【正文】 ? 獲利 ? 獨(dú)特的產(chǎn)品 ? 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ? 獨(dú)享的信息 ? 經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng) —— 擴(kuò)張欲望 ? 稅收利益 ? 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 被動(dòng)的 ? 競(jìng)爭(zhēng)壓力 ? 生產(chǎn)過剩 ? 國(guó)內(nèi)銷售的減少 (時(shí)差 ) ? 設(shè)備過剩 ? 飽和的國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ? 接近客戶和港口 企業(yè)界最成功的出口都是由企業(yè)主動(dòng)的動(dòng)機(jī)(企業(yè)的內(nèi)在因素 )驅(qū)動(dòng) 表：中小企業(yè)出口的主要?jiǎng)訖C(jī) ? 間接出口 （ indirect exporting） ：企業(yè)利用中介或中間商提供出口所需的知識(shí)和聯(lián)系。 ? EMC通常專門從事特定類型產(chǎn)品或特定國(guó)家或地區(qū)的貿(mào)易，它們可能同時(shí)具有產(chǎn)品和國(guó)家兩種專業(yè)化領(lǐng)域。 ? ETC與 EMC類似，但 ETC通常在出口前取得產(chǎn)品所有權(quán)，即ETC先向出口商收購貨物，然后再向海外銷售。直接出口商通常利用國(guó)外銷售代理、國(guó)外分銷商或國(guó)外零售商來使其產(chǎn)品銷售到國(guó)外市場(chǎng)的最終用戶。 ? 其后幾年，雙方合作親密無間。 ? 經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)兩年的沉默，長(zhǎng)虹開始了追收 40億元欠款的行動(dòng)：據(jù)長(zhǎng)虹向法庭提交的文件稱：自 2023年起長(zhǎng)虹先后向 APEX發(fā)去價(jià)值數(shù)億美元的家電， APEX只支付了最初幾筆款，很快就不履行付款義務(wù)，很多發(fā)貨單 APEX都沒有償付，后來在 2023年簽了 37張總額為 $7000萬的支票給長(zhǎng)虹，長(zhǎng)虹試圖通過中國(guó)銀行向 APEX開戶行 Hanami銀行兌現(xiàn)，但被告知賬上并無現(xiàn)金， …… ， 到2023年 10月 29日， APEX的欠款已達(dá) $，相當(dāng)于長(zhǎng)虹對(duì)APEX全部銷售收入的 40% ? 涉嫌向長(zhǎng)虹開具空頭支票的季龍粉目前被國(guó)內(nèi)警方監(jiān)視居住，最新的進(jìn)展是于 2023年 1月 6日下午被從上海帶到長(zhǎng)虹所在地的四川綿陽入住富樂山賓館 ? 2023年 12月 14日，長(zhǎng)虹以一組與季龍粉于 10月 29日中午簽訂的一系列協(xié)議（“ ”）為據(jù)，向美國(guó)加州洛杉磯高等法院申請(qǐng)“臨時(shí)禁止令（ temporary restraining order）”，要求禁止 APEX轉(zhuǎn)移資產(chǎn)和修改賬目 ? APEX則針鋒相對(duì)，提請(qǐng)法院不予考慮是項(xiàng)申請(qǐng)，理由是該組協(xié)議是在季龍粉喪失人身自由之后被迫所簽，應(yīng)屬無效 —— 季龍粉最后一次回國(guó)是 2023年 10月 16日，原計(jì)劃停留 710天，但在10月 24日左右被來自四川的公安帶走。 ? 《財(cái)經(jīng)》從不止一個(gè)渠道得知，盡管長(zhǎng)虹與 APEX之間的生意往來總額最終超過了 $10億，但是至少在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，雙方所依據(jù)的合同，只不過是一張紙 —— 如此簡(jiǎn)約的合同自然難以厘清雙方對(duì)于各種潛在風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任分擔(dān)：如 專利費(fèi) 、 反傾銷稅 和 退貨損失 等等 ? “雙方都是戰(zhàn)略家，干大事的，并沒有仔細(xì)討論細(xì)節(jié)。