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國際企業(yè)的進入戰(zhàn)略教材-在線瀏覽

2025-04-11 10:44本頁面
  

【正文】 ? 獲利 ? 獨特的產(chǎn)品 ? 技術(shù)優(yōu)勢 ? 獨享的信息 ? 經(jīng)營驅(qū)動 —— 擴張欲望 ? 稅收利益 ? 規(guī)模經(jīng)濟 被動的 ? 競爭壓力 ? 生產(chǎn)過剩 ? 國內(nèi)銷售的減少 (時差 ) ? 設備過剩 ? 飽和的國內(nèi)市場 ? 接近客戶和港口 企業(yè)界最成功的出口都是由企業(yè)主動的動機(企業(yè)的內(nèi)在因素 )驅(qū)動 表:中小企業(yè)出口的主要動機 ? 間接出口 ( indirect exporting) :企業(yè)利用中介或中間商提供出口所需的知識和聯(lián)系。 ? EMC通常專門從事特定類型產(chǎn)品或特定國家或地區(qū)的貿(mào)易,它們可能同時具有產(chǎn)品和國家兩種專業(yè)化領域。 ? ETC與 EMC類似,但 ETC通常在出口前取得產(chǎn)品所有權(quán),即ETC先向出口商收購貨物,然后再向海外銷售。直接出口商通常利用國外銷售代理、國外分銷商或國外零售商來使其產(chǎn)品銷售到國外市場的最終用戶。 ? 其后幾年,雙方合作親密無間。 ? 經(jīng)過長達兩年的沉默,長虹開始了追收 40億元欠款的行動:據(jù)長虹向法庭提交的文件稱:自 2023年起長虹先后向 APEX發(fā)去價值數(shù)億美元的家電, APEX只支付了最初幾筆款,很快就不履行付款義務,很多發(fā)貨單 APEX都沒有償付,后來在 2023年簽了 37張總額為 $7000萬的支票給長虹,長虹試圖通過中國銀行向 APEX開戶行 Hanami銀行兌現(xiàn),但被告知賬上并無現(xiàn)金, …… , 到2023年 10月 29日, APEX的欠款已達 $,相當于長虹對APEX全部銷售收入的 40% ? 涉嫌向長虹開具空頭支票的季龍粉目前被國內(nèi)警方監(jiān)視居住,最新的進展是于 2023年 1月 6日下午被從上海帶到長虹所在地的四川綿陽入住富樂山賓館 ? 2023年 12月 14日,長虹以一組與季龍粉于 10月 29日中午簽訂的一系列協(xié)議(“ ”)為據(jù),向美國加州洛杉磯高等法院申請“臨時禁止令( temporary restraining order)”,要求禁止 APEX轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和修改賬目 ? APEX則針鋒相對,提請法院不予考慮是項申請,理由是該組協(xié)議是在季龍粉喪失人身自由之后被迫所簽,應屬無效 —— 季龍粉最后一次回國是 2023年 10月 16日,原計劃停留 710天,但在10月 24日左右被來自四川的公安帶走。 ? 《財經(jīng)》從不止一個渠道得知,盡管長虹與 APEX之間的生意往來總額最終超過了 $10億,但是至少在很長的時間內(nèi),雙方所依據(jù)的合同,只不過是一張紙 —— 如此簡約的合同自然難以厘清雙方對于各種潛在風險的責任分擔:如 專利費 、 反傾銷稅 和 退貨損失 等等 ? “雙方都是戰(zhàn)略家,干大事的,并沒有仔細討論細節(jié)。然而,魔鬼恰恰在細節(jié)之中! ? 記者采訪的中美業(yè)內(nèi)人士均分析認為,退貨責任分歧可能是長虹與 APEX合作的致命傷 —— 在美國經(jīng)營家電進出口風險很高,退貨風險是主因之一,因為美國大超市都實行無理由退貨,在商品降價或促銷時尤為常見。一般來說, 沃爾瑪?shù)却笮土闶凵淘诤炗喓贤瑫r會要求退貨由供貨商承擔;而進口商和生產(chǎn)商會在合同中注明責任:比如和品質(zhì)無關(guān)的退貨,由進口商承擔,如果是質(zhì)量問題,則由生產(chǎn)商承擔。 ? 專利費 則是向來被中國企業(yè)忽略的問題。 ? 業(yè)內(nèi)觀察家指出,由于雙方的初始約定過于粗獷,沒有明確風險的責任分擔,而后續(xù)簽訂的“ ”協(xié)議又面對來自 APEX的無效指控,長虹與 APEX交易中遺留下巨額的應收賬款,反映出中國企業(yè)遠未成熟的一面。 —— SOURCE: “長虹 40億元之劫”,《財經(jīng)》 2023年 1月 10日 契約進入 Contractual Agreements ? 與國外企業(yè)長期的、非權(quán)益的聯(lián)系。 ? —— 許可證 ( Licensing) ? —— 特許經(jīng)營 ( Franchising) ? —— 交鑰匙工程 ( Turnkey Project) 許可經(jīng)營( Licensing) ?根據(jù)許可證協(xié)議,被許可方付出一定的代價,獲得許可方無形資產(chǎn)的所有權(quán)。 該進入方式多被視作對出口和在國外直接投資的補充,很少被單獨采用 許可協(xié)議的內(nèi)容 許可內(nèi)容 專有技術(shù):特別的知識或技術(shù) 專利:使用發(fā)明的權(quán)利 商標:品牌名稱 設計:復制生產(chǎn)設計或最終產(chǎn)品的權(quán)利 版權(quán):知識產(chǎn)權(quán)的使用如書籍或 CD 使用條件 誰:哪個公司可以使用許可的專利 時間:許可持續(xù)多長時間 地點:許可在哪些國家可以用,哪些國家不能用 保密性:保護貿(mào)易機密或設計的條款 業(yè)績:被許可方要做些什么 改進:與許可產(chǎn)權(quán)的改進有關(guān)的許可方和被許可方的權(quán)利 補償 貨幣:以何種貨幣 日期:何時必須支付補償 方式:支付可以是一次性支付、分期付款或作為利潤百分比的許可使用費 最小支付款:有關(guān)支付最小特許權(quán)使用費的協(xié)議 其他:技術(shù)服務、產(chǎn)品改進和培訓的費用 其他條款 終止:怎樣終止協(xié)議 爭議:采用什么類型的爭端解決機制 語言:合同的官方語言是什么 法律:合同適用于哪個國家法律 懲罰:如果雙方任何一方達不到業(yè)績要求會有何種懲罰 報告:被許可方何時及報告些什么 檢查和審計:許可方有什么權(quán)利 許可經(jīng)營的優(yōu)點和缺點 ? 優(yōu)點: ( 1)不需花費大量資金即可發(fā)展海外經(jīng)營; ( 2)國外市場不熟悉或政局動蕩時; ( 3)外國市場存在投資壁壘時; ( 4)當企業(yè)擁有一些有商業(yè)價值的無形資產(chǎn),而它本身又不想開發(fā)這些應用價值時; ? 缺點: ( 1)它不能使企業(yè)對制造、營銷以及為實現(xiàn)經(jīng)驗曲線和區(qū)位經(jīng)濟所必須的戰(zhàn)略給予嚴密的控制; ( 2)許可授權(quán)的企業(yè)會對它的技術(shù)喪失控制; ? 解決方法:交叉授權(quán)、建立合資企業(yè)。然而很少有人知道,可口可樂起初并未將其看作是一條發(fā)財?shù)耐緩?,而只是把它作為一種防御性戰(zhàn)略: 20世紀 80年代早期,一位律師向公司提出建議,如果公司不利用自己的品牌進入 T恤衫市場,其他人也會合法借用公司的品牌這樣做。僅 1997年,就有 5000萬件經(jīng)可口可樂 公司授權(quán)的產(chǎn)品被銷售。 約翰 .錢先生 1986年在中國創(chuàng)建了 Chaifa公司,其含義是“變得富有”,與大多數(shù)香港零售商不同, Chaifa公司的主要目標是中國大陸,其經(jīng)營店只銷售 Chaifa公司設在汕頭的工廠生產(chǎn)的服飾,以這種方式經(jīng)營,資本費用和經(jīng)營風險被降到最低,并且省卻了管理數(shù)百家商店和數(shù)千名雇員的麻煩。 