【正文】 ? 獲利 ? 獨特的產品 ? 技術優(yōu)勢 ? 獨享的信息 ? 經營驅動 —— 擴張欲望 ? 稅收利益 ? 規(guī)模經濟 被動的 ? 競爭壓力 ? 生產過剩 ? 國內銷售的減少 (時差 ) ? 設備過剩 ? 飽和的國內市場 ? 接近客戶和港口 企業(yè)界最成功的出口都是由企業(yè)主動的動機(企業(yè)的內在因素 )驅動 表：中小企業(yè)出口的主要動機 ? 間接出口 （ indirect exporting） ：企業(yè)利用中介或中間商提供出口所需的知識和聯(lián)系。 ? EMC通常專門從事特定類型產品或特定國家或地區(qū)的貿易，它們可能同時具有產品和國家兩種專業(yè)化領域。 ? ETC與 EMC類似，但 ETC通常在出口前取得產品所有權，即ETC先向出口商收購貨物，然后再向海外銷售。直接出口商通常利用國外銷售代理、國外分銷商或國外零售商來使其產品銷售到國外市場的最終用戶。 ? 其后幾年，雙方合作親密無間。 ? 經過長達兩年的沉默，長虹開始了追收 40億元欠款的行動：據長虹向法庭提交的文件稱：自 2023年起長虹先后向 APEX發(fā)去價值數億美元的家電， APEX只支付了最初幾筆款，很快就不履行付款義務，很多發(fā)貨單 APEX都沒有償付，后來在 2023年簽了 37張總額為 $7000萬的支票給長虹，長虹試圖通過中國銀行向 APEX開戶行 Hanami銀行兌現，但被告知賬上并無現金， …… ， 到2023年 10月 29日， APEX的欠款已達 $，相當于長虹對APEX全部銷售收入的 40% ? 涉嫌向長虹開具空頭支票的季龍粉目前被國內警方監(jiān)視居住，最新的進展是于 2023年 1月 6日下午被從上海帶到長虹所在地的四川綿陽入住富樂山賓館 ? 2023年 12月 14日，長虹以一組與季龍粉于 10月 29日中午簽訂的一系列協(xié)議（“ ”）為據，向美國加州洛杉磯高等法院申請“臨時禁止令（ temporary restraining order）”，要求禁止 APEX轉移資產和修改賬目 ? APEX則針鋒相對，提請法院不予考慮是項申請，理由是該組協(xié)議是在季龍粉喪失人身自由之后被迫所簽，應屬無效 —— 季龍粉最后一次回國是 2023年 10月 16日，原計劃停留 710天，但在10月 24日左右被來自四川的公安帶走。 ? 《財經》從不止一個渠道得知，盡管長虹與 APEX之間的生意往來總額最終超過了 $10億，但是至少在很長的時間內，雙方所依據的合同，只不過是一張紙 —— 如此簡約的合同自然難以厘清雙方對于各種潛在風險的責任分擔：如 專利費 、 反傾銷稅 和 退貨損失 等等 ? “雙方都是戰(zhàn)略家，干大事的，并沒有仔細討論細節(jié)。然而，魔鬼恰恰在細節(jié)之中！ ? 記者采訪的中美業(yè)內人士均分析認為，退貨責任分歧可能是長虹與 APEX合作的致命傷 —— 在美國經營家電進出口風險很高，退貨風險是主因之一，因為美國大超市都實行無理由退貨，在商品降價或促銷時尤為常見。一般來說， 沃爾瑪等大型零售商在簽訂合同時會要求退貨由供貨商承擔；而進口商和生產商會在合同中注明責任：比如和品質無關的退貨，由進口商承擔，如果是質量問題，則由生產商承擔。 ? 專利費 則是向來被中國企業(yè)忽略的問題。 ? 業(yè)內觀察家指出，由于雙方的初始約定過于粗獷，沒有明確風險的責任分擔，而后續(xù)簽訂的“ ”協(xié)議又面對來自 APEX的無效指控，長虹與 APEX交易中遺留下巨額的應收賬款，反映出中國企業(yè)遠未成熟的一面。 —— SOURCE： “長虹 40億元之劫”，《財經》 2023年 1月 10日 契約進入 Contractual Agreements ? 與國外企業(yè)長期的、非權益的聯(lián)系。 ? —— 許可證 （ Licensing） ? —— 特許經營 （ Franchising） ? —— 交鑰匙工程 （ Turnkey Project) 許可經營（ Licensing） ?根據許可證協(xié)議，被許可方付出一定的代價，獲得許可方無形資產的所有權。 