 投資業(yè)績不佳 ——13% 關(guān)系不好 ——87% 經(jīng)營客戶關(guān)系的基礎(chǔ) ——了解客戶 客戶重新選擇的原因： 序號 客戶心理 主要表現(xiàn) 針對銷售技巧 1 實用心理 最基本的一種心理。 細心、耐心地回答客戶提出的各種問題，為客戶著想，主動當好參謀，讓客戶放心。 提高自己的業(yè)務(wù)、服務(wù)水平和工作效率，盡量縮短客戶的等待時間。 3 自尊心理 自尊心理是客戶個性心理特性中性格的表現(xiàn)。 4 求知心理 客戶對于銀行業(yè)務(wù)相關(guān)知識盡快掌握使用方法的欲望。認真解答客戶疑問。 充分尊重客戶的保密心理，使客戶感到安全、放心。這種心理不僅重視銀行產(chǎn)品本身，而且希望從中得到美的享受。 客戶金融需求心理分析總結(jié) 溝通主題 ?產(chǎn)品推介方法 ?常見高端客戶分類 ?客戶類型分類 ?分析客戶的方法 提問的方式話術(shù) ? 面對客戶也可以把問題做成問卷。 溝通要點 —— 表達自己對家庭的重視和關(guān)心，把自己的工作和活動聯(lián)系到家庭動機上，獲得客戶的認同 . 話題選擇：客戶的子女和家庭活動 \ 營銷時，不要強調(diào)產(chǎn)品本身，而要強調(diào)產(chǎn)品如何滿足家庭生活周期（教育、退休 … ）需要討論產(chǎn)品時，強調(diào)安全性。 定期安排面談。 “好的投資讓我照顧好我的家庭” 投資恐懼型 客戶特點 營銷策略 ?對投資逃避，討厭討論此話題 ?多數(shù)是繼承財產(chǎn)者 ?對于經(jīng)濟自主的責(zé)任感混亂且失 ?客戶關(guān)注與客戶經(jīng)理個人關(guān)系的融洽，希望客戶經(jīng)理關(guān)心他們的生活，而不只關(guān)心他們的財富。 對客戶進行理財理念教育 ——投資理財是必要的，并可以通過專業(yè)人士的幫助完成。 安排較少的面談，并主要討論生活話題。 溝通要點 —— 關(guān)注客戶的理財目標，投資建議以實現(xiàn)目標為目的。 講述在其他客戶身上發(fā)生的成功故事。 經(jīng)常向客戶展示實現(xiàn)其目標的進展 “對我來說，成功的投資帶來自由” 匿名型 客戶特點 營銷策略 ?
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