然而，魔鬼恰恰在細(xì)節(jié)之中！ ? 記者采訪的中美業(yè)內(nèi)人士均分析認(rèn)為，退貨責(zé)任分歧可能是長(zhǎng)虹與 APEX合作的致命傷 —— 在美國(guó)經(jīng)營(yíng)家電進(jìn)出口風(fēng)險(xiǎn)很高，退貨風(fēng)險(xiǎn)是主因之一，因?yàn)槊绹?guó)大超市都實(shí)行無理由退貨，在商品降價(jià)或促銷時(shí)尤為常見。一般來說， 沃爾瑪?shù)却笮土闶凵淘诤炗喓贤瑫r(shí)會(huì)要求退貨由供貨商承擔(dān)；而進(jìn)口商和生產(chǎn)商會(huì)在合同中注明責(zé)任：比如和品質(zhì)無關(guān)的退貨，由進(jìn)口商承擔(dān)，如果是質(zhì)量問題，則由生產(chǎn)商承擔(dān)。 ? 專利費(fèi) 則是向來被中國(guó)企業(yè)忽略的問題。 ? 業(yè)內(nèi)觀察家指出，由于雙方的初始約定過于粗獷，沒有明確風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任分擔(dān)，而后續(xù)簽訂的“ ”協(xié)議又面對(duì)來自 APEX的無效指控，長(zhǎng)虹與 APEX交易中遺留下巨額的應(yīng)收賬款，反映出中國(guó)企業(yè)遠(yuǎn)未成熟的一面。 —— SOURCE： “長(zhǎng)虹 40億元之劫”，《財(cái)經(jīng)》 2023年 1月 10日 契約進(jìn)入 Contractual Agreements ? 與國(guó)外企業(yè)長(zhǎng)期的、非權(quán)益的聯(lián)系。 ? —— 許可證 （ Licensing） ? —— 特許經(jīng)營(yíng) （ Franchising） ? —— 交鑰匙工程 （ Turnkey Project) 許可經(jīng)營(yíng)（ Licensing） ?根據(jù)許可證協(xié)議，被許可方付出一定的代價(jià)，獲得許可方無形資產(chǎn)的所有權(quán)。 該進(jìn)入方式多被視作對(duì)出口和在國(guó)外直接投資的補(bǔ)充，很少被單獨(dú)采用 許可協(xié)議的內(nèi)容 許可內(nèi)容 專有技術(shù)：特別的知識(shí)或技術(shù) 專利：使用發(fā)明的權(quán)利 商標(biāo)：品牌名稱 設(shè)計(jì)：復(fù)制生產(chǎn)設(shè)計(jì)或最終產(chǎn)品的權(quán)利 版權(quán)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)的使用如書籍或 CD 使用條件 誰：哪個(gè)公司可以使用許可的專利 時(shí)間：許可持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間 地點(diǎn)：許可在哪些國(guó)家可以用，哪些國(guó)家不能用 保密性：保護(hù)貿(mào)易機(jī)密或設(shè)計(jì)的條款 業(yè)績(jī)：被許可方要做些什么 改進(jìn)：與許可產(chǎn)權(quán)的改進(jìn)有關(guān)的許可方和被許可方的權(quán)利 補(bǔ)償 貨幣：以何種貨幣 日期：何時(shí)必須支付補(bǔ)償 方式：支付可以是一次性支付、分期付款或作為利潤(rùn)百分比的許可使用費(fèi) 最小支付款：有關(guān)支付最小特許權(quán)使用費(fèi)的協(xié)議 其他：技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)和培訓(xùn)的費(fèi)用 其他條款 終止：怎樣終止協(xié)議 爭(zhēng)議：采用什么類型的爭(zhēng)端解決機(jī)制 語言：合同的官方語言是什么 法律：合同適用于哪個(gè)國(guó)家法律 懲罰：如果雙方任何一方達(dá)不到業(yè)績(jī)要求會(huì)有何種懲罰 報(bào)告：被許可方何時(shí)及報(bào)告些什么 檢查和審計(jì)：許可方有什么權(quán)利 許可經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： （ 1）不需花費(fèi)大量資金即可發(fā)展海外經(jīng)營(yíng)； （ 2）國(guó)外市場(chǎng)不熟悉或政局動(dòng)蕩時(shí)； （ 3）外國(guó)市場(chǎng)存在投資壁壘時(shí)； （ 4）當(dāng)企業(yè)擁有一些有商業(yè)價(jià)值的無形資產(chǎn)，而它本身又不想開發(fā)這些應(yīng)用價(jià)值時(shí)； ? 