銷售技巧-培訓(xùn)-(ppt66頁)-在線瀏覽
2025-04-10 22:01本頁面
【正文】 突出商店的服務(wù)，再 close 對有依據(jù)的具體信息感興趣 對銷售人員的專業(yè)有相當(dāng)?shù)?警覺 提供具體實際數(shù)據(jù)和資料，取得認(rèn)同后 再 close 似乎總有疑慮，對核心問題比較執(zhí)著 找人商量，討論 鼓勵說出疑慮，尋求一致見解，有否其他解決辦法 虛張聲勢，對產(chǎn)品了如指掌，愛談價格 還有很多 直接報價法，爛泥漂白法 標(biāo)準(zhǔn)問候話術(shù) ?言語的溝通：問候可以讓顧客感到被關(guān)注和尊重 標(biāo)準(zhǔn)型問候語：會讓顧客感受到銷售代表的專業(yè) 先生 /小姐： 您好，歡迎光臨！我是佰仟消費金融的銷售代表 xxx，有什么可以幫到您？ 個性化問候：會讓顧客感到更加的放松和親切 ? 具有本地語言特點的顧客稱謂 ? 因顧客性別、年齡而異的稱謂 ? 因特定時間或節(jié)日而異的歡迎詞 注意：“我是佰仟消費金融的銷售代表 xxx，有什么可以幫到您？”需保留！ 接近 ——建立默契和信任關(guān)系 ? 銷售是從顧客信任開始的 ? 在 “ 問候顧客”之后到“產(chǎn)品推薦”之間的階段嘗試如下的技巧能夠幫助銷售員建立與顧客之間更輕松的溝通環(huán)境 ? 模仿對方的肢體語言 ? 模仿對方的詞語和談話方式 ? 采用閑談 ? 保持目光接觸 ? 適當(dāng)真誠而具體的贊美，可有效消除顧客的防備心理，讓氣氛變得融洽 一份權(quán)威的心理學(xué)調(diào)研報告表示，有關(guān)服飾、穿著等方面的閑談（開場白）是消除兩個素不相識的人之間陌生感和戒備心理的最有效方法 ? 接近過程中的參考話術(shù)：一 ?客戶已經(jīng)決定買哪款商品，并決定付款 – 零售商店員：您想付現(xiàn)金還是用分期付款？ – 客戶：可以用分期付款？ – 零售商店員：是啊，如果使用分期付款，今天你只需要付 10%的首付就可以了，剩下的錢可以在接下來的幾個月里分期支付。 – 零售商店員：好的，我?guī)闳ジ制诟犊畹霓k理人員做詳細(xì)了解吧。 – 銷售人員：這款手機是我們的暢銷機，您看，這款手機的外觀設(shè)計和質(zhì)量都非常好，這個價格是很值得的。您今天只需要付 一部分 首付就可以把手機帶回家，余下的錢可以以后再還。 – 客戶：好的，我想知道具體怎樣申請。 – 銷售人員：好的，您隨便看。如果有您中意的商品請隨時叫我。使用分期付款，您只需要付很少的首付款就可以把喜歡的手機帶回家，剩下的錢在接下來的幾個月里分期支付，這樣不會有任何壓力。 – 客戶：好的。 顧客 C: 算下來利息太高了吧， 我覺得有點貴！ 某一天， 在一家手機店附近， 銷售代表正在向幾位顧客推薦分期付款， 幾位顧客分別產(chǎn)生了這樣回答： 請大家思考，這幾位顧客誰成交的可能性最?。繛槭裁?？ 處理顧客異議的基本步驟 仔細(xì)聆聽 ?注意力集中 ?保持眼神的交流 ?讓顧客說完 回答之前做短暫停頓 ? 讓顧客覺得你的回答是經(jīng)過思考后說的，而不是隨意敷衍 ? 停頓可以給自己足夠的時間來理清思路， 回答顧客的問題 ? 說話過程中的短暫停頓可以引起顧客的注意 對顧客提出的異議表示理解 ? 理解顧客提出的異議，但不是贊同她的異議 比如：顧客說你們公司是高利貸吧！ 理解：（我理解你的疑慮。） 贊同：（你說的對。） ? 始終保持一種積極的態(tài)度，鼓勵顧客提出疑問 復(fù)述顧客提出的異議 ? 以確保自己理解了顧客的異議 ? 不要改變顧客異議的意思或內(nèi)容 回答顧客的異議 ? 找到共同觀點 ? 切忌發(fā)生爭執(zhí) ? 考慮到顧客的情緒 ? 不要給顧客盛氣凌人的感覺 如何盡量避免異議 處理異議的一個重要原則： “不打無準(zhǔn)備之仗” ? 從產(chǎn)品培訓(xùn)中掌握扎實的產(chǎn)品知識 可以處理顧客對產(chǎn)品和性能的誤解 可以處理顧客對產(chǎn)品功能的懷疑 ? 從產(chǎn)品培訓(xùn)的競品分析中掌握充分的應(yīng)對方法和技巧 ? 平時不斷總結(jié)有效的異議應(yīng)答話術(shù)和技巧，避免倉促應(yīng)答 處理顧客異議常用的方法 補 償 法 對
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1