【正文】 1）許可證合同是被許可方獲取新技術(shù)的有效方式。所以， 它可以使被許可方獲得現(xiàn)成的產(chǎn)品生產(chǎn)權(quán)利，而且，這些產(chǎn)品還受到專利權(quán)或商標(biāo)權(quán)的保護(hù)。 26 ? 作為對許可方的補(bǔ)償，被許可方同意在自己的國家生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，支付產(chǎn)權(quán)、技術(shù)等的使用費，并承擔(dān)保守秘密及其有關(guān)義務(wù)。 被許可方不僅負(fù)責(zé)在本國的生產(chǎn)，也負(fù)責(zé)產(chǎn)品在本國市場的銷售，因此許可方承擔(dān)的國際業(yè)務(wù)量小，管理也相應(yīng)簡單。 2）許可證合同是許可方迅速 大面積占領(lǐng)國外市場的有效方式 27 然而，許多企業(yè)對這種方式持保留態(tài)度 ： ? 因為作為許可方，他們認(rèn)為他們 放棄的是本企業(yè)最寶貴的財產(chǎn)，即技術(shù)訣竅 ，但卻只收到占銷售額很小比例的收益； ? 另一個更主要的原因是 害怕形成一個競爭者 。被許可方在合同失效后，已成為該產(chǎn)品生產(chǎn)的內(nèi)行，并會繼續(xù)生產(chǎn)和銷售這種產(chǎn)品，而不再支付報酬，這也是每個許可方最擔(dān)心的事情，除非產(chǎn)品受到商標(biāo)牌號或長期專利權(quán)的保護(hù)。最常聽到的話是： “我們把最好的研究與開發(fā)的技術(shù)訣竅給了日本，卻只得到銷售額 5％的報酬。 ” 歷史上，美國西屋電氣公司曾與德國的西門子公司簽訂許可證合同，并向后者提供專利、商標(biāo)及技術(shù)訣竅。 29 許可證合同中的報酬支付問題 按照許可證合同的規(guī)定，賣方在一定條件下允許買方使用其發(fā)明技術(shù)、商標(biāo)、技術(shù)訣竅或?qū)ｉT知識。許可證買方支付報酬的方法主要有兩種： ? 一是按一定價格獲得許可證，一次總付或分批付清價款； ? 二是在一定時期內(nèi)，按照產(chǎn)品產(chǎn)量和產(chǎn)品銷售價格向賣方支付提成費。 30 按慣例，許可方將要求被許可方以一次性支付方式支付使用費的一部分，其余部分按被許可方利用該技術(shù)的狀況分期支付。 31 許可證合同中的控制問題 許可證合同中對授權(quán)人 (許可方 )來說，最關(guān)鍵的問題是對許可證的控制。 即防止買方 (被授權(quán)方 )在未經(jīng)授權(quán)人許可的情況下，私自將所購入的工業(yè)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三者，或擅自擴(kuò)大工業(yè)產(chǎn)權(quán)的使用范圍，如用于自己的關(guān)聯(lián)企業(yè)，從而造成授權(quán)人在產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓收益上的損失。 買方購入有關(guān)專業(yè)技術(shù)并用于生產(chǎn)后，其產(chǎn)品能否達(dá)到賣方所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，直接關(guān)系到賣方的產(chǎn)品或產(chǎn)權(quán)的信譽(yù)。 人們在購買跨國公司產(chǎn)品時，不僅關(guān)心產(chǎn)品牌號的真?zhèn)?，而且關(guān)心產(chǎn)品的產(chǎn)地，就是這一問題的實際反映。 被特許經(jīng)營人有權(quán)在特許人的名義下，按照特許經(jīng)營協(xié)議規(guī)定的程序、規(guī)則從事經(jīng)營活動，被特許經(jīng)營人向特許人支付經(jīng)營提成費和其他補(bǔ)償，而特許人則對被特許經(jīng)營人的經(jīng)營活動給予實際的、連續(xù)性的幫助和支持。 35 國際特許經(jīng)營的歷史是從汽車和汽油的銷售開始的。其后，適應(yīng)消費者要求，能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，設(shè)備齊全的旅行社、停車場、游泳池等特許經(jīng)營體系也得以發(fā)展，甚至出租汽車也利用了特許經(jīng)營體系。 ? 目前，美國、歐洲、日本等國家和地區(qū)的一些企業(yè)，既運用這種方式在國內(nèi)市場開拓業(yè)務(wù)，發(fā)展分支機(jī)構(gòu)，也采用這種方式開拓國外市場。截止 2023年底，麥當(dāng)勞在全球 120多個國家或地區(qū)開設(shè)了近 30000家餐廳。 麥當(dāng)勞的成功主要是其善于運用特許經(jīng)營方式，積極開拓國內(nèi)外市場。無論是麥當(dāng)勞公司自營（又稱直接連鎖 )的餐廳，還是由被特許經(jīng)營人經(jīng)營 (又稱特許連鎖 )的餐廳，均使用麥當(dāng)勞的商標(biāo)和服務(wù)標(biāo)志，統(tǒng)一餐廳建筑外觀、內(nèi)部設(shè)計和布置構(gòu)思，統(tǒng)一食品配方和標(biāo)準(zhǔn)，并實行統(tǒng)一的經(jīng)營思想和市場營銷策略。它為一般人提供了一個擁有自己事業(yè)的機(jī)會，盡管他缺少必要的經(jīng)驗和足夠的資本。同時， 特許經(jīng)營還是企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)資本海外擴(kuò)張的一種比較好的形式 。 38 從世界范圍看， 一般認(rèn)為國際特許經(jīng)營的風(fēng)險較低 ：如美國普通企業(yè)最初 1年的破產(chǎn)率達(dá) 35％； 5年后的破產(chǎn)率達(dá) 92％；而加入特許經(jīng)營體系中的企業(yè)，第 1年的破產(chǎn)率僅為 4％ 6％， 5年后只有 12％，與普通企業(yè)相差 80％。 39 但這種方式也有它的 局限性 ： ? ① 國際特許經(jīng)營方式一般只適用于 零售業(yè)、快餐業(yè)、飲料業(yè)、服務(wù)業(yè)等 相對容易生產(chǎn)和經(jīng)營的行業(yè)，而那些資本密集型、技術(shù)密集型行業(yè)則不適宜采用這種進(jìn)入方式 ； ? ② 國際特許人的利潤受限制，控制能力也較小 ，所以，有些企業(yè)往往把它作為一種過渡方式，待積累經(jīng)驗后，再向直接投資方式轉(zhuǎn)移。 41 ? 1）商標(biāo) 。 無論是何種類型的特許經(jīng)營， 商標(biāo)及其標(biāo)志和商業(yè)名稱都構(gòu)成特許經(jīng)營的基本因素，是特許經(jīng)營體系的基石。 42 ? 2）特殊技術(shù) 。這種技術(shù)手段是特許人通過經(jīng)驗獲得的，不易被其他企業(yè)短期內(nèi)所掌握，它不受專利證書保護(hù)，可以被轉(zhuǎn)讓，能夠給掌握者帶來競爭方面的利益。 特許人向受許人轉(zhuǎn)讓特殊技術(shù)時，應(yīng)同時給予技術(shù)上或商業(yè)上的幫助。 開工前的幫助指的是工作人員的培訓(xùn)、選擇廠址的幫助、尋找投資的幫助及對現(xiàn)場的研究等等。 44 (三 )管理合約 管理合約 是指企業(yè)向國外目標(biāo)市場國的某一企業(yè)提供管理技術(shù)，在合同規(guī)定期限內(nèi) (一般為 35年 )負(fù)責(zé)該企業(yè)的經(jīng)營管理，借以進(jìn)入目標(biāo)市場的一種方式。 ? 管理合約僅僅是管理技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓方并不擁有接受方的主權(quán)，僅僅擁有接受方的經(jīng)營管理權(quán)。 46 管理合約有兩種 具體形式 ： ? 一是 對整個企業(yè) (接受方 )的全面經(jīng)營管理 ，它涉及企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，即不僅包括技術(shù)管理、商業(yè)管理，還包括行政管理； ? 另一種是 對接受方的某一方面或某一部門的單獨經(jīng)營管理。 