缺點(diǎn)： （ 1）它不能使企業(yè)對(duì)制造、營(yíng)銷以及為實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)曲線和區(qū)位經(jīng)濟(jì)所必須的戰(zhàn)略給予嚴(yán)密的控制； （ 2）許可授權(quán)的企業(yè)會(huì)對(duì)它的技術(shù)喪失控制； ? 解決方法：交叉授權(quán)、建立合資企業(yè)。然而很少有人知道，可口可樂起初并未將其看作是一條發(fā)財(cái)?shù)耐緩?，而只是把它作為一種防御性戰(zhàn)略： 20世紀(jì) 80年代早期，一位律師向公司提出建議，如果公司不利用自己的品牌進(jìn)入 T恤衫市場(chǎng)，其他人也會(huì)合法借用公司的品牌這樣做。僅 1997年，就有 5000萬件經(jīng)可口可樂 公司授權(quán)的產(chǎn)品被銷售。 約翰 .錢先生 1986年在中國(guó)創(chuàng)建了 Chaifa公司，其含義是“變得富有”，與大多數(shù)香港零售商不同， Chaifa公司的主要目標(biāo)是中國(guó)大陸，其經(jīng)營(yíng)店只銷售 Chaifa公司設(shè)在汕頭的工廠生產(chǎn)的服飾，以這種方式經(jīng)營(yíng)，資本費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被降到最低，并且省卻了管理數(shù)百家商店和數(shù)千名雇員的麻煩。 Chaifa公司銷售花花公子商品的門店已從原來的 10家激增到 500家，與這家公司銷售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)相比，香港一些較大的服飾經(jīng)營(yíng)上在大陸的經(jīng)營(yíng)在過去幾年里虧損卻不斷增加 錢先生把公司的成功歸因于其所選擇的中檔價(jià)位的品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品能夠吸引中國(guó)的消費(fèi)者。我經(jīng)營(yíng)中檔服裝是因?yàn)樗苜嶅X，人們應(yīng)當(dāng)把目光集中于中國(guó)成長(zhǎng)的中產(chǎn)階級(jí)而不是少數(shù)的富裕人士。因?yàn)榇蟛糠种袊?guó)人從未看過《花花公子》雜志，公司試圖為自己建立起健康和富有朝氣的品牌形象。” 案例： 牛津血統(tǒng)一身三許 為了“出售”版權(quán)給廣東中山名人電腦科技公司，牛津出版社亞太區(qū)經(jīng)理劉勇強(qiáng)日前來到北京，“名人”加上“好易通”和“快譯通”，目前牛津在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了三個(gè)合作伙伴?！眲⒂聫?qiáng)說。 “我們現(xiàn)在是在價(jià)格戰(zhàn)之后的戰(zhàn)場(chǎng)做戰(zhàn)，再打價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的可能性微乎其微，誰現(xiàn)在能拿出更吸引消費(fèi)者的招術(shù)誰就能在這場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。 “現(xiàn)在的詞典機(jī)太多了，消費(fèi)者一般難以選擇，但里面如果有牛津或劍橋的詞典，會(huì)好賣很多。情況也確實(shí)如此，在終端賣場(chǎng)記者發(fā)現(xiàn)，每家廠商都把自己“系出名門”作為強(qiáng)大的銷售賣點(diǎn)。 2023年位列電子詞典銷售前三位的分別是：文曲星 、 快譯通 和 好易通 。 “這種需求很吸引人，我們經(jīng)過仔細(xì)考慮后決定再將版權(quán)授給一家電子詞典廠商。在此之前，只有好易通和快譯通是牛津的合作伙伴。