Chaifa公司銷售花花公子商品的門店已從原來的 10家激增到 500家,與這家公司銷售和利潤的增長相比,香港一些較大的服飾經(jīng)營上在大陸的經(jīng)營在過去幾年里虧損卻不斷增加 錢先生把公司的成功歸因于其所選擇的中檔價位的品牌產(chǎn)品,這種產(chǎn)品能夠吸引中國的消費者。我經(jīng)營中檔服裝是因為它能賺錢,人們應當把目光集中于中國成長的中產(chǎn)階級而不是少數(shù)的富裕人士。因為大部分中國人從未看過《花花公子》雜志,公司試圖為自己建立起健康和富有朝氣的品牌形象?!? 案例: 牛津血統(tǒng)一身三許 為了“出售”版權(quán)給廣東中山名人電腦科技公司,牛津出版社亞太區(qū)經(jīng)理劉勇強日前來到北京,“名人”加上“好易通”和“快譯通”,目前牛津在國內(nèi)已經(jīng)有了三個合作伙伴?!眲⒂聫娬f。 “我們現(xiàn)在是在價格戰(zhàn)之后的戰(zhàn)場做戰(zhàn),再打價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的可能性微乎其微,誰現(xiàn)在能拿出更吸引消費者的招術(shù)誰就能在這場激烈的競爭中獲勝。 “現(xiàn)在的詞典機太多了,消費者一般難以選擇,但里面如果有牛津或劍橋的詞典,會好賣很多。情況也確實如此,在終端賣場記者發(fā)現(xiàn),每家廠商都把自己“系出名門”作為強大的銷售賣點。 2023年位列電子詞典銷售前三位的分別是:文曲星 、 快譯通 和 好易通 。 “這種需求很吸引人,我們經(jīng)過仔細考慮后決定再將版權(quán)授給一家電子詞典廠商。在此之前,只有好易通和快譯通是牛津的合作伙伴。劉勇強說:“幾乎所有的主要廠商都與我們聯(lián)系過,大概有十多家,但我們選擇合作伙伴是非常謹慎的,我們要多了解公司的綜合情況,公司的經(jīng)濟力量、技術(shù)力量都是我們所重視的。” 8個月后,以生產(chǎn) PDA見長的名人公司奪得了牛津出版社 2023年全新版《牛津詳解英漢雙解詞典》的獨家版權(quán)。”牛津出版社的劉勇強對記者說道。自去年以來,價格戰(zhàn)愈演愈烈,大有不可收拾的狀態(tài)。業(yè)內(nèi)人士估計:“目前電子詞典的利潤空間,保守的估計是不會超過 40%。這主要是因為牛津的約束作用。并且電子詞典的內(nèi)容、功能、包裝、產(chǎn)品標識,以及每一個版本的廣告、每一份宣傳彩頁,甚至形象代言人都要牛津?qū)徟?。在特許經(jīng)營中, 特許方 (franchiser)不但向接受方出售無形資產(chǎn)(通常為商標),而且堅持要求 被特許方(franchisee)同意遵守嚴格的如何經(jīng)營企業(yè)的規(guī)則。與技術(shù)許可一樣,特許方通常收取特許使用費,其數(shù)量等于特許接受方收入的一定百分比。 案例: 特許經(jīng)營 —— 迅速發(fā)展的市場進入戰(zhàn)略 ? 特許經(jīng)營始見于巴伐利亞,現(xiàn)在已經(jīng)被多許多國家以各種形式加以采用,成為席卷全球的浪潮,被西方經(jīng)濟學家稱為 21世紀的主流經(jīng)濟模式。目前國際上流行的特許經(jīng)營方式主要有 ? 生產(chǎn)商 零售商體系:如汽車獨家經(jīng)銷 ? 生產(chǎn)商 批發(fā)商體系:如軟飲料公司 ? 服務公司 零售商體系:如旅館和連鎖快餐店 ? 在美國,特許經(jīng)營在 75個不同的行業(yè)得到了廣泛的應用。 1999年特許經(jīng)營的產(chǎn)品和銷售總額超過 $8000億,占到零售總額的 40%, ? 在中國,特許專營主要在零售業(yè)、餐飲、服務業(yè)(照片沖印、干洗、房屋租賃中介) ? 伴隨著特許經(jīng)營在國內(nèi)市場的不斷壯大,其不斷向國際邁進 —— 美國有 2900家特許經(jīng)營公司,其中有超過 20%的公司在其它國家有分支機構(gòu),這些分支機構(gòu)常給公司帶來巨大收入,如麥當勞 45%的收入和可口可樂有 80%的收入來自國際經(jīng)營 特許經(jīng)營的優(yōu)點和缺點 ? 