47 從進(jìn)入戰(zhàn)略的角度看、管理合約需派出本企業(yè)優(yōu)秀的管理人才，而不能在國外市場建立本企業(yè)的形象，相反卻培植了自己的潛在競爭對手；因此，采用這種方式，實際上多是由于以下幾種情況： ? ①企業(yè)被邀請向目標(biāo)市場國某家企業(yè)提供管理技術(shù)的同時，往往作為一種附帶條件，可以向該企業(yè)出口銷售自己制造的設(shè)備和產(chǎn)品； ? ②目標(biāo)市場國企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績惡化，簽訂管理合約，負(fù)有挽救該企業(yè)擺脫危機(jī)的重要任務(wù)； ? ③企業(yè)向目標(biāo)市場國出口產(chǎn)品遇到阻礙，而采取直接投資方式的資金投入大、風(fēng)險高、報酬率低。 48 (四 )合同制造 ? 企業(yè)向外國企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國企業(yè)提供詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)由其仿制，由企業(yè)自身負(fù)責(zé)營銷的一種方式。 ? 類型： ? （ 1）分項工程承包合同：只承包部分項目 ? （ 2） “交鑰匙 ”工程承包合同：承包全部項目 ? （ 3） “半交鑰匙 ”工程承包合同：不負(fù)責(zé)試生產(chǎn)的 “交鑰匙”合同 ? （ 4） “產(chǎn)品到手 ”工程承包合同：全部項目 +工程投入使用后一定時間的技術(shù)服務(wù) 51 BOT進(jìn)入方式 ?特點 ? （ 1）帶資承包 ? （ 2）經(jīng)營承包 ? （ 3）發(fā)包者一般為東道國政府 52 三、 投資進(jìn)入模式 投資進(jìn)入模式 是指企業(yè)將自己擁有的資源，包括資金、技術(shù)、人員、管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素直接轉(zhuǎn)移到國外目標(biāo)市場，建立企業(yè)自己所有、自己控制的海外分支機(jī)構(gòu)，實現(xiàn)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，就近銷售，占領(lǐng)市場的目的。 投資進(jìn)入模式的具體形式包括 合資企業(yè)和獨資企業(yè) 。 它是一種高層次的進(jìn)入方式，尤其是在目標(biāo)市場國規(guī)模或潛力較大，勞動力及原材料成本低，國際運輸成本高，產(chǎn)品進(jìn)口的關(guān)稅、配額等條件苛刻的情況下特別適用。 54 （一）合資企業(yè) ? 合資企業(yè) 是指 兩個或兩個以上不同國籍的投資者，在選定的國家或地區(qū)投資，并按照該投資國或地區(qū)的有關(guān)法令組織起來的以贏利為目的的企業(yè)。 ? 合資企業(yè)所在國的一方主要是以場地、廠房、設(shè)備、現(xiàn)金等作為投資股份聯(lián)合經(jīng)營，外方則以設(shè)備、工業(yè)產(chǎn)權(quán)，資金等作為投資股份。 55 合資企業(yè)的投資比例 ? 對于合資企業(yè)的投資比例，各國政府都有明確的法律規(guī)定。直接關(guān)系到在合資企業(yè)經(jīng)營管理中和利益分配上的權(quán)利與義務(wù)。各國政府也為此專門有一些法律和規(guī)范。在通訊方面，外國人在美國電報企業(yè)的合營公司或衛(wèi)星通訊公司中所占股權(quán)不得超過 20％；交通運輸方面，在美國的航空公司和在美國注冊的船舶公司中，外國投資者不得擁有超過 25％的股權(quán)。 大多數(shù)發(fā)展中國家也有類似規(guī)定，而且堅持出口產(chǎn)品越多的企業(yè)其外資比例可以越大，但對產(chǎn)品以內(nèi)銷為主，并使用當(dāng)?shù)刭Y源的合資企業(yè)，外資比例要受到嚴(yán)格限制。 無論對國外投資者還是對東道國來說，合資企業(yè)都有自己的優(yōu)勢。 59 2)對于東道國而言，合資企業(yè)的優(yōu)勢主要發(fā)現(xiàn)在： ①合資經(jīng)營是利用外資，彌補(bǔ)本國建設(shè)資金不足的較好辦法。 