劉勇強(qiáng)說：“幾乎所有的主要廠商都與我們聯(lián)系過，大概有十多家，但我們選擇合作伙伴是非常謹(jǐn)慎的，我們要多了解公司的綜合情況，公司的經(jīng)濟(jì)力量、技術(shù)力量都是我們所重視的?！? 8個(gè)月后，以生產(chǎn) PDA見長(zhǎng)的名人公司奪得了牛津出版社 2023年全新版《牛津詳解英漢雙解詞典》的獨(dú)家版權(quán)?！迸＝虺霭嫔绲膭⒂聫?qiáng)對(duì)記者說道。自去年以來，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，大有不可收拾的狀態(tài)。業(yè)內(nèi)人士估計(jì)：“目前電子詞典的利潤(rùn)空間，保守的估計(jì)是不會(huì)超過 40%。這主要是因?yàn)榕＝虻募s束作用。并且電子詞典的內(nèi)容、功能、包裝、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，以及每一個(gè)版本的廣告、每一份宣傳彩頁，甚至形象代言人都要牛津?qū)徟?。在特許經(jīng)營(yíng)中， 特許方 (franchiser)不但向接受方出售無形資產(chǎn)（通常為商標(biāo)），而且堅(jiān)持要求 被特許方(franchisee)同意遵守嚴(yán)格的如何經(jīng)營(yíng)企業(yè)的規(guī)則。與技術(shù)許可一樣，特許方通常收取特許使用費(fèi)，其數(shù)量等于特許接受方收入的一定百分比。 案例： 特許經(jīng)營(yíng) —— 迅速發(fā)展的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略 ? 特許經(jīng)營(yíng)始見于巴伐利亞，現(xiàn)在已經(jīng)被多許多國(guó)家以各種形式加以采用，成為席卷全球的浪潮，被西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為 21世紀(jì)的主流經(jīng)濟(jì)模式。目前國(guó)際上流行的特許經(jīng)營(yíng)方式主要有 ? 生產(chǎn)商 零售商體系：如汽車獨(dú)家經(jīng)銷 ? 生產(chǎn)商 批發(fā)商體系：如軟飲料公司 ? 服務(wù)公司 零售商體系：如旅館和連鎖快餐店 ? 在美國(guó)，特許經(jīng)營(yíng)在 75個(gè)不同的行業(yè)得到了廣泛的應(yīng)用。 1999年特許經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和銷售總額超過 $8000億，占到零售總額的 40%， ? 在中國(guó)，特許專營(yíng)主要在零售業(yè)、餐飲、服務(wù)業(yè)（照片沖印、干洗、房屋租賃中介） ? 伴隨著特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷壯大，其不斷向國(guó)際邁進(jìn) —— 美國(guó)有 2900家特許經(jīng)營(yíng)公司，其中有超過 20%的公司在其它國(guó)家有分支機(jī)構(gòu)，這些分支機(jī)構(gòu)常給公司帶來巨大收入，如麥當(dāng)勞 45%的收入和可口可樂有 80%的收入來自國(guó)際經(jīng)營(yíng) 特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 它是不需大規(guī)模資金投人即可打入國(guó)際市場(chǎng)的十分快捷的方法 。 ? 缺點(diǎn)： ? 特許經(jīng)營(yíng)主要適用于那些服務(wù)行業(yè) ， 而對(duì)于高技術(shù)產(chǎn)業(yè)或一般制造業(yè)則不適宜 ， 也很難推而廣之 。 再則 ， 文化和語言障礙也有可能抑制特許經(jīng)營(yíng)在國(guó)外的有效發(fā)展 。同時(shí)授權(quán)其在原餐廳位臵使用肯德基品牌繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。如果以合伙方式加盟，那么主要經(jīng)營(yíng)者的自有資金不得低于 30%。