方案營銷管理培訓手冊-在線瀏覽
2025-04-11 10:29本頁面
【正文】 買 ? “病痛” ( PAIN ) ? 將會有 “病痛” ? “病痛” 導致的后果，您的“目標” ? 您的 ??. “ VISION ” = (我要的 ) ? 證明是 “正當?shù)某杀尽? ? 克服 “風險” 顧慮 ? 證明是 “合理的價格” ? 促進 “行動” 銷售中的原則和技巧 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅信能帶給客戶有價值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務實情如實（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個銷售中感覺良好（買 /賣） ? 讓客戶得到所期望應該得到的東西 解決問題的金鑰匙： 整個銷售過程中都應站在用戶立場上 ERP解決方案的銷售 ? 解決方案的銷售是過程的銷售 ? 并不是銷售產(chǎn)品，而應站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實際問題 ? 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝 ? 銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝 ? 銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好 銷售的重新定義： 幫助銷售對象推進項目 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 銷售過程及策略比較 你的 Sales是哪個級別？ Level 1 Level 2 Level 3 專注于 定位于 技 能 財 務 關 系 事 情 產(chǎn)品 /服務 技 術 價 格 執(zhí)行者 過 程 業(yè)務流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價 值 決策者 What Why Confidential 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧 銷 售 過 程 中 的 重 要 點 ！ 銷售中的原則和技巧 重 要 的 三 封 信 ? 您的計劃 (設計銷售過程，建議的時間表 ) ? “建議書 (方案書 )的說明” ( 鞏固“ VISION” ) ? WHY KINGDEE ( 營造好的商務談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 關 于 拜 訪 ? 創(chuàng)造拜訪機會 ? 準備 (分析對象、準備內(nèi)容 ) ? 目標 ? 拜訪 ( 實現(xiàn)目標、延續(xù)計劃 ) ? 再次確認成果 銷售中的原則和技巧 收集 溝通 分析 整理 補充 需求分析 會議 訪談 填“調(diào)查表” 書面 資料 分析工具 價值 分析 技術 分析 能力 分析 （基礎、 人、財） 需求分析與控制 需求 業(yè)務 需求 業(yè)務 需求 業(yè)務 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 建立選型標準 銷售中的原則和技巧 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 有影響力的 權(quán)力人士 無影響力的 權(quán)力人士 有影響力的 非權(quán)力人士 無影響力的 非權(quán)力人士 權(quán)力基礎：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 “ POWER” 分析 技術性的 驅(qū)動性的 老好人 滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧 “ SWOT” 分析 ? Strengths ? Weaknesses ? Opportunities ? Threats 銷售中的原則和技巧 喜歡但是不信任 RFP是別人提供的 (Request for Proposal) 永遠都是“急” 聯(lián)絡人變了 項目改變了 選型規(guī)則變了 項目失控的信號（ 1 ） 銷售中的原則和技巧 總是針對我們的弱點問個不休 我們不知道自己能夠贏 我覺得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說，我們今后有很多合作機會 …… 項目失控的信號（ 2） 銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！ 訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1