60 （ 2）合資企業(yè)的弊端 ①由于雙方背景、興趣、動機(jī)等不同，對合資企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)的選擇不同，此外，雙方因文化和習(xí)慣等方面的差異在管理方法上也容易產(chǎn)生分歧，這些都會給雙方的合作帶來心理和實際的障礙； ②對跨國公司來說，其全球戰(zhàn)略難以得到很好的落實，所習(xí)慣的經(jīng)營管理方法也難以全面貫徹實施； ③對東道國來說，由于經(jīng)驗和技術(shù)水平方面均與跨國公司有較大的差距，因而容易受到跨國公司的控制，有時甚至是欺騙，遭受意外損失。 有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)達(dá)國家之間的合資經(jīng)營企業(yè)的失敗率高達(dá) 50％以上，在發(fā)達(dá)工業(yè)國與發(fā)展中國家之間這一比例更高。 61 合資企業(yè)應(yīng)注意的問題 合資企業(yè)成功的關(guān)鍵在于選好合資伙伴 。 如果沒有互補(bǔ)性的資源，則難以取得合資的成功。這種互補(bǔ)性資源需要通過對影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素的分析來發(fā)現(xiàn)。 合資企業(yè)間的資源互補(bǔ)可以有多種形式，如一方提供技術(shù)，一方提供市場，就是一種很好的資源互補(bǔ)合作。資金不足可以有多種解決方法，并不一定需要合資對方管理層的介入， 僅以資金互補(bǔ)為紐帶的合資經(jīng)營一般難以長久地持續(xù)下去。假如一個小企業(yè)過度地依附于合資方，則小企業(yè)會感到不安全，擔(dān)心失去獨立自主的地位和平等的發(fā)言權(quán)，得不到應(yīng)有的發(fā)展機(jī)會，從而對自己在合資前途中的地位產(chǎn)生懷疑和不安。 63 （ 3）合資各方要有共同的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo) 如果合資雙方在合資的期限、投資收益水平等長遠(yuǎn)目標(biāo)上缺乏一致性，矛盾就會不斷發(fā)生。盡管準(zhǔn)確地確定合資雙方的目的并不是一件容易的事，但由于它關(guān)系到合資企業(yè)的未來發(fā)展，因此，必須在合資企業(yè)開始籌建階段就加以明確。如果一方因此而不能承受，就容易導(dǎo)致其停止資金供給，使合資企業(yè)的發(fā)展減緩甚至停頓。 65 （二）獨資企業(yè) 獨資企業(yè) 就是 企業(yè)在國外單獨投資，建立擁有全部股權(quán)的子公司，并獨立經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負(fù)盈虧的企業(yè)。 66 獨資企業(yè)的優(yōu)勢和局限性 （ 1）獨資企業(yè)的優(yōu)勢。獨資企業(yè)之所以為投資者和東道國所普遍接受，是因為它具有其他對外直接投資方式所沒有的相對優(yōu)勢。 68 2)對于東道國而言 ，只要對獨資企業(yè)管理得法，也可以從中獲得很多好處： ①有利于東道國汲取先進(jìn)技術(shù)，迅速提高國內(nèi)勞動生產(chǎn)率水平； ②有利于東道國培養(yǎng)人才，尤其技術(shù)、管理方面的高層次人才； ③可以帶動同行業(yè)企業(yè)、配套原材料工業(yè)、相關(guān)工業(yè)及服務(wù)業(yè)的發(fā)展。 69 （ 2）獨資企業(yè)的局限性。 在多數(shù)情況下，獨資企業(yè)不受發(fā)展中國家的政府和人民歡迎，因為跨國公司控制下的子公司在東道國的商業(yè)活動主要反映了跨國公司總部的，而不是東道國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的愿望、要求和利益。 70 盡管如此，近年來，獨資企業(yè)這種對外直接投資形式還是越來越受到外國投資者的重視。 所以，從全球競爭戰(zhàn)略的角度來看，許多跨國公司寧愿冒風(fēng)險，不惜大量投資在國外建造自己的專有設(shè)施 (生產(chǎn)基地、研究開發(fā)中心和銷售網(wǎng)絡(luò)等 )，而不愿與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資。 （ 1