該進入方式多被視作對出口和在國外直接投資的補充，很少被單獨采用 許可協(xié)議的內容 許可內容 專有技術：特別的知識或技術 專利：使用發(fā)明的權利 商標：品牌名稱 設計：復制生產設計或最終產品的權利 版權：知識產權的使用如書籍或 CD 使用條件 誰：哪個公司可以使用許可的專利 時間：許可持續(xù)多長時間 地點：許可在哪些國家可以用，哪些國家不能用 保密性：保護貿易機密或設計的條款 業(yè)績：被許可方要做些什么 改進：與許可產權的改進有關的許可方和被許可方的權利 補償 貨幣：以何種貨幣 日期：何時必須支付補償 方式：支付可以是一次性支付、分期付款或作為利潤百分比的許可使用費 最小支付款：有關支付最小特許權使用費的協(xié)議 其他：技術服務、產品改進和培訓的費用 其他條款 終止：怎樣終止協(xié)議 爭議：采用什么類型的爭端解決機制 語言：合同的官方語言是什么 法律：合同適用于哪個國家法律 懲罰：如果雙方任何一方達不到業(yè)績要求會有何種懲罰 報告：被許可方何時及報告些什么 檢查和審計：許可方有什么權利 許可經營的優(yōu)點和缺點 ? 優(yōu)點： （ 1）不需花費大量資金即可發(fā)展海外經營； （ 2）國外市場不熟悉或政局動蕩時； （ 3）外國市場存在投資壁壘時； （ 4）當企業(yè)擁有一些有商業(yè)價值的無形資產，而它本身又不想開發(fā)這些應用價值時； ? 缺點： （ 1）它不能使企業(yè)對制造、營銷以及為實現經驗曲線和區(qū)位經濟所必須的戰(zhàn)略給予嚴密的控制； （ 2）許可授權的企業(yè)會對它的技術喪失控制； ? 解決方法：交叉授權、建立合資企業(yè)。然而很少有人知道，可口可樂起初并未將其看作是一條發(fā)財的途徑，而只是把它作為一種防御性戰(zhàn)略： 20世紀 80年代早期，一位律師向公司提出建議，如果公司不利用自己的品牌進入 T恤衫市場，其他人也會合法借用公司的品牌這樣做。僅 1997年，就有 5000萬件經可口可樂 公司授權的產品被銷售。 約翰 .錢先生 1986年在中國創(chuàng)建了 Chaifa公司，其含義是“變得富有”，與大多數香港零售商不同， Chaifa公司的主要目標是中國大陸，其經營店只銷售 Chaifa公司設在汕頭的工廠生產的服飾，以這種方式經營，資本費用和經營風險被降到最低，并且省卻了管理數百家商店和數千名雇員的麻煩。 Chaifa公司銷售花花公子商品的門店已從原來的 10家激增到 500家，與這家公司銷售和利潤的增長相比，香港一些較大的服飾經營上在大陸的經營在過去幾年里虧損卻不斷增加 錢先生把公司的成功歸因于其所選擇的中檔價位的品牌產品，這種產品能夠吸引中國的消費者。我經營中檔服裝是因為它能賺錢，人們應當把目光集中于中國成長的中產階級而不是少數的富裕人士。因為大部分中國人從未看過《花花公子》雜志，公司試圖為自己建立起健康和富有朝氣的品牌形象。” 案例： 牛津血統(tǒng)一身三許 為了“出售”版權給廣東中山名人電腦科技公司，牛津出版社亞太區(qū)經理劉勇強日前來到北京，“名人”加上“好易通”和“快譯通”，目前牛津在國內已經有了三個合作伙伴。”劉勇強說。 “我們現在是在價格戰(zhàn)之后的戰(zhàn)場做戰(zhàn)，再打價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的可能性微乎其微，誰現在能拿出更吸引消費者的招術誰就能在這場激烈的競爭中獲勝。 “現在的詞典機太多了，消費者一般難以選擇，但里面如果有牛津或劍橋的詞典，會好賣很多。情況也確實如此，在終端賣場記者發(fā)現，每家廠商都把自己“系出名門”作為強大的銷售賣點。 2023年位列電子詞典銷售前三位的分別是：文曲星 、 快譯通 和 好易通 。 “這種需求很吸引人，我們經過仔細考慮后決定再將版權授給一家電子詞典廠商。在此之前，只有好易通和快譯通是牛津的合作伙伴。劉勇強說：“幾乎所有的主要廠商都與我們聯(lián)系過，大概有十多家，但我們選擇合作伙伴是非常謹慎的，我們要多了解公司的綜合情況，公司的經濟力量、技術力量都是我們所重視的?！? 8個月后，以生產 PDA見長的名人公司奪得了牛津出版社 2023年全新版《牛津詳解英漢雙解詞典》的獨家版權。”牛津出版社的劉勇強對記者說道。自去年以來，價格戰(zhàn)愈演愈烈，大有不可收拾的狀態(tài)。業(yè)內人士估計：“目前電子詞典的利潤空間，保守的估計是不會超過 40%。這主要是因為牛津的約束作用。并且電子詞典的內容、功能、包裝、產品標識，以及每一個版本的廣告、每一份宣傳彩頁，甚至形象代言人都要牛津審批。在特許經營中， 特許方 (franchiser)不但向接受方出售無形資產（通常為商標），而且堅持要求 被特許方(franchisee)同意遵守嚴格的如何經營企業(yè)的規(guī)則。