【正文】 二 .用心幫客戶得到他真正的需求 ? 深刻領悟： ? 要把顧客當親人。 ? 企業(yè)真正經(jīng)營的是一種幸福的生活方式 。 ? 你的職責就是要對客戶的需求及時準確地作出反應 。 ? 案例：愛娜 雨中送試劑 四 .選擇積極的心態(tài)打出最好的結果 深刻領悟 心態(tài)決定狀態(tài)。 應用框視重組法，選擇積極的心態(tài)。 時間就是金錢 ， 這句話很實在 。 案例：黃金推銷時間 六 .領悟使命、爭做一流賣理念 ? 深刻領悟： ? 人們在尋找跟他們理念一致、趣味相投的組織。 ? 一流企業(yè)賣理念 、 二流企業(yè)賣服務 、 三流企業(yè)賣產(chǎn)品 。 ? 現(xiàn)在就去做！ ? 行動可以改變一個人的態(tài)度，使他由消極轉化為積極，使原先暗淡無光的生活變得生機勃勃，豐富多彩。 ? 把握住雪中送炭的機會 ， 你就有無窮的發(fā)展機會 。 ? 作為一名合格的業(yè)務員 ， 養(yǎng)成傾聽和贊美習慣 ， 是再重要不過了 。 ? 克服恐懼的最好辦法不是勇往直前 ， 而是首先要對它有一個徹底地了解 。 ? 測試是避免風險的有效手段。 ? 思考與練習： ? 結合自己的業(yè)務做一個獲利能力分析 六 .言行尊重 堅持成交 ? 深刻領悟 ? 行銷的核心是：關心顧客 ? 理念是：尊重（同理心） 堅持 ? 原則是：把挫折當挑戰(zhàn)。 ? 讓客戶充分感受到你給他的無法抗拒的利益 。 ? 案例：賣牛 ? 樣板示范 — 馬爹利紅酒推銷 ? 特性 ? 特點 度數(shù)低、不易醉、不上頭、消費層次廣。 ? 功能 促消化、降低膽固醇、軟化血管、美容養(yǎng)顏。 ? 吸引客戶 喝紅酒文明、不易鬧事、優(yōu)雅。 ? 產(chǎn)品 法國名牌、有 120多年歷史、釀酒世家、原裝進口。 ? 產(chǎn)地 法國的波爾多 最佳葡萄酒產(chǎn)地。 ? 送貨上門 隨叫隨到，一瓶也送。 ? 無任何風險 零風險 無條件退貨。 ? 零投資 代銷。 ? 樣板示范 世界各地的有關產(chǎn)品報道、效益好的售點參觀 提供電話、地點負責人姓名。 ? 增加每一客戶的單筆平均交易量。 三 .痛苦快樂法則 ? 深刻領悟： ? 人的一切行為都是為了逃避痛苦和追求快樂 。 ? 為了避免永久的痛苦 ， 人們可以放棄眼前的快樂 。 ? 案例：減肥 牙膏 口香糖 ? 四 .焦點法則 ? 深刻領悟： ? 用雷射 ， 你可以鑿穿鋼板 ， 或消減癌細胞 。 當你創(chuàng)造了一項類似雷射 、強有力的能力時 ， 你便可以主導市場 。 ? 要做激光 ， 不要做太陽 ， 因為你不是太陽 。 ? 案例：荷蘭的麥當勞 30歲的女人（頭發(fā)的故事） 慘痛的代價 自 1986年生產(chǎn)出我國第一根火腿腸開始，春都曾以?會跳舞的火腿腸?紅遍大半個中國，市場占有率達 70%，資產(chǎn)達 29億元。 春都很快為此付出了慘痛的代價，負債累累，火腿腸的銷量也直線下降，市場占有率狂跌到不足 10%。 專業(yè)化勝利的保證 ? 市場愈大，商品專業(yè)性愈高；市場愈小，專業(yè)性越低，企業(yè)的概括性就越強。 ? 經(jīng)營不專業(yè)才是企業(yè)困難重重的真正罪魁禍首 。 可樂的故事 百事是一家不惜代價 、 追求成長的企業(yè) 。 