持續(xù)經(jīng)營(yíng)期間的加盟商需按合同繳納費(fèi)用，包括特許經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi) （按加盟店?duì)I業(yè)額的 6%)和廣告分?jǐn)傎M(fèi)用（按加盟店?duì)I業(yè)額的 5%),接店前，加盟商將為 3個(gè)月培訓(xùn)支付培訓(xùn)費(fèi)。 推薦的原則是“更接近申請(qǐng)人希望區(qū)域”原則，如我們會(huì)充分考慮申請(qǐng)人希望選擇的加盟省份。因此申請(qǐng)人不能太局限希望加盟的區(qū)域。如果是這樣，對(duì)雙方的時(shí)間和精力上都是巨大的損失。 目前北京，上海，廣州，深圳，無錫，蘇州及浙江全省不開放加盟。所有的特許經(jīng)營(yíng)者都不享有區(qū)域性的和商圈的專有權(quán)。 加盟商接手餐廳后，還要安排長(zhǎng)期的餐廳管理實(shí)習(xí)。 ? （七）對(duì)雙方來講這都是一項(xiàng)很大的投入 ? 您所投入的資本是實(shí)質(zhì)性的，并且存在風(fēng)險(xiǎn)。 同樣，對(duì)本公司來說，這也是一項(xiàng)至少十年的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。整個(gè)申請(qǐng)、培訓(xùn)、審查的時(shí)間過程大約需要六個(gè)月左右。 麥當(dāng)勞的特許專營(yíng) ? 麥當(dāng)勞是世界上最成功的特許組織之一 ， 它在全球的特許加盟店之和有 28000多家 ， 約占其總店鋪數(shù)的 70%， 并且仍在以每年約2023家的速度增長(zhǎng) 。 麥當(dāng)勞的特許專營(yíng)制度 ★ 特許費(fèi) ? 被特許者與麥當(dāng)勞公司一旦簽訂了特許合同 ， 就必須先付給麥當(dāng)勞公司首期特許費(fèi) ， 這筆費(fèi)用為 ，其中一半用現(xiàn)金支付 ， 另一半以后再交 。 ★ 協(xié)助新店開業(yè) ? 每開一家分店 ， 麥當(dāng)勞公司都要親自派人員前往該地區(qū)考察 ， 協(xié)助選擇店址 ， 并負(fù)責(zé)組織安排店鋪的建筑 、 設(shè)備安裝 ， 以及店鋪內(nèi)外的裝潢設(shè)計(jì) ， 使每家分店都達(dá)到統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) ， 形成統(tǒng)一的形象 。 ★ 總部責(zé)任 麥當(dāng)勞公司總部并不是在收取被特許者的特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用之后就甩手不管 ， 而是主動(dòng)承擔(dān)許多責(zé)任 。 ? 在麥當(dāng)勞漢堡大學(xué)培訓(xùn)分店員工 。 ? 向分店提供統(tǒng)一的廣告宣傳 、 公共關(guān)系 、 財(cái)務(wù)咨詢 。 ? 向分店提供貨源時(shí)給予優(yōu)惠 。 思考： 麥當(dāng)勞為什么通過特許經(jīng)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)全球擴(kuò)張？ 為什么不選擇 FDI或出口的方式？ 交鑰匙工程 （ Turnkey Project) ?承包人承攬外國(guó)客戶的工程項(xiàng)目并負(fù)責(zé)項(xiàng)目的一切細(xì)節(jié)，包括操作人員的培訓(xùn)。它是一種高度專業(yè)化的出口，是一種技術(shù)貿(mào)易方式。 投資進(jìn)入 （ International Direct Investment） ?合資企業(yè) (joint venture) ?全資子公司 (wholly owned subsidiary) 合資企業(yè) (joint venture) ?合資企業(yè) ：兩個(gè)或兩個(gè)以上的獨(dú)立企業(yè)共同出資擁有而成立的企業(yè)。 ?長(zhǎng)期以來，與外國(guó)企業(yè)成立合資企業(yè)是進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的通用模式。 合資企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? （ 1）從當(dāng)?shù)睾腺Y者處獲得有關(guān)東道國(guó)競(jìng)