【正文】 .一句話戰(zhàn)略的無比魅力 ? 六 .撬動(dòng)金山的杠桿支點(diǎn) 一 .大有可為的情感戰(zhàn) ? 深刻領(lǐng)悟： ? 產(chǎn)品和服務(wù)的本身越來越雷同了。 ? 不能一次性解決問題。 ? 接待顧客時(shí)聊天、打電話、讓顧客久等而產(chǎn)生煩躁。 ? 客戶有哪些抱怨 ? 營業(yè)時(shí)間不方面客戶。 比如你們規(guī)定 6點(diǎn)下班 ，客戶 6點(diǎn) 1分才趕到 ， 按你們的規(guī)定執(zhí)行 ， 保安就會(huì)把客戶拒之門外 ，但客戶賣產(chǎn)品卻有急用 ， 你最好能特殊對待 。 感動(dòng)服務(wù)是建立在滿意服務(wù)基礎(chǔ)上一對一的人性化互動(dòng)服務(wù) 。 客戶認(rèn)為我們做不到的 ， 我們卻為他做到了 。服務(wù)是一種感覺、它需要真情。 ? 當(dāng)你看到這種苗頭剛一出現(xiàn)，就應(yīng)該快速提出成交的要求。? ? 客戶說：?那就 9折吧?！貏e是，你們在鐵路道口處使用，標(biāo)志反光度的強(qiáng)弱，直接影響到鐵路運(yùn)輸?shù)陌踩?，您說是嗎？? ? 只有做相對的比較，你才有機(jī)會(huì)說明價(jià)格和價(jià)值間的關(guān)系，從而避免降價(jià)的要求?；蚴?你能出什么價(jià)?。 ? 案例；反光標(biāo)志 反光標(biāo)志 ? 客戶說：?價(jià)格太高了。（好處） ? 我們將把貴院列為該市惟一一家三特乙肝的專營機(jī)構(gòu)，還可免費(fèi)派全國著名的肝病專家?guī)椭F院設(shè)立著名專家門診，并在電視上推出系列廣告，著重突出宣傳貴院在治療乙肝方面的權(quán)威性。 妙語分享 ? 一、先生，我這次來的目的，并不是要賣給您什么東西，而是想讓您了解，為什么那么多客戶，要買我們的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品能為您帶來哪些利益和好處。 ? 第二句話談他的需求和對他的好處 。 ? 冠蟬強(qiáng)化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就會(huì)增加，間接改善血液的品質(zhì)。 ? 普通的基本知識(shí)對于賺錢來說 ， 是不夠的 。 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構(gòu)想 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 如果你能站在客戶的角度 ， 并設(shè)身處地替客戶著想 ， 用心設(shè)計(jì) ， 只要你的創(chuàng)意能夠真正解決的客戶的問題 ， 客戶的大門將立刻為你敞開 。 ? 案例：眾人營銷 2 第五篇 激活行銷的七種基本技能 ? 一 .把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶 ? 二 .不賣產(chǎn)品賣解決問題的構(gòu)想 ? 三 .把自己練就成專家 ? 四 .打動(dòng)客戶的開場白 ? 五 .討價(jià)還價(jià) ? 六 .把握時(shí)機(jī)好成交 ? 七 .感動(dòng)服務(wù) 一 .把每個(gè)顧客都當(dāng)成你的老客戶 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 客戶和顧客是兩個(gè)不同的概念 。 ? 分區(qū)域的招商宣講會(huì) 。 在中國目前可口有 10多萬個(gè)零售點(diǎn) ， 占 19%的汽水市場 ， 是百事的三倍 。 百事的部門經(jīng)理頻頻調(diào)動(dòng) ， 平均來說 ， 百事管理人員的經(jīng)驗(yàn)只有可口的三分之一 。 但誰來挑選這樣的人 ，CEO。 事實(shí)上 ， 經(jīng)營焦點(diǎn)不集中才是真正的罪魁禍?zhǔn)? 為什么百事跟可口競爭 會(huì)遭遇那么多的困難 首先 ， 是管理問題 。 利潤 4億美圓 ， 股票市值 100億 。 最近一年的營業(yè)額比較 ， 可口 162億美圓 ， 百事 285億美圓 。 ? 經(jīng)理人并不是什么都能管，每個(gè)領(lǐng)域都有自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。而后來的雙匯也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過春都。 ? 當(dāng)一家公司資源分散時(shí)，它就喪失了它的力量 。 當(dāng)你凝聚企業(yè)資源時(shí) ， 同樣的效果也會(huì)產(chǎn)生 。 ? 為了長遠(yuǎn)的快樂 ， 人們可以忍受暫時(shí)或目前的痛苦 。 二 .立體增加收入法 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 只有三種增加業(yè)務(wù)收入的方法： ? 增加客戶數(shù)目。 ? 萬元大贈(zèng)送 進(jìn)一萬，送一萬的促銷贈(zèng)送品。 ? 比較優(yōu)勢 色 深而豐滿、香 舒適怡人、味 口感好。 ? 特色優(yōu)勢 ? 好象沒什么優(yōu)勢，總結(jié)后大家都嚇一跳。 ? 時(shí)尚 沒有紅酒，酒店缺少浪漫情調(diào)、不夠檔次。 第四篇 強(qiáng)力行銷的六種基本策略 ? 一 .四步行銷策劃 ? 二 .立體增加收入法 ? 三 .痛苦快樂法則 ? 四 .焦點(diǎn)法則 ? 五 .要做就做第一 ? 六 .大量復(fù)制行銷法 一 .四步行銷策劃 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 四步行銷策劃 （ 1） 功能 （ 2） 特色 （ 3） 利益 （ 4） 證據(jù) 。 ? 案例：煤氣罐 暴風(fēng)圈 ? 五 .觀察與測試 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都善于觀察 ， 并通過觀測去發(fā)現(xiàn)往往被大多數(shù)人所忽略的小線索 ， 并從中挖掘出巨大的潛在的市場需求 ， 迅速行動(dòng) ， 收獲多多 。 ? 案例：信用卡 三 .充分運(yùn)用傾聽和贊美的力量 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 要用 80%以上的時(shí)間去傾聽和贊美客戶 。 ? 案例：買洗衣機(jī) ? 第三篇 超級(jí)成功行銷的六大準(zhǔn)則 ? 一 .行動(dòng)才能行銷 ? 二 .一聽 二看 三行銷 ? 三 .充分運(yùn)用傾聽和贊美的力量 ? 四 .了解恐懼的原因徹底克服它 ? 五 .觀察與測試 ? 六 .言行尊重 堅(jiān)持成交 一 .行動(dòng)才能行銷 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 行動(dòng)才能行銷。 時(shí)間是你一生中最寶貴的資產(chǎn) 。 沒有拒絕，只是暫時(shí)的不了解。 ? 案例：顧客是親人 星吧克 三 .培養(yǎng)狂熱的真誠和奉獻(xiàn)精神 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 給客戶提供最好的服務(wù)是你必須承擔(dān)的義務(wù)。 ? 這一點(diǎn)記的越清楚，就絕對不會(huì)沒有利潤，而是利潤越來越多。 不用錢就可以做大生意 —— 發(fā)大財(cái)?shù)囊棕浬獭? ? 案例：皮衣 搬家 ? 四 .互換行銷創(chuàng)奇跡 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 互換行銷是最有趣、最刺激、也最有利潤的商業(yè)機(jī)會(huì)。 三 .聯(lián)盟行銷事半功倍 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 現(xiàn)如今開發(fā)新客戶的成本越來越高了 。 ? 與眾不同不見得都能成果 ， 但成功者都是與眾不同 。 ? 目標(biāo)客戶群的高度重合 ， 聯(lián)盟促銷最有效 。 它可以將庫存變成現(xiàn)金。 ? 我們經(jīng)營的根本目的是在為人民服務(wù)，不在求利 。 ? 企業(yè)真正經(jīng)營的是一種幸福的生活方式 。 ? 案例：愛娜 雨中送試劑 四 .選擇積極的心態(tài)打出最好的結(jié)果 深刻領(lǐng)悟 心態(tài)決定狀態(tài)。 時(shí)間就是金錢 ， 這句話很實(shí)在 。 ? 一流企業(yè)賣理念 、 二流企業(yè)賣服務(wù) 、 三流企業(yè)賣產(chǎn)品 。 ? 把握住雪中送炭的機(jī)會(huì) ， 你就有無窮的發(fā)展機(jī)會(huì) 。 ? 克服恐懼的最好辦法不是勇往直前 ， 而是首先要對它有一個(gè)徹底地了解 。 ? 思考與練習(xí)：