旗下的餐廳數(shù)高達 24000家 ， 堪稱全球第一 （ 麥當 勞只有 14000多家 ） 。 但是以股票現(xiàn)值比可口 930億美圓 ， 百事 440美圓 。 24000家餐廳的百事營業(yè)額 94億美圓 。 規(guī)模較小 、 經(jīng)營焦點較集中的企業(yè) ， 價值反而是規(guī)模較大 、 經(jīng)營焦點較不集中的企業(yè) 的三倍 。 但是 ， 不是速食拖累了百事 。 專業(yè)經(jīng)理人并不是什么都能管 ， 每個領域都有自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗 。 對百事來說 ， 他們需要懂預料的專家管理預料；懂點心的專家管理點心；懂速食的專家管理餐廳 。 他可能是三大類別中某一項的專家 ， 但對其他兩類一竅不通 。 最后還是放棄 。 除非你對某一行業(yè)有豐富的知識和經(jīng)驗 ， 否則你很難能選對人來管理這個行業(yè) 。 所以容易產(chǎn)生短期行為的全才 ， 而不是專才 。 五 .要做就做第一 ? 深刻領悟 ? 你能把什么做到第一 ? 你做什么最有激情 ? 現(xiàn)金流從哪里來。 ? 開創(chuàng)三個樣板區(qū)域 。 ? 區(qū)域統(tǒng)一連動 。 ? 賺大錢一定靠復制 。 客戶是你要保護他的利益的人士 ， 而不是隨便光臨的游客 。 ? 這是一個簡單但非常有力的策略 ， 它使人們渴望和你做生意 。 ? 他采用了你的構想 ， 還怕不用你的產(chǎn)品嗎 ？ ? 如果你能為他解決實際問題 ， 他將完全接受你 ， 并成為你最忠誠的朋友 。 ? 案例：高考 ? 三 .把自己練就成專家 ? 深刻領悟 ? 客戶信賴的是專家 。 ? 專業(yè)知識可以說是能為你創(chuàng)造最豐富 、 最廉價的服務 。 ? 其中柏樹菌強肝清血，直接降低血液里所含的膽固醇，并能疏通血管壁上的堆積物，同時也純化了血液的品質。 ? 雞腿蘑幫助消化，促進排泄，一來減少腸胃負荷，二來加速經(jīng)肝臟解毒作用所產(chǎn)生的有毒與無毒的廢物排出體外。 四 .打動客戶的開場白 ? 深刻領悟 ? 第一句話提出一個問題 。 ? 第三句話談能給他帶來好處的一個構想 。 ? 案例：學習法 妙語 三特 學習法 ? 尊敬的廣大家長，晚上好！你們想過嗎？在同一個班上課，為什么有的學生，成績那么好？而有的學生，成績又那么差？有的學生在高考中，考上了清華、北大，而有的學生卻連年落榜，難道說，考上清華和北大的學生真的比您的孩子聰明那么多嗎？我想那是不可能的！也許您的孩子學習也不錯，但您想不想讓您的孩子了解那些考上清華北大的學生，他們良好的學習方法呢？ ? 三步智慧學習法。 ? 二、先生，如果我有一種方法，可以幫助您的公司提高30%的業(yè)績，您愿意花幾百元錢來掌握這種方法嗎？ ? 三、太太，如果我有一種方法，能使您看起來更年輕，請問，您會有興趣花您幾分鐘的時間來了解嗎？ ? 四、王總，在郊外的桃園湖畔，陽光明媚，空氣清新，碧波蕩漾的湖面上，還游著許多快樂的小水鴨。（問題） ? 為了幫助貴院有效地擺脫競爭的困擾，我們專門為貴院制定了一項特別的市場營銷計劃，供貴院考慮。（構想） ? 您對此有興趣嗎？（一般性問題結束開場白）