與技術許可一樣，特許方通常收取特許使用費，其數量等于特許接受方收入的一定百分比。 案例： 特許經營 —— 迅速發(fā)展的市場進入戰(zhàn)略 ? 特許經營始見于巴伐利亞，現在已經被多許多國家以各種形式加以采用，成為席卷全球的浪潮，被西方經濟學家稱為 21世紀的主流經濟模式。目前國際上流行的特許經營方式主要有 ? 生產商 零售商體系：如汽車獨家經銷 ? 生產商 批發(fā)商體系：如軟飲料公司 ? 服務公司 零售商體系：如旅館和連鎖快餐店 ? 在美國，特許經營在 75個不同的行業(yè)得到了廣泛的應用。 1999年特許經營的產品和銷售總額超過 $8000億，占到零售總額的 40%， ? 在中國，特許專營主要在零售業(yè)、餐飲、服務業(yè)（照片沖印、干洗、房屋租賃中介） ? 伴隨著特許經營在國內市場的不斷壯大，其不斷向國際邁進 —— 美國有 2900家特許經營公司，其中有超過 20%的公司在其它國家有分支機構，這些分支機構常給公司帶來巨大收入，如麥當勞 45%的收入和可口可樂有 80%的收入來自國際經營 特許經營的優(yōu)點和缺點 ? 優(yōu)點： ? 它是不需大規(guī)模資金投人即可打入國際市場的十分快捷的方法 。 ? 缺點： ? 特許經營主要適用于那些服務行業(yè) ， 而對于高技術產業(yè)或一般制造業(yè)則不適宜 ， 也很難推而廣之 。 再則 ， 文化和語言障礙也有可能抑制特許經營在國外的有效發(fā)展 。同時授權其在原餐廳位臵使用肯德基品牌繼續(xù)經營。如果以合伙方式加盟，那么主要經營者的自有資金不得低于 30%。持續(xù)經營期間的加盟商需按合同繳納費用，包括特許經營權使用費 （按加盟店營業(yè)額的 6%)和廣告分攤費用（按加盟店營業(yè)額的 5%),接店前，加盟商將為 3個月培訓支付培訓費。 推薦的原則是“更接近申請人希望區(qū)域”原則，如我們會充分考慮申請人希望選擇的加盟省份。因此申請人不能太局限希望加盟的區(qū)域。如果是這樣，對雙方的時間和精力上都是巨大的損失。 目前北京，上海，廣州，深圳，無錫，蘇州及浙江全省不開放加盟。所有的特許經營者都不享有區(qū)域性的和商圈的專有權。 加盟商接手餐廳后，還要安排長期的餐廳管理實習。 ? （七）對雙方來講這都是一項很大的投入 ? 您所投入的資本是實質性的，并且存在風險。 同樣，對本公司來說，這也是一項至少十年的長期業(yè)務伙伴關系。整個申請、培訓、審查的時間過程大約需要六個月左右。 麥當勞的特許專營 ? 麥當勞是世界上最成功的特許組織之一 ， 它在全球的特許加盟店之和有 28000多家 ， 約占其總店鋪數的 70%， 并且仍在以每年約2023家的速度增長 。 麥當勞的特許專營制度 ★ 特許費 ? 被特許者與麥當勞公司一旦簽訂了特許合同 ， 就必須先付給麥當勞公司首期特許費 ， 這筆費用為 ，其中一半用現金支付 ， 另一半以后再交 。 ★ 協(xié)助新店開業(yè) ? 每開一家分店 ， 麥當勞公司都要親自派人員前往該地區(qū)考察 ， 協(xié)助選擇店址 ， 并負責組織安排店鋪的建筑 、 設備安裝 ， 以及店鋪內外的裝潢設計 ， 使每家分店都達到統(tǒng)一的標準 ， 形成統(tǒng)一的形象 。 ★ 總部責任 麥當勞公司總部并不是在收取被特許者的特許經營費用之后就甩手不管 ， 而是主動承擔許多責任 。 ? 在麥當勞漢堡大學培訓分店員工 。 ? 向分店提供統(tǒng)一的廣告宣傳 、 公共關系 、 財務咨詢 。 ? 向分店提供貨源時給予優(yōu)惠 。 思考： 麥當勞為什么通過特許經營來實現全球擴張？ 為什么不選擇 FDI或出口的方式？ 交鑰匙工程 （ Turnkey Project) ?承包人承攬外國客戶的工程項目并負責項目的一切細節(jié)，包括操作人員的培訓。它是一種高度專業(yè)化的出口，是一種技術貿易方式。 投資進入 （ International Direct Investment） ?合資企業(yè) (joint venture) ?全資子公司 (wholly owned subsidiary) 合資企業(yè) (joint venture) ?合資企業(yè) ：兩個或兩個以上的獨立企業(yè)共同出資擁有而成立的企業(yè)。 ?長期以來，與外國企業(yè)成立合資企業(yè)是進入一個新市場的通用模式。 合資企業(yè)的優(yōu)點和缺點 ? 優(yōu)點： ? （ 1）從當地合資者處獲得有關東道國競