優(yōu)點: ? 它是不需大規(guī)模資金投人即可打入國際市場的十分快捷的方法 。 ? 缺點: ? 特許經(jīng)營主要適用于那些服務行業(yè) , 而對于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)或一般制造業(yè)則不適宜 , 也很難推而廣之 。 再則 , 文化和語言障礙也有可能抑制特許經(jīng)營在國外的有效發(fā)展 。同時授權(quán)其在原餐廳位臵使用肯德基品牌繼續(xù)經(jīng)營。如果以合伙方式加盟,那么主要經(jīng)營者的自有資金不得低于 30%。持續(xù)經(jīng)營期間的加盟商需按合同繳納費用,包括特許經(jīng)營權(quán)使用費 (按加盟店營業(yè)額的 6%)和廣告分攤費用(按加盟店營業(yè)額的 5%),接店前,加盟商將為 3個月培訓支付培訓費。 推薦的原則是“更接近申請人希望區(qū)域”原則,如我們會充分考慮申請人希望選擇的加盟省份。因此申請人不能太局限希望加盟的區(qū)域。如果是這樣,對雙方的時間和精力上都是巨大的損失。 目前北京,上海,廣州,深圳,無錫,蘇州及浙江全省不開放加盟。所有的特許經(jīng)營者都不享有區(qū)域性的和商圈的專有權(quán)。 加盟商接手餐廳后,還要安排長期的餐廳管理實習。 ? (七)對雙方來講這都是一項很大的投入 ? 您所投入的資本是實質(zhì)性的,并且存在風險。 同樣,對本公司來說,這也是一項至少十年的長期業(yè)務伙伴關(guān)系。整個申請、培訓、審查的時間過程大約需要六個月左右。 麥當勞的特許專營 ? 麥當勞是世界上最成功的特許組織之一 , 它在全球的特許加盟店之和有 28000多家 , 約占其總店鋪數(shù)的 70%, 并且仍在以每年約2023家的速度增長 。 麥當勞的特許專營制度 ★ 特許費 ? 被特許者與麥當勞公司一旦簽訂了特許合同 , 就必須先付給麥當勞公司首期特許費 , 這筆費用為 ,其中一半用現(xiàn)金支付 , 另一半以后再交 。 ★ 協(xié)助新店開業(yè) ? 每開一家分店 , 麥當勞公司都要親自派人員前往該地區(qū)考察 , 協(xié)助選擇店址 , 并負責組織安排店鋪的建筑 、 設備安裝 , 以及店鋪內(nèi)外的裝潢設計 , 使每家分店都達到統(tǒng)一的標準 , 形成統(tǒng)一的形象 。 ★ 總部責任 麥當勞公司總部并不是在收取被特許者的特許經(jīng)營費用之后就甩手不管 , 而是主動承擔許多責任 。 ? 在麥當勞漢堡大學培訓分店員工 。 ? 向分店提供統(tǒng)一的廣告宣傳 、 公共關(guān)系 、 財務咨詢 。 ? 向分店提供貨源時給予優(yōu)惠 。 思考: 麥當勞為什么通過特許經(jīng)營來實現(xiàn)全球擴張? 為什么不選擇 FDI或出口的方式? 交鑰匙工程 ( Turnkey Project) ?承包人承攬外國客戶的工程項目并負責項目的一切細節(jié),包括操作人員的培訓。它是一種高度專業(yè)化的出口,是一種技術(shù)貿(mào)易方式。 投資進入 ( International Direct Investment) ?合資企業(yè) (joint venture) ?全資子公司 (wholly owned subsidiary) 合資企業(yè) (joint venture) ?合資企業(yè) :兩個或兩個以上的獨立企業(yè)共同出資擁有而成立的企業(yè)。 ?長期以來,與外國企業(yè)成立合資企業(yè)是進入一個新市場的通用模式。 合資企業(yè)的優(yōu)點和缺點 ? 優(yōu)點: ? ( 1)從當?shù)睾腺Y者處獲得有關(guān)東道國競
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