銷售技巧與顧客溝通-在線瀏覽
2025-04-10 22:00本頁面
【正文】 牌子 ? 喜歡追求潮流，如最新款、最時興、最流行等 ? 自己做主 ? 經(jīng)常沉默經(jīng)求其他人認(rèn)同他說的話 ? 喜歡得到職員的注意及熱情對待 喜歡與人分享自己的開心事 容易與人熟悉 主導(dǎo)型 融合型 顧客的購買心理 顧客的類型 特征 1. 對消費時尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎時髦的商品； 2. 購買具有明顯的沖動因素 ； 3. 購買動機易受到外部因素的影響； 4. 購買能力強，不太考慮價格因素。 青年顧客 對待青年顧客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是關(guān)注、尊重和理解他們的想法，多介紹一些流行新潮款式和搭配，多傾聽其個人愿望滿足其渴望自主的心理需求 。 對待中年顧客，導(dǎo)購言語要尊重，得體，同時更多地關(guān)注中年顧客的內(nèi)心需要 。 1. 具有主動性或靈活性，較愿意接受導(dǎo)購員的建議； 2. 選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價格； 3. 心理不穩(wěn)定，易受情緒及外界因素影響，具有從眾心理； 4. 較強的自尊心和自我意識； 5. 挑選商品十分細(xì)致，具有求全心理 ?！? ? 客人拿著貨品，但對價錢有疑問：“好像貴了一點，” ? 當(dāng)你告訴顧客剛來了新貨時，客人說：“我自己看就可以了?！? ? 客人聽完你的介紹說：“是不是假貨??？” ? 推銷時客人沒有反應(yīng)。 AIDA銷售手法 注意 興趣 欲望 行動 AIDA銷售手法 注意： 陳列品：常更換，給顧客新鮮感 （ A） 小冊子：采用技巧，重點介紹，（特地給你介紹） 展示貨品 ：介紹時，馬上拿產(chǎn)品給顧客試食 把視覺與聽覺轉(zhuǎn)化為觸覺 AIDA銷售手法 興趣 ： 從顧客角度配備產(chǎn)品 （ I） 簡略介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處 邀請試食產(chǎn)品 列舉其他顧客購買例子 AIDA銷售手法 欲望： 強調(diào)貨品如何配合顧客需要 （ D） 強調(diào)貨品暢銷程度 強調(diào)牌子的知名度或貨品緊缺度 AIDA銷售手法 行動： 主動自我介紹令顧客留下印象 （ A） 主動詢問顧客需要哪種貨品 主動介紹其它配襯產(chǎn)品（附加推銷） 選擇促成銷售手法行動 致電跟進(jìn)及行動（爭取接觸機會） 什么是 USP？ Unique 獨特 Selling 銷售 Points 重點 USP 就是商品的獨特銷售點 ， 每件產(chǎn)品都會有其獨特之處 。 USP的運用 成份 保證 潮流 包裝 配套 優(yōu)惠 功能 \成效 價錢 產(chǎn)地 獨特銷售點 什么是 FAB？ Features 特性 產(chǎn)品設(shè)計上的材料 、 外觀等是有形的 ， 可以看到 、摸到的東西 ， 這也是一個產(chǎn)品最讓顧客相信的一點 Advantages 優(yōu)點 這些東西能給顧客帶來的作用或優(yōu)勢 。 FAB運用的法則 FAB運用的法則： 首先根據(jù)顧客的需求找出產(chǎn)品能夠滿足顧客的特征。 （它能做什么） 最后聯(lián)想這種產(chǎn)品可以給顧客帶來的利益。 ? 一共是 108元，不如你多選一個產(chǎn)品，到 268元就可以返 50元現(xiàn)金券使用哦！如、 ? 這邊有幾款套裝美容產(chǎn)品，自己用或送給朋友都很合適，不如我拿給你看看。 銷售中的禁語 “一分錢，一分貨” “不可能，絕對不可能發(fā)生這種事情” “這種問題不關(guān)我們的事，請去問生產(chǎn)廠家” “這個問題我不大清楚” “我絕對沒有說過這種話” “我不會”、“沒辦法”、“不行”這些否定的話表示店方無法滿足顧客的希望與需求。
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